ESCUELA PROFESIONAL CIENCIAS ADMINISTRATIVAS

ADMINISTRACION Y NEGOCIOS INTERNACIONALES

Caso 2
“EL GIGANTE PICANTE”

Presentado por : Condori Cruz, William Jesús

 PUESTA EN ESCENA

¿Qué pasaría si después de esta misión comercial internacional por varios países asiáticos consiguiera, a través
de unas buenas negociaciones, obtener acuerdos exitosos? , se preguntaba Martina Suarez, mientras
preparaba sus maletas para un largo viaje de mas de 15 días.

Había previsto visitar Japón, India, Corea del sur, Singapur, Indonesia y Arabia Saudita; es decir, 7 países.
Las misiones comerciales internacionales consisten en una visita colectiva acordada que se realiza según un
pan organizado por un país, con el objeto de aumentar su comercio con otro.

Son herramientas de promoción y pueden ser misiones para acuerdos bilaterales, misiones de estudio o
misiones de buena voluntad que pueden influir de manera directa o indirecta en el comercio y que forman
parte de programas nacionales de promoción de las exportaciones. En definitiva, una misión comercial es una
misión de ventas para aumentar el comercio. Es necesario estar preparados y planificarla adecuadamente y con
todo detalle. Entre los varios tipos de misiones comerciales se encuentran la misión comercial oficial, la de
compras internas, así como la misión comercial privada (Marketing XXI, s.f.)
La misión en la que participaría Martina era una comercial oficial. Ella había iniciado su negocio
produciendo y comercializando maíz gigante del Cuzco, de donde era su familia, y para diferenciarse de
los competidores directos había decidido añadirle un sabor picante incluyendo ají en el proceso ( de ahí
el nombre de su empresa El Gigante Picante). Por supuesto, ofrecía además el maíz gigante sin picante
y ahora estaba desarrollando el snack de sacha inchi, que, por su alto contenido de ácidos grasos y
proteínas, resultaba un producto muy atractivo mundialmente, con un crecimiento del 117% entre
enero y agosto de 2010 ( Universidad Nacional Agraria de la Molina, s.f.).

En la misión también participarían empresas productoras y comercializadoras de otros tipos de snack,

entre ellos los de yuca, camote y plátano verde y maduros.
 CRONOLOGÍA

El principal destino del 69% de las exportaciones peruanas de maíz blanco

gigante ( partida arancelaria: 1005903000) fue España, con un monto de
2009 USD 6 713 870 FOB. Le siguieron Japón y Estados Unidos.
La exportación del maíz gigante del Cuzco alcanzo cerca de USD 4 000 000
en los primeros siete meses del año. España concentro el 87% de esta
exportación.
 Entre enero y setiembre se exporto USD 2 900 000 de maíz gigante.
Los principales importadores de maíz, excepto para la siembra (código
armonizado: 100590), son:
• Japón (USD 3 757.13 millones FOB)
• México (USD 1 407.41 millones FOB)
• Egipto (USD 833.45 millones FOB)
2010 Los principales exportadores de maíz, excepto para la siembra, son :
• Estados Unidos (USD 8 857.71 millones FOB)
• Argentina (USD 1 482.04 millones FOB)
• Francia (USD 1 328.96 millones FOB)
En este ranking de principales exportadores, el Perú figura en la posición 26,
con una cifra de USD 12.89 millones FOB de maíz (excepto para la siembra).
 Las exportaciones peruanas de maíz blanco gigante (partida
arancelaria:1005903000) se dirigen, principalmente, a:
2011 • España (USD 4 828 560 FOB)
• Japón (USD 1 240 500 FOB)
• Estados Unidos (USB 1 003 440 FOB)
En total, el Perú exporto USD 7 377 329 de maíz blanco gigante, una
disminución del 25% respecto a 2010.

2015 La exportación se realizo en este año.

 SITUACION
Martina Suarez ya estaba acostumbrada a integrar misiones comerciales oficiales. La primera la llevo al continente
americano, donde visito Estados Unidos, Canadá, México, Chile y Colombia.
También participo de otra misión similar en Europa, donde visito España, Italia, Francia (Paris. Alemania y Rusia.
Estaba convencida de las ventajas de este tipo de misiones para poder reunirse con empresas en esos países, interesadas
en productos concretos, y representaba una gran oportunidad para dar a conocer lo que su empresa ofrece, la calidad
garantizada de sus productos, sus precios competitivos, su seriedad en cuanto al cumplimiento de los plazos de entrega,
etc. Lo importante era ir bien preparada, para negociar adecuadamente y de manera profesional y así lograr el éxito en
las negociaciones que tuvieran lugar. Por supuesto, no iría sola; normalmente la acompañaba el director comercial y la
directora financiera.
Otra oportunidad se le presentaba en el mercado asiático y esperaba con serenidad, pero con gran entusiasmo, este
nuevo reto.
Entro en contacto con Delisnacks Pte Ltd., de Singapur, empresa distribuidora de snack de todas partes del mundo, muy
bien posicionada y de gran prestigio en el país, además de gran importadora. Teng Cheong, gerente general de
Delisnacks Pte Ltd., quedo gratamente sorprendido con los productos y precios, con el compromiso de visitarla en un
plazo de 15 días para conocer sus instalaciones y hacerle una propuesta de compra concreta si llegaba a un acuerdo.
El traslado desde el almacén del vendedor hasta el puerto en el Perú tiene un costo de USD 320, con
un seguro de USD 90. El puerto en origen cobra por sus servicios USD 140 y la estiba es de USD 120. El
flete a Singapur asciende a USD 2 600, con un seguro de USD 600.
El agente de aduanas en el Perú cobra igual que en Singapur: USD 270. La desestiba cuesta USD 180.
El puerto de destino cobra por sus servicios.

Productos y precios de catalogo

Producto USD precio

EXW unitario
Maíz gigante clásico, en bolsas de 113 gramos 3.50
Maíz gigante clásico, en bolsas de 500 gramos 9.30
Maíz gigante picante, en bolsas de 113 gramos 4.10
Maíz gigante picante, en bolsas de 500 gramos 9.80
Semillas de sacha inchi, en bolsas de 25 gramos 3.20
Semillas de sacha inchi, en frascos de 50 gramos 7.80
Semillas de sacha inchi, en frascos de 100 gramos 15.40
 Información de la empresa El Gigante Picante

• A Martina Suarez le gustaba vender un total de 3 500 unidades de los productos en las distintas presentaciones, peor
aceptaría como mínimo, para que la venta fuera rentable, un pedido de 1 500 unidades en total.

• Con relación al precio, si bien le gustaría vender a precio de catalogo, estaría dispuesta a hacer un descuento máximo
del 25%.

• En lo referente al plazo de entrega, su limite mínimo es de 20 días, peor le gustaría contar con un plazo de 45 días.

• En cuanto al pago, le gustaría que fuera de un 80% por adelanto y el resto mediante una carta de acreditación
documentaria. Sin embargo, estaría dispuesta a aceptar el pago al 100% a través de un L/C irrevocable y ala vista.

• Con referencia al incoterm, le gustaría que fuera un FOB, pero aceptaría hasta un CIF.

• Le gustaría, por ultimo, crear una relación de largo plazo con esta empresa de Singapur, para lo cual la empresa
peruana tiene que ser muy creativa y ofrecer ventajas competitivas.
 Información de la empresa Delisnacks Pte

• A Teng Cheong le gustaría comprar un total de 700 unidades de los productos, en las distintas presentaciones,
pero estaría dispuesto a comprar un máximo, en un primer pedido, de 2 100 unidades.

• En cuanto al precio, le gustaría comprar a un 35% por debajo del precio de catalogo, pero aceptaría un descuento
mínimo del 20%

• En lo referente al plazo de entrega, le gustaría recibir el pedido en un plazo de 15 días, pero estaría dispuesto a
aceptar un plazo no mayor de 25 días.

• Asimismo, le gustaría pagar la cantidad total con una carta de crédito irrevocable y ala vista., pero estaría
dispuesto a pagar un 20% por adelanto y el 80% restante a través de una carta de crédito documentaria.

• Con referencia al incoterm, le gustaría que fuera con DAT puerto, pero aceptaría como mínimo un CFR.