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Maestría
Mercadotecnia
1. El juego
¿En que Consiste?
Satisfacer Necesidades
“Cuando el dedo señala a la luna el imbécil mira al dedo”
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En un ambiente
similar a la
Torre de Babel
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Venta Simple
Nivel 1
× 5 % de las ventas son simples
× 55 % de los vendedores las hacen.
× El vendedor es clave
× La asistencia del vendedor es imprecindible
para el aprovechamiento de oportunidades.
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Venta Repetitiva Venta Compleja Venta Falza
Nivel 2 Nivel 3 Nivel 4
× Conocimiento del cliente y el × Estrategia de penetración
negocio. × Utiliza guía del cliente
× El vendedor sabe donde va y “herramienta estratégica”
× ×
Nivel intelectual alto y perfil de Negociación entre
conoce la competencia
carrera comercial organizaciones
× Penetra a través de cartera de × El vendedor aporta valor × Un ejecutivo puede
clientes estratégico al cliente
× Vendedor competitivo con lata disfrazarse de vendedor
× Productos y servicios
productividad estratégicos
× Vende productos y servicios de
alta rotación y reposición.
(complementarios y sustitutos)
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Venta en Grandes
Clientes
Los grandes clientes se comportan similar a un gran proveedor.
Hay que jugar en un buen equipo, en una gran liga, entrenar
mucho, tener un buen tecnico, disponer de heramientas y
suerte tener mucha suerte
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Proceso de Venta
Idea
Detección de
Análisis/oportunidad
Aproximación
Contacto
Proyecto
Respuesta
Proceso de compra
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Situación Real
¿Donde están los mejores vendedores?
1. No se encuentran en las
grandes empresas o
corporaciones.
2. Se encuentran en las
pequeñas con pocos
empleados
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Instrumentos de Venta
1.Perfil del Vendedor
2.Poder de Cliente
3.Propia Organización
4.Tecnologia
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¿Cuáles son las
mejores
herramientas?
Las construidas por el vendedor y
solo utiliza una herramienta
cuando esta le ayuda a vender
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2. La liga
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Cuando vendemos Valor Añadido
a grandes clientes,
Inmunidad Competitiva
Grandes
Ideas Soluciones
Proyectos Pertner
Partnership
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Caso “ Xerox”
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Diferentes En cada liga
ligas
hay diferentes
necesidades y
procedimientos
Ligas de
Grandes
Empresas Clientes y
Ligas de Pequeñas, Corporaciones
Fabricantes medianas,
grandes.
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Tipos de
Vendedores
Grandes ligas
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Clase A
Sus limitaciones Habilidades tacticas
están en el Domina el Producto o Servicio
manejo del Es agresivo y va directo.
entorno del
Es reconocido como vendedor.
cliente y la
competencia Busca ayudas mercadologicas
Trabaja x comisiones
Solicita y recibe formacion en Py S
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Clase B
Metodo, diciplina y constancia
Actitud Competitiva.
Sus limitaciones
Detecta la competencia en su territorio y la
solicita y recibe
derrota.
información del
Habilidad tactica para desplazar a la
conocimiento del
competencia.
cliente.
Conocimiento del negocio y cliente.
Es como agricultor, trabaja el terreno y
espera a que la fruta madure y llegado el
momento cosecha.
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Clase C
Su figura representa la superioridad
comercial.
C- Consultor Venta Consultiva, Competitivo-
Competente
.
Habla en terminos del Negocio.
Posee un Nivel Socio Cultural Homologue.
Fidelidad Permanente del Cliente, siendo
distinto y atractivo
Planifica alianzas estrategicas e induce
al cliente a espiritu de colaboración
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1. Visión de 5. Trabajo en 4. Actitud
Negocio equipo Competitiva
6. Integrado 8. Habilidad
2. Proactivos Estratégica
en Objetivos
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Formación o
Entrenamiento
El vendedor de Clase C, nació y solo
recibirá entrenamiento para el
desarrollo de sus necesidades
innatas
Caso
JORDAN
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Eficacia en la Venta
“El progreso consiste en el cambio”
Esta sirve para incrementar los resultados de venta(cifra de negocios, numero de
pedidos, rentabilidad, margen, satisfacción al cliente).
a) Incrementar el numero de
oportunidades.
b) Incrementar la eficacia en
la Venta.
c) Incrementar ambas.
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1.Vendedores C 4. Sistemas
retributivos
Los mayores
contribuciones
2.Procedimientos
a la eficacia y sistemas de
Trabajo
5.Gestion dela
eficacia
de la Venta
son: 3.Segmentacion
Operativa de
Ventas
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Obstaculos y Barreras
Ocultas
“ La mejor manera de librarse de un problema es resolviendolo”
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Vendedor de Humo
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Producto
Vendedor (Balón) Necesidades del
Cliente
(jugador) (Aro)
Encestar para
34 ganar el
partido
Sintetiza información necesaria para: interpretar,
seguir, apoyar, controlar y dirigir la relación con el
cliente
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Seguimiento de Oportunidades
Es la esencia de la actividad de la venta del Gran Cliente.
Es el80% de Acciones que no son consideradas ventas.
Se requiere metodología adecuada para realizar el seguimiento de
oportunidades
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1. La oportunidad sale en busca “
un” Vendedor.
2. La oportunidad sale en busca
“del” Vendedor Oportunidades
3. El Vendedor detecta una
oportunidad del cliente, que
todavia no el Cliente no se ha Asistemicas
enterado de ella.
4. La oportunidad esta en la caja
Analisis subjetivo y personal en una
de los escopiones. organizacion.
5. La oportunidad es detectada
por el ejecutivo.
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El mejor
1. Hablar con el Gran Cliente de distintas
cosas.
2. Hablar con distintas personas.
sistema de
3. Diversos Motivos
4. En Diferentes Momentos
5. La oportunidad aparece sola
detección
Es sencillo
detectar
oportunidades.
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Equivocaciones Típicas
1. 1.La precipitación/impaciencia del vendedor
2. 2.Salir en la foto equivocada/reconocer quien es
quien
3. Ignorar la competencia
4. 4.Vender la piel del Oso antes de
Cazarla/subjetividad
5. Crear Pretextos
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Instrumento de Uso Base instalada (términos
Nace de la Información Exclusivo del Vendedor. tecnológicos)
obtenida en el seguimiento. Hábitos de Compra (términos
de consumo)
Necesidades ya satisfechas
Mapa del
Cliente
El vendedor va dibujando el mapa
según avanza su venta, no contiene
espacios en blanco, ni simbolos y Nace en Blanco
señales. La metodología se aprenderá en el
proceso de implementación.
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Secretos de la implementación
1. Herramienta de Soporte
2. Visión Global
3. Conocimiento Integrado
Errores frecuentes
4. Lenguaje Único 1. Falta de Consenso
2. Objetivos
5. Previsiones Fiables 3. Prisa
6. Independencia de capacidades 4. Falsas expectativas
7. Integración en Sistemas 5. Cambio Comercial
6. Dirección de Marketing
8. Adecuación de Modelo
7. Dirección de Recursos Humanos
9. Interfaz de áreas 8. Dirección de Sistemas
9. Dirección Comercial 41
La clasificacion
¿Cómo hacer que suceda lo
que tiene que suceder?
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Lo obligado y lo deseable
1. Orientación a Resultados de Negocio, la
consecución de objetivos expresados en el
negocio
× Concreto, Importante
× Evaluable, Fijado a tiempo
× Factible
2. Un Modelo Conceptual Solido
3 Eficacia Probada
4 Metodología integrada
5. Capacidad de Adaptación 43
Lo deseable
× 1. Compromiso Máximo
× 2. Asunción del Modelo
× 3 Referencias Validas
× 4. Metodologías
× 5 Adaptabilidad
× 6 Recursos Cualificados
× 7. Conocimiento de la Organización
× 8. Confidencialidad y exclusividad
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Diferente Secuencia
según el Momento
1. Guía del Cliente
2. Plan del Cliente
3. Seguimiento de Oportunidades
Etapa Etapa
Etapa Diseño
Implantación Seguimiento
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Plan de Entrenamiento
Inducción y Seguimiento
Entrenamiento
y Seguimiento
Inducción a la
Venta
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Lo que nadie
confesara
1. Área de recursos humanos
2. Área de Marketing
3. Área de Sistemas
4. Área de Compras
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GRACIAS!
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