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POURQUOI

PROSPECTER ?
Partie #1

TROUVER DE NOUVEAUX CLIENTS


QUI
PROSPECTER ?
Partie #2
-

COMMENT Un levier de développement


PROSPECTER ?
Partie #3
du chiffre d’affaires
TEMOIGNAGES

Partie #4
L’importance de gagner de nouveaux clients

Une transformation de la clientèle…


POURQUOI
PROSPECTER ? Multi-fidèle
Partie #1

QUI
PROSPECTER ? Multi-canal Mouvante
Partie #2

COMMENT
PROSPECTER ?
Partie #3

TEMOIGNAGES
Mercantile Mature

Partie #4
L’importance de gagner de nouveaux clients

… nécessitant une prospection active, afin de


POURQUOI
PROSPECTER ?
vivifier son portefeuille client.
Partie #1

QUI
PROSPECTER ?  Pour conserver la dynamique commerciale du point de vente
Partie #2

 Pour substituer de nouveaux clients à ceux que l’on perd


COMMENT
PROSPECTER ?
Partie #3  Pour amortir une situation de faiblesse de la demande

TEMOIGNAGES

Partie #4
L’importance de gagner de nouveaux clients

Qu’est ce que la prospection ?


POURQUOI
PROSPECTER ?
Partie #1

QUI Ensemble des


PROSPECTER ? moyens qui vont
Partie #2
vous permettre …qui ont besoin
d’entrer en du produit ou du
COMMENT contact / service que nous
PROSPECTER ? relation avec des commercialisons
Partie #3 entreprises ou
des particuliers…
TEMOIGNAGES

Partie #4
L’importance de gagner de nouveaux clients

Pourquoi prospecter ?
POURQUOI
PROSPECTER ?
Partie #1

QUI
PROSPECTER ? Gagner de nouveaux Faire acheter des
Partie #2 clients clients existants

COMMENT
PROSPECTER ?
Partie #3

TEMOIGNAGES

Prospects / Clients : les 2 piliers du développement commercial


Partie #4
Cibler sa prospection pour augmenter son efficacité

Où et qui sont vos prospects ?


POURQUOI
PROSPECTER ?
Partie #1

 Estimer quantitativement…
QUI
PROSPECTER ?  … puis qualitativement ses prospects…
Partie #2
 … en utilisant un principe de segmentation.

COMMENT
PROSPECTER ? Exemple : prospects particuliers et professionnels, en fonction de
Partie #3 leur situation géographique
 Banques de données, annuaires, outils de geomarketing
TEMOIGNAGES

Partie #4 Des critères multiples peuvent être retenus


Cibler sa prospection pour augmenter son efficacité

Comment déterminer la clientèle à prospecter ?


POURQUOI
PROSPECTER ?
Partie #1

 Une nécessaire exploitation des statistiques de vente


QUI
PROSPECTER ?
Partie #2
 Observation du profil de sa clientèle
 Analyse de l’évolution de son catalogue produit
COMMENT
PROSPECTER ?
Partie #3

TEMOIGNAGES

Partie #4
Choisir ses axes de communication

Déterminer des points d’accroche


POURQUOI
PROSPECTER ?
Partie #1

 Déterminer un (ou plusieurs) message(s)


QUI
PROSPECTER ?
Partie #2
 Soigner la qualité du support de ce(s) message(s)

COMMENT
PROSPECTER ?  Prévoir des outils permettant d’en mesurer l’impact
Partie #3

TEMOIGNAGES

Partie #4
Savoir utiliser les différents outils de la prospection

Votre vitrine
POURQUOI
PROSPECTER ?
Partie #1

 Votre premier outil de prospection


QUI
PROSPECTER ?
Partie #2
 Peut déterminer la transformation d’un prospect en client
 Est un vecteur de communication fort
COMMENT
PROSPECTER ?
Partie #3

TEMOIGNAGES

Partie #4
Savoir utiliser les différents outils de la prospection

L’annonce presse
POURQUOI
PROSPECTER ?
Partie #1

 Elle permet un ciblage intéressant (géographique notamment)


QUI
PROSPECTER ?
Partie #2
 La conception doit être précise et attirante

COMMENT
PROSPECTER ?  Un taux de retour faible (de l’ordre de 1 pour 2000)
Partie #3

TEMOIGNAGES

Partie #4
Exemples d’application

 Annonce presse (avec offre promotionnelle)


POURQUOI Budget dépendant du support, de la qualité/taille de l’annonce, de l’emplacement, …
PROSPECTER ?
Partie #1
FOCUS : ne pas omettre
- Les coûts de conception de l’annonce + frais techniques du support
QUI - Le coût de la parution
PROSPECTER ?
- L’audience du media
Partie #2
Hypothèse de taux de retour : 0,05 %

COMMENT
Pour une communication très locale, à moindre coût :
PROSPECTER ?
Partie #3  Magazines municipaux voire aux parutions associatives
Pour une communication plus large, dans le cadre d’une opération promotionnelle
forte
TEMOIGNAGES
Journaux d’annonces gratuits

Partie #4
Savoir utiliser les différents outils de la prospection

Le mailing, un media de proximité


POURQUOI
PROSPECTER ?
Partie #1

« 71% des français se sentent personnellement concernés par une


QUI publicité adressée » (source TNS-SOFRES 2002)
PROSPECTER ?
Partie #2

 Importance de soigner la qualité du contenu…


COMMENT  … et du contenant
PROSPECTER ?
Partie #3

Nombre de NPAI / nombre d’envois x 100 = valeur du fichier


TEMOIGNAGES
Taux de retour entre 1 et 10-15% (pour un très bon mailing)

Partie #4
Exemples d’application

 Mailing classique
POURQUOI
PROSPECTER ?
FOCUS : ne pas omettre
Partie #1
- La location d’un fichier de contacts en fonction de zones géographiques ciblées
- La conception supports + impression
QUI
PROSPECTER ? - Le routage (avec affranchissement)

Partie #2 Hypothèse de taux de retour : 5 %

COMMENT
PROSPECTER ? L’objectif est de:
Partie #3  Créer une relation personnalisée et privilégiée entre vous et votre prospect, tout en
l’impliquant

TEMOIGNAGES

Partie #4
Savoir utiliser les différents outils de la prospection

L’ISA (Imprimé Sans Adresse) = prospectus


POURQUOI
PROSPECTER ?
Partie #1

 Un outil peu coûteux


QUI
PROSPECTER ?  Une solution de recrutement intéressante si bien ciblée
Partie #2
 Un ISA réussi = 1/3 de ciblage, 1/3 d’offre promotionnelle, 1/3 de
création
COMMENT
PROSPECTER ?
Partie #3  Taux de retour de l’ordre de 1 pour 1000

TEMOIGNAGES

Partie #4
Exemples d’application

 Prospectus
POURQUOI
PROSPECTER ?
FOCUS : ne pas omettre
Partie #1
- La conception du support + impression
- La distribution du support
QUI
PROSPECTER ?
Partie #2 Hypothèse de taux de retour : 0,001 %

COMMENT Différents modes de distribution possibles


PROSPECTER ?  Boîte aux lettres
Partie #3  Tractage par hôtes/hôtesses
 Pare-brises
TEMOIGNAGES  Présentoirs

Partie #4
Savoir utiliser les différents outils de la prospection

L’e-mailing, une solution facile à mettre en


POURQUOI
PROSPECTER ?
oeuvre
Partie #1

 Un coût de diffusion quasi-nul


QUI
PROSPECTER ?  Un coût de conception raisonnable
Partie #2  Un calcul précis des retours et du taux de transformation
 Une solution encadrée (permission de l’internaute nécessaire)
COMMENT
PROSPECTER ?  Un outil peu adapté aux campagnes de recrutement
Partie #3

 Entre 30 et 40% des internautes ouvrent les e-mails commerciaux


TEMOIGNAGES
(taux de clics de 7 à 15%) – campagne de recrutement

Partie #4
 Taux de clic de 40 à 50% - campagne de fidélisation
Exemples d’application

 E-mailing
POURQUOI
PROSPECTER ?
FOCUS : ne pas omettre
Partie #1
- Location d’un fichier de contacts en fonction de zones géographiques ciblées
- Conception support + solution de tracking associée
QUI
PROSPECTER ?
Partie #2 Hypothèse de taux de retour : 1,5 %

COMMENT  Attention à la qualité des fichiers loués


PROSPECTER ?  Soignez le contenu du mail et son apparence
Partie #3

TEMOIGNAGES

Partie #4
Savoir utiliser les différents outils de la prospection

Le SMS, une solution émergente


POURQUOI
PROSPECTER ?
Partie #1  Un outil réactif

QUI
PROSPECTER ?  Une possibilité de géolocalisation des prospects
Partie #2

 Attention à l’aspect intrusif


COMMENT
PROSPECTER ?
Partie #3

TEMOIGNAGES  Taux de retour de l’ordre de 3-4%


 Taux d’ouverture des messages de l’ordre de 90%
Partie #4
Exemples de coûts

 Campagne SMS
POURQUOI
PROSPECTER ?
FOCUS : ne pas omettre
Partie #1
- Frais fixe de mise en place de la campagne (conception message + frais techniques)
- Location d’un fichier de contacts en fonction de zones géographiques ciblées
QUI
- Coût d’envoi par SMS envoyé
PROSPECTER ?
Partie #2
Hypothèse de taux de retour : 3 %

COMMENT
PROSPECTER ?
Partie #3

TEMOIGNAGES

Partie #4
Savoir utiliser les différents outils de la prospection

Le site Internet, votre « 2ème » point de vente


POURQUOI
PROSPECTER ?
Partie #1  Une présence sur le web indispensable (« click & mortar »)

QUI
PROSPECTER ?  Un coût de conception peu élevé au regard des possibilités
Partie #2

 Une forte réflexion indispensable avant la création


COMMENT
PROSPECTER ?
Partie #3
 Une mise à jour et une maintenance du site incontournables

TEMOIGNAGES
 Un support de communication très puissant (recrutement)
Partie #4
Savoir utiliser les différents outils de la prospection

Les salons, foires, expositions


POURQUOI
PROSPECTER ?
Partie #1  Des prospects qualifiés

QUI
PROSPECTER ?  Des flux a priori importants
Partie #2

 Le stand : un espace à travailler de manière très pointue


COMMENT
PROSPECTER ?
Partie #3
 Taux de retour de l’ordre de 10%

TEMOIGNAGES

Partie #4
Exemples de coûts

 Salon, foire, exposition


POURQUOI
PROSPECTER ?
FOCUS : ne pas omettre
Partie #1
- Location d’un stand + frais d’inscription
- Conception du stand + installation
QUI
- Coût homme lié à la mobilisation de personnel sur l’évènement
PROSPECTER ?
Partie #2

Hypothèse de taux de retour : 10 %


COMMENT
PROSPECTER ?
Partie #3 Attention à bien étudier le contrat de réservation

TEMOIGNAGES

Partie #4
Savoir utiliser les différents outils de la prospection

Autres solutions
POURQUOI
PROSPECTER ?
Partie #1  Portes-ouvertes
 Bus-mailing
QUI
PROSPECTER ?  Fax-mailing
Partie #2
 Coopération & échanges entre points de vente
 Bouche-à-oreille
COMMENT
PROSPECTER ?  Evènementiels
Partie #3
 Relations presse

TEMOIGNAGES

Partie #4
Témoignages

POURQUOI
PROSPECTER ?
Partie #1

QUI
PROSPECTER ? L’Arena, restaurant gastronomique situé à Arcueil
Partie #2
Présentation d’une action de prospection/communication
-
COMMENT
PROSPECTER ? Nathalie MORITEL, conseiller
Partie #3

TEMOIGNAGES

Partie #4
Témoignages

POURQUOI
PROSPECTER ?
Partie #1

QUI
PROSPECTER ? Margarita URQUIDI, gérante de Dulce Amore
Partie #2
-
Vente de lingerie
COMMENT
PROSPECTER ?
Partie #3

TEMOIGNAGES

Partie #4
Témoignages

POURQUOI
PROSPECTER ?
Partie #1

QUI
PROSPECTER ? Ange SEVESTRE, gérante de Douceurs d’Ange
Partie #2
-
Pâtisserie – Chocolaterie - Traiteur
COMMENT
PROSPECTER ?
Partie #3

TEMOIGNAGES

Partie #4
Conclusion

POURQUOI
PROSPECTER ?
Partie #1
Merci de votre attention
QUI
PROSPECTER ?
Partie #2
Soirée-débat n°2 – « Fidéliser ses clients » - juin 2008
 Pourquoi fidéliser ses clients ? Un impératif de rentabilité
COMMENT
PROSPECTER ?  Définir et mettre en œuvre sa stratégie de fidélisation client
Partie #3  Mettre en place un programme de fidélisation

TEMOIGNAGES

Partie #4

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