ETAPAS DE LA NEGOCIACION

Ing. Eduardo Zea Msc.

 GANAR – PERDER PERDER – GANAR

Autoritario Ceden, renuncian Sin

Competitivo expectativas Generalmente
Aceptan o rechazan totalmente programados
No importa mantener la relación Encierran emociones sin expresarlas

PERDER - PERDER GANAR – GANAR

Ambos enfoques son de G-P El éxito no es la pérdida del otro

Dominantes Búsqueda de beneficio y acuerdo
Se concentran en el contrincante Análisis propio y de la otra parte
Filosofía del conflicto Ceder, maximizar eficiencia
No importa mantener la relación Compromiso a un plan de acción
 ENFOQUES DE CONFLICTO
Los objetivos son muy importantes

Competición
+ Cooperación
Yo gano - tu pierdes Yo gano - tu ganas

-
L a relación no es importante La relación es importante
+
Compromiso/Negociacion Relación

Evasión Sumisión
Yo pierdo -
-
tu pierdes

Los objetivos no son

Yo pierdo

muy importantes
- tu ganas
 ETAPAS DE LA NEGOCIACIÓN

Etapa de Etapa de
propuesta y
apertura contrapropuesta

Etapa de
Etapa
acuerdos
inicial
y cierre

Dinámica
Etapa de
de la
seguimiento
negociación
 • Búsqueda y recopilación de información,
precisar los objetivos propios.
• Estudiar cuidadosamente los temas antes
que empiecen las negociaciones para poder
determinar las posibles respuestas.
• Elaboración de reglas, estrategias y métodos:
ETAPA Administrativos y de conducta.
INICIAL
• Determinar nuestra mejor alternativa a un
acuerdo negociado (MAAN).
• Recopilar y analizar la mayor cantidad
Recoger información:
- ¿Qué puede pretender
posible de información de la otra parte.
la otra parte en esta
negociación?
- Que forma tiene de
negociar?
- ¿Cuáles pueden ser sus
limites máximos o
mínimos?

En toda negociación, los resultados favorables se deben en un 80% a la preparación y 20% a la interacción.
 • Momento en que ambas partes se conocen.
• Declaración general de metas y objetivos entre
ambas.
• Crear un ambiente de cooperación y confianza
mutua.
• Conforme se inicie el proceso debemos
observar, escuchar y aprender. Descubrir lo que
realmente quiere la otra parte, sus necesidades
ETAPA DE e intereses.
APERTURA • Renovar las estrategias iniciales.
• Tratar de identificar diferencias que nos
permitan crear valor a través del intercambio.
No debemos pasar por alto
la importancia de las
• Definir los compromisos o las posibles
conversaciones soluciones que pueden servir para un futuro
informales. Éstas nos acuerdo.
ayudarán a que la otra
parte se siente menos a la
defensiva y más
cooperativa.
 • Hacer propuestas claras, reservar suficiente
campo para negociar.
• Recepción de ofertas: Después de haberse
realizado la primera oferta, tenemos las
opciones de:
1. Rechazarla: La otra parte se vera obligada a
ETAPA DE hacer una contrapropuesta.
PROPUESTA Y
CONTRAPROPUESTA 2. Aceptarla y cerrar el trato: Asegurarse que
todos los puntos se cumplan al cierre de la
negociación.
3. Proponer una contraoferta: Es momento de
- No interrumpas
hacer concesiones para mantener activa la
la exposición. negociación y conocer temas de interés
- Analiza cada común.
propuesta.
 • Ambas partes deben concentrarse en las
verdaderas necesidades de ambos lados.
• Ganar-ganar: Nunca suponer que la otra
parte haría lo mismo por nosotros (no
regalar nada, es decir dar algo por algo).
ETAPA DE • Destinar todo el tiempo posible para llegar a
PROPUESTA Y acuerdos favorables.
CONTRAPROPUESTA
• Intercambio de concesiones (momento de
contrapropuestas) Ej: Descuentos, servicios,
tiempo, pagos.
Concesiones:
- ¿Qué valor tiene
nuestra concesión
para la otra parte?
- ¿Cuánto nos va a
costar?
- ¿Qué queremos a
cambio?
FASE 1, PREPARACIÓN
Comprende una simulación de lo que va ha ser el desarrollo de
la negociación, nos permite tener en cuenta todos aquellos
factores o detalles que pueden influir en sus objetivos e
intereses que pretende conseguir con el proceso.

Esta fase puede llegar a ser considerada la mas importante,

debido a que dependiendo de la información y datos obtenidos
de la parte contraría, se podrán preparar mejores argumentos
para el desarrollo de las etapas siguientes
Que se debe hacer
Reunir Definir
TIEMPO
Información Objetivos

¿Qué puede ¿Qué es lo que

pretender la parte realmente deseo
Dara confianza
contraria en esta obtener al
negociación? negociar?

¿Qué forma ¿Son flexibles y

Pensar con
tienen de tienen un margen
presicion
negociar? de maniobra?

¿Cuáles son los ¿Qué alternativas

Optimizara el límites de sus prever si no hay
tiempo objetivos? consenso?
 Escoger
estrategia
Gran muralla
Consiste en ser inflexible y no ceder,
ir desgastando a la otra parte
indicando que no existe otra
alternativa posible, dando el
argumento como un hecho
consumado.
Asalto directo
Tiene el fin de producir en el
adversario intimidación e incomodo.
El Receso
Consiste en pedir en un momento
dado un aplazamiento. Esto consigue
reconsiderar algunos aspectos de la
negociación.
Cree la atmósfera
adecuada
El lugar a elegir dependerá de la
situación, por ejemplo si es formal o
informal. Se debe tener en cuenta la
conveniencia, neutralidad y los
servicios. ¿necesitará un proyector?,
etc.
Además se debe ocupar de los
detalles, si es el anfitrión, tiene que
tener toda la situación controlada,
disponer de papel y bolígrafos, la
iluminación, proporcionar una
refrigerio.
Como punto importante está el
tiempo, en general una negociación
no debe durar más de dos horas sin
pausa.
 Asignar papeles
Papel
El líder : Es el más hábil, sin embargo,
no siempre el de mayor jerarquía.
El bueno : Es el comprensivo con la otra
parte, en general, se puede decir que la otra
parte lo desea como miembro de ellos.
El malo : Es aquel que trata de intimidar
a la oposición.
El duro : Es intransigente, plantea
problemas a la oposición, retrasa la negociación
con tácticas dilatorias
El conciliador : Reúne todos los puntos de
vista para luego presentarlo como un único
argumento coherente.
Responsabilidad
 Dirigir la negociación
 Organizar a los compañeros
 Mostrarse comprensivo a los puntos de
vista de los oponentes
 Minar cualquier punto de vista o argumento
presentado por la otra parte, con cierto
criterio.
 Lograr que los otros den marcha atrás por
cualquier oferta insuficiente que hayan
hecho
 Evitar que se aparten del tema principal
 Sugerir maneras para salvar un punto
muerto
MEJOR ALTERNATIVA A UN ACUERDO
NEGOCIADO (MAAN)
 Antes de iniciar una negociación, hay que
considerar las consecuencias potenciales de
 ¿Qué podemos hacer si no llegamos a un
acuerdo.
 Tenemos que determinar cuál es nuestra
Mejor Alternativa a un Acuerdo Negociado
(MAAN).
 La idea no es solamente descubrir nuestra
mejor alternativa, sino además mejorarla y
lograr que pueda ser efectivamente llevada a
la práctica..
MEJOR ALTERNATIVA A UN ACUERDO
NEGOCIADO (MAAN)

 Determinará cual es el valor mínimo

aceptable para nosotros, es decir nuestro
límite.
 Si las partes no llegan a un acuerdo tendrán
que conformarse con sus respectivas MAANs.
 Con nuestra MAAN en mente podemos
evaluar de forma racional el mayor precio que
estamos dispuestos a pagar o lo mínimo que
estamos dispuestos a aceptar.
FASE 2, APERTURA
 La fase de apertura incluye tres objetivos
principales, que son:
 Conocimiento de las partes;
 Establecimiento de un clima de confianza
mutua entre ambas
 Precisar las condiciones organizativas y
“reglas del juego” que se utilizarán durante el
intercambio.
FASE 3, DESARROLLO O MEDIA
 Se trata de un diálogo por turno, en forma oral
(excepto los resultados que se consignan por escrito),
en el cual ambas partes tratan de llevar adelante sus
propias estrategias.
 Además de utilizar la propia argumentación, hay que
escuchar atentamente para conocer la información de
la otra parte, sea verbal o no verbal.
 En esta última hay manifestaciones emblemáticas
(como los movimientos de las manos, la frente o las
cejas), otros son reguladores (como movimientos de
cabeza o del cuerpo), o expresiones emocionales
(faciales, principalmente). También es la etapa en que
se utilizan tácticas de negociación.
 Las tácticas son definidas como los mecanismos y modelos de
conducta que las partes utilizan para influir sobre el otro y lograr una
solución satisfactoria de un encuentro conflictivo. Estas acciones
tácticas se basan en el poder potencial de las partes implicadas en la

negociación .
Engaño • Informaacion falsa

deliberado • Autoridad ambigua

• Intenciones dudosa

Guerra •
•
Situaciones tensas
Ataques personales

psicologica •
•
Amenazas
El juego de lo bueno y lo malo

• Negativa a negociar
Presiones • Exigencias exageradas
• Atrincheramineto
Fase 4, Cierre
 La finalidad del cierre es llegar al acuerdo y
esta condiciona nuestra manera de cerrar.
 Nuestra propuesta de cierre debe satisfacer a
un número suficiente de las necesidades de
la otra parte.
 Presentaremos el cierre de tal forma que la
no aceptación del mismo, en términos más o
menos similares a los ofrecidos, debe
llevarnos a preferir un "no acuerdo". .
CONTRATO
 Finalmente después de cerrar la negociación es importante que
lo acordado “QUEDE PLASMADO POR ESCRITO”, así el
momento cumbre de la negociación lo constituya la firma del
contrato, donde de manera explícita quedan recogidos los
principales aspectos tratados en la negociación.
 Se considera el contrato como el documento más importante
dentro del proceso de negociación debido a que regula las
relaciones comerciales, financieras o tecnológicas como factor
de garantía y de seguridad jurídica que tiene en cuenta las fases
de una operación, los posibles riesgos y su solución.
 Debe establecerse por escrito y contribuye a resolver las
polémicas al establecer los derechos y obligaciones de las
partes interesadas. Debe ser excelentemente redactado, sin
ambigüedades y preciso en términos y condiciones.
Elementos indispensables Cláusulas
1. Identificación jurídica de las partes. 1. Penalizaciones y bonificaciones.
2. Objeto del contrato. 2. Confidencialidad
3. Formas de pago a emplear.
3. Exclusividad
4. Lugares de entrega.
5. Fechas o plazo de entrega. 4. Garantía de debido cumplimiento
6. Condiciones de embarque, 5. Condiciones de entrega
transportación y seguro. 6. Causad de Fuerza Mayor
7. Características técnicas y calidad
7. Resolución de disputas
8. Supervisión a ejecutar.
9. Cláusulas de fuerza mayor. 8. Terminación del contrato
10. Cómo y dónde dirimir las
discrepancias.
11. Firma de las partes.