Plan D'affaires

PLAN D’AFFAIRES
Définition du business plan

Structure du business plan
Exemples de business plan
Définition du business plan
Définition du business plan
• Un business plan ou plan d'affaires est un
document ayant pour objectif de convaincre
un décideur d'investir dans un projet
entrepreneurial.
Structure d'un business plan
1) Résumé: est le plus important car à travers le
résumé que les investisseurs liront la suite de
votre business plan.
Ce qu’il faut dire: qui vous êtes ? ce que vous
vendez?l e potentiel en termes de taille et de
profitabilité? Et de combien vous avez besoin
2) La société: introduire la société ainsi que son
équipe de direction. Il s’agit de mettre les
points suivants:
- Structure
- Actionnariat
- Histoire
- Emplacement
- Equipe
• Structure: le siège social de la société ainsi
que sa forme juridique
• Actionnariat: l'identité des actionnaires
• Histoire: le nombre d'années d'existence et
étapes clés dans le développement
• Emplacement: joue un rôle important dans
votre secteur par exemple pour un restaurant
ou une boutique ou si vous dirigez une
entreprise qui a plusieurs sites.
• Equipe: démontrer que votre équipe possède
l'expertise du secteur et les compétences
requises pour exécuter le business plan.
3) Produits et Services: être très précis sur les
produits et services que vous vendez, le client
cible et le réseau de distribution utilisé.
Exemple: je vends des vêttements" mais "je vends
des robes en soie et cible le marché des femmes
de 16 à 25 ans qui achètent sur internet".
4) Etude de Marché: est une analyse
quantitative et qualitative d'un marché. Elle
doit répondre à un certain nombre de
questions:
- Que vendez-vous ?
- Existe-t-il un marché pour les produits et
services proposés par l'entreprise ?
- Qui sont les clients cibles ?
(Qui va acheter vos produits? Quel est
l'archétype du consommateur? Combien de
clients potentiels y a-t-il sur le marché?
Pourquoi les consommateurs achètent? Ont ils
besoin du produit ou l'achètent ils simplement
par envie? Comment les consommateurs
achètent? Achètent-ils directement ou le
produit leur est-il prescrit par quelqu'un? Où
se rendent-ils pour acheter?
- Dans quelle phase du cycle se situe le marché du
produit que vous vendez car la phase du cycle
dans laquelle se situe le marché va déterminer le
niveau de demande, de croissance, et de
concurrence sur le marché.
Le cycle de vie d'un produit est constitué de 4
phases :
 Lancement : le produit est nouveau, la demande
est limitée aux early adopters. La compétition est
très faible.
 Lancement : le produit est nouveau, la demande
est limitée aux early adopters. La compétition est
très faible.
 Croissance : le produit commence à être connu, la
demande augment très rapidement. De nouveaux
concurrents entrent en nombre sur le marché.
 Maturité : le marché est établi et la demande est
abondante. Quelques acteurs dominants
consolident le marché.
Déclin : la demande pour le produit diminue à
un rythme plus ou moins élevée. Certains
concurrents quittent le marché.
- Quelles sont les barrières à l'entrée ? quelques
exemples de barrières à l'entrée :
Propriété intellectuelle : si votre produit est
breveté par exemple
Réglementation : s'il faut une licence ou une
autorisation spéciale pour pouvoir exercer
votre activité
Investissement : si l'investissement nécessaire
pour entrer sur le marché est significatif
Emplacement : si le succès de votre activité est lié à
l'emplacement de l'entreprise
Distribution : si l'accès au marché est restreint par
le nombre de distributeurs
Approvisionnement : si l'accès au marché est
restreint par le nombre de fournisseurs
- Qui sont vos concurrents ?
- Quels sont les éléments de différenciation avec la
concurrence ?
5) Stratégie: Stratégie est un grand mot, il s'agit
d'expliquer votre vision du marché, votre
angle d'attaque et pourquoi vous pensez que
cette approche est la bonne. Les stratégies
peuvent être:
- Avantage Concurrentiel: vous devez répondre à
la question préférée des investisseurs : "qu'est
ce qui vous différencie de vos concurrents?"
Il s'agit d'identifier les éléments sur lesquels va
s'effectuer la concurrence entre acteurs du
marché afin d'estimer vos chances de succès :
le prix, le design du produit, les
fonctionnalités offertes par le produit, le
services annexes (garantie, service après
vente, livraison, etc.)
- Prix: afin d'expliquer et de justifier votre politique
tarifaire en comparant vos prix à ceux de vos
concurrents, en montrant que vous êtes
profitable à ce niveau et en expliquant pourquoi
vous avez choisi ce niveau de prix.
- Plan Commercial: démontrer que vous avez
identifié les meilleurs réseaux de distribution (site
marchant, magasins propres, distributeur tiers,
porte à porte, etc.) et de communication
(dépliant, affichage, marketing web, etc.) pour
toucher votre public.
Justifier vos choix sur la base des critères suivants :
portée : pourquoi ce réseau permet d'atteindre un
nombre considérable de clients potentiels?
coût : pourquoi ce réseau est il optimal? Quel est le
budget alloué?
concurrence : pourquoi avez vous une meilleure
chance face à la concurrence en utilisant ce
réseau?
implémentation : qui sera responsable de
l'exécution? En quoi cette personne est elle
qualifiée?
- Etapes de développement: il s’agit de définir
les objectifs pour votre entreprise au cours
des prochains mois. Ces objectifs doivent être
pertinents, atteignables et mesurables.
- Risques: Vous devez vous montrer
extrêmement transparent dans cette section
6) Opérations: il s’agit de détailler la façon dont
votre entreprise va fonctionner.
- Plan de Personnel: il faut expliquer combien
de personnes la société emploiera, leurs rôles
et les coûts associés.
- Ressources Clés: lister les actifs sans lesquels
la société ne pourrait pas fonctionner (un
camion de livraison ou une licence par
exemple)
- Fournisseurs: Il s'agit ici pour l'investisseur de
vérifier que vous n'êtes pas dépendant d'un
fournisseur unique et mentionner les
principaux termes que vous avez négocié avec
vos fournisseurs (délais de paiement, prix,
fréquence des livraisons, volume minimum,
etc.).
7) Plan Financier: s'il s'agit d'une banque vous
devez montrer que votre activité va être
pérenne, profitable, et génératrice de
trésorerie ; et que vous n'allez pas prendre
trop de risques.
- Emplois et Ressources: il s’agit de lister des
apports de fonds (les ressources) et leur usage
(les emplois).
- Prévisionnel de Ventes: il s’agit de construire
et de justifier votre prévisions de ventes pour
les 3 prochaines années.
- Structure de Coûts: il s’agit d’analyser le risque
opérationnel de l'entreprise. point mort.
Point mort: Le point mort se calcule en divisant
le total des coûts fixes par la marge sur coûts
variables.
Exemple: une boutique à pour unique coût fixe
son loyer de 2 000 € par mois et qu'on y vend
des marchandises achetés 30 €/article à un
prix de 50 €/article. La boutique réalise alors
une marge sur coûts variables de 50 - 30 = 20
par article. Ce qui signifie qu'il faut vendre
2 000 / 20 = 100 articles par mois pour couvrir le
loyer. Le point mort de cette boutique est
donc de 100 articles ou 5 000 de ventes.
Structure du business plan
La conclusion est que plus les coûts fixes sont
élevés plus le niveau de ventes requis pour
atteindre l'équilibre financier (point mort) est
important. Le risque de l'entreprise est donc
proportionnel au niveau de coûts fixes.
- Etats Financiers:
Compte de résultat : ventes, croissance, EBE, marge
d'EBE
Flux de trésorerie : flux de trésorerie opérationnel,
ratio conversion du flux de trésorerie
opérationnel (% de l'EBE), principaux
investissements, principales échéances
d'emprunt.
Flux de trésorerie mensuels : mouvement de BFR
saisonnier
Bilan : trésorerie, dette et fonds propres
8) Annexes: mettez ici toutes les données
pouvant servir à l'investisseur pendant sa due
diligence.
Étude de marché (Business Plan Shop)
Qu'est ce qu'une étude de marché?
Objectifs de l'étude de marché
Comment faire une étude de marché?
Qu'est ce qu'une étude de marché?
L'étude de marché est l'une des parties les plus
importantes d'un business plan car elle met en
avant l'attractivité financière du marché, et
démontrer votre connaissance du marché (qui
achète et pourquoi)
 Quoi étudier?
- Le marché en volume (combien de clients
potentiels)
- Le marché en valeur (quel profit potentiel par
client)
- Les différents segments
- Les habitudes d'achat des consommateurs
- L'environnement économique (concurrence,
barrières à l'entrée, et réglementation).
Objectifs de l'étude de marché:
-Montrer à vos investisseurs potentiels que
vous connaissez votre marché et que le marché
est suffisamment large et accessible pour
pouvoir y bâtir une entreprise pérenne
Comment faire une étude de marché?
- Démographie et Segmentation
- Marché Cible
- Besoin
- Concurrence
- Barrières à l'Entrée
- Réglementation
Démographie et Segmentation: c’est la première étape
de l'étude de marché qui consiste à estimer la taille du
marché.
deux facteurs que vous devez prendre en compte lorsque
vous cherchez à évaluer la taille de votre marché : le
nombre de clients potentiels (volume) et la valeur du
marché.
Un client potentiel (prospect) est un individu qui n’est pas
encore client mais qui pourrait le devenir.
Valeur de marché est la quantité vendue multipliée par le
prix de marché
Marché Cible: il regroupe l'ensemble des
clients que vous comptez cibler sur votre
marché.
Exemple: si vous vendez des bijoux vous pouvez
décider soit d'être généraliste soit de vous
concentrez sur le bijou fantaisie ou sur le haut
de gamme.
Besoin: pourquoi les clients achètent?
des facteurs influençant la demande pour vos
produits et services. Il peut s'agir par exemple
du prix, de la qualité, de services annexes, du
lieu, de l'ambiance, etc.
Mettre en avant certains facteurs influençant la
demande sur lesquels vos concurrents sont
moins portés.
Concurrence
Donner à l'investisseur un panorama complet
des forces en présence sur votre marché. Qui
sont vos concurrents, quel est leur
positionnement et quelles sont leurs forces et
faiblesses.
Entreprise Concurrent 1 Concurrent 2 Concurrent 3 Mon Entreprise
(indépendant) (indépendant) (Chaine)
Chiffre 750 000 MD ND 1 500 000 MD 400000MD
d'affaires
Nb. 10 5 20 5
employés
Taille 1 magasin à Tunis 1 magasin à 3 magasins à 1 magasin à
1 magasin à Sfax Tunis Tunis Tunis
Prix Bas Moyen Moyen Élevé
Qualité Basse Moyenne moyenne Supérieure
Choix Large Faible Très large Moyen
Livraison Non 50D Gratuite dès Gratuite
Non 50 € 100D
Gratuite
dès 100 €
Gratuite
Barrières à l'Entrée: il s’agit de répondre à
deux questions:
1- Qu'est ce qui empêche un concurrent
d'ouvrir un magasin en face du votre et de
prendre 50% de votre activité?
2- Ayant répondu à la première question qu'est
ce qui vous fait penser que vous allez réussir à
pénétrer ce marché?
les barrières à l'entrée protègent votre entreprise
des nouveaux entrants sur le marché.
Exemple:
*Investissement (projet demandant un
investissement important)
*Technologie (technologie de pointe, un site
internet n'en ai pas une, maitrisez
l'enrichissement de l'uranium oui)
*Marque (les coûts de marketing nécessaires pour
atteindre un niveau de notoriété important)
*Réglementation (licences et concessions en
particulier)
*Accès aux ressources (exclusivité auprès d'un
fournisseur)
*Accès aux réseaux de distribution (exclusivité
avec un distributeur, réseau en propre)
*Emplacement (un magasin sur les Champs
Elysées)
Réglementation
La réglementation constitue une barrière à
l'entrée dans votre secteur. vous pouvez
fusionner cette section avec la précédente.
Vous devez expliquer quelle est la
réglementation applicable à votre secteur et
les actions que vous aller entreprendre pour
vous y conformer.
Étude financière
À quoi sert une étude financière?
À quelles questions doit répondre une étude
financière?
Quel est le contenu d’une étude financière?
Étude financière
À quoi sert une étude financière?
Elle a pour but de donner une indication sur la
performance financière et la position de
trésorerie future de l'entreprise.
C’est une étude chiffrée du scénario du projet
en s’appuyant sur les informations collectées
lors de la réalisation de l’étude de marché.
Étude financière
Pour que votre entreprise soit attractive pour un
investisseur, il faut un fort potentiel de
rentabilité et il faut également que la
probabilité d'atteindre ce potentiel soit réelle.
Il faut donc également que le plan financier
soit réaliste.
Étude financière
 À quelles questions doit répondre une étude
financière?
① Quelle est la croissance prévue ?
la croissance va jouer un rôle primordial pour
l'investisseur, votre business plan doit démontrer
un potentiel de croissance le plus élevé possible
car il y a une relation directe entre la croissance
et la valeur de l'entreprise. Si vous augmentez le
chiffre d'affaires de 20%, vous augmentez
également la valeur de l'entreprise de 20%
Étude financière
② Quelle est la rentabilité de l'entreprise ?
Il y a une relation directe entre le niveau de
marge et la valeur de l'entreprise. À chiffre
d'affaires constant et niveau de BFR et
d'investissement constant, si vous augmentez
votre marge de 3% vous augmentez
également la valeur de l'entreprise de 3%.
Étude financière
Le niveau de rentabilité de l'entreprise dépend
de la capacité à répercuter les hausses de
coûts sur les clients et le niveau de coûts fixes.
Répercuter les hausses de coûts sur les clients
dépend de la nature de votre marché (types
de clients, niveau de concurrence, etc.)
Coûts fixes dépendent de votre secteur et de vos
choix industriels.
Étude financière
Le seuil de rentabilité (point mort) dépend du
niveau de coûts fixes dans la structure de
coûts de l'entreprise. Plus le seuil de
rentabilité est élevé (c'est-à-dire plus il faut
vendre de produits pour couvrir les coûts fixes
de l'entreprise), plus le risque est élevé. C'est-
à-dire que la rentabilité peut être grandement
impactée par un volume de vente plus faible
que prévu
Étude financière
③ Quel est le poids du BFR ?
Un Besoin en Fond de Roulement (BFR) positif
est consommateur de trésorerie et pèse sur la
capacité de l'entreprise à autofinancer ses
investissements et sa croissance. L'investisseur
surveillera donc le niveau de BFR prévu dans
votre plan financier.
Étude financière
Le Besoin en Fond de Roulement: ce dont l'entreprise a
besoin pour son fonctionnement quotidien. Il se
calcule de la sorte = stock + clients - fournisseurs, c'est-
à-dire la constitution des stocks + le crédit accordé aux
clients - le crédit obtenu des fournisseurs.
Exemple si l'entreprise a :
• 1 000 DT de stock
• 5 000 DT de créances clients
• 3 000 DT de dettes fournisseurs
• Alors son BFR est de 1 000 + 5 000 - 3 000 = 3 000 DT
Étude financière
(3000DT) représente un besoin en trésorerie
pour l'entreprise. Lorsque le BFR est négatif, il
représente une ressource financière.
Étude financière
④ Quel est le poids des investissements ?
C’est le montant nécessaire pour maintenir
votre appareil productif et pour faire croître
l'entreprise. Il faut s’assurer que le montant
d'investissement prévu dans votre plan est
cohérent compte tenu des objectifs de
croissance de l'entreprise.
Étude financière
⑤ Le plan est-il réaliste ?
Il faut montrer une étude financière réaliste. les
prévisions financières doivent être appuyées
par des hypothèses solides (devis pour les
coûts et des données issues de l'étude de
marché pour vos ventes).
Étude financière
⑤Que se passe-t-il si la performance est plus
basse que prévue ?
Les investisseurs, les banques veulent savoir ce
qui se passe si la performance de l'entreprise
est moins bonne que prévue. Le business plan
doit laisser une certaine marge de manœuvre
et permettre de rester rentable même en
vendant 10 ou 20% de moins que prévu.
Étude financière
Quel est le contenu d’une étude financière?
L’étude financière doit contenir au minimum les
états financiers prévisionnels pour les 3 ans à
venir.
Étude financière
Comment faire un prévisionnel financier?
La réalisation du prévisionnel financier
comprend 4 grandes étapes.
Étape 1: prévisionnel de ventes
Commencez par estimer le chiffre d'affaires
prévisionnel de votre entreprise
Comment calculer le chiffre d’affaires
prévisionnel?
Étude financière
Le CA prévisionnel des entreprises pour
lesquelles l'emplacement est important.
Si votre activité dépend fortement de votre
emplacement géographique (restaurant, une
boutique), il faut aller dans la rue ou se trouve
votre futur commerce pour observer la
fréquentation des autres commerces de la rue un
jour en semaine et un weekend complet afin de
ne pas être biaisé par les différences de
fréquentation entre la semaine et le weekend.
Étude financière
Exemple :
il y a 600 personnes par jour qui fréquentent la rue
1 personne sur 10 entrera dans la boutique, soit 60
personnes par jour
1 personne entrant dans la boutique sur 5 achètera
un article, soit 12 ventes par jour
le prix moyen d'un article est de 80 DT, soit un
chiffre d'affaires prévisionnel de 960 DT par jour
la boutique sera ouverte 30 jours par mois, soit
une estimation de chiffre d'affaires mensuel de
28 800 DT
Étude financière
S'aider de la concurrence pour estimer les ventes
Si l'emplacement géographique à moins d'impact
sur votre activité, il faut se rendre sur un site
d'information financière et d'essayer de trouver
les comptes de vos concurrents ou d'entreprises
exerçant une activité similaire dans une autre
région afin d’estimer leur volume de vente.
Étude financière
Entreprise 1 2 3 Mon
entreprise
Prix moyen 25000 15000 30000 20000
Volume vendu 30 35 60 20
estimé
Nb. vendeurs 10 7 12 5
Volume / 3 5 5 4
vendeur
Chiffre 750000 500 000 1 800 000 400000
d'affaires
Étude financière
Estimer le chiffres d'affaires prévisionnel en fonction
de la capacité commerciale de l'entreprise
L’ entreprise vend des services à d'autres entreprises en
suivant le processus suivant : les commerciaux
téléphonent aux prospects et négocient un rendez-
vous, puis vont au rendez-vous et essayent de faire
signer le client. Pour prévoir le chiffre d'affaires, on
essaye d'estimer le nombre de coups de téléphone
qu'un commercial peut passer dans une journée et en
déduire le nombre de rendez-vous client qu'il
obtiendra compte tenu du taux de succès moyen d'un
coup de téléphone.
Étude financière
Exemple:
2 commerciaux générant 250 appels par mois
1 appel sur 5 converti en rendez-vous, soit 50
rendez-vous par mois
1 rendez-vous sur 10 converti en vente, soit 5
ventes par mois
Prix moyen d'une vente 50 000 DT, soit un
chiffre d'affaires mensuel de 250 000 DT
Étude financière
Étape 2 : marge commerciale
Une fois que vous avez une idée du chiffre
d'affaires, comment calculer la marge
commerciale.
Marge commerciale = Chiffre d'affaires HT -
Coûts d'achats des marchandises HT -
Variation des stocks
Étude financière
Étape 3 : frais généraux
Réalisez ensuite votre budget prévisionnel
de frais généraux regroupant les charges
externes, les impôts et taxes, et les dépenses
de personnel
Les frais généraux regroupent les charges
administratives, commerciales et salariales de
votre entreprise
Étude financière
eau, gaz, et électricité, loyers, marketing et
communication, frais de déplacement,
assurances, fournitures et petit équipement,
poste et télécom, honoraires comptables,
honoraires juridiques, sous-traitance et
intérim, frais bancaires
Étude financière
Étape 4 : plan de financement prévisionnel
Une fois votre budget finalisé, penchez-vous sur
le plan de financement prévisionnel.
Un plan de financement prévisionnel permet de
tenir jusqu'à l'atteinte du seuil de rentabilité,
et ce même si votre activité mais plus
longtemps que prévu à décoller.
Étude financière
La première étape pour réaliser un plan de
financement prévisionnel consiste à évaluer le
besoin de financement.
Pour cela, il faut commencer par le plan de
financement initial, un plan de trésorerie
Un exemple de plan de financement initial:
Étude financière
Ressources Emplois
Capital social ? Immobilisations
Prêts actionnaires ? Stock
Subvention ? Frais démarrage
d’investissement
Emprunt ? TVA
Découvert ? Trésorerie
Dettes fournisseurs ? -
Total ressources ? Total emploi
Étude financière
Le plan de trésorerie
Quoi ?: le plan de trésorerie est une des
composantes du plan financier. C’est un outil
indispensable pour veiller sur l'équilibre
financier de l’entreprise.
A quoi sert?: Il présente l'ensemble des flux de
trésorerie futurs de l'entreprise faisant ainsi
apparaitre pour chaque période un excédent
ou un besoin en trésorerie.
Étude financière
Comment réaliser un plan de trésorerie
prévisionnel?
En s'intéressant directement aux encaissements
et décaissements futurs de l'entreprise:
l'ensemble des encaissements futurs -
l'ensemble des décaissements futurs
Étude financière
Encaissements futurs: encaissements clients
(TTC), subventions, nouveaux emprunts,
augmentation de capital, apport aux comptes
courants d'associés, etc.
Décaissements futurs: achats (TTC), salaires,
charges sociales, TVA à payer, impôts et taxes,
investissements, remboursement d'emprunts,
intérêts, dividendes, etc.
Le solde :Var. trésorerie qui se fait sur trois ans
Résumé d’un Business Plan
Plan
I.LA PRÉSENTATION DEPROJET
I.1 Le concept
I.1.1 Les besoins de la clientèle
I.1.2 Un concept innovant
I.2 La genèse de l’idée
I.3 Les fondateurs
I.3.1 Les atouts et motivations des fondateurs
II. L'étude de marché
II.1 Le marché
II.2 La clientèle
III. La politique commerciale
III.1 La politique de produit
III.2 La politique de prix
III.3 La politique de distribution
III.4 La politique de communication
IV. Le prévisionnel de chiffre d'affaires
V. L'organisation
V.1 Les acteurs
V.2 La mise en place
V.2.1 Le Local
V.2.2 Les investissements
V.2.3 Les frais généraux
V.2.4 Les financements
VI. Le fonctionnement
VI.1 Les fournisseurs
VI.2 La cuisine
VI.3 La vente sur place
VII. Le prévisionnel
VII.1 Le besoin en fond de roulement
VII.2 Le compte de résultat
VII.3 Le plan de financement
VII.4 Le plan de trésorerie
Exemple de Business Plan
Soit un projet qui consiste à créer un restaurant qui
propose des menus végétariens. Ce restaurant
(SARL au capital 6500 euros) est tenu par M.X,
cogérant et chef cuisinier, et M. Y, cogérant et
gestionnaire.
L'organisation:
Investissement: 11200 euros
Personnel: 2 cogérants dont un gestionnaire et un
chef cuisinier et 2 serveuses
Frais: 8290 euros
Le chiffre d'affaires:
CA première année TTC: 207 497 euros
CA deuxième année TTC: 237 678 euros
CA troisième année TTC: 261 446 euro
Résultat net première année: 15 261 euros
Résultat net deuxième année: 15 119 euros
Résultat net troisième année: 16 406 euros
Apport personnel de 6500 euros
Emprunt demandé : 10 000 euros
Question: élaborer l’esquisse de ce Business-
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