Aspek Pasar Dan Pemasaran

Dalam mempelajari pasar suatu daerah pariwisata, menyusun suatu analisis

mengenai permintaan dan penawaran adalah merupakan hal yang penting. Hal ini
sesuai dengan tujuan analisis pasar yang antara lain sebagai berikut :
 Untuk mengetahui kategori pengunjung yang datang ke daerah yang
bersangkutan. Dari analisis ini akan dapat diketahui apakah pengunjung-
pengunjung tersebut termasuk dalam kategori pengunjung asing atau domestik dan
dari segi tujuan kedatangan mereka, dapat pula diketahui apakah mereka, dapat
pula diketahui apakah mereka termasuk kategori bisnis, “pleasure” peserta kongres,
dan lain sebagainya.
 Untuk mengetahui perkembangan yang terjadi dan perkiraan perkembangan
dimasa yang akan datang dari setiap pangsa serta keadaan pasar secara
keseluruhan.
 Untuk menentukan jumlah hotel atau bidang akomodasi lainnya, restoran,
fasilitas konvensi serta fasilitas-fasilitas lainnnya yang dapat diberikan untuk setiap
pangsa pasar.
 1. Analisis Penawaran

Sedangkan penawaran dari bidang akomodasi dapat dianalisis dari 3 segi :

• Kuantitatif, yaitu penganalisaan dari kapasitas global (jumlah kamar yang

tersedia ) serta perkembangannya.
• Kualitatif, yaitu penganalisaan berdasarkan beberapa kriteria, misalnya
> Fisik ( arsitektur bangunan, peralatan, fasilitas parkir, luas kamar, dan
sebagainya.
> Produksi (suasana, rasa, sanitasi, dan sebagainya)
> Komersial (citra, harga, dan sebagainya)
> Pelayanan (room service, tukar uang asing, antar jemput, air panas, dan
sebagainya)
• Lokasi, yaitu analisis mengenai mudah atau tidaknya hotel-hotel tersebut
dicapai (dari bandara, stasiun kereta api, dan sebagainya)
2. Analisis Permintaan
Analisis permintaan ini harus menunjukan hal-hal sebagai berikut :

• Jumlah wisatawan yang berkunjung serta kategorinya

• Rata-rata lama tamu menginap
• Volume wisatawan pada musim-musim tertentu
• Perkembangan keadaan pasar
• Pasar sasaran
• Pasar Aktual
• Kemungkinan adanya pasar yang baru
3. Hubungan antara Penawaran Dan Permintaan
Di dalam merencanakan penambahan kamar hotel atau pembangunan suatu hotel
baru, seorang pengusaha/penanam modal sebaiknya terlebih dahulu mengetahui
keadaan pasar secara seksama.
3.1 Hubungan berdasarkan keadaan aktual
Hal ini dapat dilakukan dengan cara sebagai berikut :
o Dengan menghitung persentase rata-rata kamar terisi pertahun dari semua
kategori hotel yang ada. Besar kecilnya persentase ini akan memberikan petunjuk
mengenai baik atau tidaknya keadaan pasar. Menurut perhitungan teoritis, keadaan
pasar dianggap memuaskan apabila persentase tersebut menunjukan angka 70%
tahun keatas
o Dengan menghitung persentase rata-rata kamar terisi pada musim-musim/bulan-
bulantertentu. Petunjuk ini dapat memberikan gambaran mengenai keadaan pasar
secara umum pada musim-musim/bulan-bulan yang dimaksud.
o Dengan menghitung persentasi rata-rata kamar terisi per tahun dari setiap kategori
hotel. Persentasi ini harus diperhatikan secara seksama, karena hal ini menyangkut
perbedaan dari setiap persaingan. Untuk lebih jelasnya,apabila persentase rata-rata
kamar terisi dari keseluruhan hotel untuk suatu daerah tercatat 75%,ini bukan berarti
bahwa rata-rata kamar terisi untuk setiap kategori hotel adalah 75%, mungkin saja
kategori hotel berbintang 1 persentasenya adalah 85%, sedangkan hotel berbintang
5,persentasenya hanya 55% atau sebaliknya.
3.2 Hubungan Berdasarkan Perkiraan Ke Depan
Sebagai petunjuk selanjutnya adalah menghubungkan keadaan
penawaran dan keadaan permintaan berdasarkan perkiraan ke depan.
Dari petunjuk ini dapat diketahui keadaan pasar pada saat yang akan
datang. Untuk menentukan suatu perkiraan “permintaan” pada saat
yang akan datang, terlebih dahulu harus dianalisis perkembangan dari
permintaan itu sendiri pada periode tertentu.
Sebagai patokan, analisis dapat dilakukan dalam periode 5 tahun
terakhir. Berdasarkan analisis ini, dapat diperkirakan kapasitas
penyerapan dari pasar pada saat yang akan datang atau dengan kata
lain dapat diperkirakan jumlah kamar yang diperlukan untuk memenuhi
permintaan. Akan tetapi,jelas pula bahwa analisis tersebut harus
disertai dengan analisis-analisis lainnya yang ada sangkut pautnya
dengan masalah perkembangan kepariwisataan pada suatu daerah.
Analisis-analisis tersebut adalah analisis mengenai situasi politik,
kebijaksanaan pemerintah dalam bidang ini, keadaan ekonomi
masyarakat,sosial, dan sebagainya.
Berikut ini akan diberikan satu contoh mengenai perhitungan jumlah
kamar yang dibutuhkan untuk suatu daerah wisata X.
 Langkah 1
Menghitung rata-rata ‘tingkat huni’ selama 12 bulan dari hotel-
hotel dengan kategori yang sama.
Diasumsikan terdapat 5 hotel dari kategori yang sama, dengan
data jumlah kamar dan tigkat huninya untuk tahun 1995
sebagai berikut :

Jumlah Rata-rata Rata-rata permintaan

Hotel Kamar Hotel Tingkat Huni kamar/malam
#1 320 70% 224
#2 108 75% 81
#3 246 85% 209
#4 170 70% 119
#5 312 85% 265

Total 1156 898

Rata-rata permintan kamar per malam diperoleh dari perkalian
jumlah kamar masing-masing hotel dengan persentase rata-
rata ‘tingkat huni’. Dengan cara tersebut diperoleh rata-rata
permintaan kamar hotel per malam sejumlah 898 kamar.

Persentase rata-rata tingkat huni dari hotel-hotel tersebut di

atas dihitung dengan membagi total rata-rata permintaan
kamar per malam dengan jmlah kamar yang tersedia dan
hasilnya dikalikan 100

898
 100%  78%
1.156
 Langkah ke 2.
Menghitung komposisi tingkat pertumbuhan permintaan dan berbagai sumber
Diasumsikan bahwa berdasarkan data yang diperoleh selama limatahun terakhir,
komposisi kategori permintaan dan tingkat pertumbuhannya adalah sebagai berikut :

Kategori Komposisi Tk. Pertumbuhan Tk. Pertumbuhan

Permintaan Permintaan per tahun Gabungan
Bisnis 75% 8% 6,00%
Konvensi 10% 5% 0,50%
Liburan 15% 10% 1,50%

Total 100% 8,00%

Tingkat pertumbuhan gabungan diperoleh dari penjumlahan setiap hasil perkalian

perentase masing-masing kategori permintaan dengan persentase tingkat
pertumbuhan per tahun (contoh :75% x 8% = 6.0%) Jumlah keseluruhan tingkat
pertumbuhan gabungan dalam contoh di atas adalah 8.0%
 Langkah ke 3.
Menghitung perkiraan permintaan kamar pada tahun-tahun mendatang.
Contoh perhitungannya dijelaskan sebagai berikut :
Pertumbuhan per Permintaan Mendatang
Tahun Permintaan tahun (kamar) (kamar)
1996 898 108% 970
1997 970 108% 1,048
1998 1,048 108% 1,132
1999 1,132 108% 1,223
2000 1,223 108% 1,321

Rata-rata permintaan kamar per malam untuk tahun lalu yaitu sebesar 898
(perhitungan langkah pertama) dikalikan dengan tingkat pertumbuhan
gabungan sebesar 108% (contoh langkah ke dua), maka diperoleh
perkiraanpermintaan sebesar 970 kamar untuk tahun ini. Perhitungan
serupa digunakan untuk menghitung permintaan pada tahun-tahun
berikutnya.
 Lankah ke 4
Menghitung perkiraan permintaan kamar pada tahun-tahun mendatang.
Berdasarkan langkah pertama diketahui bahwa rata-rata tingkat huni hotel-hotel
pada tahun 1995 adalh 78&. Diasumsikan bahwa 70% tingkat huni kamar hotel
adalah normal untuk kategori tersebut. Dalam hal ini normal mengandung arti bahwa
tingkat huni kamar pada angka persentase tersebut dinilai menguntungkan. Dengan
rata-rata tingkat huni sebesar 78% berarti penambahan kamar untuk kategori hotel
tersebut masih memungkinkan sampai dengan batas rata-rata tingkat huni menjadi
70%. Jumlah kamar yang dapat ditambahkan dapat dihitung dengan terlebih dahulu
membagi permitaankamar aktual dengan 70% yaitu :

898
 1.283Kamar
70%
Berdasarkan angka tersebut dapat disimpulkan bahwa tahun lalu terdapat
kekurangan kamar hotel sejumlah 127 (1.283 – 1.156). Dengan kata lain, apabila
saat itu dibangun 127 kamar hotel baru, maka rata-rata tingkat huni kamar akan
berubah menjadi 70%, suatu rata-rata tingkat huni yang dianggap masih
menguntungkan untuk hotel-hotel pada kategori tersebut. Contoh penghitungannya
adalah sebagai berikut :
898
100%  70%
127  1.156
Selanjutnya, perkiraan permintaan tambahan kamar hotel dapat
diproyeksikan untuk 5 tahun mendatang sebagai berikut :

Permintaan Tk. Huni Penawaran yg Penawaran Kebutuhan

Tahun Kamar Normal diperlukan saat ini Kamar

0 898 70% 1,283 1,156 127

1996 970 70% 1,386 1,156 230

1997 1,048 70% 1,497 1,156 341

1998 1,132 70% 1,617 1,156 461

1999 1,223 70% 1,747 1,156 591

2000 1,321 70% 1,887 1,156 731

Pada tabulasi di atas, perkiraan permintaan disesuaikan dengan tingkt huni
kamar yang dianggap menguntungkan (70%) hinga diperoleh jumlah
kamar yang diperlukan seperti tertera pada kolom penawaran yang
diperlukan untuk tahun-tahun mendatang.
Setelah angka-angka tersebut dikurangi oleh jumlah kamar yang tersedia
pada saat ini (kolom penawaran saat ini), maka diperoleh jumlah kamar
yang dapat ditambahkan (kolom kebutuhan kamar) yang menurut
perhitungan tidak akan menggangu tingkat usaha hotel-hotel yang
termasuk pada kategori termaksud.
Pada tahun 2000, menurut data perkiraan di atas, akan diperlukan 731
kamar tambahan pada rata-rata tingkat huni sebesar 70%. Akan tetapi,
dalam analisis ini, beberapa hal perlu diperhatikan, misalnya pengurangan
kamar atau penutupan operasional yang dilakukan oleh pihak hotel dari
kategori ini akan mempengaruhi jumlah penawaran kamar sebaliknya,
setiap informasi mengenai penambahan kamar atau pembukaanhotel baru
akan pula secara langsung mengurangi jumlah kamar yang dibutuhkan.
 4. Kesimpulan
Sebagai hasil dari mempelajari keadaan pasar, dapat
ditentukan suatu perkiraan mengenai situasi pasar yang antara
lain menyangkut
• Kemungkinan-kemungkinan atau kondisi-kondisi untuk
integrasi dalam suatu kategori hotel dengan memperhitungkan
rata-rata persentase tingkat penghunian kamar/kamar terisi
• Kapasitas yang memungkinkan, dengan memperhitungkan
keseimbangan pasar dan kemungkinan-kemungkinan
terjadinya suatu persaingan yang ketat.
• Pengunjung yang menjadi sasaran, dalam hal ini searah
dengan penyusunan konsep umum mengenai hasil produksi
dan jasa yang perlu dikembangkan