UNIVERSIDAD NACIONAL DEL CALLAO

PREPARACIÓN DEL PROYECTO

Mag. Juan Valdivia Zuta

 No existe una regla general para establecer el
horizonte de evaluación (HE) de una
inversión, es decir, hasta donde se deben
proyectar los flujos de caja.

 El horizonte de evaluación depende de las

características intrínsecas de cada proyecto
de inversión.
 El horizonte depende del tiempo promedio de
vida de los activos.(Ejemplo: negocio de taxis,
edificio para alquiler, Cruz del Sur)
 También depende del tiempo en que demora en
dar beneficios. (Ejemplo: reforestación)
 Depende del volumen de la inversión. (Ejemplo:
Hidroeléctrica, Puerto)
 Del cambio tecnológico del sector (Ejemplo:
planta de conservas, informática).
 De aspectos legales (el SNIP obliga a considerar
como máximo 10 años para fines de
evaluación).
 Periodo de pago del crédito.
 Año 1 Año 2 Año3 Año4 ….. Año10
123456789101112123456789101112
Pre-inversión Inversión Post. Inversión
Pre- Facti- Est. Const. Capa- Operación y
Fact. Bilidad def. Infraest. citac. mantenimiento
PRE INVERSIÓN POST INVERSIÓN
INVERSIÓN
Año 0 Años 1-10 Años 11- 20
Meses Meses Meses
1-3 4-8 9-12

Expediente construcciones Operación y mantenimiento

Técnico y reparaciones
Capacita- Incrementar la
ción. Capacidad de
Flota operativa.
2.- Definición del producto:
Representa un conjunto de características y
atributos tangibles( forma, tamaño, color, etc.) e
intangibles (marca, imagen de empresa, servicio,
etc.) que el comprador acepta, como algo que va
satisfacer sus necesidades.
2.- Definición del producto:
Factores a tomar en cuenta:
 Que necesidad se está satisfaciendo
 Composición del producto (físicas, químicas,
organolépticas)
 Los usos que se le puede dar al producto
 Las normas de calidad que debe cumplir
(estándares que exige el mercado)
 Especificaciones de los compradores (tamaño,
envase, empaque, embalaje)
 Servicio post venta
 Presentación final del producto
La segmentación de mercado es el proceso, como
su propio nombre indica, de dividir o segmentar
un mercado en grupos uniformes más pequeños
que tengan características y necesidades
semejantes, la segmentación de un mercado se
puede dividir de acuerdo a sus características o
variables que puedan influir en su comportamiento
de compra.
 Socioeconómica

 Geográfica

 Estilos de vida
 PRODUCCIÓN Y COMERCIALIZACION DE
SALCHINUGGETS
Hombres y mujeres de 6 a 39 años
pertenecientes al nivel socio económico A,B y C
de Lima Metropolitana.
 Proyecto: Instalación de la Granja de Cuyes “El Gran Cuy
S.A.C.”
 Hombres y mujeres de 15 a 64 años, que vivan en Perú
provincia de Lima, distrito La Victoria, San Martín de
Porres, Los Olivos, san Juan de Lurigancho. Que
demuestren disposición al consumo de carne de cuy
debido a su característica de consumo tradicionalista y
que prefieran carne de cuy de buena calidad.
 Segmentación en la base a:
a) Demográfico:
Hombres y mujeres de 15 a 64 años.
b) Geográfico:
Perú, provincia de Lima, Ciudad de Lima, distrito de La
Victoria, San Martín de Porres, San Juan de Lurigancho.
c) Psicográfico:
Hombres y mujeres que muestran disposiciones al
consumo de carne de cuy debido a características de
consumo tradicional.
d) Conductual:
A los compradores regulares que busquen un cuy de
buena calidad, de gran tamaño.
PROYECTOS DE INVERSIÓN

ESTUDIO DE MERCADO

Prof. Juan Valdivia Zuta

Identificación, recopilación, análisis y difusión de la
información de manera sistemática y objetiva, con el
propósito de mejorar la toma de decisiones relacionadas
con la identificación y solución de problemas y
oportunidades de mercadotecnia (Malhotra)

Función que vincula al consumidor, al cliente y al público

con el comerciante a través de la información, ésta se
utiliza para identificar y definir las oportunidades y
problemas de marketing; generar, refinar y evaluar las
acciones de marketing; vigilar su desarrollo y mejorar su
comprensión como un proceso (AMA)
Antecedentes
Objetivo de Negocio
Objetivos de Investigación
Diseño
Técnica
Target = mercado meta = mercado objetivo

Action Standard = decisión que voy a tomar en función de los resultados

Insights
http://www.youtube.com/watch?v=KC-JluQ9sd0
https://www.youtube.com/watch?v=ay2-3vO_B60
(pintura CPP-sub. Consiente)
http://www.youtube.com/watch?v=rsXZmv6lImg
(Ricardo Perret)

“en marketing esta definición se ha movido a los terrenos de la captura de creencias y actitudes
con altos componentes emocionales que son descubiertos a través de la investigación
cualitativa usando técnicas proyectivas, entre otras herramientas QUE PUEDEN SER ÚTILES EN
LOS PLANES DE NEGOCIOS. Pero en realidad y aplicándolo a nuestros negocios, TODOS en
deberíamos estar detectando insights útiles para la empresa…”
 ANTECEDENTES
 OBJETIVO DEL NEGOCIO
 OBJETIVOS DE INVESTIGACIÓN
 DISEÑO DE INVESTIGACIÓN
 TÉCNICA DE INVESTIGACIÓN
 ACTION STANDARD
  ANTECEDENTES DE LA COMIDA

En julio 2012 el sector restaurante mostró un crecimiento de 8.18%, sustentada

por el incremento de los rubros de pollo a la brasa, concesionarios de
alimentos, restaurantes propiamente dichos, comidas rápidas, chifas, fuentes
de soda, cafeterías y cevicherías. Los establecimientos de venta de pollos a la
brasa crecieron debido a la mayor concurrencia de consumidores con ocación
del “Día del Pollo a la Brasa” y el incremento del número de atenciones del
servicio de alimentos a empresas por motivo de Fiestas Patrias.
FUENTE: INEI – Encuesta mensual de restaurantes
  ANTECEDENTES DE LA COMIDA

La actividad comercial en Julio 2012 registró un crecimiento del 6.88%, mostrando avance
en sus tres componentes: la venta de vehículos automotores, el comercio mayorista y el
comercio minorista.
El comercio de vehículos automotores mantuvo comportamiento positivo sustentado en el
ingreso de nuevos modelos de automoviles y camionetas, implementación de
concesionarios en provincias y regulación en la provincia de vehiculos. El comercio al por
mayor fue impulsado principalmente por la venta al por mayor de materiales de
construcción artículos de ferretería y equipo, materiales de fontanería y calefacción y por
la venta al por mayor de maquinarias, equipo y materiales.
FUENTE: INEi – Encuesta mensual de comercio
  ANTECEDENTES DE LA COMIDA

En julio 2012 el sector de Servicio Prestados a Empresas resgistró un aumento de 7.56%.

La actividad inmobiliaria ascendió por el dinamismo en la venta y arriendo de inmuebles,
proyectos de tipo residencial, comercial y de servicios diversos. El alquiler de maquinaria
y equipo se incrementó principalmente por servicios de alquiler de equipo de transporte
por vía terrrestre ante nuevos contratos de alquiler de vehiculos. Informática y actividades
conexas destacó por mantenimiento y reparación de maquinas de oficina, contabilidad e
informática, por actividades relacionadas con base de datos y consultorías en programas
y equipos de informática.
FUENTE: INEi – Encuesta mensual de Servicio de Prestado a Empresas
  ANTECEDENTES DE LA COMIDA NIKKEI
1899: Inicia la inmigración japonesa al Perú.

1935: Los impulsadores de la comida nikkei fueron Rosita Yimura, creadora del
pulpo al olivo y Minoru Kunigami.

1950: Un aporte notable de la comida japonesa es la combinación de lo agrio y

lo salado. Los japoneses empiezan a abrir restaurantes que ofrecían platos con
pescados y mariscos frescos. Ej: cebiche y tiradito (con mucha influencia nikkei).

Las principales casas japonesas se dedicaban a la importación de productos

desde Japón, viendo en Perú un gran mercado. Comenzaron a traer productos
como: cebolla china, hongo shitake, nabo encurtido, kion, shoyu, etc. Es así,
como la comida peruana se ve influenciada por estos productos que combinan
los sabores orientales y peruanos. Empleando métodos y técnicas propios de la
comida japonesa.

FUENTE: Gastón Acurio, “La cocina NIkkei” tomo 4 (2006), Lima, empresa editora el comercio S.A.
  ANTECEDENTES DEL NEGOCIO

Don Katsu se crea en el 2006, iniciándose como una cafetería para estudiantes
del Centro Nikkei de Estudios Superiores.

Sin embargo, no tuvo tanto nivel de aceptación como desearon y lo convirtieron

en restaurante, teniendo como opciones dentro su carta los platos más básicos
japoneses (entre 8 y 10 platos). Conforme pasaba el tiempo, iban
implementando su carta caracterizándose por servir “la típica comida japonesa”.
  ANTECEDENTES DEL NEGOCIO

Después de varios años tomaron la decisión de mudarse a otro local que la

familia ya tenía comprada en Santa Catalina. En su momento, buscaron
mantener ambos locales, pero por temas de costos de traslado y demanda
laboral, decidieron vender el local de Jesús María.

En la actualidad el local ya se encuentra totalmente implementado y

funcionando al 100%. Atienden de martes a domingo en horarios del almuerzo y
la cena.
Cuentan con 130-140 platos en su carta.
 Incrementar la rentabilidad del restaurante
en 15% en 2 años para hacer una
franquicia.
 Evaluar las diferencias de Producto/Servicios con respecto a la
competencia.
 Conseguir información sobre el precio que estarían dispuestos a
pagar en este tipo de comida tradicional.
 Evaluar si la ubicación actual es la más adecuada.
 Evaluar los diferentes canales y formas de comunicación y
publicidad para afectar de manera correcta al público objetivo.
 Características del perfil del cliente.
 Evaluar los hábitos de consumo de la comida japonesa tradicional.
 Conseguir datos sobre la actitud de los consumidores respecto a los
productos de la competencia.
 Evaluar la reacción de los consumidores a los diferentes platos que
se ofrece.
 Evaluar los factores que afecten la intención de Consumo de los
posibles consumidores del producto.
 Tipo de
ETAPA Objetivos de la investigación Acciones Preguntas a resolver
investigación
Principales platos.
Ventaja competitiva.
Entrevista a Expertos de
Competencia Posicionamiento.
restaurantes Japoneses
Precio.
Crecimiento del mercado Nikkei, etc.
Frecuencia de consumo.
Plato favorito.
Hábitos de Consumo
Ticket promedio.
Que días va y con quienes. En grupo? Solos?
Le gusta/ disgusta la presentación de los platos.
Investigación
Evaluación del Producto/Servicio Lo cambiaría, como?
ETAPA I conclusiva
Que agregaría?
descriptiva.
Encuestas a clientes
Le parece bien el lugar donde se encuentra Don
actuales del restaurante
Ubicación actual Katsu? Tiene alguna objeción/ o está en
en el mismo local
desacuerdo? Por qué?
Esta conforme con el precio?
Precio Le parece justo?
Esta dispuesto a pagar mas?
Por qué medio se enteró de Don Katsu?
Cómo le gustaría que le lleguen las
Comunicación y Publicidad
promociones?
Qué medios de comunicación utiliza más?
 Tipo de
ETAPA Objetivos de la investigación Acciones Preguntas a resolver
investigación
Estaría dispuesto a visitar otro local de comida
Nivel de fidelidad de la competencia
japonesa?
Frecuencia de consumo.
Plato favorito.
Habitos de Consumo
Ticket promedio.
Que días va y con quienes. En grupo? Solos?
Le parece bien el lugar donde se encuentra Don
Ubicación actual Katsu? Tiene alguna objeción/ o está en
Investigación Focus Group a clientes desacuerdo? Por qué?
ETAPA II exploratoria de la competencia/ Esta conforme con el precio?
cualitativa. Precio actuales. Le parece justo?
Esta dispuesto a pagar mas?
Por qué medio se enteró de Don Katsu?
Cómo le gustaría que le lleguen las
Comunicación y Publicidad
promociones?
Qué medios de comunicación utiliza más?
Le gusta/ disgusta la presentación de los platos.
Evaluación del Producto/Servicio Lo cambiaría, como?
Que agregaría?
• Las encuestas permiten describir ciertas características del
producto/servicio de una manera mas rápida por la facilidad de la
tabulación.

• La entrevista a un experto nos permitirá descubrir ideas y

conocimientos del target que a simple vista no se pueden recabar.
Adicionalmente, buscar hacer un benchmark con prácticas
favorables de su negocio.

• Los focus group a los clientes actuales de Don Katsu y clientes de la

competencia nos permitirán obtener datos como opiniones de la
experiencia de todo el servicio, sobre la presentación de los platos,
los precios, opinión sobre las empresas competidoras, hábitos de
consumo, entre otros.
• Hombres y mujeres de todas las edades, de NSE B y C, de Lima
Metropolitana, que gustan de la comida japonesa tradicional y
fusión.

• Hombres y mujeres descendientes de la Colonia Japonesa que

residen en Perú y aprovechan los fines de semana para acudir a
comer algo tradicional de su país.

• Hombres y mujeres profesionales que trabajan en empresas

alrededor del local que gustan de la comida Nikkei.
 ESCENARIOS DECISIÓN
1. Los clientes no están de 1. Se realiza el cambio de local si mas del
acuerdo con la ubicación del 70% de los clientes encuestados están de
local. acuerdo.

2. La cantidad de clientes 2. Se decide abrir el 2do. piso si mas del

aumenta y se necesitaría abrir 70% de los clientes de la competencia
un 2do. Piso si la demanda estarían dispuestos a cambiar de
aumenta. restaurante.

3. Los clientes preguntan por 3. Si mas del 80% de los clientes

el servicio de Delivery. encuestados utilizarían el servicio de
Deliery se implementaría.

4. Se realiza la Franquicia si las 4. Si las ventas crecen en 15% se realiza

ventas aumentan en 15% en 2 la franquicia.
años.
 ESCENARIOS
5. Muchos clientes no acuden
al restaurante algunos días en
las noches.
6. Los clientes no valoran la
nueva ubicación del
restaurante y perciben que
una de sus debilidades es que
se encuentra en una zona
peligrosa.
7. La gran variedad de platos
de la carta hace que la
decisión al momento de
ordenar sea mas difícil.
DECISIÓN
5. Si la atención en las noches es menor
al 30% de la capacidad del local, se
cierra.
6. Se refuerza la seguridad colocando
mayor personal en la puerta del
restaurante para que los clientes
perciban un entorno mas seguro.
7. Mas del 50%: Se reduce la carta a los
platos mas pedidos y se promueven
platos especiales a pedido para sus
clientes frecuentes de la colonia o
conocedoras de la comida japonesa.
 ESCENARIOS
8. Los clientes consideran que
las promociones son muy
repetitivas. (ej. Maquis 2x1 de
martes a jueves)
DECISIÓN
8. Mas del 50%: Se realizan diversas
promociones, combos y se investiga
las promociones esperadas por los
clientes.)

9. Los clientes encuestados no 9. Menos del 50%: Se realiza una

conocen la variedad de la estrategia de mayor difusión y
comida japonesa y solo se conocimiento de la comida
enfocan en Maquis y rolls. japonesa.

10. Menos del 50%: Se mantiene la

10. Los clientes no entienden naturaleza del negocio.
los valores de la cocina Mas del 50%: Se da mayor impulso a
tradicional japonesa y los platos fusión y se experimenta
prefieren más la cocina un mayor desarrollo de nuevos
fusión. sabores.
 Enfoque Métodos
Invest. Exploratoria Focus group

Invest. Invest. Concluyente Entrevista en

De Merca- profundidad
dos Encuesta cualicuantitativa

Invest. De monitoreo Encuesta cuailicuantitativa

 Consiste en construir un cuestionario y
entrevistar a expertos del sector en un lugar
que disponga el entrevistado (Método DELFI).
 DEFINICIÓN
Método de estructuración de un proceso de
comunicación grupal que es efectivo a la hora de
permitir a un grupo de individuos, como un todo,
tratar un problema complejo. (Harold A. Linstone)
 OBJETIVO
El objeto del método Delphi, es “obtener el
consenso de opinión más fidedigno de un grupo de
expertos” (obtención de una opinión grupal
fidedigna a partir de un conjunto de expertos).
 CARACTERÍSTICAS
1. Proceso interactivo: Los expertos deben emitir su
opinión en más de una ocasión. Tendiendo los
participantes a converger, finalizando el proceso
en el momento en el que las opiniones se
estabilizan.
2. Anonimato: ningún miembro del grupo debe
conocer las respuestas particulares que
corresponden a cada uno de los otros
participantes e incluso se recomendaría que ni
siquiera sepan quiénes son los otros expertos
componentes del grupo.(Evitar efectos
dominantes).
 CARACTERÍSTICAS
3. Feedback (o retroalimentación): Se transmite
siempre la posición general del grupo en cada
momento del proceso frente al problema
analizado y, de ser el caso aportaciones o
sugerencias significativas de algún experto,
razonamientos discordantes o información
adicional solicitada por el grupo o aportada por el
investigador.
 CARACTERÍSTICAS
4. Respuesta estadística de grupo: cuando el grupo
tiene que dar estimaciones numéricas, la
respuesta del grupo se considera por lo general
la mediana de las respuestas individuales. El
rango intercuartílico de las estimaciones será el
indicador del nivel de consenso, ó de dispersión
de las respuestas.
 METODOLOGÍA

Planteamiento Grupo
del objeto de coordi Cuestionario Expertos
pronóstico nador

Análisis y Grupo
agregación de coordi Respuestas
respuestas nador

Cuestionario Expertos

Grupo
Análisis y coordi Respuestas
agregación final nador E. Soldevilla
• Los objetivos se trasladan a preguntas, que
permitan efectuar sobre las estimaciones de los
expertos individuales un tratamiento estadístico
posterior qué de lugar a una respuesta estadística
de grupo. Éste es el caso de estimaciones de
cantidades numéricas (fechas, número de
unidades, puntuaciones, etc.)
• Las preguntas se pueden hacer llegar por correo,
fax, entrevista personal, teléfono,etc.
• Las respuestas se agregan, extrayendo una
medida de tendencia central (mediana), que es
tomada como respuesta del grupo.
• La mediana y el rango intercuartílico, junto con
sus respuestas anteriores son remitidos a los
expertos, si es necesario adjuntando más
información. Requiriéndolos que revisen sus
primeras estimaciones, si es que lo creen
necesario.
• Si su respuesta a caído fuera del espacio
intercuartilico, se debe pedirles que sustenten las
razones de su postura. Para después enviarlos a
los otros expertos para sus opiniones.
• La interacción del proceso continua hasta que se
perciba estabilidad en las respuestas (la mediana
no osila)
• Los expertos señalan que es necesario un mínimo
de 7 expertos para disminuir notablemente el
error y que más de 30 no era aconsejable, pues la
mejora en la previsión era muy pequeña y no
compensaba el incremento en costo y trabajo.
• Antes de empezar se les debe hacer llegar
información sobre: objetivos del estudio,
metodología a usar, tiempo para contestar cada
cuestionario.
• Se debe decidir si considerar equivalentes las
aportaciones de cada uno o si se debe darles
pesos diferentes según su calidad.
• Jon Landeta.
Consiste en reunir un grupo de expertos para
predecir el porvenir, ver la tendencia de la
demanda de un producto. Se entrega un
cuestionario pidiéndoles sus opiniones personales
sobre el estado futuro del mercado o el entorno de
una industria. Se analiza las respuestas y se vuelve
a entregar otro cuestionario, llegándose a
conclusiones de consenso.
 Por lo general se utiliza con el grupo objetivo
para ver la aceptación del producto o que
características debería tener, etc.
• Moderador: Psicólogo especializado en Marketing.
• Integrantes: Homogéneos, no deben haber más
de 2 o 3 amigos, no deben tener relación con una
empresa de la competencia ó con una empresa
publicitaria.
• Número de integrantes: No más de 12 ni menos
de 6.
• Duración: de 11/2 a 2 horas
• Instrumento de trabajo: guía de pautas
• Ambiente físico: sala de espejo ciego
Secuencia:
1.Introducción: presentaciones y establecimiento de
las normas de la entrevista.
2. Calentamiento: los participantes se conocen
mas, se establece la confianza.
3. Estudio en profundidad: discusión de temas
críticos.
4. Cierre: Resumen, última llamada para aportar
información, agradecimiento y despedida.
En este tipo de investigación se utilizan
procedimientos formales, como un plan
formal de muestreo y la elaboración de una
encuesta.
Pasos:
1.- Definir la población (universo).
2.- Identificar el Marco Muestral.
3.- Seleccionar la técnica de muestreo.
4.- Determinar el tamaño de la muestra.
5.- Selección de la muestra.
6.- Validación a partir de data previa.
7.- Análisis de la información
1.- Def. de la Población:
Es el total de los elementos sobre el cual se
puede hacer una inferencia teniendo como
base la información relativa de la muestra
(segmento de mercado).
2.- Marco Muestral:
Contiene los datos donde se puede encontrar
a las unidades de muestra.
3.- Técnicas de Muestreo:

 MUESTREO PROBABILISTICO:
Aleatorio simple, Sistemático, Estratificado,
Conglomerados, Polietápico.
 MUESTREO NO PROBABILISTICO:
Por juicio, Por cuotas, Bola de nieve,
Conveniencia.
 MUESTREO PROBABILISTICO:
1) Aleatorio Simple:
a) Se numera el marco muestral
b) Mediante sorteo se selecciona las
unidades muestrales.

Es para estudios en poblaciones reducidas

y homogéneas en relación a lo que se
quiere estudiar.
 MUESTREO PROBABILISTICO:
2) Sistemático:
a) Se enumera el marco muestral
b) Se calcula el coeficiente de elevación
(CE)
CE= Población / n
c) Se elige por sorteo un número inferior
al CE. Convirtiéndose en el primer
elemento a encuestar. Para el segundo
elemento se suma al primer elemento el
CE.
Es útil ara poblaciones pequeñas y
homogéneas.
 MUESTREO PROBABILISTICO:
3) Muestreo Estratificado:
Sirve para una población heterogénea con
respecto a lo que se quiere analizar.

Ejemplo: Se tiene un total de bodegas de

2000, 100 supermercado y 300 mercados
municipales. La muestra calculada
haciende a 120.
 MUESTREO PROBABILISTICO:
3) Muestreo Estratificado:
3.1) Estratificado simple:
a) Se numeran tres marcos muéstrales de
forma diferente (# de bodegas, # de
supermercados, # mercados municipales).
b) Se divide la muestra entre el número de
segmentos existentes (120/3 = 40).
c) Se selecciona por sorteo 40 bodegas,
40 supermercados y 40 mercados
municipales.
(No se tiene en cuenta el peso de cada
uno).
 MUESTREO PROBABILISTICO:
3) Muestreo Estratificado:
3.1) Estratificado proporcional:
a) Se numera tres marcos muéstrales de
forma diferente.
b) Se reparte la muestra en forma pro
porcional:
Bodegas= (2000/2400)* 120= 100
Supermercados= (100/2400)* 120= 5
Merc. Municip.=(300/2400)* 120= 15
c) Se selecciona por sorteo 100 bodegas, 5
supermercados y 15 mercados municipales.
 MUESTREO PROBABILISTICO:
4) Muestreo por conglomerados:
Permite acceder a poblaciones más
numerosas
Ejemplo: hábitos de consumo de néctares de
las familias de Lima metropolitana.
a) Se confecciona un marco muestral con las
calles de Lima.
b) Se selecciona aleatoriamente calles de Lima
entrevistando a las familias que hay en ellas
hasta completar la muestra.
c) El procedimiento se repite las veces que
sea necesario hasta alcanzar la totalidad de la
muestra.
Si hay niveles económicos, no podemos
conseguir una muestra que represente los
diferentes niveles. Es necesario combinar el
método con una estratificación adecuada.
 MUESTREO PROBABILISTICO:
5) Muestreo polietápico:
Se selecciona un conglomerado dentro de otro
conglomerado. Ejemplo: del anterior pero para todo el Perú.
a) Se confecciona el marco muestral para los diferentes
departamentos.
b) Se selecciona aleatoriamente un departamento.
c) Dentro del departamento se confecciona el marco
muestral de las distintas ciudades.
d) Se selecciona aleatoriamente una ciudad.
e) Dentro de esa ciudad se efectúa un marco muestral de
las calles.
f) Se selecciona aleatoriamente una calle para entrevistar a
las familias de esa calle.
g) El procedimiento se repite las veces que sea necesario
hasta alcanzar la totalidad de la muestra.
Puede ser necesario hacer una estratificación previa, que tenga en
cuenta características como geografía, niveles económicos, clima,
etc.
 MUESTREO NO PROBABILISTICO:

1) Muestreo por juicio:

Se escoge a la unidad de muestra en base al
juicio del investigador sean los más
importantes (lo importante es la racionalidad).
 MUESTREO NO PROBABILISTICO:
2) Muestreo por cuotas:
Tiene en cuenta la existencia de sub grupos.
Ejemplo: Estudio sobre ropa de marca en
hombres en Lima.
De otros estudios se sabe que los gustos por
ropas son diferentes entre los hombres de 15 a
23 años (40%), de 24 a 32 años (35%), 33 a 50
años (25%).
n= 300
(40/100)* 300=120
(35/100)* 300=105
(25/100)* 300= 75
 MUESTREO NO PROBABILISTICO:

3) Muestreo bola de nieve (cadena):

Se selecciona a una unidad de muestra que
cumple con una característica especializada
(critico de arte, coleccionista, etc).
Lo pedimos que nos contacte con otra unidad
de muestra.
Es para poblaciones pequeñas y no hay un
marco muestral.
 MUESTREO NO PROBABILISTICO:

4) Muestreo por conveniencia:

Selecciona atendiendo a su comodidad.
Para una investigación aleatoria y se justifica
por razones de costo y tiempo.
4.- Tamaño de la Muestra:
2
n=Z PQ
2
S
2
n= Z PQN
S 2 (N-1) + Z 2 PQ
 En una ciudad con una población de 40000
habitantes se desea hacer una investigación para
determinar cuantas personas consumen
conservas de pescado, para lo cual es necesario
el calculo del tamaño de la muestra. El
investigador a utilizado un 95% de confiabilidad y
un error muestral de 5%.
a) Determine el tamaño de la muestra
b) Después de aplicar la encuesta, se tiene como
resultado que el 60% prefieren las conservas de
pescado. Extrapole este resultado a la población,
teniendo en cuenta que la rPOB es 2% y el Cp es 10.
c) Si por problemas de logística el investigador
decide encuestar solo a 100¿con que nivel de error
estaría trabajando?
Una empresa agroindustrial encarga a una
consultora realizar una investigación sobre las
condiciones de mercado de consumo de
conservas de pulpa de mango en la región central
del país que, según el censo, el número de
consumidores alcanzaría a 500000 personas. Sin
embargo, según un sondeo previo realizado
recientemente, el 70% de dicha población estaría
presta a consumir conservas de mango que se
producen en el país. Determinar el tamaño de la
muestra con un nivel de confianza del 95% y con
un margen de error muestral del 3%?.
Si como resultado de la aplicación de las
encuestas, las conservas de mango tienen una
aceptación del 60%. Extrapole este resultado a la
población, teniendo en cuenta una rPOB de 2% y
Cp. de 20.
Muestreo
5.-Selección Física de la Muestra:
Consiste en determinar a quien se va a
encuestar.
6.- Validación a partir de data previa:
Se pueden utilizar estudios pasados y me
sirven para observar si ha estado bien
determinada mi muestra.
7.- Análisis de la información.
o Caso 1:“Ejemplo aplicado a Perú”
o Caso 2: Cuando se cuenta con una lista u padrón.
Ejemplo: empresas, colegios, bodegas, etc.
Lista de empresas:
1.- ABC
2.- XYZ
3.- MHT
4.- WKT
.
.
3000.- YTZ
Calcular el tamaño de la muestra con un 95% de
seguridad y un error del 3%.
Indique el número de las empresas que deberán ser
encuestadas.
Encuesta
Pasos a tener en cuenta:
1. Revisar Objetivos
2. Elaborar el borrador del cuestionario.
3. Ser revisado por un tercero.
4. Prueba Piloto.
5. Versión final.
Encuesta
Composición:
1. Solicitud de cooperación.
2. Preguntas de calificación o filtro.
3. Instrucciones.
4. Preguntas de la investigación.
5. Preguntas de clasificación.
6. Preguntas de identificación
 Error total

Error en el muestreo Error no

aleatorio muestral

Error en la Error por falta

respuesta de respuesta

Errores del Errores del Errores del

investigador entrevistador entrevistado

Error en la medición. Error de selección de Error por fatiga

Marco muestral los entrevistados Por falta de voluntad
Análisis de datos. Al preguntar. De registro. Memoria
Definición de la población Por engaño. Deseabilidad social
ES LA CANTIDAD DE BIENES Y SERVICIOS QUE
LOS PRODUCTORES PUEDEN PONER A
DISPOSICIÓN DEL MERCADO A UN PRECIO
DETERMINADO.
 Factores que se debe analizar en la
competencia:
A.- Listado de las empresas competidoras y su
localización.
B.- Determinar el volumen de producción de
las empresas competidoras.
C.- Capacidad económica
D.- Calidad de sus productos
D.- Planes de expansión de las principales
empresas competidoras.
¿ A quien vende sus productos la
competencia?
¿ Sus objetivos y estrategias de Marketing?
¿ Posicionamiento de la competencia?
¿ Productos que venden?
¿ Tipos de promoción que utilizan?
¿ Precios?
¿ Canales de distribución que utilizan?
(Daniel Semyraz)
 Estructura de Mercado
 Competencia.
 Monopolio.
 Oligopolio.
 Competencia monopólica.
 BALANCE DEMANDA Y OFERTA

AÑOS D. Proy. O. Proy. Balance

 PRONÓSTICO DE VENTAS:
Se determina cual va a ser el volumen de
ventas del Proyecto.
 COBERTURA DEL PROYECTO (CPy)
Es el porcentaje de la demanda insatisfecha
que va a cubrir el proyecto.
CPy = Pronóstico de Ventas
Demanda insatisfecha.
Ejemplo:
Se estudia la posibilidad de invertir en la producción de
una determinada conserva para el mercado de Lima
Metropolitana. Se ha escogido como mercado objetivo
los distritos del nivel socio económico A y B que
representan el 30% de la población. Además se cuenta
con la siguiente información: total de habitantes en
Lima Metropolitana 9’500,000. Los resultados de la
aplicación de la encuesta fueron los siguientes: el 70%
declaró consumir regularmente conservas del tipo que
estamos proyectando producir y su consumo percápita
es de 20 conservas al año. Ante la pregunta si estaría
dispuesto a consumir nuestro producto, el 30% estaría
interesado. La rpob es 1.8% y el mercado objetivo del
5%.
 SOLUCIÓN:
• Población
• Mercado potencial (MP)
• Mercado disponible (MD)
• Mercado efectivo (ME)
• Mercado objetivo (MO)
• Forma de consumo
• Proyección de las ventas
Es la actividad que permite al productor hacer
llegar un bien o servicio al consumidor.
Contenido:
 Almacenamiento.
 Transporte.
 Canales de distribución.
 Política de crédito.
 Promoción y publicidad.
 DEFINICIÓN
VALOR DE UN ARTÍCULO O SERVICIO,
EXPRESADO EN TÉRMINOS MONETARIOS.
 En todo proyecto de inversión es importante
la tarea de fijar precios para sus productos
o servicios.

 De la determinación del nivel de precios

dependerán los ingresos y la rentabilidad
del proyecto.
 ENFOQUES DE FIJACIÓN DE PRECIOS.
• Fijación de precios basado en la estructura de
mercado.
• Fijación de precios basado en un margen sobre
los costos.
• Fijación de precios a partir de la utilidad meta.
• Fijación de precios basado en la competencia.
• Fijación de precios basado en las percepciones
del consumidor.
• Fijación de precios basado en la estructura de
mercado:
Estos casos ocurren cuando la fijación de
precios se encuentra en relación con los
diferentes tipos de mercado, como:
Competencia perfecta.
Monopolio.
Oligopolio.
• Fijación de precios basado en la estructura de
mercado:
 Competencia perfecta:
Se caracteriza por la existencia de muchos
compradores y muchos vendedores de un
producto homogéneo (el precio lo establece el
mercado).
 Tipo de producto (calidad)

Tipo A B C
De A 5 6 6.5
Estable B 6 6.5 7
cimiento
C 7 7.5 8
PROMEDIO 6 6.7 7.2
• Fijación de precios basado en la estructura de
mercado:
 Monopolio:
Cuando una sola firma domina el mercado.
Está en libertad de establecer precios que el
mercado puede soportar.
Por lo general los precios serán bajos cuando
se entra al mercado, luego subirán hasta
niveles normales, cuando coinciden sus curvas
de CMg e Img.
• Fijación de precios basado en la estructura de
mercado:
 Oligopolio:
Cuando una industria cuenta con un número
reducido de grandes empresas que dan el
volumen total de la producción.
• Fijación de precios basado en un margen
sobre los costos:
Consiste en añadir un margen o porcentaje
especifico sobre el costo del producto o
servicio.

Pv = CU + Margen
• Fijación de precios a partir de la utilidad
meta:
Se determina el precio a partir de una
utilidad meta. Para ello se tiene que conocer
el Punto de Equilibrio.
• Fijación de precios basado en la competencia:
La estimación de precios se basa en los
precios vigentes de la competencia en un
momento dado, antes que en sus costos
propios.
Precio al mismo nivel (lo mas recomendable)
Precio al nivel superior
Precio al nivel inferior (límite su Punto de
Equilibrio)
• Fijación de precios basado en las
percepciones del consumidor:
Se sustenta en el nivel de percepción que el
consumidor tenga sobre el valor de las
cosas. El precio guarda relación con el valor
percibido. (lugar de ubicación, ambiente,
atención, etc.)
• Fijación de precios basado en las percepciones del
consumidor:

3(equivale a la competencia) +
2(mayor durabilidad) +
1(mejor servicio) +
1(mayor garantía) –
1(descuento)

6
Pv Cu viable

Pv Cu no viable
Precio por tipo de producto:
Producto no transable
Producto transable exportable
Producto transable importable
Estrategia de ingreso al mercado:
 Precio de descremado del mercado (Ep inelástico)
 Precio de penetración al mercado (Ep elástica)
Analiza los aspectos positivos y negativos de la puesta
en marcha del proyecto en el plano interno, con los
riesgos y posibilidades que enfrentaría en el plano
externo.
Interno: Fortalezas y Debilidades, que pueden ser
fuente de ventajas competitivas. (recursos financieros,
valor agregado del producto, tecnología disponible,
etc.)

Externo: Oportunidades y Amenazas, tener cuidado

con las amenazas que puede repercutir en el resultado
del negocio. Las oportunidades al aprovecharse se
puede convertir en una ventaja competitiva. (factores
productivos, aspectos económicos, aspectos legales,
tecnología)
 Producto: Calidad, diseño, marca, servicios, etc.
 Precio: precios, descuentos, crédito, etc.
 Promoción: promoción, publicidad, etc.
 Plaza: Canales, puntos de venta, transporte, etc.