Instituto de Estudios

Superiores Metropolitano
Profesor: doctor Amílcar Perez Cañaveral
Alumno: Hugo Enrique Colin Jimenez.
Fecha 02 de Diciembre del 2018.

Libro Básico Mercadotecnia

Autora Laura Estela Fischer de la vega

Capitulo 10
Estrategia de promoción de ventas
Capitulo 11
Estrategia de publicidad
Capitulo 12
Estrategia de fuerza de ventas

 
INTRODUCCIÓN  Los procesos que la Administración de la mercadotecnia lleva a
cabo es el logro de sus objetivos y metas propuestas por la organización, puede llegar
a ser más eficiente aplicando la administración a los procesos.
 
 
 

CO NCLUSIÓN la mercadotecnia es importante que tenga una función administrativa

desde el punto de vista de las organizaciones, Ya que aplicando estos conceptos se
puede llegar a tener un mejor rendimiento y un mayor aprovechamiento de los recursos
que la mercadotecnia brinda a la administración.
 Estrategia de
promoción de
ventas

Es la actividad de la La Promoción de Es dar a conocer los

ventas productos en forma
mercadotecnia
Directa y personal

Que tiene como finalidad estimular También se emplea con Ofrecer valores o incentivos
la venta de un producto en forma el objeto de lograr adicionales del producto
personal y directa. aumentos inmediatos

A vendedores o consumidores.
A través de un proceso regular y planeado con resultados
mediatos y permite mediante premios ,demostraciones o
exhibiciones que el consumidor y el vendedor obtengan
un beneficio inmediato del producto.
 Estrategia de
promoción de
ventas

Tipos de 2.-Estrategias para los

1.- Estrategia para estrategias de comerciantes y
consumidores promoción de distribuciones .
ventas

Motivan el deseo de compra de los Estimulan a los revendedores a

clientes para que adquieran un Cuan las características del trabajar y comercializar en forma
producto o servicio para ello se producto con respeto a las de agresiva un producto especifico
usan: la competencia son casi para lograr cuenta con :
idénticas

*premios Las estrategias de promoción •Exhibidores.

*cupones de ventas son utilizadas para
*reducción de precios y ofertas. ganar mercado dentro del
•Vitrinas.
*muestras. publico consumidor y además •Demostradores.
*concursos y sorteos. obtener un volumen de ventas
interesantes.
 Estrategia de
promoción de
ventas

Estrategias de promoción de ventas

para consumidores

*Estimular las ventas de productos

*Aumentar las ventas en épocas
Este tipo de estrategia establecidos
criticas. tiene los siguientes
objetivos:
*Atraer nuevos mercados
*Atacar a la competencia.
*Ayudar en la etapa de lanzamiento
del producto.
*Obtener Ventas Mas Rápidas en
productos en su etapa de
*Dar a conocer los cambios en los
declinación y de los que se tiene
productos existentes.
todavía muchas unidades.
 Estrategia de
promoción de
ventas

Un premio es una pieza de

mercancía que se ofrece a Premios
un cierto costo para la
Es convencer al
empresa o para el cliente El objetivo cliente de comprar un
que compra un articulo en principal de los determinado
premios producto en el
particular
momento mismo en
que lo ve
 Estrategia de
promoción de
ventas

Este tipo de
Premios
Ofrece al consumidor premios ofrece
autorredimibles
precios muy bajos.

Grandes ventajas y
muchas empresas que
adquieren grandes
cantidades de un
producto lo utilizan.
 Estrategia de
promoción de
ventas

Premios Gratis

Este tipo de premios se

subdivide en las
clasificaciones
siguientes

a).- premios c.- premios de

b).- premios dentro de d).- premios por
adheridos a los recipientes
paquetes. los paquetes . correo.
reutilizables.

Estos premios se unen A diferencia de los Los recipientes

o adhieren al anteriores , estos no
reutilizables son
producto principal y presentan ningún
ofrecen varias problema en su aquellos envases que Los premios son envía-
ventajas: acomodo.
pueden tener otros dos a vuelta de correo
El articulo se percibe usos después de que a través de una
inmediatamente como el producto se solicitud por parte de
una oferta especial lo
cual lo hace mas termina así que el los consumí-dores;
atractivo. premio lo constituye
el envase del
 Estrategia de
promoción de
ventas

Premios Gratis

Este tipo de premios

se subdivide en las
clasificaciones
siguientes

e).-Premios gratis en la
compra de un producto f).-Premios de g).- Premios de puerta
de cierto valor. continuidad. y de agradecimiento.

Este premio se da
inmediatamente El premio consiste en
después de realizar
una compra de cierto
ofrecer un producto se ofrecen en ventas
valor; por ejemplo, coleccionable a un personales y es una
una membrecía de un precio más barato que
estrategia para lograr
club regala playeras, o el precio normal; los
en la compra de algún productos se dan uno que el cliente acepte
perfume caro regalan a uno para que se más fácilmente el
jabones, alguna crema
o una maleta
repita la compra en producto
deportiva varias ocasiones.
 Estrategia de
promoción de
ventas

Reducciones
de precios y ofertas
Cupones Ofertas Reducción de precios

Las ofertas van Este tipo de estrategia

ligadas a las promocional ofrece a
Este tipo de Los cupones atraen
estrategias se utiliza
reducciones de
los consumidores un
para motivar a los
tanto a los precios y son
consumidores y consumidores como sinónimo de descuento de
volverlos leales a a los distribuidores. compras de dos cierta cantidad de
una marca o más productos al
determinada, pero hay dinero sobre el precio
mismo tiempo con
que tener cuidado, ya regular de un
que el abuso de ellas
un precio especial.
puede perjudicar la ■Dos por el precio producto; el monto de
imagen del producto. de uno. la reducción se anuncia
en la etiqueta o en el

■Tres por el precio paquete.

de dos.

■ Compre uno y reciba

otro gratis.
■ Compre uno y reciba
 Estrategia de
promoción de
ventas

Promoción de
Concursos y Sembrado de
Muestras ventas a los
sorteos premios
distribuidores
El sembrado de
Son estrategias premios
Las muestras son promocionales en las consiste en de terminar
una estrategia de que el incentivo con anticipación la Los objetivos para este
promoción de principal para el fecha y lugar en que se
entregará el premio y tipo de promoción son
ventas en la que el consumidor es la
oportunidad de ganar quizá hasta el ganador
producto en sí es los siguientes:
algo con un esfuerzo e del mismo, aunque en
el principal realidad esto último es
inversión mínimos.
incentivo.  completamente al azar.

Los sorteos ofrecen a los

■ Obtener la distribución inicial.
consumidores emoción y
diversión; requieren cierto ■ Incrementar el número y tamaño de los
pedidos.
es-fuerzo por parte de
estos y en ocasiones ■ Fomentar la participación del canal en
las promociones al consumidor.
ponen a prueba su
talento, pero participan ■ Incrementar el tráfico en
el establecimiento.
dealgo agradable
 Estrategia de
promoción de
ventas

Exhibidores en Principios
el punto de básicos para el
venta Presupuestos
diseño
Son esfuerzos que de exhibidores
se realizan en el Para crear una buena
punto de venta, exhibición es
como Estos principios ayudan importante, por un
a decidir dónde puede lado, saber cuánto
costará diseñar y
colocarse mejor la
la exhibición de decorar las
productos o entrega de mercancía, y son: exhibiciones, así como
hojas de información
armonía, contraste , calcular el costo de la
que apoyan
directamente a los énfasis y proporción mercancía averiada o
detallistas y a la marca. deteriorada;

■ Contraste. Es la
■ Armonía. Cuando se diferencia de elementos ■ Énfasis. Su ■ Proporción. Cuando
colocan distintos varios objetos no están
artículos de tal manera como color, forma y función es dirigir la bien dispuestos en un
que se logre una buena tamaño de la mercancía exhibidor o no
combinación, sé dice atención corresponden con el
que se encuentran en que se exhibe; tiene
armonía; una mala como función llamar del comprador hacia espacio previsto, se dice
combinación significa que están fuera de
la atención de los
una mala exhibición. los artículos clave. proporción.
 Estrategia de
promoción de
ventas

Vitrinas o
aparadores

a) Aparadores b) Aparadores se mi cerrados.

cerrados. c) Aparadores abiertos.

Este tipo de aparador no

Este aparador tiene
tiene fondo, lo que
Este tipo de aparador está medio tabique de fondo,
permite que el cliente
separado completamente lo que permite que el vea directa-mente al
del interior del cliente alcance a ver el interior de la tienda.
establecimimento ; la interior de la tienda por
separación se hace por encima de la mercancía.
medio de un entrepaño
completo colocado en el
fondo del aparador.
 Estrategia de
promoción de
ventas

Vitrinas o
aparadores

A ) Vitrinas para ocasiones b) Vitrinas de ofertas c) Vitrinas

especiales. especiales. de mercancía
relacionada.

Se usan para exhibir Su función es exhibir Son aparadores que

la mercancía mercancía rebajada o en exhiben mercancías que

venta de liquidación tienen algo en común.

relacionada con el
evento que se
celebra.
 Estrategia de
publicidad

Publicidad de
Propaganda Objetivo de la publicidad acuerdo con la forma
de pago

La publicidad de acuerdo con

la forma de pago es aquella
La propaganda es la El objetivo básico de la
publicidad que se que se realiza en forma
realiza en medios publicidad es estimular las individual, patrocinada por
masivos de un individuo o una
ventas ya sea de manera organización que actúa bajo
comunicación para
difundir ideas este carácter.
inmediata o a futuro.
políticas y religiosas
 Estrategia de
publicidad

Aspectos
Publicidad Presupuestos Porcentaje de
negativos de la
social
publicidad publicitarios ventas

tiene como
Se considera que El presupuesto
objetivo primordial publicitario de una Con este método, el
la publicidad es
tratar de empresa contiene la presupuesto del siguiente
nociva porque
contrarrestar un afectación de los fondos a año se calcula aplicando
incentiva la aparición ella destinados, un porcentaje de las
poco los efectos
de necesidades de generalmente para todo ventas del año anterior
de la publicidad
consumo un ejercicio.
comercial

para esto, orienta al

consumidor para
que no gaste de
forma súper flua y
compre sólo lo que
realmente necesita,
 Estrategia de
publicidad

Asignación total o totalidad

Paridad competitiva
de fondos disponibles

Llamamos paridad
competitiva con este método el producto
 al promedio entre los asigna todos los fondos
costos de la publicidad y disponibles para la publicidad, es
las ventas decir, la totalidad de fondos
disponibles en relación con las
ganancias.

Método por
En este método se precisan las metas que tareas
se desean alcanzar para determinar el
presupuesto de la publicidad
 Estrategia de
publicidad

Briefing Organización de la agencia

publicitario de publicidad

La información básica que

La organización de una agencia
transmite el anunciante a la
de publicidad está en función,
agencia para que ésta pueda
principalmente, de varios factores
empezar a trabajar recibe el
como : número de anunciantes,
nombre de briefing 
número de productos, número de
publicitario
marcas anunciadas y el tipo de
.
publicidad que se maneje;

Las agencias de publicidad son empresas

Agencias de
debidamente autorizadas que se dedican publicidad
profesionalmente y por cuenta de terceros a
crear, proyectar, ejecutar o distribuir
campañas publicitarias a través de cualquier
medio de difusión.
 Estrategia de
publicidad

Desarrollo de una campaña Medios

publicitaria publicitarios

La campaña publicitaria es un
conjunto de mensajes
(publicitarios) expresados en las
formas adecuadas con una unidad La firma debe valerse de
de objetos que se desarrollan
los medios de difusión con
dentro de un tiempo prefijado.
base en tres factores
principales
Hábitos del público (meta en cuanto a medios).

Eficacia de éstos para anunciar el producto.

Costos de las categorías principales de los medios.

 Estrategia de
publicidad

Televisió
n Radio Cine

La televisión es un medio La radio abarca más de 80 El cine y

masivo de gran alcance y millones de radioescuchas, la televisión son
lo que representa casilla
penetración. totalidad de la población medios muy
mexicana similares, sólo
difieren en el
tamaño de la
su alta penetración pantalla; incluso
nacional; su bajo
costo permite tienen las mismas
con máxima frecuencia y técnicas para
presenta
movimiento saturación de
los
, música y mensajes atraer la atención
productos publicitarios del espectador
grandes
en uso
efectos. (imagen , acción,
color y sonido)

Periódico
s revistas.
Casi todos informan datos
similares, pero no todos lo
hacen dela misma manera,
ya que el público lector al
que se dirigen no esel
mismo.
Estrategia de
publicidad
Prensa
La prensa se compone de dos
grandes ramas: periódicos y Revistas
1.Revistas al consumidor. Se distribuyen a
través de puestos de periódicos y/o tiendas.
2.Revistas especializadas. Su contenido es muy
específico; por ejemplo, aviación, comercio
exterior , celulosa y papel, y agropecuaria.
 Estrategia de
publicidad

Publicidad
Publicidad Publicidad Publicidad a través de otros
directa exterior interior medios
electrónicos
se conoce también
como correo son anuncios El uso de internet,
directo colocados en la vía Es el conjunto de
pública. anuncios colocados teléfono celular,
; consiste en enviar
un objeto o un en lugares cerrados video juegos,
anuncio impreso al donde el público
pasa o se detiene etcétera
posible cliente o
consumidor brevemente 
potencial.
 Estrategia de
publicidad

Producción
del anuncio

El mensaje de un
anuncio consta de dos
partes:

El texto y la labor artística. El texto es la Los artistas son parte indispensable en el

parte verbal del anuncio e incluye títulos, equipo creativo de un anuncio, debido a
subtítulos, textos del cuerpo y la firma ;
que su función es traducir las ideas
para prepararlo se debe tomar en cuenta
lo que se conoce como AIDA: de los escritorios en visuales dramáticos
llamados layouts
■ Atención.
■ Interés.
■ Deseo.
■ Acción.
 Estrategia
de fuerza
de ventas

Tipos de vendedores Obligaciones y perfil del vendedor

los trabajos de ventas, la cual

responde a las distintas los vendedores deben cumplir con
estrategias y técnicas que una una serie de obligaciones que se
empresa escoge para derivan de los objetivos y tipos de
actividades
promocionar sus productos;
variedad que a su vez estará
determinada por los objetivos de
la misma.

Perfil del vendedor

Ser un buen vendedor implica desarrollar

al máximo una serie de requisitos y
cualidades personales
 Estrategia
de fuerza
de ventas

Administración de
ventas

1. Planeación y fijación de
2. Tamaño de la fuerza de ventas
objetivos y políticas

El tamaño de la fuerza de
Para una adecuada planeación de ventas debe ajustarse cada
cierto tiempo de acuerdo con
ventas es necesario, en principio,
las variaciones que sufran los
hacer un diagnóstico de sus planes de mercadotecnia de la
competidores empresa, el mercado y
las fuerzas del medio ambiente
 Estrategia de
Estrategia
fuerza dede
publicidad
ventas

3. Organización de 4. Integración de vendedores (reclutamiento, selección ,

la fuerza de ventas contratación e inducción)

puede variar de acuerdo

La selección estricta y adecuada de
con las necesidades,
características y filosofía
personal de ventas eficiente y calificado
de cada empresa. es esencial para el buen funcionamiento
de la empresa y depende del tipo de
producto o de servicio que se vende
 Estrategia de
Estrategia
fuerza dede
publicidad
ventas

5. Entrenamiento y
6. Remuneración de la
capacitación de fuerza de ventas 7. Evaluación
vendedores

El entrenamiento es El plan de Para conocer el

un desarrollo integral remuneración debe rendimiento,
que la empresa diseñarse para dar a la comportamiento y
proporciona a sus gerencia de ventas el desempeño de sus
vendedores para vendedores, el director
mejorar en
nivel de control
de ventas conseguirá
cuatro áreas básicas: deseado y informes periódicos de
proporcionar a los ellos; además, realizará
1.Conocimiento. vendedores un nivel observaciones personales
2.Actitud.
óptimo de libertad, y atenderá las car-tas y
3.Método.
4.Ejecución. ingresos e incentivos. quejas de los clientes.