SEMANA 1

Negociación 6/05/2019
Negociar es la capacidad de influir,
convencer, atraer y establecer
relaciones y convenios con otros con
los que inevitablemente convivimos
personal y laboralmente.
Las personas negocian todo el
tiempo, una negociación es un
proceso social muy complejo.

Negociación 6/05/2019
La negociación es una “forma de toma de decisiones en la
que dos o más partes hablan entre sí en un esfuerzo por
resolver sus intereses contrarios”.

Con el término concertación describiremos las situaciones

competitivas donde uno gana y otro pierde, y con el
término negociación nos referiremos a situaciones donde
ambas partes ganan, como cuando las partes intentan
encontrar una solución aceptable para ambas en un
conflicto complejo.

Negociación 6/05/2019
 Negociación
Las negociaciones ocurren por varias razones:
1) Para acordar cómo compartir o dividir un
recurso limitado, como un terreno, una
propiedad o tiempo,
2) Para crear algo nuevo que ninguna parte
puede hacer por sí sola
3) Para resolver un problema
o disputa entre las partes.
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 Las premisas de las negociaciones:
1) Hay dos o más partes, es decir, dos o más personas, grupos
u organizaciones.
2) Hay un conflicto de necesidades y deseos entre dos o más
partes; es decir, una no necesariamente quiere lo mismo
que la otra, y deben buscar una manera de resolverlo.
3) Las partes negocian por decisión propia.
4) Cuando negociamos, esperamos un proceso de “dar y
recibir” que es fundamental para definir la negociación
misma.

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 Las premisas de las negociaciones:
5) Las partes prefieren negociar y buscar un acuerdo en vez de
luchar abiertamente, conseguir que una parte domine y la
otra capitule, romper contacto de manera permanente o
llevar la disputa ante una autoridad superior para resolverla.
6) Una negociación exitosa implica administrar lo tangible (por
ejemplo, el precio o los términos de un acuerdo) y también
resolver lo intangible (las motivaciones psicológicas). Lo
intangible se vuelve un gran problema en la negociación
cuando los negociadores no entienden la forma en que
afecta la toma de decisiones, o cuando domina las
negociaciones respecto de lo tangible.
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 Cuando no debe negociar
• Cuando perdería terreno. Elija otras opciones si
de antemano sabe que perderá.
• Cuando sus existencias se hayan agotado.
Cuando su capacidad se agote, negocie,
aumente precios.
• Cuando no le interesa. Si no obtiene nada, para
qué negocia. Solo perderá tiempo, dinero y
espacio.
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 Cuando no debe negociar
• Cuando las peticiones no sean éticas. No
negocie si su contraparte pide algo que usted no
puede dar, es ilegal, poco ético o lesiona su
reputación.
• Cuando no tiene tiempo. Se conformará con
menos si está presionado por el tiempo.
• Cuando actúan de mala fe. Ante la desconfianza,
proteja sus recursos.
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Cuando no debe negociar
• Cuando espera mejorar su
posición. Tal vez mejore su
posición financiera, cuente con
nueva tecnología o se le presenten
mejores oportunidades.
• Cuando no esté preparado. Reúna
información. Diga “no” si no
cuenta con información suficiente
S1 o apropiada.
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Dilemas en la negociación
Dos dilemas que enfrentan todos los negociadores, identificados por Harold
Kelley
El primero, el dilema de la honestidad, se centra en cuánta verdad revelar a
la otra parte. Por un lado, revelar a la otra parte toda la verdad de su posición
puede darle la oportunidad de aprovecharse de usted. No obstante, no
mencionar por completo sus necesidades y deseos a la otra persona puede
conducir a un callejón sin salida.
El segundo dilema es el dilema de la confianza: ¿cuánto deben creer los
negociadores de lo que les dice la otra parte?. Cuánto debe confiar en la otra
parte depende de muchos factores, como la reputación de la otra parte, cómo
lo ha tratado en el pasado y comprender con claridad las presiones del otro
en las circunstancias actuales.
La satisfacción con una negociación se determina
tanto por el proceso a través del que se alcanza
S1 un acuerdo como por el resultado real obtenido.
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 El propósito de la negociación
es declarar un valor; es decir,
hacer todo lo necesario para
reclamar la recompensa, ganar
la cuota más grande u obtener
el segmento más grande
posible.
Un valor se crea de numerosas
maneras, y el núcleo del proceso
estriba en aprovechar las
diferencias entre los negociadores.
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 Diferencias importantes entre los negociadores
1. Intereses diferentes.
2. Diferentes opiniones del futuro.
3. Diferente tolerancia al riesgo.
4. Diferentes preferencias de tiempo.
El núcleo de la negociación es explorar los intereses
comunes y diferentes para crear este valor y ampliarlos
como base para un acuerdo sólido y duradero. Si bien se
suele crear valor al aprovechar los intereses comunes, las
diferencias también sirven como base para crear un valor.
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