EL CLIENTE IDEAL

PROF. LARISSA VÁSQUEZ

18 de febrero de 2019
  Cuando no conoces a tu cliente ideal tus costos se
disparan ya que no te diriges a quienes tienes que
esforzarte para capturar su atención y decisión de
compra. Por lo tanto, empleas más recursos de lo
necesario, y lo peor, no obtienes rentabilidad en lo que
ofreces.

CLIENTE IDEAL  Te será muy útil saber cómo puedes ayudarle y

resolver sus problemas a través de tus productos y/o
servicios

 Una vez los identifiques, te será más fácil diseñar tus

productos y/o servicios
 A tu cliente dale más de lo que él espera. El precio no es
una variable determinante de compra, porque el valor
que recibe es mayor que sus expectativas.
 LO PRIMERO: CONOCER LAS NECESIDADES DE TU
POTENCIAL CLIENTE

 Existen datos básicos, que te ayudarán a entenderlo

¿CÓMO mucho más y saber cuáles son sus motivaciones. De
este modo adecuas tu propuesta de valor mucho más
CONOCER MÁS Y apegada a sus intereses.
MEJOR A TUS  Es importante que sepas:
CLIENTES?  De dónde proceden
 Edad
 Intereses
 Aficiones
 Disponibilidad de tiempo
 CLIENTES ACTUALES
• Son aquellos clientes a los
cuales ya les vendes
CLIENTES POTENCIALES
TIPOS DE • Aquellos que aún no se han
CLIENTES sentido interesados en lo que
ofreces, pero en un futuro sí, y
tienen la capacidad adquisitiva
para hacerlo
 MUY HABITUAL
Compra los productos o servicios con
mucha frecuencia

CONOCER LA HABITUAL
FRECUENCIA DE Compra los productos o servicios de
manera frecuente
COMPRA

ESPORÁDICA
Compra los productos o
servicios ocasionalmente
PASOS PARA CONOCER A
TUS CLIENTES
  1: PERFIL DEL CLIENTE
 Crea el perfil de tus clientes actuales y/o potenciales
 Conoce los datos básicos: nombre, edad, rasgos de
personalidad, interés, costumbres, preocupaciones,
necesidades
 Crea el mapa de empatía: ¿qué piensa y qué siente?, ¿qué
oye?, ¿qué ve?, ¿qué dice y qué hace?, ¿qué esfuerzos
realiza?, ¿qué resultados obtiene?

PASOS
  2: OBJETIVOS
 Identifica cuáles son los objetivos de tus clientes actuales
y cuáles son los objetivos de tu potencial cliente
 Identificar los problemas
 Al identificar lo anterior, puedes contestar: ¿cuál producto
o servicio es el más adecuado para cada perfil?

PASOS
  3: DÓNDE ESTÁN TUS CLIENTES
 Conoce sus costumbres
 Cuál es el horario de compra
 Qué tiempo disponen
 Lugar de compra

PASOS
  4: OPINIÓN DE TUS CLIENTES
 Es de suma importancia recoger toda la información de los clientes,
escucharla con atención y analizar, para mejorar la calidad del producto y/o
servicio que se ofrece. Con esta acción, se consigue obtener clientes
satisfechos y con mayor posibilidad de fidelizarlos.
 Se obtienen diversas ventajas:
 Mejorar la calidad de gestión al cliente
 Mejorar el producto o servicio
 Clientes satisfechos
 Mayor fidelización del cliente

PASOS
  5: CLASIFICAR O SEGMENTAR A TUS CLIENTES
 En este paso se debe aprender a segmentar esa diversidad
de posibles clientes; lo que quiere decir es que hay que
agruparlos de acuerdo a las características que comparten.
 La segmentación contiene:
 Variables geográficas: país, región, ciudad, barrios, etc.
 Variables demográficas: edad, sexo, estado civil, ocupación,
ingresos, educación, religión, raza. Etc.
 Variables psicográficas: personalidad, estilo de vida, clase social
 Variables de conducta: hábitos de consumo, frecuencia y
PASOS experiencia de compra, nivel de uso y grado de fidelidad al
producto/servicio

 Ventajas de la segmentación:
 Optimizar recursos: te dirige exactamente al interesado del
producto o servicio
 Personalizar las propuestas: conocer al cliente ideal y
ofrecer lo que necesita
 Identificar oportunidades: tener contacto directo con el
cliente
 Crecimiento en ventas y rentabilidad: tener menores costos
y dirigirte a la persona adecuada
TARGET O PÚBLICO
OBJETIVO
  Es un segmento de población con características
comunes tales como: edad, sexo, población, conducta,
etc.
 Al hablar de público objetivo, estamos haciendo
referencia a los individuos que encuentran útiles los
productos o servicios ofrecidos por la empresa para
¿QUÉ ES TARGET satisfacer sus necesidades, pero puede que nunca
O PÚBLICO lleguen a ser clientes, es decir, que se inclinen por
OBJETIVO? productos de la competencia o que incluso acaben
comprando productos sustitutivos.
BUYER PERSONA
  El buyer persona es una representación semi-ficticia de los
clientes ideales de tu empresa. Esto implica realizar un
modelo de consumidor a partir de información real de los
clientes que queremos en nuestro negocio.

 Tiene en cuenta datos sociodemográficos concretos e

información sobre aspectos como su conducta online,
¿QUÉ ES UN personal, profesional y de la relación con la empresa

BUYER  Construir el perfil de “buyer persona” puede ser crucial

para identificar, no sólo con las inquietudes, intereses y
PERSONA? dolores que pueda tener, sino también - y aún más
importante - cómo los busca y dónde.

 El término “dolor” puede parecer inadecuado, pero en

realidad le llamamos así a cualquier necesidad, motivación
o preocupación que tenga el “buyer persona” y que pueda
ser solucionada con nuestro producto o servicio.
 Decisor: toma la
Prescriptor: recomienda
decisión final de la
el producto
compra
TIPOS DE
BUYER Influenciador: persona
PERSONA que, con su opinión,
puede condicionar de
manera positiva o
negativa la decisión de
compra.
 PERSONAL
• aficiones, personas que influencian en sus decisiones, qué
le hace feliz, cuáles son sus objetivos, qué motivaciones
tiene, etc.
CONDUCTA ONLINE
INFORMACIÓN QUÉ • qué redes sociales utiliza, si compra productos online y
de qué tipo, dónde busca la información, con qué
DEBEMOS frecuencia lo hace, cuáles son sus páginas de referencias,
en qué horas está online, etc.
CONOCER SOBRE EL CONDUCTA LABORAL
BUYER PERSONA • responsabilidades, retos, mayores influencias, etc.

RELACIÓN CON EMPRESAS

• De dónde conoce las empresas, motivos por el cual
compran sus productos o servicios, cómo los conoció, qué
valora de ellos, qué interacción tiene con la marca, etc.
 Te ayudarán a entender mejor a tus clientes
actuales (y potenciales), te facilitarán la creación y
planificación de contenido relevante, cómo debes
comunicarte con ellos, cómo debes desarrollar tus
productos y qué tipo de servicios ofrecer según
IMPORTANCIA DE las necesidades, comportamientos y
DEFINIR UN preocupaciones de los diferentes grupos.

BUYER PERSONA
Si haces tus buyer personas bien, podrás tener
esta visión detallada de su perfil biográfico,
demográfico, circunstancial y psicológico.
 Entrevistas Encuestas

TÉCNICAS PARA
CREAR UN BUYER
PERSONA O cualquier
técnica para la
Focus group
obtención de
datos
  Por ejemplo, el target de una agencia de viajes podría
ser: personas de 22 a 35 años, graduados en Marketing,
una de sus aficiones es viajar y tienen expectativas
DIFERENCIA laborales.

ENTRE TARGET Y
BUYER PERSONA  El buyer persona de la misma sería: Jorge que tiene 25
años, se ha graduado en Marketing, quiere trabajar en
el extranjero y está buscando una agencia de viajes.
PERFIL DE UN
BUYER
PERSONA
PERFIL DE UN
BUYER
PERSONA
PERFIL DE UN
BUYER
PERSONA
PERFIL DE UN
BUYER
PERSONA
CONSULTAS