認知失調與自我辯護

社會心理學(6)
陳舜文
清華大學通識教育
要點
 瞭解認知失調理論
 自我辯護的相關論點
 自我辯護與歸因
 認知失調

認知失調理論
 認知失調(Cognitive dissonance)
• 人會非常想維持穩定的正向自我概念(維持自尊)。
 自尊(self-esteem)：對自己的滿意程度
我不是笨蛋、 我還算善良、 我言行一致….
• 當做出一件行為，似乎不符合自己習慣的（通
常是正向的）自我概念時，人會產生不舒服的
感受，此即認知失調。
• 人會盡可能消除或減輕認知失調的感受，甚至
可能找理由來合理化自己的行為。
 認知失調

認知失調理論
 認知失調(Cognitive dissonance)
當作出自己覺得荒謬、愚蠢、不符合原本信念
或違反道德信念的事（依自己的標準），都可
能產生認知失調。

我是講求飲食均衡的人
認知失調
我最近吃了大餐
 認知失調

 減輕認知失調的三種方式：
 改變行為，使其與信念一致
....此後我要好好控制飲食
 改變認知信念，使其與行為一致
....偶爾吃一吃，不會影響健康啦
 增加新的信念，為自己的行為辯護
其實吃得沒有想像那麼多啊
我吃的都是健康食品....
 你遇過任何認知失調的經驗或例子嗎？
這些經驗牽涉的行為是可改變的嗎？
 認知失調

 決策後失調
做出決定後不可避免會產生認知失調，因為你的
選擇會和所有「被選上者的缺點」產生不一致，
也和所有「未被選上者的優點」產生不一致。
 怎麼減輕決策後失調？
決策之後會在心理上作調整，提升對於選上者的好感，並
降低未選上者的好感（至少在短期內）。
• 唱片評分實驗 (Brehm, 1956)
請參與者為許多唱片評分，然後從兩張評分相同的唱片中
選拿一張當贈品。二十分鐘後，再為這兩張唱片評分。
結果對於所選的唱片分數提高，未選的唱片分數則降低。
 認知失調

 可反悔程度的影響
某款特殊手機只有兩家店有貨，價格都一樣。但甲店提供
試用權，一週內可以退換；乙店售出即不退換。你認為哪
家店的顧客對於買到的手機較滿意？
• 選擇照片實驗 (Gilbert & Ebert, 2002)
參與者參加攝影教學課程，結束後可從兩張照片中選擇一
張帶回。選擇前，參與者對於兩張照片的喜好並無顯著差
異。
一組人被告知，可以在五天內交換另一張照片；另一組人
被告知，選擇之後就不可反悔。
數日後，詢問所有人對於所選照片的喜好。
結果，「不可反悔組」對於所選照片的喜好高於「可反悔
組」。而且此結果與參與者事前的預期相反。
 認知失調

 難以反悔、愈重要、影響愈大、愈長久的選擇行
為，愈可能引發決策後認知失調。

 推銷員利用高壓力，讓購買者認為這項生意是一
項意義重大或很難反悔的買賣。如此一來，成交
之後，購買者對商品的評價很可能會提高。
 認知失調

 說服的低飛球技巧(lowballing)
先給予不完整的訊息，待對方答應之後，再告知
代價增加的完整狀況，此時對方較可能也答應。
• 請求參與研究實驗(Cialdini, 1978)
打電話至宿舍請求參加實驗。一組人直接告知實驗安排在
早上七點。
另一組人先被要求是否願意參加實驗，同意之後再告知實
驗是在早上七點。
結果，直接告知組只有25%的人同意並準時赴約；而先隱
瞞實驗時間組，有55%的人答應且赴約。
• 銷售員先以極低價格誘使顧客答應購買某產品。
隔一陣子之後，再說自己搞錯價格，真正價格高
出許多。此時顧客常會答應提高後的價格。（利
用認知失調的推銷術）
 認知失調

 日常生活中有甚麼「決策後失調」的例子？
• 購買彩卷
• 買昂貴物品或作重大投資
• 選擇結婚對象....
還有哪些事？

 做了決定之後，向他人推薦或勸誘做同樣決定，
也可以減低決策後認知失調。
 認知失調

 道德行為的選擇

我是有道德的人 我不要被當

認知失調
靠作弊通過考試 不作弊而不及格

 根據認知失調論，經歷過選擇之後，對於違反道德行為的
態度會更趨於強硬或軟化。
• 選擇作弊者合理化：沒什麼大不了，很多人都做過！
• 選擇不作弊者合理化：作弊是絕對無恥要嚴懲的行為！
 認知失調

• 小學生作弊實驗(Mills, 1958)
先調查一群六年級小學生對作弊的看法，然後安排競賽考
試。考試內容非常困難，不靠作弊幾乎不可能通過。
但考試情境安排成非常容易作弊，而且感覺上不會被人察
覺（實際上實驗者可觀察到是否有作弊）。在這情況下，
其中一部分學生作弊，一部分並未作弊。
次日，再度詢問所有學生對於作弊的看法。此時於考試中
作弊的學生對作弊比較寬容，抗拒作弊誘惑的學生則對作
弊的態度變得更嚴厲。
 為了減輕認知失調而產生的想法，往往並非「理
性的」(rational)想法，而是試圖將行為「合理化
的」(rationalizing)想法。
 認知失調

 為付出的努力或成本而辯護
對於付出許多或努力追求得來的事物，會傾向提
高對它的喜歡程度。
• 入社活動實驗 (Aronson & Mills, 1959)
所有參與者都是女性，而且是自願加入社團（性心理學讀
書會）。第一組被要求進行嚴厲的入社活動（在男性面前
朗讀帶有性描述的文章）；第二組只被要求做出適度的入
社活動（朗讀與性有關但不露骨的文章）；第三組並未被
要求任何入會活動。
然後，請所有參與者聽一段該社團的讀書討論（ 內容相當
沉悶） ，並給予評價。
 認知失調

• 入社活動實驗 (續)
結果顯示，加入社團的活動或儀式愈嚴格，加入後對於社
團的評價就愈高。
 認知失調

 找理由的心理
出現認知失調感受時，若能找到外部理由(external
justification)可以解釋自己的行為，就比較不會調整原本
內心信念。
若缺乏足夠的外部理由來解釋自己的行為，則較可能改變
信念，使其與行為一致。(類似「自我知覺理論」）

被要求寫一篇違反自 給很多錢 事後立場不變

己政治立場的文章 (有外部理由)

給一點點錢 事後立場改變
 認知失調

• 幫忙說謊實驗(Festinger & Carlsmith, 1959)

請參與者從事一項非常無聊的工作。
做完之後，實驗者請求參與者幫忙，告訴下一位參與者這
個工作很有趣。
其中一部份參與者會因為幫忙而獲得美金一元，另一部份
則獲得美金二十元。幾乎所有參與者都同意幫這個忙。
之後，實驗者馬上詢問參與者，他們實際上有多喜歡這項
工作，以及未來還願意參加類似實驗的意願。
 認知失調

 若是「處罰」呢？
• 告訴小孩若做某事則給予嚴重懲罰

小孩不做某事

有明顯外部理由，故小孩的內在想法不變
「....不是我不想作，是因為會被懲罰！」

• 告訴小孩若做某事則給予輕微懲罰

小孩不做某事

沒有明顯外部理由，故改變內在想法
「....其實是我自己不想作吧！ 」
 認知失調

• 禁玩玩具實驗(Freedman, 1965) (p.237)

在遊戲室中禁止小孩玩某個電動機器人，其中一組被警告
若玩了會受到嚴厲處罰，另一組則是輕罰。所有小孩都遵
守規定。
數週後，另一名實驗者在同樣遊戲室為同一批小孩分別作
測驗，並暫時離開，此時觀察小孩會去玩機器人的比例。
 認知失調

 不充分的處罰 (insufficient punishment)

嚴厲的處罰可能只使行動者學到如何逃避懲罰，
他對行為的內在喜好不變，因此施予處罰者必須
時時監視其行為。
相對地，「不充分的處罰」可能使行動者產生認
知失調（處罰這麼輕，但為什麼我沒做這件事
呢？），為了減低認知失調，便可能降低對行為
的內在喜好。
 認知失調

 助人行為
根據認知失調論，當我們幫助別人之後，將會更
喜歡對方。
• 退錢實驗(Jecker & Landy, 1969)
參與者進行一項可贏得一筆錢的智力競賽實驗。
實驗結束後，第一組參與者由實驗者親自出面，告知因為
實驗經費不足，希望能幫個忙，將贏得的錢退回。
第二組由系上助教出面，提出同樣請求。
第三組未被請求退錢。
然後詢問所有參與者對於實驗者的喜好評價。(續)
 認知失調

• 退錢實驗(續)
結果顯示，由實驗者出面請求幫忙的參與者，事後對實驗
者的喜好評價最高。
 自我辯護相關論點

 自我辯護的相關論點
如果原本對自己抱持一些不佳看法（負向自我概念），也
會想維持這些自我概念嗎？
 人會想驗證自己對自己的看法，無論原本的自我概念是正
面或負面。
• 持有負向自我概念者，收到正面回饋時，會在兩種需求上
產生衝突：
一種是想要相信正面回饋，使自己對自己的感覺獲得改善
（自我提升需求）；
另一種是想要維持一致且穩固的（負向）自我概念，並且
避免被識破之後的沮喪（自我證實需求）。
• 因此，問題不僅在於瞭解人如何維護正面自我，而還要瞭
解在哪些情境下，人會傾向自我提升？哪些情境下會傾向
自我證實？
 自我辯護相關論點

 什麼時候會接受他人指出缺點或相信讚美？
• 在親密關係中，大部分的人較喜歡被對方瞭解，
而不喜歡被高估。
人們之所以會和某些朋友或伴侶維持關係，通常
是因為這些人對其能力的評價很接近他們對自己
的評價（無論是正面或負面）。(Maracek & Mettee,
1972)
• 對自己的負面能力或小缺點非常瞭解的時候，會
維持原來看法。反之，若不太相信自己的某項能
力差，則比較能接受他人的讚美。(Aronson, 1992)
• 但如果已經認為自己無藥可救，會比較喜歡接受
正面回饋。反之，如果認為自己還可以靠努力改
善，則會聽取批評。(Steele et al., 1992)
 自我辯護相關論點

 自我評價維護理論 (Self-evaluation maintenance theory)

別人作得好也會對我產生威脅，但這要看對方與我的親密
程度，以及事情對我的切身程度而定。
• 好朋友在我認為「不重要」的事情上表現優秀與有榮焉

• 好朋友在我認為「重要」的事情上表現優秀我的自我受
到威脅，導致認知失調
 自我辯護相關論點

 因他人表現好而感到威脅時，為了維護自我評價，
可能：
 更加努力超過對方
 降低這件事對自己的重要性
 跟這位朋友疏遠
 故意不幫助或甚至陷害對方？
 自我辯護相關論點

• 助人與自我維護實驗(Tesser & Smith, 1980)

讓參與者進行猜密碼遊戲，並可選擇提供線索幫助另一名
陌生人或朋友。其中一組參與者被告知此遊戲與智商和領
導能力有關（與正向自我有高度關連）。
結果，與自我有高度關連時，參與者提供較少提示給朋友，
而提供較多提示給陌生人。亦即似乎不希望朋友表現得比
自己好。當自我關連程度低時，則反之。
 自我辯護相關論點

 其他觀察證據：
• 觀察男性科學家傳記顯示，當事業領域與父親相同時，他
們跟父親的關係比較疏遠與緊張。
• 手足之間若年齡相近，且其中一人在重要特質（如智商或
人緣）上明顯較強，較容易發生不合。(Tesser, 1980)
 若是與對方原本感情非常好，也會有類似現象嗎？
 自我辯護相關論點

 認知失調與行為惡性循環
• 若行為造成無辜者受害（如戰爭時屠殺平民），
會使人嚴重認知失調。為了減輕失調，很可能會
合理化錯誤行為，進而造成態度與行為的惡性循
環。
我是有道德的
人。
這些人本來就該死、他
認知失調
們根本不是「人」....
我殺了手無寸
鐵的人。

持續行為
 自我辯護相關論點

 如何避免惡性循環？
理想上，為了從錯誤中學習，也許我們必須容忍
一段時間的認知失調，以便能客觀地檢討情況，
而不是急著在當下找藉口合理化行為，陷入合理
化陷阱(rationalization trap)。如此才有可能找機會
打破態度與行為的惡性循環。
你認為上述想法可能達成嗎？你認為有什麼方法
可以解決認知失調之行為惡性循環的問題？
 自我辯護相關論點

 如何運用認知失調促使人們作好事？
使人們公開表達與他們行為相反的陳述，然後提
醒他們，他們的行為與說法不一致，藉此引發認
知失調。如此一來，可能引導人們作出負責任的
行為。
• 指導大學生吸菸者創作反吸菸影片，並表示將使
用這些影片幫助高中生戒菸。接著請參與者列出
自己吸菸的情況。如此誘發參與者認知失調，可
使其改變行為（戒菸）。(Peterson et al., 2008)
此方法可以用在生活中哪些事情上？
 自我辯護與歸因

 自我辯護與歸因
 自利歸因(self-serving attributions)
為了維持或提升正向自我概念，人對於自己傾向
於成功時作內向歸因（如能力、努力），失敗時
作外向歸因（如運氣不好、事情太難）。
自我呈現時，這樣做也可以在他人面前維持正面
形象。
 防衛歸因(defensive attributions)
「世事無常」的想法會使人感到心理受威脅，為
了減低這種困擾，人們常抱持一些防衛歸因或信
念，包括：不切實際的樂觀與公平世界信念。
 自我辯護與歸因

 不切實際的樂觀(unrealistic optimism)
大部分的人會認為，好事發生在自己身上的機率，
大於發生在他人身上，壞事則反之。
買獎券時高估自己中獎機率

• 對未來保持樂觀，雖然往往可能不切實際，但這
樣較不易感到憂鬱煩惱，也較能適應日常生活。
反過來說，太客觀看待事情的人，有可能較不那
麼快樂。
（例如：清楚知道每樣食品的致癌率）
 自我辯護與歸因

 公平世界的信念(belief in a just world)

相信這世界是善有善報、惡有惡報。
你認為這社會或世界大體而言是公平的嗎？
• 大多數人認為自己是正直的好人，而好人不會遇
到壞事。公平世界信念可以使人相信：生活是安
全、有規律、可預測的。

 善良的人不會遇到壞事
 我是善良的人（正向自我概念）
-------------------------------
 所以，我不會遇到壞事（感覺安心）
 自我辯護與歸因

 公平世界的信念(belief in a just world)

• 但公平世界信念愈強，愈可能責怪犯罪或意外的
被害人，認為被害人是咎由自取。
 善良的人不會遇到壞事
 他遇到了壞事
-------------------------------
 所以，他不是善良的人
• 若一個社會中多數人相信世界是公平的，則既存
的經濟或社會地位差距，也會被認為是公平的。
在這樣的社會中，窮人和弱勢團體之所以資源較
少，也會被認為是理當如此。
 認知失調的文化差異

認知失調的文化差異
 「個人主義」文化與「集體主義」文化中的人們，哪一方
比較容易出現認知失調的感受？
 個人主義文化 集體主義文化
重視自我內在一致性 重視社會脈絡
不同情境中盡量表現一致 視情境調整行為或態度
• 跨文化比較研究顯示，日本人與華人展現出的認知失調現
象，較美國或加拿大人為低。(Triandis, 1995)
• 東亞人比較感受不到認知失調（感覺不到矛盾） ？
或是比較能暫時容忍失調，較不急於減低衝突感受？
（只求表面和諧、差不多先生？）
或較能從其他角度解讀，領悟矛盾背後深涵之寓意？
（禪宗公案精神？）(Leiberman, 2004)