Protocolo para

hacer negocios en
China
Reglas de oro para negociar en China. Protocolo de Negocios

Normas Básicas Etiquetas.

*Sea Puntual, no toleran que llegue tarde.
*Salude primero a la persona de más alto rango.
*Si le saludan o reciben aplaudiendo devuelva el aplauso.
*Evite las bromas.
*Entregue las tarjetas de presentación con las dos manos.
*Imprima sus tarjetas en dos idiomas.
*Al recibir a los empresarios chinos siempre servir algo de beber,
té es lo más adecuado.

*Señale con la mano abierta y no con el dedo.

*El gesto de los pulgares hacia arriba como señal de aprobación es común.
*Lleve presentes o regalos pero no sea exagerado.
 4.- Caso Chino

Percepción común
• Su estilo de negociación puede parecer un laberinto y llevar a
la frustración si no se está adecuadamente preparado.
• “Una barra de hierro, a fuerza de ser afilada, puede
convertirse en una aguja” (proverbio chino): nada se consigue sin
paciencia, constancia y empeño; y por el contrario, si conocemos
y aprovechamos las diferencias culturales nos encontraremos en
un espacio chino lleno de desafíos y oportunidades.
• “Si no está cien por ciento preparado, tratar de llegar a un
acuerdo con los chinos es como tratar de caminar a través de un
laberinto con los ojos vendados”.
 Cultura y Negociación: Algunos elementos
fundamentales
GUANXI
• Literalmente “relaciones”: se entiende por una red de relaciones y
contactos entre personas, que cooperan entre sí e intercambian favores.
Una amplia red de contactos trae un gran activo en favores. Sin “Guanxi” el
éxito en la negociación es improbable. Mensaje: “El amigo de mi amigo es
mi amigo” y “favor con favor se paga”.

• Es el primer paso para entrar en los negocios, aunque cueste tiempo y

dinero; ya que nuestra negociación dependerá de la relación que hayamos
establecido con nuestros potenciales socios, proveedores y clientes.

• Son relaciones no sólo a nivel empresa sino también a nivel personal, y se

forman y fortalecen gradualmente transmitiendo respeto, lealtad y
confiabilidad.
 MIANZI

• Se refiere al prestigio o capital social: En la cultura de los

negocios, la reputación y el status social de una persona
reposan en el prestigio.

• De esta forma si un occidental hace que un negociador chino

se sienta avergonzado, humillado o pierda su compostura,
aunque no haya sido intencional, puede resultar desastroso
para lograr un negocio,
no importando que las negociaciones sean tensas o no.

• Nadie puede llegar la primera vez a China a firmar contratos,

sino a establecer las bases para relaciones de confianza.
 CONFUCIANISMO

• Frente a la idea de la movilidad social y logro

individualista propios de la cultura occidental,
para el Confucianismo la armonía y bienestar de
una sociedad dependen del mantenimiento de
un orden en las relaciones sociales -de tipo
piramidal- en el que cada individuo acepta su rol
y se comporta y relaciona con sus superiores y
subordinados de forma acorde a ese rol.

• Además bajo la ética confuciana el negociador

chino querrá asegurarse de que somos
honorables, por tanto cumpliremos con nuestros
compromisos.
 Influencia de la Cultura en la Negociación
Reuniones
• La más importante herramienta de negociación en China son la humildad
y la paciencia.
• Si algo no fue bien recibido en una reunión, esto es probable que no le
sea comunicado. Seguramente en la siguiente reunión su interlocutor sea
otra persona y de un rango inferior.
• Las personas deben entrar en orden jerárquico. Se espera que las
personas de mayor rango lideren las negociaciones. Las interrupciones de
subordinados pueden ser mal vistas.
• Saben que sus contrapartes no querrán volverse con las manos vacías y
usarán este hecho como elemento de presión para lograr sus objetivos.
• Están dispuestos a no llegar a un acuerdo antes de hacer un mal negocio.
• Es esencial no mostrar mayor emoción: actuar de forma calma, paciente
y aceptar demoras en los plazos pactados.
 Comunicación
• Los esfuerzos por conocer su cultura (tradiciones,
idioma, historia, clima, geografía, etc.) son reconocidos y
ayudarán al “Guaxi”.
• La conversación informal es importante al inicio de una
reunión, pero evitar los temas políticos controversiales.
• Evite dar respuestas negativas. En lugar de “no” diga
“puede ser” o “lo pensaré”. Y cuando un negociador
chino diga “el problema no es serio” significa “hay un
problema por resolver”.
• Para dirigirse a una persona use su título y su apellido.
Cuando sea posible use sus títulos oficiales. Las mujeres
casadas usan generalmente su apellido de solteras.
 Comportamiento
• Evitar usar las manos cuando se habla.
• Evitar abrazar o palmear al saludar; a los chinos de mayor autoridad no
les gusta el contacto físico con extraños. Muestras públicas de afecto entre
personas de distinto sexo están mal vistas.
• Las personas de mayor autoridad o edad en un grupo esperan ser
reconocidas y saludadas antes que el resto.
• Escupir en público es común entre los chinos, pero es una costumbre
que dejó de ser aceptable.

Supersticiones
• Colores: El rojo es símbolo de prestigio y prosperidad; el dorado
símbolo de poder; el blanco y negro se asocian con los funerales, y hay
que evitarlos.
• Números: El “ocho” es buena suerte, felicidad y prosperidad. El “seis” es
la “concordia”, que ayuda a solucionat problemas y suavizar situaciones
tensas. El “cuatro” es mala suerte ya que se pronuncia de forma similar a
“muerte” (73 es “funeral” y 84 “desgracia, propicio a accidentes”).
 Comidas de Negocio
• La ocasión más común para hacer negocios son las cenas
(18:00 – 20:00 hrs.).
• Generalmente el anfitrión se sienta en el centro de la mesa,
mirando hacia la puerta. A su lado se sienta el invitado de honor. El
resto se sienta desde el centro hacia fuera en orden de jerarquía
descendente.
• Es común 20 o 30 platos. No comer demasiado en los primeros
platos para probar un poco de cada uno.
• Dejar un plato sin probar puede ser ofensivo. Y terminar
completamente un plato es señal que la cantidad servida no fue
suficiente.
• Se brinda en varias oportunidades y el primer brindis lo propone
el anfitrión. Por lo general, dejar propina es insulto.
 Estilo de Negociación Chino
•Es habitual que sorprendan a contraparte para obtener ventaja dado que
controlan muy bien el caos y conoce el resultado de la crisis.
• Establecen empatía verbal (comunicación con palabras) y le empatía no
verbal (comunicación de gestos y expresiones).
• Persistencia y tolerancia: no bajan el precio ni cambian de postura
fácilmente. El fin de la negociación es el comienzo de la misma, así como la
firma del contrato.
• Ante un obsequio, agradecerlo con solemnidad, pero no abrirlo en
público.
• Después de un proceso de negociación cambian a sus representantes para
darle un giro al entorno.
• Utilizan intérprete para ganar tiempo.
• Deciden por medio de un líder, quien nunca es explícito. Sus decisiones no
las toman en consenso.
• Negocian de manera general pudiendo dejar cosas en el aire.
• Son puntuales y valoran la puntualidad.
 Modelo Coreano y Chino
VARIABLE COREANOS CHINOS

ESTILO DE NEGOCIACION RELACION GLOBAL DE

INTERESES COMUNES DISTRIBUCIÓN, AMISTOSA

CONCEPCION AMIGOS EN CONSTANTE

CONTRAPARTE EXÁMEN AMIGOS EN CONFLICTO

PERSPECTIVA TEMPORAL RELACIÓN DE LARGO PLAZO.

NEGOCIACIÓN CORTO MEDIANO Y LARGO MEJOR.
MEDIANO PLAZO. TIEMPO ES INFINITO.

BASE DE LA CONFIANZA HISTORIA PERSONA, PAÍS,

EMPRESA, EXPERIENCIA
GRADUAL, EXÁMEN EXPERIENCIA GRADUAL
PERSONAL Y SOCIAL ANTE
ELLOS.

TOMA DE RIESGOS HABITUAL, LIGADO A LO

PRACTICO DE RESULTADOS. NINGUNO

QUIÉNES NEGOCIAN HABLA JEFE, PUEDE

SUBALTERNOS, DECIDE JEFE. PARTICIPAR GRUPO ROL

TOMA DE DECISIONES FUNDADOR, JEFE, GRUPO

OBEDECE. JEFE, GRUPO OBEDECE

FORMALIDAD CORTESÍA, PROTOCOLO, CORTESÍA, PROTOCOLO,

HUMILDAD. HUMILDAD.
 VARIABLES COREANOS CHINOS

NEGOCIACIONES ESENCIALES Y COMUNES COMUNES

INFORMALES
EXTENSAS, ESENCIALES Y
PRENEGOCIACIONES COMUNES. COMUNES

APERTURA ALTA, POCO RAZONABLE. ALTA, ANCLA.

INFORMACIÓN DETALLADA,
ARGUMENTACIÓN LAS HAY DEDUCTIVA Y GENERAL O MUY CONCRETA
CONCRETA.

EN LA FORMALIDAD ALTA,
CONTROLADA Y CONTENIDA.
EMOCIONALIDAD EN INFORMALIDAD ALTA, EVITAN EMOCION
ESPACIOS DE APERTURA Y
AFECTO.

AGRESIVIDAD COMERCIAL Y
TÁCTICAS DE PODER POLÍTICA, AUTORIDAD Y AUTORIDAD Y CONCILIACIÓN
CONCILIACIÓN.
NIVEL DE DISCUSIÓN CONCRETOS, DETALLES. GENERAL O CONCRETO

CONCEPCIÓN DEL TIEMPO ESTRICTO, PUNTUAL, PUNTUAL

IMPACIENTE.

TIPO DE ACUERDO ESCRITOS, DETALLES, EN ESCRITOS, DETALLES,

ORDEN. LEGALES.
Reglas de oro para negociar en China. Protocolo de Negocios

China es el objetivo de casi todos los grandes países del mundo

por su gran capacidad tanto de oferta como la creciente
demanda de productos y servicios. Conocer las costumbres del
país es importante para evitar cometer algún error que pueda
echar a perder las negociaciones.

Saludar

Si quiere ser respetuoso haga una ligera inclinación del cuerpo

para saludar sin ofrecer su mano. Ellos, probablemente, le
tenderán su mano. Ambas formas de saludar son correctas. Los
paises asiáticos, sobre todo en el ámbito de los negocios, están
occidentalizando muchas de sus costumbres.
Tomado de: protocolo.org
Reglas de oro para negociar en China.
Ganarse la confianza de los chinos supone un gran paso
adelante para tener éxito en los posibles negocios conjuntos
que emprendan.

Conversación

Los chinos prefieren conocer a la persona primero. Por eso no

debe extrañar que no se hable de negocios en un primer
momento. Es mucho más habitual hablar de temas generales e,
incluso personales, que les haga saber algo más de usted como
persona no como empresario. Los empresarios chinos siempre
harán mejores negocios con personas de confianza que con
personas a las que apenas conocen.

Tomado de: protocolo.org

Reglas de oro para negociar en China. Protocolo de Negocios

Pensar en China para hacer negocios es una excelente

alternativa con grandes ventajas. Lo principal en esta
decisión es enfrentar las barreras que existen en una
actividad compleja como esta, considerando la barrera del
idioma.

Beneficios de tener un
Representante o agente

Es muy recomendable tener un representante o agente, que

haga de traductor y gestor ante los distintos organismos y
empresas. Siempre debe mirar a la cara de la persona que
habla y no a la de su traductor o intérprete. La persona que
habla necesita sentirse escuchada con atención.
Reglas de oro para negociar en China. Protocolo de Negocios

Las tarjetas de visita se deben intercambiar en el

momento de las presentaciones. Se entregan y se reciben
con las dos manos En el momento del intercambio se debe
hacer una pequeña reverencia como a la hora de saludar.

Tarjetas de visita

Las tarjetas de visita no se deben guardar nada más

recibirlas. Es correcto echarles un vistazo, prestando cierta
atención a su contenido.