MODELO DE COMPORTAMIENTO DE LOS CONSUMIDORES.

 CARACTERÍSTICAS QUE AFECTAN EL COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR.

EL PROCESO DE DECISIÓN DEL COMPRADOR.
 MODELO DE COMPORTAMIENTO DE LOS NEGOCIOS
• MERCADO
ESTÁ COMPUESTO POR GRUPO DE COMPRADORES Y
VENDEDORES QUE ESTÁN EN UN CONTACTO LO
SUFICIENTEMENTE PRÓXIMO PARA QUE LAS
TRANSACCIONES SEAN EXITOSAS.

• CONSUMIDOR
PERSONA O CONJUNTO DE PERSONAS QUE SATISFACE
SUS NECESIDADES MEDIANTE EL USO DE LOS BIENES
Y SERVICIOS GENERADOS EN EL PROCESO
PRODUCTIVO. UN CONSUMIDOR ES AQUELLA PERSONA
QUE PIENSA COMPRAR O HA CONSUMIDO UN
PRODUCTO DETERMINADO, ELIGIÉNDOLO ENTRE LOS
DE LA COMPETENCIA.
 SEGÚN EL TIPO DE NECESIDAD:
CONSUMIDOR POR NECESIDADES SIMPLES
CONSUMIDOR POR NECESIDADES SOCIALES
 SEGÚN SU COMPORAMIENTO PSICOLÓGICO:
COMPULSIVO
RACIONAL
IMPULSIVO
 SEGÚN EL USO DEL PRODUCTO :
CONSUMIDOR PERSONAL
ORGANIZACIONAL
 MERCADO DE CONSUMO
SE REFIERE A LOS COMPRADORES QUE
ADQUIEREN BIENES Y SERVICIOS PARA
CONSUMO EN LUGAR DE REVENTA. SIN
EMBARGO, NO TODOS LOS CONSUMIDORES SON
IGUALES EN SUS GUSTOS, PREFERENCIAS Y
HÁBITOS DE COMPRA; DEBIDO A LAS
DIFERENTES CARACTERÍSTICAS SE PUEDEN
DISTINGUIR CIERTOS CONSUMIDORES DE OTROS
PUNTO DE VISTA GEOGRÁFICO
PUNTO DE VISTA DEL CLIENTE
SEGÚN EL TIPO DE PRODUCTO
SEGÚN EL TIPO DE RECURSO
• ES EL PROCESO DE SUBDIVIDIR UN
MERCADO EN SUBCONJUNTOS DISTINTOS
DE CLIENTES QUE SE COMPORTAN DE LA
MISMA MANERA O QUE PRESENTAN
NECESIDADES SIMILARES. CADA
SUBCONJUNTO SE PUEDE CONCEBIR COMO
UN OBJETIVO QUE SE ALCANZARÁ CON UNA
ESTRATEGIA DISTINTA DE
COMERCIALIZACIÓN.
• SE RECONOCEN LOS SECTORES INDUSTRIALES A EMPRESAS QUE
COMPARTAN NECESIDADES.
• SEIDENTIFICA A LOS CLIENTES CON UN MISMO MODELO DE
COMPRA.
• IDENTIFICAR SERIE DE PRODUCTOS QUE COMBINADOS
SATISFACEN LAS NECESIDADES DE LOS CLIENTES.
• RECONOCER USUARIOS QUE NECESITEN PRODUCTOS O SERVICIOS.
 COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR
EL COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR ES
AQUELLA PARTE DEL COMPORTAMIENTO DE
LAS PERSONAS Y LAS DECISIONES QUE ELLO
IMPLICA CUANDO ESTÁN ADQUIRIENDO
BIENES O UTILIZANDO SERVICIOS PARA
SATISFACER SUS NECESIDADES.
POR TANTO, EXISTEN UNA SERIE DE
CUESTIONES QUE LOS DIRECTORES DE
MARKETING DEBEN PLANTEARSE A LA HORA
DE ESTUDIAR AL CONSUMIDOR:
 ¿QUÉ COMPRA ?

¿CÓMO LO UTILIZA? ¿QUIÉN COMPRA?

¿CUÁNTO COMPRA? ¿POR QUÉ COMPRA?

¿DÓNDE COMPRA? ¿CÓMO LO COMPRA?

¿CUÁNDO LO COMPRA?
• EL COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR ESTÁ INFLUENCIADO POR UNA
SERIE DE VARIABLES QUE SE DISTRIBUYEN EN DOS GRANDES GRUPOS:
VARIABLES EXTERNAS
 A) ENTORNO ECONÓMICO
 B) ENTORNO TECNOLÓGICO
 C) ENTORNO CULTURAL
 D) MEDIO AMBIENTE
 E) CLASE SOCIAL
 F) GRUPOS DE REFERENCIA
 G) LA FAMILIA
 H) INFLUENCIAS PERSONALES
VARIABLES INTERNAS
 A) MOTIVACIONES
 B) ACTITUDES
 C) COMPORTAMIENTO
 D) APRENDIZAJE
 E) ESTILOS DE VIDA
 F) PERCEPCIÓN
 G) EDAD Y SEXO
 • CULTURA
• SUBCULTURA
CULTURALES • CLASE SOCIAL

• GRUPOS DE REFERENCIA
SOCIALES • FAMILIA
• PAPELES Y STATUS

• EDAD Y SEXO
• ESTILO DE VIDA
PERSONALES • ENTORNO ECONÓMICO
• ENTORNO TECNOLÓGICO

• PERCEPCIÓN
• CREENCIAS
PSICOLÓGICAS
• ACTITUDES
• MOTIVACIÓN
LA COMPRA DE UN PRODUCTO POR UN CONSUMIDOR NO ES UN
HECHO AISLADO, SINO QUE SU ACTUACIÓN SERÁ EL RESULTADO DE
UN PROCESO QUE IRÁ MÁS ALLÁ DE LA PROPIA COMPRA. ESTE
PROCESO ESTÁ FORMADO POR UNA SERIE DE ETAPAS, QUE SON:
RECONOCIMIENTO DEL PROBLEMA

BÚSQUEDA DE LA INFORMACIÓN

EVALUACIÓN DE LAS ALTERNATIVAS

DECISIÓN DE COMPRA

UTILIZACIÓN DE LA COMPRA Y EVALUACJÓN

DE LA POST- COMPRA

GRADO DE SATISFACCIÓN
 MERCADO DE NEGOCIOS
EL MERCADO DE NEGOCIOS ESTÁ FORMADO POR LAS ORGANIZACIONES
QUE COMPRAN BIENES Y SERVICIOS PARA PRODUCIR OTROS BIENES Y
SERVICIOS, PARA REVENDERLOS A OTROS USUARIOS DE NEGOCIOS O A
LOS CONSUMIDORES, O PARA LLEVAR A CABO LAS OPERACIONES DE LA
ORGANIZACIÓN.
PROCESO DE COMPRA DE NEGOCIOS

ES EL PROCESO DE TOMA DE
DECISIONES POR LA CUAL LOS
COMPRADORES DE NEGOCIOS
ESTABLECEN NECESIDAD DE
ADQUIRIR PRODUCTOS Y SERVICIOS,
HE IDENTIFICAN LOS DEFERENTES
PROVEEDORES Y MARCAS, Y LOS
EVALÚAN Y ESCOGEN ENTRE ELLOS.
 COMPORTAMIENTO DE COMPRA DE
NEGOCIOS
SON EL PROCESO DE TOMA DE
DECISIONES POR EL CUAL
ORGANIZACIONES FORMALES
ESTABLECEN LA NECESIDAD DE
ADQUIRIR PRODUCTOS Y
SERVICIOS, E IDENTIFICAN,
EVALÚAN Y ESCOGEN ENTRE
DIFERENTES MARCAS Y
PROVEEDORES.
El centro de compras son todos los individuos y las
unidades que participan en el proceso de toma de
decisiones de compras industriales. Este grupo incluye a:
Usuarios del producto o servicio
 Influenciadores
 Compradores
Tomadores de decisiones
 Vigilantes u observadores
 INSTITUCIONALES GUBERNAMENTALES

• LOS MERCADOS INSTITUCIONALES • • SUELEN FAVORECER A LOS

PROVEEDORES NACIONALES.
CONSISTEN EN HOSPITALES,
• • REQUIEREN QUE LOS PROVEEDORES
ASILOS Y PRISIONES QUE ENVÍEN PROPUESTAS Y NORMALMENTE
PROPORCIONAN BIENES Y OTORGAN EL CONTRATO A QUIEN
COTIZA EL PRECIO MÁS BAJO.
SERVICIOS PARA LA GENTE QUE
• •SE VEN AFECTADOS POR FACTORES DEL
ESTÁ A SU CUIDADO. ENTORNO