Optativo de Especialidad II

Ingeniería Civil Industrial

Alejandro Quintana Castillo
 ALEJANDRO QUINTANA CASTILLO

• Ingeniero Civil Industrial, Pontificia Universidad Católica de Valparaíso. Doctorando

Dirección de Proyectos, UNINI Mex., MBA en Dirección Ejecutiva de Empresas, IEDE.
Diplomado en Gestión de Empresas, Escuela de Ingeniería Civil Industrial de la Pontificia
Universidad Católica de Valparaíso. Diplomado en Gestión de Tesorería, dictado por la
Universidad de Chile. Se ha desempeñado como Gerente de Operaciones Financieras y
Filiales, Banco Estado y CORPBANCA. Jefe del Departamento de Servicios Operacionales
Bancarios de la empresa Nexus S.A. Director de Negocios de la empresa Tecnologías Lógicas
S.A. Gerente General de Empresas, Asesor de Empresas de alimentos, transporte, servicios,
Codelco, otras. Actualmente es Asesor consultor independiente para diversas empresas en
estructuración de áreas operativas , procesos financieros, diseño de procesos y gestión de
control y procesos..
PLAN DE ESTUDIOS
 Escasez e Incentivos

• Porque surge la escasez??

• Que hacen las sociedades y las personas frente al problema de escasez?
• Adam Smith, hace más de 200 años planteo la idea que las personas aún
cuando solo estuvieran guiadas por su propio interés , en la búsqueda de su
bienestar, producirían un bien al resto de la sociedad.
• Esta es la idea de “la mano invisible” que conduce a las personas a hacer el
bien, aunque estén guiadas exclusivamente por sus incentivos individuales.
• Como un esclavo en la época de la antigua Atenas, cuatro siglo antes de
Cristo llegaba a tener la libertad y a tener dinero??
 El Costo Económico

• Que es el Costo de Oportunidad ??

• Que bien no es económico??
• El costo de oportunidad no aparece en la contabilidad, pero es un concepto
absolutamente relevante para las decisiones que cada uno debe tomar. Pensemos,
por ejemplo, en el caso de tener que evaluar un proyecto como plantar naranjos. Si
el costo directo de plantarlos y cosecharlos fuera de $1.000, y eso incluye el costo
de tierra, fertilizantes, plantas, cuidado, riego, cosecha y venta, contablemente
aparecería como un buen negocio si es que los naranjos se consiguen vender en
$1.200. Sin embargo, ¿qué ocurre si es que con los mismos $1.000 pudiéramos
plantar cerezos y venderlos en $1.300? Evidentemente, en este caso plantar
naranjos sería “un mal negocio”. La mejor alternativa representaría un beneficio de
$300, por lo que el costo económico de plantar naranjos sería $1.300 y no $1.000; es
decir, el costo económico debe agregar al costo directo, la oportunidad perdida de
plantar cerezos. Por la misma razón, si consideramos el beneficio económico de
plantar cerezos, éste sería sólo de $100, puesto que la mejor alternativa perdida a
plantar cerezos es plantar naranjos. Resulta claro que el ejemplo anterior muestra
que, para tomar decisiones, siempre deben considerarse los costos asociados a las
mejores alternativas que sacrificamos
Asignación de Recursos :
Precios y Competencia

• La pregunta clave que los economistas intentan contestar es cómo se

organizan las personas, los países y las familias para resolver su problema
económico de la mejor forma posible, esto es, cómo asignar los recursos
entre los múltiples usos que tienen para satisfacer las múltiples necesidades
• Los precios son reales??
• Valor de una autopista
• Valor de una caletera
• Precio de un bien definido por ley
• La existencia de precios y costos transparentes permite a las empresas y a
los individuos tomar las decisiones correctas, en términos de contribuir
mejor a satisfacer las necesidades más urgentes. Por ejemplo, cuando una
empresa decide asignar sus aviones a las rutas que le ofrecen una mayor
rentabilidad, los precios le ayudan a resolver el problema de decidir cuáles
rutas son las más valoradas por los consumidores y, por ende, saber dónde
obtendrían más provecho
• En economía, la competencia es una fuerza que tiene ese mérito principal.
Permite asignar esfuerzos y recursos donde es más importante y necesario
que sean asignados. La competencia se asocia con la ausencia de barreras al
emprendimiento. Sin la posibilidad de ingreso a determinadas rutas, es
posible que, efectivamente, dentro del país existan rutas en las cuales los
consumidores deban pagar altos precios que no estén explicados por los
costos.
 EL MERCADO

• En el mercado se encuentran la:

• Demanda (consumidores)
• Oferta (empresas)
• De un producto (satisface una necesidad)
• En él queda determinado el Precio y Cantidad de equilibrio
• A ese Precio, el mercado se vacía: no hay ni escasez ni excedente
 EQUILIBRIO DE MERCADO
Precio Curva de oferta
agregada o de
mercado
Exceso
Oferta

Exceso Curva de
Demanda demanda

Cantidad
 LA DEMANDA
• El consumidor demanda bienes según sus preferencias y
dentro de su renta disponible.
• Hacemos el supuesto sobre la conducta del consumidor:
• Su objetivo es maximizar su satisfacción material o utilidad
• La Curva de Demanda individual representa las
diferentes cantidades de un determinado bien que un
individuo está dispuesto a comprar para cada nivel de
precios.
• La Curva de Demanda de mercado surge de la
agregación de las Curvas de Demanda individuales
 CURVA de DEMANDA de Mercado
Suma de curvas individuales

P P
P

P1

x1 Q x2 Q x1 + x2 Q
CURVA DE DEMANDA INDIVIDUAL

• Factores que se suponen constantes y cuya variación

trasladará la curva de Demanda:
• renta
• precio de los demás bienes
• Bienes complementarios
• Bienes sustitutivos
• gustos y preferencias (características personales y de la moda, la
publicidad, etc.)
 Movimientos de la Curva de Demanda
P Hacia arriba si:
Aumenta la renta y el bien es
normal
Si aumenta el precio de un
bien sustitutivo
Si disminuye el precio de un
bien complementario
Si se incrementa el gusto por
X
P ese bien

La Curva se desplaza

Y, ¿hacia abajo?

X
 La Elasticidad-precio de la Demanda
P
 = |Variación porcentual de la cantidad /
Variación porcentual del precio|
Demanda elástica:
•bienes de lujo
•bienes con sustitutos

P X

Demanda inelástica:
•bienes de 1ª necesidad
•bienes sin sustitutivos
•bienes de poco coste en relación
con el presupuesto de gasto
X
 Tipos de bienes según
movimientos de la curva de Demanda
Ante variaciones de

La renta: Los precios de los otros bienes:

Según sentido del movimiento
Bienes normales Bienes sustitutivos
Bienes inferiores Bienes complementarios
Según magnitud del movimiento
Bienes de primera necesidad Bienes independientes
Bienes de lujo
Elasticidad : variación porcentual en la cantidad demandada al variar
un 1% la otra variable (el precio del bien, la renta, el precio del otro
bien)
Curva inelástica: Elasticidad <1, Unitaria: Elasticidad=1, Elástica: Elasticidad >1
 Movimientos de la curva de Oferta
Curva de oferta
Precio

Y, ¿hacia arriba? La Curva se desplaza

Hacia abajo si:

Bajan los costes de los factores
Mejoras tecnológicas (tecnología
más productiva)
Y, ¿hacia arriba?

Cantidad
 EQUILIBRIO DE MERCADO
Si cambian las circunstancias iniciales que afectan a la Demanda
y/o la Oferta: El equilibrio de mercado cambiará

Precio Oferta inicial

Oferta tras el
cambio

P Final Demanda tras

P Inicial
el cambio

Demanda inicial
C Inicial C Final
Cantidad
Los Tipos de Mercado
•Competencia Perfecta
•Competencia Imperfecta
En todos los mercados es válida la condición de maximización de beneficios,
pero la fijación del precio y de la producción depende de la estructura
de competencia en que se desenvuelva la empresa.

Competencia
perfecta
Competencia
monopólica
Mercados
Competencia
imperfecta Oligopolio

Monopolio
La competencia perfecta es un modelo teórico que
sirve para conocer la forma en que se comportaría la
empresa en estas condiciones. Los supuestos sobre
los que se basa son:

1. Número muy grande de oferentes.

2. Número muy grande de demandantes.
3. Producto homogéneo.
4. Libre entrada y salida del mercado.
5. Empresas similares entre sí.
6. Los empresas son tomadoras de precio.
El análisis de competencia perfecta puede
realizarse desde las perspectivas de corto y de largo
plazo.

En el corto plazo, la empresa toma el precio de

mercado y produce la cantidad que iguala el ingreso
y costo marginales, es decir, donde maximiza sus
ganancias.

Dependiendo qué tan alto o bajo se encuentre el precio

de mercado, la empresa puede tener ganancias
máximas, pérdidas mínimas o enfrentarse a la
decisión de dejar de producir.
Métodos para seleccionar el nivel óptimo de producción:

El método de Ingreso total – Costo Total.

• Compara el Ingreso total con el costo total para

encontrar el nivel de producción que maximice la
la utilidad de la empresa o minimice su pérdida.

El método de Ingreso marginal – Costo marginal.

• La empresa que desea maximizar su utilidad (o

minimizar su pérdida) deberá producir a un nivel
de producción en el que el ingreso adicional
recibido de la última unidad sea igual al costo
adicional de producir esa unidad. En resumen
cuando IM = CM
Beneficio económico: Cuando la empresa da como
resultado una utilidad económica.

Beneficio normal: Cuando la empresa da como

resultado una utilidad contable.

Pérdida Económica: Cuando la empresa obtiene

como resultado una pérdida que es menor
a su costo fijo, por lo que en el corto plazo
a la empresa le conviene seguir funcionando.

Suspensión de actividades: Cuando la empresa

obtiene como resultado una pérdida que es
mayor o igual a su costo fijo.

TODO ESTO BASÁNDONOS EN EL MÉTODO

INGRESO MARGINAL – COSTO MARGINAL.
El mercado competitivo en el largo plazo:

La teoría económica establece que en el largo plazo, el

precio de mercado se estabilizará en un punto donde
estas empresas obtienen un beneficio normal.

Esto se debe a que durante en período largo, los

precios que permiten a las empresas obtener utilidades
por arriba de lo normal inducirán a otras empresas a
ingresar al mercado y los precios que las ubiquen por
debajo del nivel normal de utilidades ocasionarán que
las empresas abandonaran el mercado.
Los mercados de competencia imperfecta son
aquellos para los que dejan de cumplirse uno o más
de los supuestos estudiados en el modelo de
competencia perfecta.

De manera que estos mercados muestran

condiciones más cercanas a la realidad y son muy útiles
para entender el comportamiento de las empresas al
establecer su producción y su precio.

Son tres los modelos de competencia imperfecta que

se analizarán: monopolio, oligopolio y competencia
monopólica.
En su concepción más simple, el monopolio consiste en la
presencia de un solo vendedor en el mercado de un bien
o servicio. No obstante, el monopolista puede presentarse
en la forma de una entidad productora que posee
varias plantas (o puntos de venta) o puede estar
compuesto de empresas distintas que actúan como una
sola entidad.
 Monopolio
• Un solo proveedor suministra en el mercado.
• Podemos escoger el precio de venta.
• Ideal como productores, pero muy difícil.
• Puede basarse en:
• Patentes de productos
• Patentes de procesos
• Secreto industrial
• Mercado incipiente.
• Control de un recurso.
•
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Concesiones gubernamentales.
 Una de las características más significativas del
monopolio (en oposición a la competencia perfecta)
radica en que esta empresa es fijadora de precios.

Consecuentemente, la cantidad que produce y

vende depende del precio que decide establecer y,
por lo tanto el ingreso está relacionado con la
función de demanda.
 Oligopolio

• El mercado esta dominado por unos pocos vendedores.

• El índice de concentración es el grado en que el mercado esta dominado por
pocos:
• % producto producido por los 4 mayores.
• % producto de sus 8 mayores empresas.
• Pendiente de hacer un gráfico de:
• Procesadores, discos, PC´s, portátiles, S.O., ofimática, ERP, Domótica,...
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 Competencia no basada en el precio, en
oligopolios.
• Publicidad
• Los compradores desearan nuestros productos y los compraran.
• La publicidad tiene su límite, cuando llegamos a gastar más de lo que nos reporta.
• También incrementa la demanda del mercado.
• Otras formas de competencia
• Mayor plantilla de vendedores
• I+D para tener productos diferenciados
• Mayor calidad
• Más atractivos.

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 Barreras de entrada

• La competencia no basada en el precio crea barreras de entrada.

• Si un sector esta muy influido por la publicidad, necesitaremos mucho
dinero para ponernos a su nivel.
• Una marca esta muy afianzada
• Muy buena relación con los minoristas
• Costes de economías de escala.
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 Competencia Monopolística

• Muchos vendedores de productos en la industria, sin barreras de entrada.

• Los costes de producción en masa no bajan mucho.
• Productos diferenciados, no son exactos.
• Cada productor puede marcar su precio, dado que no es exactamente igual
a otros.
• Su demanda es muy elástica, hay mucho producto sustitutivo.
• Tiendas de ordenadores (Jump, Beep, ...)
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 Tendremos que conocer el sector y el nicho

• Sector:
• Grupo de empresas y actividades pertenecientes al mismo gremio o tipo de mercancías
o prestaciones.
• Ejemplo: hotelería, Domótica.
• Segmento
• División de un mercado en grupos homogéneos, tras cruzar dos o más variables.
• Nicho de mercado
• Hueco o segmento de mercado en que la empresa puede obtener beneficio porque
tiene el tamaño adecuado para no atraer a nuevos competidores.
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 ¿qué es un Producto?
• Cualquier cosa que pueda ofrecerse en un mercado para su
adquisición, uso o consumo.
• Satisface un deseo o una necesidad.
• Pueden ser:
• Productos físicos
• Servicios
• Lugares
• Organizaciones
• Ideas
• Combinaciones de lo anterior 42
 ¿qué es un servicio?

• Un tipo de producto que consiste en actividades, beneficios

o satisfacciones ofertados a la venta
• Esencialmente intangibles
• No tienen como consecuencia la propiedad de algo.
43
 Niveles de producto y servicio.
• Producto genérico:
• cosa básica. Producto en si mismo.
• ¿Que esta comprando realmente el consumidor?

• Producto esperado:
• Expectativas mínimas del cliente, relativas a:
• Nivel de calidad. Características, Diseño, Nombre conocido, empaquetado, condiciones de
pago, formación,…

• Producto aumentado:
• Oferta que supera las expectativas del cliente o lo que el esta 44
acostumbrado a recibir.
 Clasificación de productos y servicios:
Productos de consumidor

• Se compran por los consumidores para su consumo personal.

• Según donde se compran:
• Productos de comodidad.
• Productos de tienda.
• Productos especiales.
• Productos no buscados.
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 Productos de comodidad,

• Se compran:
• Frecuentemente e
inmediatamente
• Con un mínimo de comparación
y esfuerzo de compra. (CD,
dulces).
• Baratos y en lugares accesibles.

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 Productos de tienda,

• Se comparan los precios,

calidad, presentación y
estilo antes de comprar.
• Gastamos tiempo y
esfuerzo en obtener
información. (PC’s).
• Pocos puntos de venta pero
buen servicio postventa.

47
 Productos especiales.

• Tienen características
especiales o marcas.
• Algunos consumidores
desean hacer una compra con
un esfuerzo especial.
• Todo el esfuerzo se concentra
en encontrar la tienda.
Jaguar, Ferrari.

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Productos no buscados.

• Los desconocemos, o sabemos

poco de ellos. No se piensa en
comprarlos hasta que los
descubrimos. Es necesaria mucha
promoción hasta su éxito.

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 Clasificación de productos y servicios:
Productos industriales

• Productos que se compran para su proceso o uso para su

posterior comercialización.
• El propósito de la compra es muy distinto del de los productos de
consumidor.

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 Productos Industriales
• Materiales y componentes.
• Se suelen vender directamente a los industriales que los usan.
• Elementos de capital.
• Estos productos ayudan al comprador en sus procesos y operaciones,
incluye instalaciones y accesorios de equipo.
• Suministros y servicios.
• Pueden ser operativos o de reparación y mantenimiento. Se suelen dar
al amparo de un contrato.
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 TIPOS DE MERCADO
Competencia Competencia Oligopolio Monopolio
perfecta monopolística

Nº Multitud de Muchas empresas Pocas empresas Una sólo empresa

oferentes pequeñas
empresas
Barreras Facilidad de Facilidad de Importantes Importantes
entrada y entrada y salida al Barreras de Barreras de
salida al sector sector entrada entrada
Producto Homogéneo Diferenciación Similar o Único
apoyada en Marcas diferenciado
y Publicidad
Precio Dado para las Cierta influencia Poder para influir Decide cantidad
empresas sobre precio sobre precio para maximizar
beneficios y la
curva de Demanda
da el precio
Beneficios Nulos. Nulos: P=coste Depende de Sí. Precio mayor
Precio=mínim unitario aunque no rivalidad. Pero sí, que en comp.perf.
o coste el mínimo en general Cantidad menor
unitario
Ejemplos
 Trabajo grupal

• Identifique para cada tipo de Mercado

ejemplo de empresas , sector y específica
 Naturaleza y ámbito de laempresa

• La empresa es una institución que surge para evitar los costos de usar el
mercado por la vía de saltarse transacciones,
• integra procesos que, si bien podrían ser realizados por el mercado a través
de un cierto número de transacciones
• son canalizados al interior de una institución
• Así, la empresa puede concebirse como un conjunto de recursos
relacionados a través de contratos en los que una parte central,
que es el “acreedor residual”, posee el derecho de coordinar y
dirigir los recursos
• Podemos pensar en la empresa como un conjunto de procesos
integrados para lograr un fin.
 Integración Vertical y Horizontal

• Entre las alternativas para el fomento del crecimiento externo las

empresas emplean estrategias que les permiten ser más independientes
frente a terceros que participan de algún modo en alguna de las distintas
fases del proceso de explotación o de producción del bien o servicio que
ofertan (integración vertical) y/o adquirir mayor presencia y poder en el
mercado si, por ejemplo, la competencia representa importantes
amenazas(integración horizontal).
 Integración horizontal entre empresas

• Mediante la integración horizontal las compañías adquieren o se fusiona con

otra u otras empresas que ofertan bienes o servicios similares con la
finalidad de ser más competitivas y adquirir cierto posicionamiento en el
mercado en el que operan, obteniendo un mayor dominio.
 Algunos ejemplos

• Banco Chile – Banco Edwards – Banco Citi – Chile – Financiera Atlas

• Santander – Banco Santiago – Banco O´Higgins – Banco Talca
• Scotiabank – Desarrollo – BBVA –
• Nestle – McKay – Centenario – Hucke
• Helados,
• Bebidas
• Jugos
• Leches, etc
 Que nos permite la Integración Horizontal

• la integración horizontal entre empresas permite a las compañías acceder

a nuevos territorios o mercados aprovechando el posicionamiento con el
que cuenta una marca superando con mayor facilidad determinadas
barreras de entrada pues se cuenta con una empresa ya establecida en un
determinado territorio.
• Es muy común entre las grandes entidades financieras la fusión, creación o
adquisición de otras entidades establecidas en otros territorios logrando
expandir sus operaciones y situarse en un determinado territorio contando
desde el inicio con una red de establecimientos o servicios ya implantados y
desarrollados.
 Retos de la Integración Horizontal

• En ocasiones se plantean dificultades de coordinación, planificación o

acuerdo entre las compañías que componen la estrategia. (UNIMARC)
• Por otro lado, al ofertar bienes o servicios similares se
presentan importantes riesgos de incurrir en prácticas monopolistas si no
se ejerce el debido control.
• También pueden surgir conflictos de intereses que ponen en riesgo la
competitividad de las compañías.
 Integración vertical entre empresas

• las compañías que apuestan por estrategias de integración vertical

adquieren, crean o se fusionan con otras compañías que desarrollan
alguna de las fases integrantes del proceso de producción del bien o
servicio que ofertan, es decir, intermediarios – ya sean empresas
proveedoras, distribuidoras, etc.-
• A través de este tipo de estrategias las empresas consiguen reducir costes,
eliminando los márgenes con los proveedores e implantando un proceso
propio absolutamente diseñado para la satisfacción de sus necesidades de
producción y/o comercialización.
• Esto les permite tener la capacidad de responder con mayor rapidez a las
necesidades del mercado lo que supone una ventaja significativa sobre
sus competidores.
 Tipos de Integración Vertical:
• En la integración vertical “hacia atrás”, la compañía crea subsidiarias que
producen algunos de los materiales utilizados en la fabricación de sus
productos. Por ejemplo, una compañía automovilística puede poseer una
empresa de neumáticos, una de vidrio y una de metal. El control de estas
subsidiarias se justifica para crear un suministro estable de materiales y
asegurar una calidad constante en el producto final.
• En la integración vertical “hacia delante”, la compañía establece
subsidiarias que distribuyen o venden productos tanto para los
consumidores como para su propio consumo. Como ejemplo, sería un
estudio de cine que poseyera una cadena de teatros donde proyectar sus
películas.
• En la integración vertical “compensada”, la empresa establece subsidiarias
que le suministran materiales a la vez que distribuyen los productos
fabricados
 Porque??

• Las empresas asumen actividades que les permiten tener una mayor
ventaja competitiva y diferencial frente a las de su mismo sector.
 Ejemplos Integración Vertical
• El ejemplo clásico de la integración vertical es el de las empresas petroleras:
una misma empresa puede reunir bajo su control tareas tan disímiles como
la exploración, la perforación, producción, transporte, refinación,
comercialización, distribución comercial y venta al detalle de los productos
que procesa
• En el campo de la agroindustria también son muy frecuentes los casos de
integración vertical. Una empresa azucarera, por ejemplo, puede estar en
manos de una compañía que tiene sus propias plantaciones de caña de
azúcar o remolacha o centrales azucareras, fábricas de productos derivados
del azúcar y de otras bebidas y licores, sus marcas comerciales y sus propios
medios de transporte.
• Pero si hay una marca que destaca por basar su modelo de crecimiento en
políticas de integración vertical compensada esa es ZARA (marca más
significativa del grupo Inditex) pues se ha hecho cargo de la mayoría de las
actividades relacionadas con la cadena de valor (diseño, producción,
logística, venta directa al consumidor final, etc.)
 Riesgos de la Integración Vertical

• las compañías pueden encontrarse con importantes obstáculos o

inconvenientes con la implantación de estrategias de integración vertical;
un aumento de la base o apoyo operativo provoca un aumento de costes
que se debe controlar, mayor dependencia o susceptibilidad ante los
cambios en el mercado, menor flexibilidad (por ejemplo, para la
contratación de proveedores), pueden aumentar las barreras de entrada
en otros mercados o territorios, etc.
 Costos Triviales y No Triviales

• Las decisiones de integrarse verticalmente suponen implicaciones diferentes para

la eficiencia técnica y la de agencia u organizacional. Mientras la primera tiende a
favorecer el intercambio a través del mercado promoviendo la producción masiva
por entidades especializadas en la manufactura de esos bienes y servicios —para
así aprovechar eventuales economías de escala u otro tipo de sinergia— y, por
tanto, a desfavorecer la integración vertical, la eficiencia de agencia privilegia las
decisiones que involucran una mayor integración para, de esta manera, ahorrar en
los costos de transacción y de agencia existentes en las transacciones entre
empresas con distintos propietarios
 Ahorro en Costos Triviales

• Existe un conjunto de situaciones que pueden involucrar altos costos de usar

el mercado que, para los efectos del análisis estratégico, son triviales.
1. costos de transporte asociados a procesos no integrados (es decir, lejanos también
geográficamente),
2. el sistema impositivo y
3. las regulaciones de precios,
 Fijación de precios máximos
• La fijación de precios máximos, muy popular en Latinoamérica hasta fines
de la década de los setenta, ha ido desapareciendo progresivamente en las
economías del mundo
• No obstante, los precios de muchos productos en algunos países,
principalmente los menos desarrollados, se mantienen fijos.
• Estas regulaciones, cuando no están justificadas por razones de monopolio
natural, además de tener en general efectos adversos en la provisión de
bienes, han explicado una serie de conductas empresariales, entre las
que se destaca la integración vertical, particularmente cuando se aplica a
productos que son insumos para la producción de otros.
 Sistema Impositivo

• Otra situación que induce a la integración vertical se debe al sistema

impositivo vigente en distintos países. Así, por ejemplo, la coexistencia de
impuestos tanto por renta presunta como efectiva induce a saltarse y falsear
transacciones de mercado.
• Ej. Caso de uso de empresas de renta presunta para Eludir impuestos
(transporte) Transfiere utilidades de una empresa aotra que paga menos
impuesto.
 Costos de Transacción No triviales

• Las razones que merecen más atención analítica no son, por cierto, las
triviales, sino aquéllas vinculadas a la necesidad de ahorrar en costos de usar
el mercado.
• Costos como los de negociar, vigilar y obligar el cumplimiento de acuerdos
entre las partes son fundamentales al decidir si hay que utilizar el mercado o
sustituirlo por una estructura de mando vertical y, como tales, son los que en
definitiva determinan los límites de la empresa.
Los argumentos desarrollados por Williamson, Klein, Crawford y Alchian respecto del
origen de los costos de transacción apuntan exactamente a este problema.
Específicamente, en un contexto en el que las empresas maximizan beneficios, los
costos de transacción son el producto de la coexistencia de tres factores

• la imposibilidad de que los contratos puedan abarcar todas las

contingencias futuras relevantes,
• la especificidad a terceros de algunas inversiones, y
• la posibilidad de que un tercero se comporte ventajosamente.
 la imposibilidad de que los contratos puedan
abarcar todas las contingencias futuras relevantes,
• se refiere al hecho de que es imposible que las partes
de una transacción acuerden todas las contingencias y
especifiquen exactamente los derechos y las
obligaciones de cada parte para cada posible estado de
la naturaleza. Así, cada posible contrato será
incompleto.
• Note que cuanto mayor es la incertidumbre acerca de las contingencias futuras en una
relación comercial, mayor es la incompletitud de los contratos, aumentando los costos de
pasar por el mercado y, por tanto, favoreciéndose la realización de transacciones dentro de
la empresa. Así, a mayor certidumbre las partes podrían llegar a un acuerdo sobre las
condiciones de un intercambio a través del mercado conviniendo los derechos y
obligaciones de cada una en cada posible estado futuro de la naturaleza, mientras que con
incertidumbre no es factible definir dichos posibles estados futuros de la naturaleza
la especificidad a terceros de algunas inversiones,

• Este factor alude a la especificidad de los

activos y al oportunismo que emerge a partir
de ésta.
• Para entender este concepto, considere el siguiente caso relativo al desarrollo de nuevas
actividades asociadas a la exportación, y que vinculamos con la exportación de
frambuesas que afectó a un empresario.
• El proyecto requería arrendar un terreno en $100 millones, producir las frambuesas a un
costo de $60 millones (lo que incluía siembra, fumigación, riego, cosecha, etc.) y
transportarlas al país de destino. El valor pagado por las frambuesas en el lugar de
destino era de $200 millones y el transporte hacia ese lugar era proveído por un solo
transportista. El costo que el inversionista cotizó por el transporte, antes de producir las
frambuesas, fue de $30 millones. Con ello, la evaluación del proyecto le arrojó que sus
utilidades netas serían de $10 ($200 $100 $60 $30).
• El problema que surgió fue que, después de cosechar y cuando el inversionista quiso
concretar el transporte, el transportista le comunicó que para su carga debía aplicar un
fuerte incremento en el precio del flete. El transportista, sabiendo de la especificidad de
la inversión a su transporte, previó que igualmente el transporte sería realizado. En
efecto, el dueño del transporte pudo incrementar su precio no sólo hasta $40 millones,
valor que le extraería toda la renta al productor de frambuesas, sino que hasta casi $200
millones, puesto que, siendo su alternativa transportar frambuesas por ese medio o
perder la producción, el productor optaría por lo primero.
• Este caso, si bien parece extremo porque ejemplifica una situación fácil de
resolver —bastaba un contrato muy simple que estableciera con antelación
el precio del transporte—, muestra la importancia de los costos que puede
provocar un contrato que no garantice los derechos y obligaciones de cada
parte ante posibles contingencias futuras.
• En la práctica, las dificultades son mayores y las contingencias más
complejas.
• Así, la posibilidad de que los contratos den cuenta del problema depende de
la situación específica, particularmente de la institucionalidad legal del país,
del número de variables que se deben considerar en dicho contrato y de la
reputación que tengan las partes.
• Ello explica por qué en países menos desarrollados en sus sistemas jurídicos,
con sistemas en que los litigios se prolongan y no son previsibles, la
integración vertical es mayor.
 la posibilidad de que un tercero se comporte
ventajosamente

• se refiere a la posibilidad de que la tercera parte se

aproveche de la situación buscando obtener ventajas
para sí.

• (ej. Caso de las frambuesas?

 Conclusión

• Cuanto más competitivo es el mercado al que una empresa evalúa

integrarse, menos conveniente será la integración a dicha actividad o
mercado, puesto que será menor el riesgo de ser sujeto de un
comportamiento oportunista por parte de la contraparte.
• Por ejemplo, para un distribuidor será menos conveniente integrarse al
negocio de un proveedor (integración que, por ejemplo, se puede
realizar a través de la producción de marcas propias) cuanto más
competitivo sea el mercado en que se encuentra ese proveedor, ya que
en este caso un proveedor no podrá comportarse oportunísticamente
con el distribuidor (si lo hiciese, el distribuidor acudiría donde otro
proveedor). Asimismo, para un proveedor será menos conveniente
integrarse a la actividad de distribución a medida que este último
mercado sea más competitivo
 TAMAÑO DE LA EMPRESA
• Entendida la empresa como un conjunto de procesos
verticalmente integrados que, por la existencia de costos
de transacción, no son coordinados a través del mercado
sino mediante una estructura de mando, cabe
preguntarse hasta qué grado es razonable proyectar tal
integración, es decir, cuál es el límite de la empresa que
hace conveniente integrar procesos y saltarse al mercado
•el límite de la empresa depende
fundamentalmente de los factores
que inciden en los costos de
transacción
• Un país donde el sistema de resolución de
conflictos es expedito reduce los costos de
usar el mercado y por ende reduce el número
de procesos verticalmente integrados
• En una industria en que las partes son más
vulnerables a la acción oportunista de una
tercera, la integración será mayor
• El ejemplo de Klein, Crawford y Alchian sobre el grado de
integración a la etapa de imprenta que puede esperarse para
industrias muy parecidas, como la de periódicos y libros, ilustra
esta respuesta. Si bien técnicamente son parecidos, el costo de
un retraso en la aparición de un diario es sustancialmente mayor
al costo de retraso en el caso de libros. Como el daño ocasionado
a un periódico es mayor, es más predecible que los periódicos
estén predominantemente integrados a imprentas. Esta
predicción se apoya rotundamente en la evidencia.
• Otras razones, como el tamaño horizontal, también
determinarán el límite vertical.
• La integración vertical será más atractiva a medida que sean
menores las economías de escala en los procesos de producción
relevantes para la empresa, ya que a medida que sean mayores
estas economías más conveniente será canalizar la producción de
un bien o servicio en entidades especializadas fuera de la
empresa que, por el tamaño de su producción, puedan tomar
ventajas de estas economías, disminuyendo los costos de
producción.
 Externalización- OutSourcing

• Que externalizar ?

• Costos de coordinación V/S Costos de transacción

• En la parte izquierda de la figura se ilustra el límite vertical óptimo de la empresa para un nivel de producción
dado. Los costos de transacción de usar el mercado caen con una mayor integración de procesos, llegando a
cero cuando toda la línea insumo-producto está integrada. Los costos de coordinación, sin embargo,
aumentan con la integración vertical, ya que una mayor integración aumenta la burocracia interna y los costos
de monitorear a los distintos agentes dentro de la organización, entre otros. La suma de ambos se ilustra
como costo total, minimizándose éste en un nivel de integración I*. La parte derecha de la figura 2.2 muestra
la curva de costos medios de una empresa en función de la cantidad que produce. Esta curva indica el mínimo
costo posible de producir distintas cantidades, estando implícita la minimización de la suma de los costos de
transacción y coordinación (I*) entre el conjunto de costos de la empresa.
 Teoría de Agencia

• En las organizaciones modernas, sean éstas públicas o privadas, pequeñas o

grandes, existe irremediablemente un diferencial entre los objetivos de los
dueños de la organización y los objetivos o metas de aquellos individuos que
son los encargados de ejecutar la estrategia para alcanzar dichos objetivos.
Según consta en el libro Sistemas de Control de Gestión de Anthony y
Govindarajan, la Teoría de la Agencia analiza cómo deben establecerse los
contratos e incentivos para conseguir congruencia de objetivos mediante
la motivación de los individuos.
• En términos teóricos existe una relación de agencia cuando una
parte (principal) contrata a otra parte (agente) para realizar un
servicio y, para ello, delega capacidad de decisión en el agente. Por
ejemplo, en una sociedad anónima abierta los accionistas son el
principal y el director general corporativo su agente. De la misma
forma los directores de área que dependen jerárquicamente del
director general serían los agentes frente al director general
corporativo (en este caso el principal).
• En este contexto uno de los principales postulados de
la Teoría de la Agencia es que los principales y agentes
tienen preferencias o intereses divergentes. Por ello una
alternativa de disminuir esta brecha de intereses es a
través de contratos de incentivos.
• La prioridad consiste en motivar a los agentes en forma tal que sean tan
productivos como lo serían si ellos fueran los propietarios. Dicho de una forma
coloquial, “que los agentes remen en la misma dirección que lo hace (o
instruye) el principal”.
• El problema de la agencia resulta particularmente
complejo cuando el principal no puede conocer el nivel de
esfuerzo que pone el agente en su encargo, a menos que
incurra en costos de monitoreo.
• Esto se denomina asimetría de información.
• Por ejemplo, un director corporativo (principal o agente
según respecto a quién se analice) no puede controlar en
detalle las actividades diarias que realiza cada uno de sus
gerentes de área (agentes).
1.Sólo el agente sabe si esta actuando para satisfacer los
intereses del principal cuando los controles son
imperfectos.
Es más, se ha acuñado el término riesgo moral (o efecto
ocultación) cuando un agente esta motivado a distorsionar
la información ante la incapacidad del sistema de control
para detectar un comportamiento. Los emblemáticos casos
como Enron, La Polar, Madoff, son una muestra fehaciente
de ello.
• La existencia del problema de la agencia supone adicionalmente
que todos los individuos priorizan su propio interés y que su
satisfacción esta determinado por un conjunto de factores
que no se limitan exclusivamente a la remuneración financiera
(compensación monetaria).
• Estas otras prestaciones o compensaciones no monetaria que
ofrece el principal al agente (por ejemplo, horarios flexibles,
reconocimientos, días libres, etc) buscan cerrar la brecha
asociada al problema de la agencia dado que generan valor a los
agentes, no obstante, no garantiza resultados a priori.
• Un ejemplo a considerar sobre el efecto que tienen las
compensaciones no monetarias en un (potencial) alineamiento
de intereses entre principal y agente, es el que se refleja en
aquellas empresas reconocidas como Great Place to Work,
donde la visión del principal y los empleados (agentes) buscan
converger en objetivos compartidos, dentro de una base de
respeto y reconocimiento mutuo.
• En este contexto y apuntando a condiciones ideales se generan
con el tiempo lazos que van más allá de las relaciones de corto
plazo y un fin meramente transaccional o de prestación de
servicios. Se busca alcanzar lo que se denomina sentido de
pertenencia.
¿Cómo enfrentar el Problema de la Agencia?

• Según lo descrito anteriormente enfrentar los problemas

subyacentes a la Teoría de la Agencia no es fácil. La
evidencia práctica y los expertos del área de control de
gestión proponen un enfoque mixto en base
a supervisión e incentivos.
• En conjunto estas iniciativas buscan minimizar los efectos
nocivos asociados a la divergencia de intereses entre
principal y agentes, no obstante, no los elimina del todo.
• En cuanto a la supervisión, el principal puede (debe)
implementar sistemas de control que permita vigilar el
comportamiento de los agentes. Un claro ejemplo de ello
son las auditorias a los estados financieros, que es
realizado por una empresa externa experta e imparcial,
que emite un informe técnico al principal. De esta forma
el principal obtiene una mirada no sesgada de la gestión
de la empresa
 Control y Teoría de Agencia

• Minimizar la pérdida de la agencia ya que los intereses del principal y

agente divergen
• Identificar la motivación del agente hacia la búsqueda de riqueza,
status, tiempo libre pues asume que la conducta individual es
oportunista y la persona debe ser controlada con monitoreo e
incentivos
 Estrategia de control

Estructuración de actividades
Alta Baja
Alta Control de Control de
procesos o control resultados
Capacidad de resultados
de medición
de resultados
Generación de
Control de compromiso
procesos (política de
Baja personal)
 Modalidades de Control

• Control de procesos:
• Auditorias de cumplimiento (legalidad)

• Control de resultados:
• Auditorias financieras
• Auditorias de desempeño
• Análisis de Políticas de Estado
 Auditoria de
Cumplimiento o
de Legalidad
Auditoria Financiera

Auditoria de Desempeño
Financiero y No-Financiero

Análisis de Políticas
COMUNIDAD DE INTERCAMBIO DE CONOCIMIENTOS
de Estado
CONTRALORÍAS PAÍSES ANDÍNOS
 Auditorias de Cumplimiento

• Objetivo: Cumplimiento de las normas

• Revisión posterior de la actuación de los funcionarios acorde con la
normativa y procedimientos aprobados
• Paso a paso en la Toma de Decisiones previamente regulada
• Asume perfección de las normas
• Determinación de Responsabilidades
 Auditorias Financieras
• Elaboración de un dictamen técnico sobre la
utilización de principios contables generalmente
aceptados en la preparación de los estados
financieros
• El examen contable evalúa la razonabilidad de los
estados financieros
• Realizadas por Sociedades de Auditorias externas
 Auditorias de Desempeño
• Evaluación sobre el desempeño (rendimiento del recurso
invertido) de una entidad, programa o proyecto de
acuerdo a objetivos
• Revisión de cuentas para verificar la Economía y Eficiencia
en el uso de recursos
• Brinda recomendaciones de acciones que impacten en el
resultado económico de los procesos.
DESARROLLO DE CASO
 CASO DE AGENCIA
• Trabajo realizado en grupos de 2 o 3 personas y se autorizo un grupo de 4, fecha de
entrega 17 de abril, mínimo 12 paginas del cuerpo, escrito en arial 12, espaciado
simple, debe considerar tapa, índice, introducción, desarrollo del trabajo, anexos y
bibliografía. Las 12 paginas se consideraran desde la introducción al desarrollo, no
considera anexos ni bibliografía.
• A partir del caso ENRON subido al aula, efectúe el análisis del caso bajo el prisma de la
Teoría de Agencia.
• El trabajo debe considerar los diversos tópicos que están asociados a la teoría de agencia, entre
ellos:
• Asimetría de información
• Contratos e Incentivos
• Preferencias o intereses divergentes entre principal y agentes
• Actuar del agente
• Riesgo Moral
• Control
• Supervisión y Control
• Estrategias de Control
• Auditorias de cumplimiento o de legalidad