ESTRATEGIAS

DE
CRECIMIENTO
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MATRIZ DE ESTRATEGIAS DE
CRECIMIENTO (INTENSIVO)
Penetración de
Mercado
￮ Es la posibilidad de crecer a través de la
obtención de una mayor cuota de
mercado en los productos y mercados en
que la empresa opera actualmente.
Penetración de
Mercado
￮ Penetración de mercado: Persigue un
mayor consumo de los productos actuales
en los mercados actuales. Esta alternativa
se refiere a ganar cuota de mercado en el
que estamos compitiendo actualmente.
Consiste en no modificar las características
del producto, es decir, con el mismo
producto, esforzarse a través de la fuerza de
ventas y de la publicidad para lograr una
mayor cifra de ventas y como dice el título,
penetrar en el mercado de un modo directo
y efectivo
Desarrollo de
Mercado
￮ Implica buscar nuevas aplicaciones para el
producto que capten a otros segmentos de
mercado distintos de los actuales. También
puede consistir en utilizar canales de
distribución complementarios o en
comercializar el producto en otras áreas
geográficas.
Desarrollo de
Mercado
￮ Desarrollo de mercado: Pretende la venta
de productos actuales en mercados
nuevos. La segunda opción contemplada
por Ansoff consistía en coger nuestro
producto y llevarlo a otros mercados
diferentes a los que se están explotando.
Estos mercados pueden ser
internacionales, segmentos de mercados
o de usos del producto.
 DESARROLLO DEL
PRODUCTO.

￮ La empresa puede también lanzar nuevos

productos que sustituyan a los actuales o
desarrollar nuevos modelos que supongan
mejoras o variaciones (mayor calidad, menor
precio, etc.) sobre los actuales.
DESARROLLO DEL
PRODUCTO
￮ Desarrollo de producto: Persigue la venta de
nuevos productos en los mercados actuales.
￮ Cuando hacemos frente a un desarrollo del
producto nos referimos a modificar o adaptar
nuestra proposición para que el cliente potencial
reconsidere su posición respecto a él. En otras
palabras, queremos crecer en el mismo mercado
en el que estamos, pero quizás lo estamos
haciendo con un producto mal desarrollado,
adaptado, anticuado, con prestaciones que no se
corresponden a las que el cliente pide, etc.
 ESTRATEGIA DE
DIVERSIFICACIÓN.
￮ Tiene lugar cuando la empresa desarrolla,
de forma simultánea, nuevos productos y
nuevos mercados.
CRECIMIENTO DIVERSIFICADO
￮ Diversificación Concéntrica.-
Es la incorporación de productos nuevos a la
empresa, pero relacionados con el giro del
negocio (actividad fundamental de la empresa).
￮ Diversificación Horizontal.-
Esta estrategia se basa en la creación o
incorporación de productos nuevos, no
relacionados con el producto principal, destinada
a los clientes actuales.
￮ Diversificación conglomerada.-
Continuando con las estrategias de
diversificación ahora es turno de la
conglomerada que consiste en la incorporación
de productos nuevos no relacionados, pero en
este caso son destinados a clientes potenciales
(futuros clientes)
 CRECIMIENTO
INTEGRADO

￮ Estrategia de Crecimiento Integrado Hacía

Atrás: Supone la adquisición de empresas
proveedoras. Por ejemplo, una compañía
automovilística puede poseer una empresa
de neumáticos.
 CRECIMIENTO
INTEGRADO
￮ Estrategia de Crecimiento Integrado Hacía
Delante: Supone la adquisición de
empresas que distribuyen o venden
productos tanto para los consumidores
como para su propio consumo. Como
ejemplo, sería un estudio de cine que
adquiere una cadena de salas donde
proyectar sus películas
 CRECIMIENTO
INTEGRADO

￮ Estrategia de Crecimiento Integrado

Lineal u Horizontal: Consiste en
adquirir empresas de la competencia.
DESARROLLO DE NUEVOS
PRODUCTOS
MANERA DE OBTENER NUEVOS
PRODUCTOS

La adquisición se refiere a comprar

una empresa entera, una patente o
una licencia para comercializar el
producto de alguien más.

Creación y desarrollo de nuevos

productos se refiere a productos
originales, mejoras de los productos,
modificaciones de los productos, y
marcas nuevas que la compañía
desarrolla a través de sus propias
actividades de investigación y
desarrollo.
PRINCIPALES ETAPAS DEL DESAROLLO
DE NUEVOS PRODUCTOS
 1.- GENERACION DE
IDEAS
Las fuentes internas se componen
de la investigación y desarrollo
formales de la compañía, gerencia y Crowdsourcing Invitar a
personal, así como programas grandes comunidades de
empresariales. personas (clientes, empleados,
Las fuentes externas son las fuentes científicos e investigadores
ajenas a la empresa, como los independientes, e incluso al
clientes, competidores, público en general) al proceso
distribuidores, proveedores y de innovación de un producto.
empresas de diseño externas

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2.-DEPURACION DE
IDEAS
R-W-W (“real, win, worth doing”)
• En primer lugar, ¿Es real? ¿Existe una necesidad y deseo real
del producto y los clientes lo comprarán? ¿Existe un
concepto claro del producto y dicho producto satisfará al
mercado?
• En segundo lugar, ¿Podemos ganar? ¿El producto ofrece una
ventaja competitiva sostenible? ¿La empresa tiene los
recursos necesarios para que dicho producto sea un éxito?
• Por último, ¿Vale la pena hacerlo? ¿Encaja el producto en la
estrategia de crecimiento global de la empresa? ¿Ofrece
suficiente potencial de utilidades?

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3.- DESARROLLO Y
PRUEBA DE CONCEPTO
La idea del producto es una idea acerca de un
posible producto que la empresa se imagina
ofreciendo al mercado.
El concepto del producto es la versión
detallada de la idea expresada en términos
significativos para el consumidor.
La imagen del producto es la forma en que
los consumidores perciben un producto real
o potencial.

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Coste Especificación completa
del producto a lo largo de
los 3 ejes

Calidad

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 4.- DESARROLLO DE
ESTRATEGIAS DE MARKETING
La primera parte describe el
mercado meta, la propuesta de valor
prevista, y las ventas, la La tercera parte de la
participación de mercado y las metas declaración de estrategia de
de utilidades para los primeros años. marketing describe las ventas
previstas de largo plazo, los
objetivos de utilidades y la
La segunda parte de la declaración
estrategia de la mezcla de
de estrategia de marketing describe
marketing
el precio previsto del producto, la
distribución y el presupuesto de
marketing para el primer año
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5.-ANALISIS DEL
NEGOCIO
La administración necesita preparar las ventas, el costo
y la proyección de las utilidades, para determinar si
satisfacen o no los objetivos de la empresa.
La administración necesita calcular si las ventas serán lo
suficientemente altas para redituar utilidades
satisfactorias.
La administración debe calcular los costos y las
utilidades de esta aventura, además realizar el análisis
de equilibrio y el análisis de los riesgos.
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6.- DESARROLLO DE
PRODUCTOS
El prototipo debe parecerse lo más
posible al producto final.

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7.- MERCADO DE PRUEBAS
￮ Mercado de prueba estándar Campaña cabal de marketing en
unas cuantas ciudades representativas

￮ Mercado de prueba controlado Unas cuantas tiendas que

aceptaron trabajar nuevos productos a cambio de una cuota.

￮ Mercado de prueba simulado Prueba en un entorno de

compras simulado con una muestra de consumidores.

￮ INVESTIGACION DE MERCADO

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 8.- COMERCIALIZACION
Cuándo (programación)
￮ La programación de la entrada en el mercado puede ser
decisiva
Dónde (estrategia geográfica)
￮ La compañía debe decidir si lanzará el producto en una sola
localidad, en una región, varias regiones, en el mercado nacional
o en el mercado internacional.
A quién (prospectos de mercado meta)
￮ Distribución y promoción a los mejores grupos prospecto (en
base en pruebas de mercado previas).
Cómo (Estrategia Introductoria del mercado)
￮ Desarrollar un plan de acción para introducir el nuevo producto
en los mercados

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