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TÉCNICAS
1
IMPORTANCIA DE LAS VENTAS
• EL ÉXITO O FRACASO DE UNA EMPRESA
DEPENDERA BÁSICAMENTE DE SUS VENTAS.
• VENDEDOR ARGUMENTA
CLIENTE CREE SALIR GANANDO
Buscar Identificar
Seleccionar Presentación
las Servicio
clientes e el producto
necesidades de la oferta Post
iniciar la o la oferta a
y problemas CIERRE Venta
relación presentar
del cliente
1.Valores 1.Venta 1.Profundo 1. Presentación 1.Aceptaciòn
compartidos consultiva conocimiento del
producto 2. Demostración 2. Decepción
2. Largo plazo 2. Preguntar / - Silenciosa
escuchar 2. Determinación 3. Negociación - Queja
3. Ganar / ganar de valores 3. Satisfacción
diferenciales / 4. El cierre
beneficios= valor
Buscar Clientes e iniciar la relación
Base del crecimiento y sostenibilidad
• Buscar clientes
- Referidos
- Base de Datos
- Cartera de Clientes
- Internet
• Iniciar la relación
- Establecer el contacto Inicial
- Buscar la relación de largo plazo
Identificación de necesidades y
clasificación del cliente
• Clasificación: (distribución de recursos)
• Desarrollo del Proceso de Comunicación
• Recolección de información
- Determinar las necesidades de nuestro
cliente
- Conocer su proceso de compra
- Detectar e identificar los roles en el proceso
de compra
Selección de Propuesta
• Servicio personal.
• Implementación obligatoria.
• Manejo de reclamos.
Recuerde:
El cierre de ventas tiene temporalidad.
- Decidido
- Solitario
- Agresivo
- Luchador
- Vive el presente
PRIMERA IMPRESIÓN
• BUENA PRESENCIA:
QUE SE NOTE EL INTERES POR QUEDAR BIEN.
• PULCRITUD:
EL QUE NO SE APRECIA A SI MISMO, MENOS
APRECIARA AL CLIENTE.
• RESPETO Y CORTESIA:
USTED ES MUY IMPORTANTE PARA MI Y PARA MI
EMPRESA.
• ACTITUD DE SEGURIDAD:
CONFIANZA
ADQUIERA BUENOS HABITOS
• USE VOCABULARIO QUE DE MODESTIA A SU
COMPORTAMIENTO
• La actitud es el conjunto de
acciones, emociones, formas de
hablar y conductas especificas.
3. CONOCIMIENTOS HABILIDADES
- CONOCIMIENTOS DEL PRODUCTO DOMINIO DE
TÉCNICAS DE VENTAS.
4. HÁBITOS DE VENTA
-CORRECTA PLANIFICACIÓN DE TRABAJO VOCACIÓN DE
SERVICIO AL CLIENTE
UBICACIÓN DEL VENDEDOR DENTRO
DE LA EMPRESA
• EL VENDEDOR ES UN GENERADOR DE
UTILIDADES
UBICACIÓN DEL VENDEDOR DENTRO
DE LA EMPRESA
LA EMPRESA ES UN EQUIPO.
CUALQUIERA
NO PUEDE SER VENDEDOR!!
PRINCIPALES RAZONES DEL FRACASO
DE VENDEDORES
TRABAJAN POCO
Sin orden, sin programa, sin ambición
se agotaban rápido, no les gusta vender 39%
NO CONOCIAN SU PRODUCTO
Olvidaban ofrecer, no seguían instrucciones,
esperaban recoger pedidos 12%
NO CONOCÍAN LA COMPETENCIA
No sabían como resaltar sus ventajas,
ni rebatir objeciones. 9%
NO ESTABAN ATENTIDIDOS EN SU EMPRESA
Sin entrenamiento, sin catálogos, sin políticas, etc 7%
NO TENIAN APOYO
Con supervisores policías, falta de espíritu
de equipo, sin motivación 5%
OTRAS CAUSAS
Por falta de stock, quiebra, problemas
de calidad, etc 8%
100%
ESQUEMA DEL PROCESO DE VENTA
ME HAGO
CONOZCO VALIOSO CONOZCO
MI SUS
PRODUCTO PARA MI NECESIDADES
CLIENTE
ARGUMENTO Y
DEMUESTRO
EL PROCESO
•RELACIÓN DE •INFORMES DE
CLIENTES TRABAJO
•RECORRIDO •INFORMES DE
COMPETENCIA
PRODUCTO CLIENTE
CARACTERISTIC
NECESIDADES
AS
BENEFICIOS
ARGUMENTOS EFECTIVOS
EL CLIENTE
BENEFICIOS CONVIENE
ES SU
20 LOS QUE:VENDEN BENEFICIOS OPORTUNI
QUE SOLO ELLOS PUEDEN DAR DAD
INDUCIENDO AL CIERRE
1. LOGRAR CIERRES PRELIMINARES
¿LE PARECE BUENA FECHA? ¿EL COLOR?
2. TÉCNICAS DE HALAGO;
FUNCIONA CON UN EGOCÉNTRICO
INDUCIENDO AL CIERRE
1. RESUMEN: MENCIONAR LOS ASPECTOS QUE
LE INTERESARON…
AFIRMACIONES CONTINUAS.
1. CIERRE EMOTIVO:
MENCIONAR QUE SU COMPRA TAMBIÉN
FAVORECERÁ A SUS SERES QUERIDOS
PROCESOS O TÉCNICAS DE VENTAS
1. AIDA:
DEBEMOS CONTROLAR ESTE PROCESO. EL
VENDEDOR DEBE ESTAR SEGURO QUE EL
PRODUCTO VA A BENEFICIAR AL CLIENTE.
ATENCIÓN
INTERES
TÉCNICA ANTIGUA
DESEOS
ACCIÓN
2. DIPADA: RELACION CON EL CLIENTE: SUS
QUEJAS NOS AYUDARAN (HEINZ GOLMANN)
ACEPTACIÓN DE LA PRUEBA
DESEO DE COMPRA
• PRESENCIA EN X ZONAS
• …
EJEMPLO: DE PROBLEMAS EN EL ÁREA
DE VENTAS
• RESISTENCIA PARA HACER INFORMES DIARIOS.
• TRABAJE SOLO
CON
GANADORES
•CALIFIQUE
CUIDADOSAMENTE
•APÓYELOS
• SEA INFLEXIBLE
CAUSAS DE ROTACION DE
VENDEDORES
• DESCONFIANZA
• VENTA DIFÍCIL
• INGRESOS ECONOMICOS
• DESORDEN
• AMBIENTE INADECUADO
• SIN FUTURO
• MALTRATO
• CUOTAS INJUSTAS
• SIN MATERIAL DE APOYO
• NO SE IDENTIFICAN
CAPACITACIÓN DE VENDEDORES HAGA QUE SU EQUIPO SEA
PRODUCTIVO
CAPACÍTELO
INFÓRMELO – COMPROMÉTALO
ADIÉSTRELO - MOTÍVELO
DESPERTAR Y CULTIVAR EN EL
VENDEDOR
• MÍSTICA DE VENTAS
• CONVICCIÓN DE QUE ES UNA PROFESIÓN DIFERENTE
• CONOCEDOR DE SU PRODUCTO
• CONOCEDOR DEL SISTEMA
• CONVENCIDO DE QUE SE VENDE ALGO BUENO
• QUE CONFÍE Y SIGA LAS DIRECTIVAS
• QUE TENGA CARIÑO E INTERÉS EN SU EMPRESA
• QUE ASPIRE A GANAR MUCHO DINERO
• QUE APRECIE Y QUIERA APOYAR A SUS COMPAÑEROS
• QUE SE SEPA SUPERVISADO Y RECONOCIDO
LOS BUENOS VENDEDORES
CONSIGUEN…
• MAYOR CANTIDAD DE VISITAS
• MAYOR CANTIDAD DE NUEVOS CLIENTES
• CRECIMIENTO DE CARTERA
• VENTA DE LA COMPETENCIA
• VENTA DE PRODUCTOS HUESOS
• CLIENTES DE LA COMPETENCIA
• SALIR A TRABAJAR TEMPRANO
• ENTREGAR INFORMES
• CUMPLIR LOS RECORRIDOS
• MEJORES EXHIBICIONES
• SER RECORDADOS
INDICADORE DE UN BUEN SERVICIO
• CLIENTES • VEND. ORGULLOSOS
AGRADABLES • SIN TEMORES
• LUCEN CÓMODOS • SATISFECHOS
• NO ESPERAN • SONRIENTES
• NO PREGUNTAN • COMPROMETIDOS
• SON CORDIALES • CON RECURSOS
• REGRESARÍAN • OPTIMISTAS
• SON FIELES
• AUTOESTIMA
• DERECHO AL
ÉXITO
• BUENA VOLUNTAD
• ACTITUD POSITIVA
• CREATIVIDAD
• ENTUSIASMO
• GENTE FELIZ