ANTES DE INICIAR A EXPORTAR.

TOME NOTA
Para iniciar a exportar, mi consejo es que empiece primero con hacer un diagnóstico
de la empresa, para saber si cuenta con los recursos necesarios (financieros y
humanos) para hacer frente esta operación; y si cuenta con un producto exportable; si
debe hacer alguna modificación al mismo para entrar al mercado, hágalo.

Luego busque importadores o posibles compradores de su producto. Gracias a

Internet hemos dado un paso de gigante para encontrar toda esta información.
Pueden obtener listados de importadores en las Cámaras de Comercio, Cámaras
binacionales, Proecuador, etc. Casi todos los exportadores quieren listados de
importadores. Por algo será.

Si es necesario realizar en el país de destino homologaciones, registros especiales,

etc., tanto los organismos que menciono anteriormente como los propios importadores
le pueden informar. Muchos de ellos les harán las gestiones.
A la hora de fijar las condiciones de venta, le sugiero que el precio lo fije
en termino EXW (Ex Works; en fábrica) que significa que el comprador
recogerá la mercancía de su fábrica o almacén, corriendo con todos los
riesgos a partir de ese momento. El transporte de la mercancía y paso de
aduanas, etc. estará organizado por el propio comprador. Es la fórmula
con menores complicaciones y riesgos para el vendedor.

Si el comprador prefiere recibir la mercancía en destino, utilicen los

servicios de un operador de comercio exterior autorizado (OEA) para
organizarlo. Hasta que tengan un volumen de exportación significativo,
no ayuda tratar de contratar directamente con los transportistas.
La forma de pago óptima, desde luego, es cobrar todo por
adelantado, pero por desgracia no suele darse este punto. El
instrumento de pago más seguro es la carta de crédito
irrevocable y confirmado, aunque tiene un costo alto y no siempre
los compradores lo quieren. Como existen bastantes alternativas,
hable con su entidad financiera para que les sugiera y organice el
mejor medio de pago para cada transacción. En cualquier caso
tengan en cuenta que es mejor reducir nuestro margen y
asegurarnos el cobro.
Podemos hablar muchos temas más, pero no nos alcanzaría en
este curso. Lo que he buscado trasmitirle de manera breve es
cuales son y cómo debemos dar nuestros primeros pasos en la
exportación.
Si estás interesado en iniciarte en la exportación o ampliar tus
actividades en nuevos mercados, puedes contactarme al correo
e.luna@udlanet.ec con asunto asesoría de exportación.
10 PASOS ANTES DE EXPORTAR
 Competir en el mercado global puede ser una tarea intimidante
para el empresario de la pequeña y mediana empresa. Pero la
exportación ya no es sólo para los grandes. Si usted es un taller de
una sola persona o de una empresa de fabricación de miles de
millones de dólares, exportar ya no es una opción a tener en cuenta
es una necesidad dado el entorno altamente competitivo existente.
Ahora, ¿por dónde empezar? Comience por analizar sus
capacidades de producción, recursos humanos, económicos y
financieros que ya tiene.
 Si usted ya ha realizado esto previamente, está a mitad del camino.
Si quiere llegar a destino, le recomiendo implementar estos 10 pasos
antes de exportar:
1. REALIZAR ANÁLISIS DE MERCADO.

 Permiteidentificar si hay una necesidad que cubra su

producto o servicio. Esta medida también alerta de
posibles barreras para entrar en su mercado objetivo.
2. ESTUDIAR EL TAMAÑO DE LA
COMPETENCIA.
Si usted piensa que no hay competidores, usted no ha
investigado lo suficiente. Mantenga la investigación
constante (inteligencia competitiva y de mercados). Hay
que analizar la competencia, no necesariamente para
ver que tan fuerte es, que es lo habitual, sino para
analizar su estrategia de productos y de mercado.
Diferenciarse es factor clave.
3. DETERMINAR EL TAMAÑO DEL
MERCADO.

 Cualquier consultor de internacionalización o de investigación

de mercado puede hacer predicciones de mercado. Es
importante conocer el tamaño del mercado para, y con base
en ello, trabajar nuestra oferta.
4. OFRECER UN PRODUCTO DE ACUERDO A
LAS NECESIDADES DEL MERCADO
EXTRANJERO.

 Enotras palabras, escuchar a sus clientes. Si todos sus

clientes le dicen que su oferta es demasiado grande,
entonces dimensionar al agrado del cliente, sin
exagerar. Si usted le da demasiadas opciones,
también puede ser confuso.
5. PARTICIPAR EN FERIAS DE SU
SECTOR EN EL PAÍS DE DESTINO.

 Enlas ferias internacionales, están las verdaderas

oportunidades potenciales de exhibir productos y
relacionarse con potenciales clientes.
6. CONSIDERE LA FORMACIÓN DE UNA
ASOCIACIÓN, ALIANZA ESTRATÉGICA O
JOINT-VENTURE

 Con una empresa de renombre en el país en el que desea hacer

negocios. Un socio local conoce mejor la normatividad de su
país.
7. ELABORAR TARJETAS DE PRESENTACIÓN,
CATÁLOGOS, FOLLETOS Y OTROS
MATERIALES DE PROMOCIÓN

 Atractivos en el idioma del país objetivo, precisando los detalles de su

producto o servicio
 8. CONOCIMIENTO DEL PRODUCTO.

 Cuando los clientes preguntan, sea lo básico acerca de su

producto y responda rápidamente con respuestas precisas. Si se
trata de un producto, informar al cliente acerca de las
capacidades de producción, instalaciones, la calidad del
producto, oferta disponible, el envasado, el transporte y el
precio.
 9. SER PACIENTE

 y siempre asumir que, si algo no está funcionando, usted no está

tratando lo suficiente. Sigue intentándolo, a veces el uso de un
enfoque diferente para conseguir el resultado objetivo, será
indispensable.
10. MANTENER RELACIONES A LARGO
PLAZO CON LOS CLIENTES.

 Visite regularmente a los clientes con los que esté involucrado en sus
operaciones comerciales. Personalice sus relaciones y esté dispuesto a
ceder y dar su compromiso cuando sea necesario.
 Si desarrolla todas estas capacidades antes de iniciar sus
actividades de exportación, sus posibilidades de éxito en el
extranjero sin duda mejorarán.

EN LOS PAÍSES LATINOS, LAMENTABLEMENTE HAY TRES

“VIRTUDES” MUY ESPECÍFICAS “INDIVIDUALISTAS POR
NATURALEZA, DESCONFIADOS POR VOCACIÓN Y
CORTOPLACISTAS POR VISIÓN” …. NICOLA MINERVINI