El proceso de

consultoría
Capitulo 7

PREPARATIVOS

Asesoría y Consultoría Empresarial

PREPARATIVOS

 7.1 Contactos iniciales

 7.2 Diagnostico preliminar de los problemas
 7.3 Mandato
 7.4 Estrategia y planificación de la tarea
 7.5 Propuesta presentada al cliente
 7.6 Contrato de consultoría
7.1 Contactos iniciales

 ¿Quién establece el contacto ?

 ¿El cliente o el consultor?

7.1 Contactos iniciales

 El consultor establece el contacto.

Si el consultor contacta a un cliente sobre el que tiene
suficiente información y puede mostrarle que conoce sus
problemas, las posibilidades de que esa iniciativa conduzca
a la asignación de una tarea aumentan de forma
considerable.
 7.1 Contactos iniciales
 El cliente establece el contacto
Existen varias razones por las que un cliente puede recurrir a un consultor
particular:
 ha oído hablar de la fama profesional del consultor.
 Se lo recomendaron
 El cliente puede recordar que el consultor lo había contactado con
anterioridad.
7.1 Contactos iniciales

 Primeras reuniones
En las primeras reuniones se establecen las bases
económicas, técnicas, profesionales y personales bajo las
que trabajaran ambas partes.
7.1 Contactos iniciales

 Objetivos de las reuniones

La reunión es una forma de entrevista en la que cada parte
trata de conocer a la otra.
El consultor debe estimular al cliente, y evaluar las
necesidades en lo que respecta a una practica gerencial
atinada.
 7.1 Contactos
¿Qué busca un comprador?
iniciales

Al elegir a un profesional
no esta comprando solo
un servicio sino que esta Empatía
estableciendo una
relación.

Creatividad
Su preparación
7.2 Diagnóstico preliminar de
los problemas
 El objetivo del diagnostico preliminar del problema
consiste en definir y planificar una misión o proyecto de
consultoría que produzca el efecto de proponer medidas
para resolverlo.
 7.2 Diagnóstico preliminar de

los problemas
Sistema utilizado por el consultor para el estudio de una empresa

Situación del
Aspectos Medidas
negocio del Mejoras posible y
(Positivos y necesarias y
cliente (pasada, oportunidades
Negativos) ayudas propuetas
presente, futuro)
7.2 Diagnóstico preliminar de
los problemas
Algunas pautas metodológicas para el
diagnóstico son:
 Reunión y análisis de la información sobre las
actividades, el rendimiento y las perspectivas
del cliente.
 Es esencial adoptar una visión dinámica y
global de la organización.
 Se recomienda pasar de lo general a lo
particular.
7.2 Diagnóstico preliminar de
los problemas
 La participación del cliente
El dialogo con el cliente mostrara lo que piensa acerca de
diversos aspectos de su empresa.
Metas
Objetivos
Posibilidades
Estilo de consultoría que se debe aplicar en su caso.
7.2 Diagnóstico preliminar de
los problemas
 Fuentes de información
Los datos del diagnóstico suelen ser de índole global.
 Otros métodos
El diagnostico propio de un empresario o directores
individuales es otro método que se utiliza para ayudar a
pequeñas empresas en diversos países.
7.3 Mandato

 El mandato es la declaración inicial del trabajo que ha de realizar el

consultor.
7.3

Mandato
Lista de Verificación
1. Descripción del problema.
2. Objetivos y resultados previstos.
3. Información de base y apoyo.
4. Proyecto de presupuesto o limite de recursos.
5. Calendario
6. Informes provisionales o definitivos
7.3 Mandatos

7. Aportaciones del cliente.

8. Exclusiones del cometido.
9. Restricciones
10. Contactos y direcciones.
7.3 Mandato

 Razones principales para establecer un mandato.

La política del cliente consiste en realizar la mayor parte
posible del trabajo analítico y de planificación antes de
recurrir a un consultor.
7.3 Mandato

 Razones principales para no establecer un mandato.

El cliente prefiere ocuparse de forma directa de la
selección del consultor.
 7.4 Estrategia y planificación
 de la tarea
Los principales elementos del plan de trabajo son:

Objetivos
Resumen de la que se
identificación
de trabajo han de
alcanzar

Medidas
que se Fases del
han de cometido
adoptar

Definición
Calendario de las
funciones
7.5 Propuesta presentada al
cliente
 El cometido propuesto se describirá en un documento
que se somete a la decisión del cliente. Es un
documento de venta importante. El cliente debe quedar
impresionado por la calidad técnica de la propuesta y
satisfecho con su presentación practica.
7.5 Propuesta presentada al
cliente
 Secciones de la propuesta

Sección Relativa
Sección Técnica
al personal

Sección relativa
Sección de las
a los
condiciones
antecedentes
financieras
del consultor
7.5 Propuesta presentada al
cliente
 Aspectos excluidos de la propuesta
1. Nombres de los directivos
2. Observación sobre las relaciones en la organización.
3. Actitudes de diversas personas de la organización.
4. Las mejores fuentes de información interna.
7.6 Contrato de consultoría

 Se considera que la fase inicial del proceso de

consultoría ha quedado terminada con éxito si el
consultor y el cliente conciertan un contrato en el que
acuerdan trabajar juntos en un cometido o proyecto.
7.6 Contrato de consultoría

 3 formas principales de concertar un contrato.

Acuerdo Carta de
verbal acuerdo

Contrato
escrito
7.6 Contrato de Consultoría

 Contenido mínimo de un contrato de consultoría.

Conclusión