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• Aumento de los costes de captación de clientes nuevos. Las empresas raramente cuantifican de
forma fiable (debido a la dificultad de imputar costes indirectos) lo que puede suponer incorporar
un nuevo cliente a su cuota de mercado.
• Fragmentación paralela a la globalización de los mercados. El proceso es complejo y algunos han
definido esta dinámica como estrategia de mercados “glocales” (de global y local).
• Más oferta y menos diferenciación de marcas
• Reducción e imprevisión de los ciclos de marketing y de producto. Es conocido que en mercados
de consumo masivo, el ciclo de vida de los productos se acorta progresivamente.
• Aumento de la competencia en la colaboración con los canales de distribución.
• Nuevos modelos de gestión empresarial alejados del modelo clásico y que tienen validez en
distintas situaciones, con lo cual no existe un único paradigma.
• Calidad generalizada de las acciones de marketing convencionales.
UNIVERSIDAD JOSE CARLOS MARIATEGUI
Marketing relacional
Los productos son cada vez mas parecidos, y la diferenciación entre la oferta de
distintas empresas tienden a migrar hacia el servicio que acompaña al producto y hacia
el trato que recibe el cliente.
UNIVERSIDAD JOSE CARLOS MARIATEGUI
Podemos calcular el valor de un cliente satisfecho a lo largo de toda su vida útil en base de un
rendimiento previsto anual, multiplicado por el numero de años en que esperamos que siga
siendo cliente.