ESTRATEGIA

COMERCIAL
COORDINADOR DE VENTAS
ELKIN PACAVITA
 PENETRACION
MERCADOS NACIONALES
1.Contratacion de vendedores con conocimiento del
mercado de auto partes de las ciudades de
Bogotá, Medellín, Cali, Barranquilla,
Bucaramanga y Cúcuta.
2. Levantamiento de la información de todos los
posibles clientes de cada ciudad, que es lo mismo
que crear una maestra de clientes
3.Punteo en mapa de los clientes para conocer
donde se encuentran y cuantos conforman el
mercado de las autopartes
 PENETRACION
MERCADOS NACIONALES
4. Estudio de mercado basado en el análisis y matriz
DOFA donde identificaremos la competencia, las
regulaciones y los precios que se manejan en los
diferentes mercados de la diferentes ciudades que se
aperturaran y así saber cuales son nuestras
debilidades, oportunidades, fortalezas y amenazas y
que estrategias adoptaremos
5. Buscar otro grupo de compradores como por
ejemplo, empresas grandes con parques de
automotores grandes , empresas de carga y de taxis,
aseguradoras es otro segmento objetivo de clientes
que podria ayudar en el crecimiento de las ventas de
la compañia
 PENETRACION
MERCADOS NACIONAL
• ENVIGADO, CHIA MANIZALES Y CUCUTA SON LAS
CIUDADESCON MAS CRECIENTE PARQUE
AUTOMOTOR, CON CRECIMINTO QUE VAN DESDE
15,8% HASTA EL 62%.
• La venta de automotore en las ciudades antes
mencionada viene en crecimiento con fecha la
corte de junio del 2018 según fuente de ANDEMOS
• Tambien se evidencio el crecimiento de la venta
de pick ups y comerciales de carga quienes
repreentan un 6,1 y un 4,3 % en u participacion del
mercado.
 NEGOCIACION EN LA
VENTA
1. Según el análisis hecho (DOFA) sabremos como
estamos en precio frente a la competencia, Se
realizara una estrategia de precio para poder
competir en el mercado.
2. Nuestro servicio debe tener un valor agregado
caracterizado por la amabilidad, colaboración y
profesionalismo de nuestra fuerza de ventas y aparte
el conocimiento del 100% de nuestros productos,
para que se utilizan y porque somos la mejor opción y
lo mas importante las necesidades de nuestro clientes
 NEGOCIACION EN LA
VENTA
3. Para llevar a cabo el proceso de ventas, se
cumplen varios pasos, que ayudan a obtener ventas
efectivas. En términos generales, estos pasos incluyen:
A)Preparación: Establecer un objetivo de la visita, #
codificación de referencias, y aumento del drop size
B)Saludo: primera relación con el cliente, es el punto
de partida para conducir la relación vendedor-
cliente. Enérgico y entusiasta, llamar al cliente por su
nombre y darle mi nombre y de donde vengo con
orgullo
C)Desarrollo: entender las necesidades, presentar al
cliente el producto, y demostrarlo.
 NEGOCIACION EN LA
VENTA
D)Tratamiento de objeciones: tratamiento de las
oposiciones temporales en la argumentación de ventas.
E)Cierre: puede ser el logro de la venta o establecer un
compromiso.
F)Despedida: posterior al cierre y puede incluir un valor
agregado que aumente la sensación de satisfacción del
cliente.
G)Análisis de la venta: autoevaluación de las fortalezas y
puntos a mejorar en próximas oportunidades.
Considero que nuestro vendedor actué y realice estos
pasos de manera equitativa en todos los clientes y en
todas las ciudades.
 NEGOCIACION EN LA
VENTA
4. Programas de capacitación a los vendedores de
cada punto de venta atendido por la FDV para así
dar un valor agregado a la negociación
5. Premiaciones a los mejores puntos de venta por
resultados en ventas, cafeteras, dispensadores de
agua etc….
6. Incentivo a la FDV por la venta de productos que
tengan mayor rentabilidad para la compañía.
 HERRAMIENTAS DE
SEGUIMIENTO
1. Establecer presupuestos alcanzables y reales que
permitan la motivación de la FDV.
2. Elaborar tablero de seguimiento diario de la FDV
A) La primera etapa del seguimiento es evaluar
cuantos clientes tengo activos de mi maestra y
trazarme un objetivo mensual (anexo cuadro)
HERRAMIENTAS DE
SEGUIMIENTO
dias habiles 25 dias transcu 3
dias x transc 22
MAESTRA CLIETES % ACTIV
ZONA Asesor
CLIENTES ACTIVOS MAESTRA
1 asesor 1 357 93 26,1%
2 asesor 2 367 116 31,6%
3 asesor 3 408 88 21,6%
4 asesor 4 369 61 16,5%
5 asesor 5 371 74 19,9%
6 asesor 6 368 101 27,4%
7 asesor 7 345 84 24,3%
3.686 813 22,1%
 HERRAMIENTAS DE
SEGUIMIENTO
B) La segunda etapa del seguimiento es evaluar
como voy en venta en dinero, que proyección tengo,
cual es mi objetivo diario en dinero y cuanto seria mi
requerido
( anexo cuadro de seguimiento )
 HERRAMIENTAS DE
SEGUIMIENTO
% VENTA REAL
OBJ DIA
ZONA Asesor CUOTA EN ACUMULADO PROYECCION CUMPLIMIE DIA REQUERIDO
ANTERIOR
$$$ EN $$$ NTO ANTERIOR
1 asesor 1 40.000.000 5.000.000 $ 41.666.667 104% $ 1.600.000 1.700.000 $ 1.590.909
2 asesor 2 50.000.000 3.000.000 $ 25.000.000 50% $ 2.000.000 1.000.000 $ 2.136.364
3 asesor 3 60.000.000 6.000.000 $ 50.000.000 83% $ 2.400.000 1.650.000 $ 2.454.545
4 asesor 4 35.000.000 4.000.000 $ 33.333.333 95% $ 1.400.000 1.390.000 $ 1.409.091
5 asesor 5 29.000.000 2.000.000 $ 16.666.667 57% $ 1.160.000 690.000 $ 1.227.273
6 asesor 6 37.000.000 4.000.000 $ 33.333.333 90% $ 1.480.000 940.000 $ 1.500.000
7 asesor 7 23.000.000 2.000.000 $ 5.000.000 22% $ 920.000 200.000 $ 954.545
274.000.000 26.000.000 $ 216.666.667 79% $ 10.960.000 7.570.000 $ 11.272.727
 HERRAMIENTAS DE
SEGUIMIENTO
C) Monitorear su gestión geográficamente:
Cada vendedor debe contar con dispositivo móvil o
teléfono con datos y whatsapp para informar
diariamente su ubicación en tiempo real en 8 horas y
así tener control de los clientes que visitan durante el
día .
 ESTRATEGIA PARA LA
COBRANZA EFECTIVA
1. Programación de fechas de pago mutuamente
beneficiosas es decir que si la cartera es a 60 días,
el cliente obtenga descuentos de pronto pago
por cumplir en fechas anteriores a los 60 días
Ejemplo: Si realiza el pago a
15 días el 5%
30 Días el 3 % 45 días el 2%
 ESTRATEGIA PARA LA
COBRANZA EFECTIVA
Estos descuentos para no afectar el PyG de la
compañía deben de ser en producto o en premios.
2. Parte de las comisiones del vendedor deben de ser
por recuperar cartera antes del plazo
Otorgado, incentivo por recaudo al vendedor
3. Organizar un Dpto. de cobranza y un comité
semanal de evaluación de cartera para que analice
y tome acción temprana
 ESTRATEGIA PARA LA
COBRANZA EFECTIVA
4. Cliente que exceda el plazo del pago se le
castigara con empezar a acumular intereses diarios
desde el día en que se vence el plazo de pago,
incluir una clausula en el contrato donde el cliente se
hace responsable de los gastos de cobranza