GHAZOUANI KARIMA

CREATION
ENTREPRISE

FSJES Salé 2009-2010

OBJECTIFS
 Objectif général:
Développer l’esprit d’entreprendre

 Objectifs spécifiques: Savoir

1. Distinguer l’idée du projet
2. Mener une étude de faisabilité
3. Choisir la structure juridique de son entreprise
4. Choisir la modalité de financement adapté
5. Entreprendre les démarches nécessaires à la création
d’entreprise
6. Présenter un projet

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 PLAN
INTRODUCTION
I/ LE CREATEUR
II/ DE L’IDEE AU PROJET
III/ LE BUSINESS PLAN
IV/ L’ETUDE ECONOMIQUE
V/ L’ETUDE TECHNIQUE
VI L’ETUDE FINANCIERE
VII/ CHOIX DE LA STRUCTURE JURIDIQUE
VIII/ CHOIX DU MODE DE FINANCEMENT
IX/ FORMALITES ADMINISTRATIVES
X/ INSTALLATION ET DEMARRAGE ACTIVITE

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 Introduction: L’esprit d’entreprise
A. Définir l'esprit d'entreprise

1/L'esprit d'entreprise désigne la détermination et l'aptitude

de l'individu, à identifier une opportunité et à la saisir pour
produire une nouvelle valeur.
2/Créativité et innovation sont nécessaires
-pour être compétitif sur un marché existant,
-pour changer le marché ou
-créer un nouveau marché.
3/ Gestion saine: Une gestion saine et une stratégie
adéquate sont nécessaires pour optimiser le
développement de l’entreprise.

4
4/ L'esprit d'entreprise est également une notion qui
désigne les personnes.
Les entrepreneurs forment un ensemble hétérogène, ils sont issus de
toutes les catégories sociales. Pourtant, l'esprit d'entreprise présente
des caractéristiques communes :

 Goût du risque
 Goût d’indépendance
 Persévérance
 Forte motivation
 Sens de la créativité
 Confiance en soi
 Volonté d épanouissement personnel.
5
3/ L'esprit d'entreprise touche :
 Tous les secteurs

 Les entreprises de toute taille

 L’entreprise dans ses diverses phases du cycle de vie, de

l'amorçage à la croissance

 Pour résumer, nous pouvons dire que « L'esprit d'entreprise

désigne un état d’esprit, il désigne le processus de création
et de développement de l'activité économique par la
combinaison de la prise de risque, de la créativité et/ou de
l'innovation et d'une saine gestion, dans une organisation
nouvelle ou existante » extrait du livre vert réalisé par la commission
européenne.

6
B. L'importance de l'esprit d'entreprise
1- L'esprit d'entreprise contribue à la création d'emplois et à la
croissance
 Les petites entreprises nouvellement créées, contribue positivement
à la croissance économique
 L'esprit d'entreprise contribue à intégrer les chômeurs et les
personnes défavorisées dans le monde du travail.
2- L'esprit d'entreprise est un élément essentiel de la
compétitivité
 La concurrence stimule la productivité, par la performance et
l’innovation dans l'organisation, les processus, les produits, les
services
 Le consommateur bénéficie d'un choix diversifié et de prix réduits.
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3- L'esprit d'entreprise et l’épanouissement personnel
Le travail est une source de revenu, mais le choix de la
carrière se fait pour chacun en fonction de critères propres:

 Sécurité,
 Indépendance,
 Variété
 Intérêt,
 Amélioration de la situation personnelle.

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C. Stimuler l’esprit d’entreprise :

1- Esprit d’entreprise et politiques publiques :

 Mener une politique macro-économique orientée vers la croissance et la
stabilité, permet d’instaurer un climat propice à l'entreprise et stimule
l’initiative privée.
 Fiscalité : Des mesures fiscales appropriées peuvent contribuer au
développement, à la croissance et à la survie des entreprises.
La fiscalité du revenu, des sociétés, du travail ou de la TVA, influent sur les
possibilités d'expansion des entreprises.
 Démarches administratives: Améliorer les délais de création et réduire
lourdeurs administratives.
Les CRI ont permis de réunir dans un même espace les représentants de
toutes les administrations publiques chargées des diverses formalités
nécessaires pour enregistrer une nouvelle entreprise
La réglementation devrait être différenciée suivant la taille de l'entreprise, de
sorte pour ne pas affecter de manière disproportionnée les plus petites
entreprises. La réglementation doit être aussi simple et ciblée que possible.
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2-Promouvoir les aptitudes et les compétences

 L'éducation et la formation contribuent à promouvoir l'esprit

d'entreprise, à stimuler les mentalités, à prendre conscience des
opportunités de carrière.

 Les personnes ayant confiance dans leurs compétences ont plus de

probabilité de démarrer et gérer une nouvelle entreprise;

 L'éducation peut contribuer à la promotion de l'esprit d'entreprise en

fournissant les compétences et les contacts

 La création d'une entreprise appelle l’engagement, la créativité et la

persévérance, mais le développement des affaires requiert
progressivement plus de compétences en gestion, de l’efficacité, de la
performance et de la fiabilité.
10
 3 facteurs sont nécessaires pour créer une entreprise
 Un individu ayant la volonté de créer une entreprise.

 Une idée qui peut se concrétiser en projet.

 Des capacités et des moyens pour la réaliser.

 L’idée doit répondre à trois critères :

 Réalisme.
 Cohérence.
 Rentabilité.

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 I/LE CREATEUR
 Il n’existe pas de profil psychologique type du créateur.
Néanmoins les personnes qui réussissent possèdent des
motivations et des qualités qui les distinguent de la
moyenne:

 Détermination
 Volonté d’aller toujours plus loin
 Ténacité
 Résistance aux chocs
 Jugement et bon sens
 Curiosité
 Ouverture d’esprit, capacité à communiquer son
enthousiasme aux autres
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 Contraintes personnelles
 Ses ressources financières disponibles et réalisables
 Ses revenus incompressibles et souhaités et charges
familiales
 Ses contraintes de temps
 Son environnement familial
 Son cadre de vie
 Sa santé et celle de son entourage

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 En devenant chef d'entreprise, on passe par une phase d’incertitude
empreinte d’aléas. Il faut se poser les bonnes questions

 Mon entourage adhère-t-il au projet ? L’adhésion du conjoint est

fondamentale, il peut apporter une aide psychologique et matérielle en
prenant en charge certaines tâches.

 Ma famille sera-t-elle prête à faire certains sacrifices pendant la phase de

démarrage de l'entreprise : déménagement éventuel, nouvelles
conditions de vie familiale défavorables (moins de temps libre, moins de
congés), baisse du niveau de vie ? si le projet n'est pas partagé par
l'entourage, des tensions peuvent très vite se créer.

 Mes charges familiales sont-elles compatibles avec le projet ? Comment

financer le foyer durant le démarrage de l'entreprise, le conjoint a-t-il un
salaire régulier
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 Mon apport financier personnel est-il suffisant pour chercher des
financements complémentaires et convaincre des partenaires financiers ?

 L'entreprise pourra-t-elle générer, en temps voulu, le revenu minimal vital

qui m'est nécessaire, compte tenu de mes charges financières actuelles :
crédits personnels en cours, frais de scolarité élevés, ... ?

 Les revenus souhaités sont-ils réalistes par rapport aux potentialités de

l'affaire

 Ma santé est-elle compatible avec les exigences du projet ? Notamment

quand il faudra faire face à des périodes d'intense charge de travail...
N'oublions pas que la création d'une entreprise est une source non
négligeable de stress
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 La réussite à un prix
 Le créateur et la solitude:
 la réussite est souvent liée au caractère novateur et une idée
novatrice intrigue et fait peur aux autres, ceux dont on a besoin,
futurs clients, fournisseurs, entourage.
 Le créateur doit prendre des décisions déterminantes pour l’avenir,
voire même pour la sécurité matérielle de ses proches
 Le créateur et l’insécurité:
 la perte d’un contrat,
 le refus d’un découvert bancaire,
 Arrivée de nouveau concurrent
 Le créateur et la méfiance : il faut faire ses preuves avant de
susciter la confiance
 Le sacrifice familial:
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 Bilan personnel
Conscient des éléments sous jacents à la création, il est temps de faire un travail
d’analyse sur soi, indispensable pour permettre la réussite. Cette rétrospective
sur soi doit être conduite sans complaisance:

 Personnalité : traits de personnalité, qualités et défauts, forces, faiblesses

 Motivations
 Objectifs
 Aptitudes et potentialités :
 capacité personnelle d’action,
 de résistance physique,
 de solidité psychologique…
 Compétences et Expérience :
 commerciales,
 de gestion,
 techniques,
 relationnelles.

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 Le créateur doit mener une réflexion sur son passé, son
avenir, les buts qu’il poursuit dans la vie.
 Il devra mieux connaître ses qualités et ses défauts, en
affrontant le jugement des autres, en analysant la perception
que les autres ont de lui.
 L’objectif est de mettre en lumière ses traits de caractère ou
de comportement, mais aussi d’évaluer leur portée.
 Réorienter le projet en fonction des enseignements tirés de
son analyse personnel (changer de secteur d’activité, de
localisation, embaucher des collaborateurs pour pallier à ces
propres défaillances.
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 MOTIVATIONS ET OBJECTIFS PERSONNELS
 Les motivations ne sont pas toujours toutes clairement exprimées, il faut
donc se poser, en toute conscience, la question
« Pourquoi est-ce que je souhaite créer ? »

 Pour résoudre un problème personnel ?

 Par goût des responsabilités ? Mais serai-je capable de prendre seul des
décisions stratégiques ?
 Pour vivre un partenariat ? Mais avons-nous tous les mêmes
motivations, la même idée de l'entreprise que nous voulons créer et de la
place que nous souhaitons y occuper ?
 Pour développer une entreprise et en faire, à terme, une entreprise
importante ?
 Pour mettre en pratique une idée qui m'obsède ?
 Pour acquérir une indépendance ?

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 Pour atteindre une certaine position sociale ? ai-je
conscience des nouvelles obligations que je devrai supporter
en contrepartie ?
 Pour concrétiser un rêve, une passion ?
 Pour me réaliser, changer de vie ? Serai-je prêt à accepter
un changement brutal (changement d'environnement,
changement de rythme, ...) ?
 Pour disposer d'un revenu immédiat ? Ai-je conscience des
décalages peuvent exister entre le démarrage de l'activité et
les premières rentrées d'argent...
 Pour exploiter une opportunité ? Suis-je réellement fait pour
la création d'entreprise si je n'ai jamais évoqué cette
perspective auparavant ?
 Pour augmenter mes revenus, mon patrimoine ? ...
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 Certaines de ces motivations sont un gage de succès, car
il s'agit de motifs primordiaux pour lesquels on est prêt à
tous les sacrifices.

 D'autres motivations risquent au contraire de se révéler

néfastes pour la bonne préparation du projet, car elles
pousseront à monter l'entreprise - quoi qu'il arrive - sans
tenir compte de la réalité

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 COMPETENCES
Un porteur de projet doit posséder à la fois :
 une personnalité dont les traits les plus marquants seront, ou non,
adaptés aux qualités qu'il est nécessaire de posséder pour mener à
bien le projet.
 un potentiel, c'est-à-dire une capacité personnelle d'action, de
résistance physique, de solidité psychologique, de capacité à
rebondir, Cette capacité sera, ou non, suffisante pour faire face aux
aléas du démarrage et de la conduite de l'entreprise.
 des connaissances et compétences techniques, commerciales, de
gestionnaire qui s'avéreront adaptées ou manquantes pour les
besoins du projet.
 une expérience : les activités antérieures, en particulier
professionnelles, peuvent être un atout important si elles sont en
relation avec le projet

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 BILAN: Cohérence homme/Projet
 Il est nécessaire pour donner au projet un maximum de chances de
réussir, de vérifier sa cohérence avec son projet personnel. le choix du
mode de vie doit être en cohérence avec les exigences du projet.
« La création d’une entreprise me permettra-t-elle d’exploiter mes qualités sans
être gêné par mes défauts?

 A ce stade, on peut:
 Réorienter le projet en fonction du tempérament (modifier secteur d’activité,
localisation différente, choix collaborateurs en fonction conscience de ses
défaillances…
 Éviter les activités nécessitant plus ressources que celles dont on dispose..
 Décider si:
 On monte le projet
 On renonce
 On diffère la création (recherche de ressources financières, formation…

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 II/ DE L’IDEE AU PROJET
 Tout projet de création d'entreprise commence par une
idée. Aucune idée ne peut être considérée, de prime
abord, comme supérieure par rapport à une autre dans le
domaine de la création d'entreprise.

 De nouveaux réflexes sont à développer

1/Détecter et saisir une opportunité:
Un état d’esprit propice à la créativité est un état d’esprit:
 Ouvert

 Emprunt d’une curiosité intellectuelle

 Critique

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 Avoir une grande ouverture d'esprit
 Savoir déceler des opportunités suppose d'accepter les
apports venant de l'extérieur, les savoir-faire ou pratiques
différentes.
 Une grande curiosité intellectuelle
 il faut une disponibilité intellectuelle importante pour
s'informer, analyser et comprendre ce qui se passe,
anticiper, prédire certaines évolutions. Être curieux de
tout pour détecter les opportunités (manifestations
commerciales et autres salons, magazines techniques, de
revues professionnelles et de base de données sont
disponibles pour partir à la recherche d'une idée.
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 Un esprit critique:

 Établir des constats et repérer tout ce qui peut être

amélioré.
 La remise en cause doit être audacieuse, remettre en
cause la norme.
 A partir d'une idée, il faut appliquer la méthodologie
de création d'une entreprise, dont la première
démarche consiste à valider cette idée. Cette étape
pouvant conduire, le cas échéant, le créateur à
renoncer à cette idée.
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2- Observer:
 L'observation de la vie économique

 L'observation du milieu professionnel

 L'observation de la vie quotidienne

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 Observer la vie économique
 Suivre attentivement l’actualité (presse, télévision,
magazines,...) pour repérer des "pistes à creuser ".
 S’intéresser aux nouvelles tendances des
consommateurs ou des marchés,
 S’informer sur les nouveaux produits, sur les nouvelles
entreprises,
 Lire les témoignages de créateur permettant d'anticiper
l'évolution de la demande.
 Analyser les statistiques pour déceler des opportunités de
création

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 Observer la vie professionnelle
 Rechercher dans sa filière de nouvelles

propositions de services ou de produits.

 Les échanges de conversation avec les

fournisseurs ou les clients, les partenaires de

l'entreprise peut amener à imaginer des solutions
ou des améliorations permettant de répondre à
des insatisfactions, des dysfonctionnements ou
des besoins repérés.
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 Observer la vie quotidienne
 Des scènes de la vie de tous les jours, tout

comme les problèmes auxquels on peut se

heurté dans la vie quotidienne peuvent inspirer
de nouvelles idées de produits ou de services.
 Un regard critique permet alors la prise de

conscience et la proposition d’une solution.

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3/ Trouver une idée de création d'entreprise:

 Créer dans son métier: a priori, création la moins risquée : Idée

maîtrisée, métier exercé pendant plusieurs années, savoir-faire maîtrisé...
Cette voie d'accès à la création d'entreprise peut donner un sentiment de
sécurité factice : attention, le professionnel est expert dans son domaine,
mais ne maîtrise pas forcément les autres facettes du "métier de
créateur" (commercialisation, gestion, ...)
 Nouvelles idées, nouvelles tendances
Créer une entreprise à partir de nouvelles idées, de nouvelles tendances
nécessite de rester à l'affût de tout ce qui se passe en matière de
nouveaux produits, de nouveaux modes de consommation, de nouveaux
concepts marketing. On peut également acheter un brevet ou négocier
une licence d'exploitation. La franchise ou concession peut enfin être
envisagée.

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 L'opportunité pure
 L'affaire à ne pas manquer peut se présenter !
Pour déceler une opportunité, il convient de se mettre
dans une disposition d'esprit favorable, qui se résume à :

Avoir en permanence l'esprit critique pour juger :

- des situations commerciales présentes,
- des réels mérites des positions acquises par certaines
entreprises,
- des lacunes des systèmes établis,
- des défauts des produits ou services offerts,
- etc.

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 L'application nouvelle
Créer une entreprise à partir d'une application nouvelle
consiste à utiliser une technique, un savoir-faire, un produit
connu en le transposant dans une autre activité, dans un
nouveau contexte ou sur un marché différent.
 L'innovation pure
L'innovation pure relève d'un exercice plus ardu. Créer un
nouveau produit, généralement à fort contenu
technologique, entraîne des besoins importants de capitaux

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 Pratique des techniques de recherche d’idée
 Le "remue-méninges" ou "brain storming«
 Produire spontanément le plus grand nombre possible d'idées sur un
sujet donné, sans retenue, sans se soucier dans un premier temps de
leur réalisme, en s'interdisant toute critique, toute justification. (5
participants au minimum)
 Le principe est de donner libre cours à ses pensées, quantité d'idées
plutôt que qualité. L’exercice consiste à rechercher des "associations",
des améliorations, des combinaisons avec des idées préalablement
émises. La sélection des idées intervient ultérieurement, lors de la phase
de validation (dans le cadre de la méthodologie de création d'entreprise).
on ne peut pas produire des idées et en même temps les évaluer.
 Un des participants joue le rôle d'animateur et inscrit sur un tableau
chaque idée émise, de manière à ce que tout le monde puisse lire en
permanence ce qui a été dit. Les participants doivent se garder de faire
des interprétations, des commentaires ou des justifications
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 La « Défectuologie »

 Cette technique consiste à adopter une attitude très critique - génératrice

d'idées - en prenant conscience des insatisfactions existant dans l'usage
d'un produit, dans le recours à un service, dans le fonctionnement d'une
institution...
Elle doit permettre de chercher à améliorer, perfectionner à l'extrême le
sujet étudié.

 Cette technique nécessite, au préalable, de faire appel au « remue-

méninges » pour :
- recenser tous les défauts, inconvénients ou faiblesses d'un produit ou
d'un service,
- les classer en fonction de certains critères,
- puis rechercher des solutions d'amélioration ou de suppression de ces
éléments insatisfaisants.
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 Le "Concassage"

 Il s'agit d'utiliser une liste de verbes d'action libérant totalement

l'imagination par rapport à l'objet ou le service étudié
 Au préalable, une description précise de l'objet ou du service doit être
réalisée en prenant en compte ses aspects technique, fonctionnel et
sociologique.

 On applique ensuite la technique du "remue-méninges" pour chercher

des idées à partir des verbes : augmenter ; diminuer ; combiner ;
inverser ; modifier
 Cette association entre un verbe et un produit/service permet de
favoriser l'émergence :
- d'une idée d'amélioration de ce produit ou service,
- d'une idée de produit ou service de substitution.
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4/ Protection de l’idée:
 L'idée en soi ne peut être protégée.
Seule peut être protégée la forme selon laquelle elle s'exprime : invention, marque,
création littéraire ou artistique...

 D'une manière générale, on appelle propriété intellectuelle, les droits qui protègent les
créations "issues de l'activité de l'esprit humain" contre toute appropriation de tiers;

 La propriété industrielle concerne, comme le stipule l'article premier de la loi 17-

97 relative à la protection de la propriété industrielle les biens incorporels
suivants :
 Les créations techniques : les Brevets d'invention
 Les créations ornementales : les Dessins et Modèles industriels
 Les signes distinctifs : les Marques, les Dénominations sociales, les Noms
commerciaux, les Appellations d'origine et les indications géographiques

 La Propriété Industrielle et Commerciale est régie au Maroc par la Loi 17/97, qui
est en application depuis le 18 décembre 2004

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 L'Office Marocain de la Propriété Industrielle et Commerciale (OMPIC) est
un établissement public sous tutelle du Ministère de l'Industrie, du
Commerce et de la Mise à niveau de l'Economie.

 L'OMPIC tient les registres nationaux des trois titres principaux de

propriété industrielle que sont les marques de fabrique, de commerce ou
de service, les brevets d'invention, et les dessins ou modèles industriels.

 Les droits liés aux titres de propriété industrielle et commerciale sont

garantis par la loi marocaine. L'OMPIC se propose d'agir pour faciliter
l'application de la législation, notamment par la simplification des
procédures. Il participe également à une meilleure protection des
entreprises nationales, à travers la mise en place d'un comité national
anti-contrefaçon

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5/Définir et valider son idée
 Quelle que soit son origine, l'idée ne représente,
au départ, rien de concret. Pour passer à un projet
réaliste, il va falloir se poser 2 questions:

 Mon idée répond-elle à un besoin? Peut-elle

intéresser un nombre suffisant de clients
 Ai-je les atouts nécessaires ou suis-je en
mesure de me les procurer rapidement

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 III/ LE BUSINESS PLAN
 Le business plan est au-delà d’une présentation formelle du
projet:
 Un document qui aide à bâtir le projet (trame, modèle type)
 Un document de présentation pour convaincre de l’intérêt du projet
 Un outil d’évaluation et de pilotage durant la vie du projet

 A mesure de l’élaboration du business plan, l’entrepreneur s’interroge

sur:
 la pertinence de son idée
 la cohérence de ses choix
 la validité de ses hypothèses financières.

 Le business plan est l’outil pour convaincre les partenaires potentiels de

financer le projet.

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  Le business plan rassure sur la cohérence de la démarche
 Il permet de mieux appréhender le risque pris ou la valorisation espérée.
 Le business plan permet d’expliciter la stratégie commerciale,
 Le business plan permet de présenter les résultats de l’étude de marché,
 Il permet de lister les moyens matériels et humains dont le créateur a besoin
pour mener à bien son projet
 Il permet de démontrer la viabilité économique de son idée à travers une
étude financière

 Qualités d’un bon business plan:

 Clarté
 Objectivité
 Précision

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 IV/ L’ETUDE ECONOMIQUE
 Après avoir vérifié la cohérence du projet
économique avec la personnalité du créateur, ses
atouts, ses faiblesses, ses contraintes, une nouvelle
étape consiste en l’élaboration du projet de création
d’entreprise.
 L’étude économique occupe une place clé dans
l’élaboration d’un projet. Toute la construction de la
future entreprise va s’appuyer sur les conclusions
de cette étape.

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 L’étude économique doit permettre:
 De mieux connaître et comprendre le marché:
 Sa taille,
 La croissance prévue,
 Les facteurs qui l’influencent,
 Les facteurs clés de succès sur ce marché,
 Les barrières à l’entrée.
 De définir la stratégie du créateur
 De choisir les actions commerciales

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 A/ CONNAÎTRE ET COMPRENDRE LE MARCHE

 Caractéristiques du produit (ou de la prestation),

 sa description physique,
 ses caractéristiques techniques,
 ses performances
 et surtout son utilisation ou utilité (à quel besoin répond-il ?)
 Caractéristiques du marché:
 Nature de la clientèle
 Étendue géographique du marché: Local, régional, national ou international.
 Évolution prévisible du marché (croissance de la clientèle, évolution de son
comportement, de son pouvoir d’achat
 Existence de produit ou services similaires ou de substitution

 Localisation de l’entreprise
 Recueillir le maximum d’informations concernant les différents intervenants du
marché (concurrents, intermédiaires, distributeurs, clients…)

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 Concurrence:
 Nombre de concurrents dans la zone d’influence de la future entreprise
 Importance de la concurrence exercée par les produits nouveaux
 Atouts et faiblesses de l’entreprise par rapport aux concurrents
 Protection juridique (brevet, licence, marque

 Estimation de la part de marché et du futur volume d’activité

 Hypothèse moyenne
 Hypothèse pessimiste
 Hypothèse optimiste

L’estimation sera revue après l’élaboration du projet de manière détaillée

45
 1/ Analyse de la demande

Caractéristiques de la demande (consommation)

a/Volume et évolution de la demande
 Indications sur le volume général (en CA ou
nombre de produits) du marché que vous visez
 Evolution du volume de ce marché ces dernières
années?
 Quelle est l'évolution prévisible ? S'agit-il d'un
marché en déclin, en stagnation, en progression?
 Quel est le taux de croissance annuel en %

46
b/ Type de clientèle
 Quelle est la clientèle de ce marché :
consommateurs individuels, collectivités,
grossistes, détaillants, industriels, administrations,
etc.
 Précisez ce que chaque type de clientèle
représente dans le marché en % des ventes et, si
possible, en nombre de clients.
 Aurez-vous dans la cible de clientèle beaucoup ou
peu de clients, des gros ou des petits ?
47
Les méthodes de base d’une étude de marché

 Sondages par questionnaire

 Entrevues personnelles
 Groupes de discussion
 Observation

48
 Points clés de ce marché sur le plan de la
consommation.
 saisonnalité de la demande
 type de distribution obligatoire,
 Habitudes de comportement des clients : qui décide, qui
achète, qui paie, qui utilise, qui prescrit, qui influence,
achat d’impulsion ou de réflexion, rôle des relais
d’information et des leaders d’opinion
 Motivations des clients : recherche de sécurité,
considération, attrait de la nouveauté, confort, plaisir,
rigueur, sensation d’appartenance à un groupe…..L’étude
des motivations permet de construire l’argumentaire
commercial pour convaincre et fidéliser sa clientèle.
49
 2/ ANALYSE DE L’OFFRE

 Caractéristiques générales de l'offre sur ce marché.

 Concentration
 multitude de concurrents,
 intensité concurrentielle,
 type de distribution généralement choisi,
 marché, caractéristiques de leurs produits, réputation, politique commerciale, etc... évolution
technologique, ...

 Principaux concurrents? politique marketing des concurrents

 Leur ancienneté dans l’activité;
 leur taille exprimée en chiffre d’affaires, effectif du personnel….
 leur situation géographique;
 leur couverture géographique;
 leurs horaires de travail;
 la gamme de produits qu’ils proposent;
 les prix de vente;
 la marge commerciale moyenne qu’ils réalisent;
 leur part de marché

50
 METHODES D’INVESTIGATIONS SUR L’OFFRE

 Collecte d’informations
 Interview des concurrents (éventuellement
par personne interposée);
 Observation directe: pour avoir, par exemple,
une idée sur les heures de pointe pour un
commerce donné;

51
Sources d’informations

 kompas;
 Répertoires des chambres de commerce;
 Publications et études se rapportant au
secteur d’activité;
 Annuaire statistique du Maroc;
 Annuaires statistiques des organismes
nationaux comme l’office des changes

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 3/ Evaluer le chiffre d'affaires
 Définition du CA prévisionnel par imitation
 Le créateur base ses prévisions sur le CA moyen réalisé
habituellement par les entreprises qui travaillent dans la même
branche d'activité.
 Définition du CA prévisionnel par les charges
 Le créateur définit comme CA prévisionnel le montant des ventes
qu'il faut réaliser pour couvrir les charges d'exploitation (notion de
seuil de rentabilité - point mort).
 Définition du CA prévisionnel par les produits
 Le créateur a testé ou a fait tester son produit auprès de la clientèle
potentielle en recueillant des promesses d'achat conditionnelles ou
fermes. Ce sont ces dernières qui font l'objet du calcul du CA
 L’estimation du chiffre d’affaires se fait sur 3 ou 5 ans.

53
 B/ Stratégie marketing
 Segmenter
 Cibler : couple produit – marché
 Positionnement

 SEGMENTATION: Segmenter un marché consiste à le découper le

marché en sous-ensembles distincts, chacun de ces groupes pouvant
être raisonnablement être choisi comme cible à atteindre à l’aide
d’un marketing mix spécifique
 Critères de segmentation
 Géographique
 Socio-démographique
 comportement

54
 5 stratégies de couverture d’un marché
après segmentation :
 Concentration
 Spécialisation par produit
 Spécialisation par marché
 Spécialisation sélective
 Couverture globale

55
 POSITIONNEMENT

 Le positionnement est la conception d’un produit

et de son image dans le but de lui donner une
place déterminée dans l’esprit du consommateur
cible
 Le positionnement peut se faire par :
 Le produit
 Le prix
 L’innovation
 Le mode de vente
 L’image symbolique de communication
56
C/Les Actions Commerciales

 Politique de produit
 Politique de prix
 Politique de distribution
 Politique de communication

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 Politique de produit

 Quels sont les caractéristiques votre produit

par rapport à ceux de vos concurrents ?
 Quels en sont les aspects positifs et négatifs
au regard des distributeurs, consommateurs,
... (présentation, performances, garantie,
simplicité, ...)?
 Aurez-vous un produit ou une gamme,
plusieurs produits ou plusieurs gammes ?

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Politique de prix

 Prix de revient prévisionnels des produits (contacter les organismes

professionnels de la branche)
 Coût de la main d’œuvre
 Coût des matières 1ères ou marchandises
 Frais généraux

 Quel est le prix de vente de vos concurrents ou marges pratiquées par eux?
 Marge que vous souhaitez
 Comment vous situez-vous par rapport à la concurrence ? Pourquoi ?
 Atouts qui vous permettrez d’avoir prix plus élevés (service après vente, crédit,
accueil….)
 Coût d’acquisition de ces atouts

 3 méthodes pour la fixation du prix :

 Selon les coûts de l’entreprise
 Selon la concurrence
 Selon la demande

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 Politique de distribution
 Le produit est-il demandé par le consommateur ou faudra-t-il pousser
le consommateur à l’acheter.
 Indiquez quel type de canal(aux) de distribution vous comptez utiliser
pour la distribution de vos produits, vente directe, à des intermédiaires
(grossistes, détaillants, exportateurs)
 Où en sont vos contacts avec ces canaux ?
 Quels sont les délais et modes de règlement de ces canaux ?
 Marges et autres avantages susceptibles de motiver les intermédiaires
 Vulnérabilité de la future entreprise par rapport aux intermédiaires
 Coût de la distribution
 S'il est prévu une force de vente, indiquez son nombre, sa structure,
son type de rémunération

60
 Politique de communication
 Communiquer c’est transmettre un message à une cible bien
cernée. Toute action de communication vise un public précis
qui, par sa réponse, sanctionne ou non l’action. Exemple de
cible : les clients, les administrations, les entreprises, les
fournisseurs……
 Opportunité de la publicité
 Budget envisagé
 Techniques envisagées: publicité directe auprès des
consommateurs, indirecte auprès distributeurs, publicité sur les
lieux de vente, promotion,
 Supports (média) utilisés: presse, radio, brochure
 Messages et thèmes développés par la publicité

61
 Moyens internes de
communication
 Nom de l’entreprise : le nom doit :
 être mémorisable facilement,
 Refléter l’activité de l’entreprise
 Permettre de faire la différence avec les concurrents
 Le logo : permet de visualiser facilement l’entreprise :
le crocodile pour Lacoste ou la pomme pour Apple
 Médias naturels de l’entreprise :
 papier à en tête,
 le conditionnement du produit,
 les dépliants,
 les fiches,
 rapports d’activité……

62
 Moyens externes de communication
Grands médias Radio
( investissements TV
importants ) Cinéma
Affichage urbain
Presse spécialisée Moyen pour toucher directement des cibles
homogènes en intérêt

Foires et salons Bon moyen pour se faire connaître dans les

milieux spécialisés

Le sponsorat Permet de lier une image positive entre

l’entreprise et l’événement objet du
sponsoring
Marketing direct Téléphone
Courrier
mailing
63
STRATEGIE COMMERCIALE
1- PLAN MARKETING
conditionnement
caractéristiques

Garantie Marque qualité

Politique du produit style

Taille

Ecrémage
Moyens de
ou masse
Stocks transport
Politique des
Politique de
prix
distribution

tarif remise
Canaux de
distribution

Marketing
direct
promotion Politique de Foires et
communication salons

publicité
Relations
publiques
PLV
64
 V/ ETUDE TECHNIQUE
L’étude de faisabilité technique a pour
objectif de déterminer l’ensemble des
moyens à mettre en œuvre pour
l’exercice de son activité.

 Quels outil de production?

 Quel local pour l’exploitation?
 Quels moyens en personnel?

65
 ETUDE TECHNIQUE
QUEL OUTIL DE PRODUCTION ?

 Evaluer la capacité de production : être prudent dans cette

évaluation prévisionnelle, car il est plus aisé de l’accroître au
besoin, que de se débarrasser d'un matériel de trop
 Le coût du matériel en rapport avec sa qualité et ses
performances est également un critère d'une importance
particulière ;
 Avant de décider de l'acquisition d'un matériel neuf, considérez
l'opportunité d'en acquérir un d'occasion ou de prendre en
leasing ;
 Le coût d'un matériel n'est pas seulement son coût
d'acquisition, mais également celui de son entretien sur toute
sa durée de vie : service après vente, disponibilité des pièces
de rechange et délais nécessaires pour la remise en marche en
cas de panne

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Moyens nécessaires à la fabrication
 Immobilisations:
 Terrains: surface nécessaire, coût des terrains, possibilité de
location, coût de la location,
 Construction: surfaces nécessaires, leasing, coût d’achat,
coût d’aménagement (réparations éventuelles, équipement
en eau, électricité, chauffage
 Délai pour l’aménagement, réglementation pour
l’aménagement
 Machines et matériels y compris véhicules de transport:
 Nature des machines et matériels nécessaires
 Coût d’achat (neuf, occasion)
 Coût du transport, coût installation
 Délai de livraison
 Outillages
 Matériels de bureau
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Stocks nécessaires

Stock de matières 1ères:

 Stock minimum indispensable à l’activité
 Nature des matières 1ères, fournisseurs,
prix d’achat
 Taux de rotation des stocks (norme dans la
branche
 Suivi des stocks, coût du suivi
 Stocks produits finis, semi finis

68
 ETUDE TECHNIQUE
QUEL LOCAL POUR L’EXPLOITATION ?
 L'emplacement géographique joue un rôle déterminant dans la
réussite du projet surtout pour les activités commerciales.
 Etre près de sa clientèle et de ses fournisseurs, se situer dans
un endroit qui connaît un trafic important, peuvent être les
gages de succès d'une affaire,
 Il faut se garder d'acquérir un local trop exigu compte tenu de
la dimension actuelle du projet ou des plans de son
développement dans un futur proche.
 A l'inverse, il ne faudra pas prendre un local surdimensionné
par rapport à vos besoins. Cela impliquerait des dépenses
inutiles que vous aurez à supporter sur un espace inutilisé.

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 ETUDE TECHNIQUE
QUELS MOYENS EN PERSONNEL?
 Il faudra commencer par arrêter les besoins de l'entreprise en matière de
personnel.
 Personnel nécessaire au démarrage (cadres, employés, ouvriers)
 Qualifications requises
 Effectifs nécessaires
 Niveau des salaires
 La connaissance des différentes étapes des processus d'approvisionnement,
de stockage, de transformation et de commercialisation, vous permettra
d'énumérer les postes de travail à mettre en place dans l'entreprise.
 l'effectif du personnel administratif sera quant à lui, déterminé en fonction
des différentes tâches à effectuer : comptabilité, informatique, secrétariat,
etc.
 le choix du personnel sera effectué en fonction des spécialités et des profils
qui cadrent le mieux avec vos critères ;
 Il faudra également décider d'une grille de rémunération et d'avancement du
personnel, qui tient compte de la législation du travail en vigueur et des tarifs
pratiqués dans votre secteur d'activité.

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