COACHING – HERRAMIENTA ESTRATEGICA

PARA EL ALTO DESEMPEÑO

Cetpros Luis Imaña

Lima, 15 de Septiembre 2008 limana@esan.edu.pe
luisimana@terra.com.pe
¿QUÉ ES COACHING?
R
A
D
I
O
G
R
A
F
I
a
¿Qué tanto nos conocemos y conocemos
nuestras metas / objetivos?

¿Qué tanto nos interesa darnos a conocer a

los demás?

¿Qué tanto nos interesa conocer a los demás?

 COACHING es…

Mirar hacia adentro y preguntarse:

¿Cómo puedo ser mejor?

-Plan de Acción para

Conocerme mejor
Darme a conocer mejor
Conocer mejor a los demás
 COACHING es…

Una conversación entre un COACH y un COACHEE (pupilo)

en un contexto productivo y orientado a resultados

Criticar Confrontar
-Persona -Problema
-Generaliza -Puntualiza
-Culpa -Cambio
COACHING es…

Es apoyar y animar a las personas a encontrar sus

respuestas
 COACHING está…

Muy relacionado con el aprendizaje

Acción Reflexión Aprendizaje Cambio

COACHING es…

mas formular preguntas que facilitar respuestas

ESCUCHA
EMPÁTICA
 ESCUCHA EMPÁTICA

PERMANECER
EN SILENCIO

o PREGUNTAR
CLAVES: o PARAFRASEAR
oReconocer mis propias reacciones "Si le entendí bien .. ”
defensivas y responsabilizarme de
ellas
oApartar mi propio guión o EMPAREJAR
oSuspender la competencia entre o Lenguaje Verbal
mis necesidades de atención y las o Corporal
del emisor.
IDEAS PARA UNA ESCUCHA EMPÁTICA

• PREGUNTAR: La esencia de la
pregunta es rastrear el significado
que el emisor quiere darle a lo que
está expresando.

• PARAFRASEAR: repetir, en sus

propias palabras, lo que se
entendió y lo que se presume es el
significado.

– "¿Lo que quiere decir es que .... ?”

– “Si le entendí bien ...”
– Ayúdeme a entender, lo que me está
diciendo es...
– “Quiere decir que esa es la solución
que su grupo propone ...”
IDEAS PARA UNA ESCUCHA EMPÁTICA

EMPAREJAR: Enviar mensajes al otro

de aceptación incondicional,
estableciendo y fortaleciendo la
confianza entre ambos. La persona
se siente respetada, aceptada y
valorada en esa relación.

• No es remedar
• No es un proceso constante
• Puede realizarse en cualquiera de
las siguientes áreas:
– Emparejar corporalmente
– Emparejar verbalmente
 LENGUAJE CORPORAL La coherencia es
revolucionaria

EL CUERPO OFRECE
INFORMACIÓN:
“TODO SU CUERPO GRITA
LO QUE CALLA”
55% Lenguaje 38% Observa:
Corporal Tono de
la Voz • Posiciones,
• Rostro,
• Mirada,
• Movimientos...
...Y VERIFIQUE:
“Veo que está preocupado, hay
algo que le molesta?”
Nuestro lenguaje debe ser:
-CLARO, PRECISO Y SENCILLO

-GRÁFICO Y DESCRIPTIVO

-DINÁMICO

-POSITIVO

-NO REDUNDANTE

-ADAPTABLE

-SIN FALSA CONFIANZA / FALSA HUMILDAD

COACHING es…
Dar y recibir retro alimentación constante
COACHING es…
Comprometerse en una alianza de colaboración
con la persona para establecer y clarificar objetivos
y desarrollar un plan de acción destinado a su
consecución
COACHING …
Está íntimamente relacionado con el cambio y la
transformación, con la capacidad humana de crecer,
alterar comportamientos mal adaptados y generar
nuevas acciones satisfactorias.

Crea nuevas historias, nuevas identidades y nuevos

futuros

pero… CAMBIAR puede resultar dificil

Los Paradigmas
Revisando mis Paradigmas
El Carácter

Ética de la Imagen pública Habilidades

Personalidad Técnicas Estrategias

Integridad Esfuerzo Humildad

Ética del
Carácter Fidelidad Empatía Paciencia
Madurez Respeto
Los Paradigmas
 “No vemos las
cosas como son,
vemos las cosas
como somos”
El Talmud
 Tipos de COACHING

Coaching Empresarial Coaching Personal

-para compañías
-Individual y por Equipos -Aplicación en todo aspecto de la vida
-Busca desarrollar y hacer -Busca aclarar la finalidad y visión en
crecer el negocio y al la vida
personal -Establecer objetivos mas eficaces
-Alguien ¨al lado¨ que apoye y anime
en el ¨viaje de cambio¨
-Generar responsabilidad y compromiso
Coaching Ejecutivo
-Relación individualizada entre
Ejecutivo y Coach
-Busca conseguir un cambio sostenido
en el comportamiento
 ¿Quién es un COACH eficaz?
Capacidad de Autoconciencia:
-Autoconocimiento y autoaceptación
-Auto observación y autorreflexión
-Reconocimiento de lo que no podemos cambiar

-Control de nuestras propias reacciones y emociones

-Comprensión de nuestras fortalezas y debilidades

-Conocer nuestras necesidades
-Reconocer nuestros propios prejuicios
-Capacidad de aceptar critica y feedback
-Conocimiento de nuestros propios temores y ansiedades
 ¿Quién es un COACH eficaz?

Capacidad de inspirar a los demás:

-Reconocer los ¨puntos fuertes¨ donde los demás ven
los ¨puntos debiles¨
-Establecer estándares mas elevados para si mismo y
para los demás
-Desafiar y conducir a los pupilos fuera de su ¨zona de
confort¨
-Asumir compromisos
-Manifestar la pasión de ayudar a los demás a aprender,
crecer y rendir al máximo
 ¿Quién es un COACH eficaz?

Capacidad de establecer relaciones:

-Dedicar el tiempo necesario para conocer a la persona
-Potenciar la comunicación, confianza y sinceridad
-Fomentar la confidencialidad de la relación
-Demostrar paciencia y tener expectativas razonables
-Resistir el impulso de ofrecer consejos y permitir a la
persona que realice sus propias reflexiones y descubra
sus respuestas
 ¿Quién es un COACH eficaz?
Capacidad de ser flexible:
-Saber cuando hay que apoyar o desafiar
-Adaptarse a la persona y a su programa
 ¿Quién es un COACH eficaz?
Capacidad de comunicarse:
-Ser integro – honesto, confiable y auténtico
-Ser empático
-Capacidad de escuchar
-Capacidad de reflexión
-Capacidad de usar el humor
-Utilizar ¨lenguaje de poder¨

Capacidad de disciplina:
-Centrarse en la consecución de los objetivos
-Resistir la presión personal
-¿Suave o duro?
SUAVE DURO

PERSONAS PROBLEMA
COMPETENCIA

COOPERACIÓN
 Modelo de la Madurez

V
A
L
O GANAR/PERDER GANAR/GANAR
ALTO
R

P
R
O BAJO PERDER/PERDER PERDER/GANAR
P
I
O

BAJA ALTA

CONSIDERACIÓN HACIA EL OTRO

Haciendo uso Mentalidad de
de: Abundancia

Creatividad
Izquierdo: Derecho:
Analitico Creativo
Racional Intuitivo
Ordenado Emocional
Letras Colores
Wwwhhhzzztyvvvvvaaa
Jjjuuuuqqqqlll
Aaaapppffffffjjeeeerrrr
Iiihhjjhhvvvvvvvsssss
Hhooommmbbbbbnnnn
Uummmuuudddddtttttnn
ggggssvzpplliiffhhh
Amarillo
Rojo
Negro
Violeta
Azul
Marrón
Verde
EL COACH CON SENTIDO PRÁCTICO
 Manejo
de
Reuniones
 Definición

Una reunión es la forma más

efectiva de lograr la interacción
y el compromiso de una persona
hacia una meta determinada
¿Por qué tener reuniones?
Razones Para Tener Reuniones

• Planificación
• Toma de decisiones
• Resolución de problemas
• Mejoramiento de procesos
• Comunicación
• Feedback
¿Por qué no son siempre
efectivas las reuniones?
Requisitos de las reuniones efectivas

1. Justificación (objetivo)
2. Planificación/programación
(agenda)
3. Proceso
4. Organización/roles
5. Asignación de responsabilidades
6. Normas
 Roles
COACH

1.Líder
2.Moderador
3.Redactor
4.Participante
 El Timón del Coach
Prepara
Reconoce Apoya

Retroalimenta Pregunta

Monitorea Observa

Resume Extrae
Aprendizaj
Escucha es
 El Jefe y el Coach
El Jefe Tradicional El Coach
• Habla mucho • Escucha mucho
• Dice • Pregunta
• Arregla • Previene
• Presume • Analiza
• Busca el control • Busca el compromiso
• Ordena • Desafía
• Quiere razones • Busca resultados
• Asigna la culpa • Asume responsabilidad
• Mantiene su distancia • Llega a los demás
PERSONA INCOMPETENTE INCONCIENTE
COMÚN

INCOMPETENTE CONCIENTE

COMPETENTE CONCIENTE

LÍDER COMPETENTE INCONCIENTE

 Centro de Preocupación

Centro de Influencia
 Nunca Poco con Frecuencia Siempre

Trabajo en Equipo O X

Lenguaje Corporal X

Escucha X

Planificación X

Comunicación X

Capacidad para Motivar X O

FORTALEZAS DEBILIDADES
 Herramienta esencial del COACHING
Retroalimentación (Feedback)
Es dar una opinión o evaluación del comportamiento o rendimiento de alguien

Es cualquier comunicación que facilita información a otra persona acerca de

nuestra percepción de los mismos y de cómo incide en nosotros su conducta

El COACH da y recibe feedback efectivamente

Fortalezas Debilidades

Oportunidades Amenazas