FINANZAS

Cuentas por cobrar

 CUENTAS POR COBRAR
Son al igual que cualquier activo, recursos económicos propiedad de una
empresa que la generarán un beneficio en el futuro; forman parte del activo
circulante. Entre las principales cuentas que están incluidas en este rubro
se encuentran: Clientes.

Cuando se venden bienes a crédito, se dice que el vendedor extiende

crédito comercial al comprador.

El crédito comercial resulta de la creación de una partida de activos que

se denomina “Cuentas por Cobrar” (saldos) en los libros de la empresa
vendedora, y una partida de pasivos que se denomina “Cuentas por
Pagar” en los libros del comprador.
Las tendencias persistentes hacia la inflación, combinadas con los
esfuerzos del gobierno para controlar este fenómeno económico mediante
políticas monetarias rígidas, ha conducido a mayores tasas de interés en
años recientes y a que algunas empresas encuentren dificultades en la
obtención del financiamiento. En tales circunstancias, las empresas
pueden demorar sus pagos a los proveedores mas allá del período normal
de crédito.
Un período de pago más prolongado
conduce a un incremento en el
período promedio de cobranza y a un
incremento en el tamaño de las
cuentas por cobrar por parte de la
empresa vendedora. Una de las
consecuencias de la inflación continua
es un incremento en la importancia de
las políticas de cobranzas y de
administración de crédito.
 POLÍTICA DE CRÉDITO
El nivel de las cuentas por cobrar de una empresa esta determinado por:

2) Por el período
1) El volumen de promedio de
sus ventas. venta y de
cobranza.

El período promedio de cobranza depende en parte de las condiciones

económicas y en parte de un conjunto de factores que son controlables por
la empresa.
 POLÍTICA DE CRÉDITO
Las principales variables de política incluyen:

2. Los términos
1. Las normas de de crédito, que
crédito o el incluyen el plazo
3. La política de
riesgo máximo de duración y el
cobranza de la
aceptable de las porcentaje de
empresa.
cuentas de descuento por
crédito. prontitud de
pago.
 POLÍTICA DE CRÉDITO
Normas de Crédito

Su determinación óptima implica igualar los costos incrementales

asociados con una política activa de crédito con las utilidades
incrementales provenientes del aumento en ventas.

Los costos incrementales incluyen costos de producción y de ventas, así

como aquellos costos asociados con la calidad de las cuentas marginales,
o costos de crédito. Estos incluyen los siguientes:

1. Pérdidas por incumplimiento de pago o por cuentas malas.

2. Costos elevados de investigación y de cobranzas.

3. Mayores costos asociados con el capital invertido en las

cuentas por cobrar provenientes de ventas a clientes con menor
dignidad de crédito.
 POLÍTICA DE CRÉDITO
Normas de Crédito

Las estimaciones de probabilidad son en su mayor parte subjetivas; pero la

evaluación de crédito es una práctica bien establecida, y un buen
administrador de crédito puede hacer juicios razonablemente exactos
acerca de la probabilidad de incumplimiento de diferentes clases de
clientes.

Para evaluar los riesgos de crédito de un cliente, los administradores de

crédito empiezan con las cinco “C” del crédito:

• Se refiere a la probabilidad de que el cliente trate de

hacer honra a sus obligaciones; el factor referente a la
Carácter moral es el más importante de una evaluación de crédito.
 • Es un juicio subjetivo de la habilidad del cliente para pagar sus
obligaciones. Se evalúa a través de los antecedentes del cliente y de
sus métodos de negocios y se complementa por la observación física
Capacidad de la planta.

• Se mide en la posición financiera general de la empresa tal como la

indicaría un análisis de razones financieras, con un énfasis especial
Capital sobre las razones de riesgo (deudas/activos, circulante e interés).

• Está representado por los activos que ofrezca el cliente en cesión

como garantía del crédito extendido.
Colateral

• Se refieren al impacto de las tendencias económicas generales sobre

la empresa y a los desarrollos especiales en ciertas regiones
geográficas de la economía, que puedan afectar la habilidad del
Condiciones cliente para cumplir sus diversas obligaciones.
 POLÍTICA DE CRÉDITO
Normas de Crédito

Las cinco “C” del crédito representan los factores mediante los cuales se
juzga el riesgo de crédito. Su información se obtiene de las experiencias
anteriores de nuestra empresa con sus clientes, completada con un
sistema bien organizado para la recolección de la información.

Al analizar las 5 ”C”, los administradores de crédito tratan de formular

juicios acerca de los costos totales esperados, resultantes del crédito;
estos deben ser posteriormente comparados con los incrementos
esperados en los ingresos netos, y la decisión de extender o no el crédito
se basará en esta comparación.
 POLÍTICA DE CRÉDITO
Normas de Crédito

•Clases de riesgos de crédito: La empresa vendedora puede usar su

información de crédito para desarrollar diversas clases de riesgos de
crédito, o distintos grupos de clientes ordenados según la probabilidad de
pérdida que se asociará con las ventas hechas a cada grupo.

Clase de riesgo de cliente Razón probable de pérdidas

(%)
1 Ninguna
2 0-1/2
3 Más de ½-1
4 Más de 1-2
5 Más de 2-5
6 Más de 5-10
7 Más de 10-20
8 Más de 20
 POLÍTICA DE CRÉDITO
Normas de Crédito

•Clases de riesgos de crédito (ejemplo):

Si la empresa vendedora tiene un
margen de utilidad de 20% sobre los
artículos vendidos y si está produciendo
a una capacidad inferior a la total,
puede adoptar las siguientes políticas
de crédito:

Vender en los términos de crédito

acostumbrados a los grupos 1 a 5.

Vender a los grupos 6 a 7 en términos *Las técnicas estadísticas,

de crédito mas restrictivos, tales como
descuentos sobre la entrega, y requerir
pagos anticipados sobre las ventas a
los clientes del grupo 8.
especialmente el análisis de regresión
y discriminante , han sido usadas con
éxito para juzgar la dignidad de
crédito de los clientes.
 POLÍTICA DE CRÉDITO
Términos de Crédito

Éstos especifican el período durante el cual se extiende el crédito y el

descuento, si es que lo hay, por pronto pago.

Por ejemplo: Si los términos de crédito de una empresa para todos los
clientes aprobados se estipulan como “2/10, neto 30”, entonces se concede
un 2% de descuento sobre el precio de venta si el pago se hace dentro de
10 días; o bien, la totalidad del monto se deberá pagar 30 días después de
la fecha de factura si no se toma el descuento. Si las ventas son
estacionales, una empresa puede usar fechas en sus términos de crédito.
 POLÍTICA DE CRÉDITO
Términos de Crédito

•Período de crédito: el agrandar el período de crédito estimula las ventas,

pero existe un costo en los fondos invertidos bajo cuentas por cobrar
(saldos).

Por ejemplo: si una empresa cambia sus términos de neto 30 a neto 60, el
promedio de saldos para el año puede aumentar de $100,000.00 a
$ 300,000.00, tal incremento será causado en parte por el agrandamiento
de los términos de crédito, y en parte por el incremento en el volumen de
ventas.

Determinar el período óptimo de crédito implica localizar el punto en el cual

las utilidades marginales provenientes del incremento en ventas quedan
exactamente compensadas por los costos de mantener un monto más
elevado de sus saldos.
 POLÍTICA DE CRÉDITO

Términos de Crédito

•Descuentos en efectivo:

Por ejemplo: si una empresa cambia sus términos de “neto 30” a “2/10,
neto 30” puede atraer nuevos clientes que consideren tales descuentos
como un tipo de reducción de precio y aumentar de este modo sus ventas
brutas.

Además, el período promedio de cobranza se verá acortado, ya que

algunos clientes antiguos pagarán más rápidamente para aprovechar el
descuento.

El descuento óptimo se establece en el punto en el que los costos y los

beneficios se compensan exactamente entre sí.
 POLÍTICA DE CRÉDITO
Política de Cobranza

Se refiere a los procedimientos que la empresa usa para cobrar las cuentas
vencidas y no pagadas. Los procedimientos estandarizados de cobranza
incluyen el envió de cartas que con severidad creciente requieran el pago,
hacer llamadas telefónicas, entregar la cuenta por cobrar a una agencia
externa de cobradores, o entablar una demanda civil.

El proceso de cobranza puede ser

muy costoso en términos de los
gastos, pero se necesita por los
menos alguna firmeza para prevenir
una prolongación indebida del período
de cobranza y para minimizar las
pérdidas resultantes. Aquí también
debe procurarse un equilibrio entre los
costos y los beneficios de diferentes
políticas de cobranzas.
 PAPEL DEL ADMINISTRADOR DE CRÉDITO
Objetivo Básico:

Consiste en aumentar las ventas rentables y aumentar así el valor de

la empresa al extender crédito a los clientes dignos. Al obtener y al
analizar la información de crédito y al cobrar los saldos, ejecutan una
función extremadamente importante.

Si el cliente potencial no satisface las normas de crédito, una solución

sencilla consistiría en rechazar la orden. En forma similar cuando los
pagos son normales, el procedimiento ordinario consiste en seguir los
patrones rutinarios de cobranza.
 PAPEL DEL ADMINISTRADOR DE CRÉDITO
Objetivo Principal:

Consiste en ayudar a construir una amplia y creciente base de ventas

rentables. Un buen administrador de crédito debe esforzarse por
aprender el negocio de los clientes de su empresa tan bien como los
ejecutivos de esas empresas, o mejor que ellos. En este proceso
puede ser capaz de identificar los factores que hayan tenido un
impacto negativo sobre la posición financiera de los clientes y sobre
su capacidad de hacer los pagos de los créditos.
 PAPEL DEL ADMINISTRADOR DE CRÉDITO

El creativo administrador de crédito debe estar al tanto de todos los

factores externos que afecten los negocios de sus clientes, servir de
base sólida para las discusiones de las tendencias que afectan a las
industrias de los clientes así como para analizar las decisiones
importantes de política en las empresas individuales, y proporcionar
una fuente de consejos sobre importantes áreas de política o de
decisión que puedan afectar al bienestar futuro de sus clientes. Si los
negocios de nuestros clientes son rentables y se expiden, nuestra
propia empresa también prosperará. La función de crédito debe ser
una consideración principal dentro de la estrategia general corporativa
de la empresa.

El administrador de crédito estará en condiciones de desempeñar un

papel importante dentro de la organización tan solo cuando pueda
obtener y analizar la información financiera acerca de sus clientes y
de sus industrias.
 PAPEL DEL ADMINISTRADOR DE CRÉDITO
Fuentes de Información de Crédito:

El administrador de crédito debe desarrollar un archivo en el que

reúna la información de crédito de cada cuenta, con el objetivo de
evaluar y reevaluar la dignidad de crédito de los clientes actuales y
potenciales. La información necesaria se reunirá de varias fuentes las
cuales pueden ser:

• Es el conjunto de estados financieros que se

Estados requiere que presente cada solicitante de crédito;
el manejo de esta información es confidencial.
Financieros Éstos permiten que el departamento de crédito
realice un análisis de razones financieras.

• Los administradores de las empresas que hacen

Intercambios de sus ventas a una industria en particular se reúnen
periódicamente para intercambiar información de
Información de crédito. Estas reuniones pueden arreglarse
Crédito mediante asociaciones de crédito locales,
regionales o nacionales.
 PAPEL DEL ADMINISTRADOR DE CRÉDITO
Fuentes de Información de Crédito:

• El sistema nacional de intercambio de crédito es una red

Despachos de nacional formal de despachos locales de crédito que
intercambian información crediticia en forma recíproca.
Intercambio de Esta operación es continua y facilita un rápido acceso a
Crédito los datos, proporciona información general de crédito
para ser utilizada , por las empresas participantes.

• Proporciona algunos servicios de información de crédito.

Publica libros de referencia que contienen información
selecta, incluyendo categorías de crédito y medidas del
Dun & Brandstreet potencial general de unos 3 millones de empresas
norteamericanas y canadienses. Su información es
necesariamente limitada o tiene un costo extra por
información adicional.

• Aunque el banco no puede revelar saldos ni cuentas sin

Información consentimiento del cliente, cierta información general,
como la magnitud del saldo de la cuenta del cliente, si
Proveniente de los puede proporcionarse; el grado de información que el
Bancos banco revele dependerá de las negociaciones y de las
relaciones personales de los ejecutivos involucrados.
 PAPEL DEL ADMINISTRADOR DE CRÉDITO

Fuentes de Información de Crédito:

La información de crédito puede usarse en un sistema de evaluación

formal o el análisis cuantitativo puede combinarse con la información
cualitativa acerca del cliente prospectivo. Basándose en la información
disponible y en la experiencia del administrador de crédito al tratar con
situaciones similares, puede llegarse a una decisión.

La decisión puede ser la aprobación o la reprobación de una venta en

particular sobre los términos estándar de crédito de la empresa o la
aprobación de la venta tan solo sobre una base especial, como el COD.
Además, si la venta es aprobada, se puede establecer una línea de
crédito para el cliente.
 EVALUACIÓN DE LOS CAMBIOS EN LA POLÍTICA DE
CRÉDITO
Los cambios en la política de crédito se diseñan para aumentar las
ventas o para reducir los costos como las perdidas por cuentas malas.
Los cambios de política que aumentan las ventas generalmente implica
costos incrementales, y los cambios designados para reducir los costos
suelen producir ventas mas pequeñas.

Por tanto, los cambios en la política de crédito implican utilidades y

costos. He aquí la regla general: “deben hacerse cambios en la política
de crédito siempre y cuando las utilidades marginales excedan a los
costos marginales.
 CONTROL DE LOS SALDOS

Los indicadores más comunes usados para informarse

acerca de la posición de las cuentas por cobrar son:

1. El período promedio de cobranza. También se

denomina días de venta pendientes de cobro, el cual
se compara con los términos de crédito estipulados y
se analiza según un estudio de tendencias a fin de
detectar los cambios que pudiesen ocurrir.
2. El informe de antigüedad de saldos, que da
los porcentajes de cuentas por cobrar
actuales (no vencidas) y de cuentas vencidas
y pendientes de cobro en base a diversos
períodos de tiempo.
PUNTOS A JUZGAR EN LOS RESULTADOS
DE UNA POLÍTICA DE CREDITO

• DÍAS DE VENTAS PENDIENTES DE COBRO.

El promedio de días de ventas pendientes de

cobro se usa frecuentemente para juzgar la
efectividad de la política de crédito de una
empresa. Los días de ventas pendientes de
cobro se comparan con el periodo de crédito y
se examinan sobre la base de un análisis de
tendencias, para determinar si los clientes están
pagando o no a tiempo.
 •Los días de ventas pendientes de cobro en un
momento dado, t, se calculan como la razón del
total de los saldos en ese momento (Art) a las
ventas diarias:

DIAS DE VENTAS = TOTAL Ar t / VENTAS DIARIAS

PENDIENTES DE COBRO t
INFORME DE ANTIGÜEDAD DE LOS SALDOS

Muestra el porcentaje de cuentas al final del

trimestre que se encuentra dentro de diferentes
grupos de antigüedades. Aquí, un grupo de
antigüedad se refiere al período de tiempo que
los saldos han estado vencidos y pendientes de
cobro a partir del momento de la venta.
Estos dos procedimientos son válidos cuando
las ventas son estables, pero cuando se
presentan variaciones cíclicas o estacionales,
pueden ser engañosos
 ENFOQUE DEL PATRON DE PAGOS

Este enfoque busca superar las dificultades que

se encuentran cuando se usan los métodos del
informe de antigüedad de saldos y de los días
de ventas pendientes de cobro.
En el enfoque del patrón de pagos, los saldos están
relacionados con las ventas del mes de origen, más
que con el promedio observado a lo largo de algún
periodo más prolongado.

Este no se ve afectado cuando las ventas aumentan o

disminuyen.
 La inversión de una empresa en cuentas por
cobrar depende de las ventas y de la política de
crédito de la empresa.
 La política de crédito, a la vez, involucra cuatro
variables controlables:
Longitud del
Normas de
periodo de
crédito
crédito

Descuentos Política de
en efectivo cobranzas
 La política óptima de crédito es aquella en la
que los costos marginales de crédito son
exactamente compensados por las utilidades
marginales provenientes de las ventas
incrementales.

Costos Utilidad
EVALUACIÓN DE RIESGOS DE CRÉDITO

• Un administrador de crédito debe considerar las 5

C del crédito:

1. Carácter
2. Capacidad
3. Capital
4. Colateral
5. Condiciones
 Dos métodos que usan ampliamente los ejecutivos financieros para ayudar
a controlar la inversión en cuentas por cobrar son el método porcentaje
sobre las ventas y el informe de antigüedad de los saldos.
 Ambos implican la concentración de las ventas y de los saldos sobre un
periodo de tiempo en particular.
 Aunque son usados, alguno de ellos o ambos, pueden producir señales
engañosas cuando las ventas varían en forma estacional o cíclica.
• Debido a la necesidad de almacenar, recuperar y analizar grandes
cantidades de datos, la administración de crédito se presta mucho al uso
de controles computarizados.
MÉTODO PORCENTAJE SOBRE LAS VENTAS
O EL SALDO DE LA CUENTA CLIENTES
 Mediante este método se recurre a estimar un porcentaje de
los clientes que no cancelarán su deuda y esto se aplica a la
cuenta ventas o a la cuenta clientes, dependiendo del tipo de
empresa y cómo maneja sus cuentas por cobrar.
Ejemplo:
 La empresa estima que un 5% de la cuenta clientes no
cancelará. Averiguar cuánto será la estimación por deudores
incobrables, dado que el saldo de la cuenta clientes es de
$20,000.000.
 En este caso, se debe multiplicar el valor de la cuenta clientes
de $20,000.000 por 5%, con lo que se obtiene una E.D.I de
$1,000.000.-
 MÉTODO ANTIGÜEDAD DE SALDOS

 En este método la estimación por deudores incobrables,

se pondera según la antigüedad que posean los saldos
adeudados por los clientes, el sustento de lo anterior es
que si un cliente mantiene una deuda que ha vencido un
día, no es comparable a un cliente que tiene su deuda
vencida hace 1 año, es bastante más probable que el
cliente que debe a la empresa hace más tiempo,
definitivamente no pague y por lo tanto debe asignarse
un porcentaje mayor a ese tipo de clientes.
 MÉTODO ANTIGÜEDAD DE SALDOS

Ejemplo:

 El siguiente es el detalle de los clientes morosos y la estimación de

los clientes incobrables:

Atraso Saldo Cuenta Clientes Porcentaje Estimación

 1-30 días 2,000.000 1% 20,000
 30-120 días 3,000.000 3% 90,000
 120 y más 1,000.000 5% 50,000
 Saldo de la estimación, según método antigüedad de saldos:
$160,000
 IMPORTANCIA DE LAS CUENTAS POR
COBRAR EN LA ADMINISTRACIÓN

 Es importante administrar esta cuenta,

ya que debido a un mal manejo de ésta
se puede comprometer la liquidez de la
empresa. Las cuentas por cobrar son el
dinero que nos deben los clientes y si
estos se demoran mucho tiempo para
pagar no habrá efectivo dentro de los
activos y no será posible realizar
determinadas operaciones.
 Una de las estrategias que utilizan las empresas para la buena
administración de las cuentas por cobrar es cobrar las cuentas pendientes
lo más rápido posible sin perder ventas futuras debido a procedimientos de
cobranza demasiado apremiantes.
 Pueden emplearse los descuentos por pronto pago, de ser
económicamente justificables, para alcanzar este objetivo.
 IMPACTO DE LAS CUENTAS POR COBRAR
EN LA ADMINISTRACION FINANCIERA

 La buena o mala administración de las Cuentas por Cobrar impacta

directamente en la liquidez de la empresa, ya que un cobro es el final del
ciclo comercial donde se recibe la utilidad de una venta realizada y
representa el flujo del efectivo generado por la operación general, además
de ser la principal fuente de ingresos de la empresa base para establecer
compromisos a futuro.
 CONCLUSIONES

 Las cuentas por cobrar son recursos económicos

propiedad de una empresa que la generarán un
beneficio en el futuro; forman parte del activo circulante.
 El administrador financiero debe seguir los patrones
rutinarios de cobranza para lograr la pronta recuperación
de la cartera vencida, ya que si esto no se logra cubrir,
afectara la liquidez de la empresa, así como su ciclo de
compra-venta entre otras cosas.
 BIBLIOGRAFÍA

Fundamentos de la Administración Financiera

J. Fred Weston / Eugenc F. Brigham
11ª. Edición McGraw Hill