Universidad del Pacífico

CENTRO DE EDUCACIÓN EJECUTIVA

ADMINISTRACIÓN INMOBILIARIA
Bettina Gómez-García
I. INTRODUCCIÓN
 Dirigido a:
ASESORES EN INVERSIONES
INMOBILIARIAS
PERFIL DEL ASESOR EN
INVERSIONES INMOBILIARIAS

1. Experto que aconseja sobre la compra, venta,

alquiler y financiamiento; tanto para usos
comerciales como para vivienda.
2. Especialista en valorar la rentabilidad de la
inversión inmobiliaria. Esto basado en el
cálculo del rendimiento de la inversión.
3. Especialista en análisis de viabilidad de
proyectos inmobiliarios.
ANTES DE EMPEZAR …..
 COMO EMPRESARIOS,
NO VENDEMOS PRODUCTOS NI
SERVICIOS
VENDEMOS VALOR POR EL CUAL LA
GENTE ESTÁ DISPUESTA A PAGAR
¿Qué valor buscan las personas?
¿Qué valor buscan las empresas?

Rentabilidad
I. ACTIVIDADES INMOBILIARIAS
POSIBLES ACTIVIDADES A DESARROLLAR

1. Servicios de Consultoría y Venta de Inmuebles

2. Servicios de Consultoría para Adquisición de
Inmuebles
3. Alquiler de Inmuebles
4. Tasaciones
5. Análisis de Inversiones Inmobiliarias
6. Estudios de Viabilidad
7. Gestión de Inmuebles
1. Servicios de Consultoría y
Venta de Inmuebles

1. Estudios de Mercado de las zonas para establecer

precios de venta
2. Establecer el Perfil de los Compradores
3. Preparación de Campañas Publicitarias
4. Contact Center
5. Venta de Información Vía Web – Portal
6. Negociación
7. Redacción de Contratos y Minutas
Tanto para vivienda como para locales comerciales e
industriales
2. Servicios de Consultoría y
Compra de Inmuebles

1. Análisis del potencial de la Inversión

2. Gestión del Crédito Hipotecario
3. Búsqueda del inmueble
4. Comprobación de situación registral
5. Tasación de Inmuebles
6. Asesoramiento en estrategia de compra.
7. Redacción de Contratos y Minutas
Tanto para vivienda como para locales comerciales e
industriales
3. Arrendamiento de Inmuebles

Perfil del Cliente:

• Propietario: Selección de los clientes
adecuados y redacción de contratos
• Arredantario: Relocation
• Inversionistas: Gestión Integral del
alquiler del inmueble
4. Tasaciones

1. Hipotecarias
2. Judiciales
5. Análisis de Inversiones Inmobiliarias

1. Estudio de Mercado
2. Análisis de Costos vs. Rentabilidad
3. Consultoría para la Ejecución
6. Estudios de Viabilidad

1. Estudio de Precios de Suelo y

Propiedades
2. Campañas de Promoción y Publicidad
3. Análisis de Alternativas de Inversión
4. Análisis de Rentabilidad
5. Alternativas de Financiamiento
7. Gestión de Inmuebles

1. Elaboración de Planes Estratégicos para

rentabilizar inmuebles
2. Ejecución de Planes Estratégicos
7. Gestión de Inmuebles

1. Elaboración de Planes Estratégicos para

rentabilizar inmuebles
2. Ejecución de Planes Estratégicos
¿Por qué estamos aquí?
METAS Y PREPARACIÓN

Ansiedad Expectativa Apasionamiento

RETO

Preocupación Acomodamiento Control

Apatía Aburrimiento Relajación

Bajo

Bajo Alto
PREPARACIÓN
II. PROCESO ADMINISTRATIVO
¿Qué es administrar?
¿Qué es administrar?

HACER HACER
BASE PARA ADMINISTRAR

Saber a donde vamos

VISIÓN INTEGRAL
VISIÓN INTEGRAL

1. Planificar
2. Organizar
3. Integrar
4. Dirigir
5. Controlar
1. PLANIFICAR
PLANIFICAR

• ¿Dónde pensamos llegar?

• ¿Por qué lo hacemos?
• ¿Qué es lo que espero de la
empresa?
• ¿Cómo lo haremos?
• ¿De qué recursos disponemos?
VISIÓN Y MISIÓN
ESTUDIO REALIZADO POR
UNIVERSIDADES DE HARVARD Y YALE

• Muestra 25,000 jóvenes

• Diversas razas, credos, niveles socio
económicos
• Edad: 18 años
• Seguimiento: 40 años
RESULTADOS A LA PREGUNTA:
¿Cómo te ves en el futuro?

Porcentaje Status a los 40 Contestó a los 18 años

años
3% Exitosos Igual que 10%, pero lo escribió y
revisó siempre
10% Me siento satisfecho Exceder los standards, ir más allá

67% La vida fue buena Una casa con piscina, 2 carros e

hijitos
20% Desdichado Donde la vida me lleve
VISIONARIOS EN EL PERÚ
EDUARDO Y MIRTHA AÑAÑOS
KOLA REAL

• Tienen una chacra en la ladera oriental de

Ayacucho
• Con el surgimiento de Sendero Luminoso dejan
su tierra para huir a la Huamanga
• No llegan los camiones de Coca Cola e Inca
Kola por temor al terrorismo
• Ven una OPORTUNIDAD
• En 1988, Jorge Añaños (hijo) desarrolla una
fórmula y la fabrican en el patio de su casa
• El resto es historia
AQUILINO FLORES
TOPY TOP

• Nacido en Huancavelica, a la muerte de su

padre, decide emigrar a Pisco, llevando con el
a sus hermanos menores.
• Trabaja de peón en Chincha y Cañete,
empacando algodón.
• Decide venir a Lima, donde se inicia como
vendedor ambulante de prendas de vestir
• Ve una OPORTUNIDAD ya que los productos
que comercializa son malos, y decide el mismo
producir prendas de calidad y buen diseño para
el mercado limeño.
• El resto es historia
ROBERTO MATOS
MOVIL TOURS

• Nacido en Mendoza al oriente de Chachapoyas,

crece repartiendo en mototaxi con su papá
pedidos de una bodega
• Llega a Lima y empieza en la ruta Javier Prado
– La Marina, como chofer de combi
• En 1985, empieza a crecer el ingreso de turistas
al país
• Ve una OPORTUNIDAD
• Compra omnibús de segunda, los reflota y
empieza a llevar turistas a Ica
• El resto es historia
VISIÓN

• Es lo aquello en lo que imaginamos

podemos convertirnos en el futuro.
• Tu capacidad de imaginar es sumamente
importante.
• Nuestras proyecciones en el tiempo y en
el espacio.
VISIÓN

• Características:
– Formulada por los creadores del proyecto.
– Se plantea para inspirar y motivar.
– Inspira retos y alienta el logro.
– Es compartida y conocida en todos los
niveles de la empresa.
VISIÓN: WONG S.A.

“Consolidarnos como el más importante

supermercado del Perú; ofreciendo cada
vez un mejor servicio, como más rápido,
como confiable y de calidad, que los
clientes se sientan satisfechos para que
así sus familias y amigos también tengan
la confianza de obtener un servicio
eficiente.”
VISIÓN: LAN PERÚ

“Ser considerada como una de las 10

mejores aerolíneas del mundo”
VISIÓN: GOOGLE

“Organizar información proveniente de

todo el mundo y hacerla accesible y útil de
forma universal.”
MISIÓN
• Define quienes somos y como estamos
organizados.
• Es su propósito de existir, la finalidad
que la distingue de otros de su tipo.
• Es la que indica que es ahora y lo que
aspira a ser.
• La Misión nos debe conducir a la Acción.
MISIÓN
• Formulación:
– ¿Qué función desempeña nuestra
empresa?
– ¿Para quién desempeña esta función
nuestra empresa?
– ¿De qué manera quiere ubicarse en el
mercado?
MISIÓN LAN PERÚ
• “Crear valor para nuestros clientes, empleados,
accionistas y la comunidad.”
• “Ser la primera en preferencia en transportes de
pasajeros y carga, liderando el mercado peruano y latino
americano.”
• “Mantener el máximo nivel de seguridad”.
• “Crear lealtad en nuestros clientes por la cordialidad en
el servicio”.
• “Crecer y ser rentables mediante procesos eficientes,
motivando a nuestros trabajadores en su desarrollo
personal para lograr la excelencia en el servicio.”
OBJETIVOS
OBJETIVOS
• Son las declaraciones de las
condiciones futuras que deseamos
alcanzar.
• Nos permiten estructurar el futuro
deseado.
• Nos permite contestar:
– ¿A dónde queremos llegar?
– ¿Cómo queremos ser en el futuro?
– ¿Cómo queremos ser reconocidos?
OBJETIVOS

• Características:
– Claros
– Concisos
– Medibles
– Realistas
FODA
FORTALEZAS

• Referidas a los aspectos positivos de los

recursos con los que contamos.
• Es lo mejor que hacemos o conocemos.
• Son internas.
OPORTUNIDADES

• Aspectos favorables del ambiente para

que logremos nuestros objetivos.
• Si aprovechamos las oportunidades, mejor
será nuestra posición competitiva.
• Son externas.
DEBILIDADES
• Son los aspectos que se encuentra
en mala situación.
• Si no nos fortalecemos en lo que somos
débiles, no seremos competitivos.
• Serán los primeros lugares donde la
competencia nos atacará.
• Son internas.
AMENAZAS

• Son aspectos del ambiente, desfavorables

para nosotros.
• Nos pueden afectar.
• Al ser detectadas, se deben hacer ajustas
para que no nos afecten.
• Son externas.
ESTRATEGIA GENÉRICA
ESTRATEGIA GENÉRICA

1. Liderazgo en Costos

2. Diferenciación

3. Enfoque
VENTAJA COMPETITIVA
VENTAJA COMPETITIVA
2. ORGANIZAR
ORGANIZAR
• Organizar es un proceso gerencial permanente.
• Se deben dar cuatro pasos básicos antes de
organizar:
– División del Trabajo
– Departamentalizar
– Jerarquía en la Organización
– Coordinar
ORGANIZAR
• Para lograr la eficacia de la
organización debemos motivar al
personal.
– Teoría de Mayo
– Factores Herzberg
– Sistema de Maslow
– Modelo de Mc Clelland
Teoría de Mayo
Las principales conclusiones de los experimentos fueron las
siguientes:

1. La vida laboral no es suficiente para que una persona satisfaga

sus necesidades humanas, por lo tanto, busca satisfacerlas
mediante las relaciones humanas.
2. Los aspectos humanos desempeñan un papel muy importante
en la motivación, las necesidades humanas influyen en el
grupo de trabajo;
3. Los trabajadores responden a la influencia de sus colegas, más
que a los intentos de la administración por controlarlos
mediante incentivos materiales;
5. Los trabajadores tenderán a formar grupos con sus propias
normas.
Factores de Herzberg
• Clasifica en dos categorías las
necesidades humanas:
– Los factores de higiene
– Los motivadores
Sistema de Maslow

Trascendencia
Modelo de Mc Clelland
• Tres categorías motivadoras:
– El poder
– La afiliación
– El logro
3. INTEGRAR
Integrar

• Su objetivo es articular los elementos

humanos y materiales para que la
empresa funcione de manera eficiente.
Integrar

• Se basa en dos principios:

– Abastecimiento Oportuno
– Instalación y Mantenimiento
4. DIRIGIR
DIRIGIR

LIDERAZGO
La capacidad para ejercer un liderazgo
efectivo es una de las claves para una
administración eficaz
LIDERAZGO

Liderazgo es la influencia interpersonal

ejercida en una situación, dirigida a través
del proceso de comunicación humana a la
consecución de uno o diversos objetivos
específicos".
Idalberto Chiavenato (1993),
LIDERAZGO
• Es importante por ser la capacidad de un jefe para
guiar y dirigir.
• Una organización puede tener una planificación,
adecuada, control y organización oportunas, pero no
sobrevivir si no tiene un líder apropiado.
• Es básico para la supervivencia de cualquier negocio
u organización.
• Por lo contrario, muchas organizaciones han
sobrevivido debido a la presencia de un liderazgo
dinámico.
LIDERAZGO

• Estilo Autócrata
• Estilo Participativo
• Sistema Rienda Suelta
• Tiger Leadership
ESTILOS DE LIDERAZGO
1. Liderazgo Democrático / Participativo
1. Liderazgo Democrático / Participativo

Pros Cons
1. Logra acuerdo del 1. Consume mucho
grupo tiempo.
2. Genera motivación
y compromiso
3. El equipo es
competente y tiene
conocimiento
2. Liderazgo Autocrático
2. Liderazgo Autocrático

Pros Cons
1. Para decisiones 1. No considera la
opinión de otros.
rápidas 2. No se necesita
2. Genera un alto consentimiento del
nivel de control equipo
3. No se pueden
(cuando es cuestionar las
necesario) decisiones
4. No se aceptan
sugerencias
3. Liderazgo Rienda Suelta / Laissez Faire
3. Liderazgo Rienda Suelta

Pros Cons
1. Equipo de alto 1. No funciona para
desempeño gente sin
2. Los colaboradores experiencia
son capaces de
2. Baja la motivación
analizar situaciones
del equipo
3. Hay confianza
entre los
colaboradores
Estilos de Liderazgo
Tradicionales
 Estilos de Liderazgo

Autoritario Participativo Rienda Suelta

 Estilos de Liderazgo
Tiger Leadership

Autoritario Participativo Rienda Suelta

4. Tiger Leadership
4. Tiger Leadership

1. No permite que el Ejemplos

colaborador se rinda Steve Jobs
2. Práctico, práctico,
práctico Donald Trump
3. Ubica mejor al talento
4. Exigente, demandante Hillary Clinton
consigo mismo y con el Gandhi
equipo.
5. Enfocado en objetivos
 Tiger
1. No permite que el Ejemplos
colaborador se rinda Steve Jobs
2. Práctico, práctico, Donald Trump
práctico
3. Ubica mejor al talento Hillary Clinton
4. Exigente, demandante Gandhi
consigo mismo y con el
equipo.
5. Enfocado en objetivos
JEFE vs. LÍDER

1. Sirve
1. Ordena 2. Buena Voluntad
2. Existe por la autoridad 3. Inspira confianza
3. Inspira miedo 4. Corrige y comprende
4. Busca culpables 5. Da el ejemplo y
5. Asigna deberes trabaja en equipo
6. Hace del trabajo una 6. El trabajo es un
carga privilegio
JEFE vs. LÍDER

7. Sabe como se 7. Enseña como se

hacen las cosas hace
… en secreto 8. Prepara a su
8. Maneja a la gente gente
9. Dice: Vaya usted 9. Dice: Vamos
10.Llega a tiempo 10. Llega
adelantado:
siempre un paso
adelante
5. CONTROLAR
CONTROLAR

• El control es importante, pues debemos

cerciorarnos que se cumplan los objetivos.
• El concepto de control es muy general.
CONTROLAR

• Los elementos del control son:

– En relación con lo planteado: Verificar el logro versus
lo planeado.
– Medición: Cuantificar los resultados.
– Detectar desviaciones: Encontrar las diferencias
entre lo ejecutado y lo planeado.
– Establecer medidas correctivas: Para preveer en el
futuro y corregir los errores.
PRINCIPIOS DE ADMINISTRACIÓN
Henri Fayol (1841 – 1925)
PRINCIPIOS DE ADMINISTRACIÓN

1. División del Trabajo

2. Autoridad y Responsabilidad
3. Disciplina
4. Unidad de Mando
5. Unidad de Dirección
6. Subordinación interés particular al
general
PRINCIPIOS DE ADMINISTRACIÓN

7. Remuneración Justa
8. Centralización
9. Jerarquías
10. Orden
11. Equidad y amabilidad
12. Estabilidad
13. Iniciativa
14. Espíritu de Equipo
III. RESPONSABILIDAD
EMPRESARIAL SOCIAL
RESPONSABILIDAD EMPRESARIAL
SOCIAL

“No hay empresas exitosas,

en sociedades fracasadas.”

Antonio Vives
Banco Interamericano de Desarrollo - BID
VENTAJAS DE LA RES

Apoya en la diferenciación positiva

Atrae inversionistas
Despierta interés de nuevos
colaboradores
Mejora el clima laboral
Presenta nuevas oportunidades de
negocio
 FILANTROPÍA
INVERSIÓN SOCIAL
RESPONSABILIDAD EMPRESARIAL SOCIAL
FILANTROPÍA

• Motivación:
– Altruísta
• Recursos Obtenidos de:
– Las utilidades
• Se busca:
– Mejorar la calidad de vida de la población

• Beneficio:
– Satisfacción Personal
FILANTROPÍA

En pocas palabras:
– Dar dinero a un pobre.
– Darle un pescado a un hombre, y tendrá
hambre al día siguiente.
INVERSIÓN SOCIAL

• Motivación:
– Beneficios a corto plazo por bienestar de la
comunidad
• Recursos Obtenidos de:
– Presupuesto de la Empresa
• Se busca:
– Mejorar la vida de la comunidad

• Beneficio:
– Mejora la imagen y marketing de la empresa
INVERSIÓN SOCIAL

En pocas palabras:
– Darle dinero a una comunidad.
– Darle alimento a una comunidad, tendrán
hambre al día siguiente.
 RESPONSABILIDAD EMPRESARIAL SOCIAL

• Motivación:
– Beneficios para los trabajadores, sus familias y la
comunidad. Visión de Largo Plazo.
• Recursos Obtenidos de:
– Fondos Presupuestados
• Se busca:
– Mejorar la calidad de vida de los trabajadores y la sociedad

• Beneficio:
– Mejora la satisfacción del personal e imagen empresa
RESPONSABILIDAD
EMPRESARIAL SOCIAL

En pocas palabras:
– Siembra en una persona y enséñale.
– Enséñale a pescar y comerá toda su vida.
GRACIAS POR SU PACIENCIA

Bettina