Estrategias de mercadeo y/o

comerciales
CONCEPTOS
Servicio: Aplicación de esfuerzos
humanos o mecánicos a personas,
animales o cosas. Son intangibles,
perecederos, no se pueden percibir por
los sentidos ni almacenar.

Producto: Cualquier bien material,

servicio o idea que posea valor par el
consumidor y sea susceptible de
satisfacer una necesidad.
 Bien: Un objeto
físico y tangible,
que se pueda ver y
tocar, y en
general, percibir
por medio de los
sentidos . También
puede destruirse
por el consumo o
puede ser
duradero y
permitir un uso
Idea: Es un concepto, una filosofía, una continuado.
opinión. Intangible.
 Las necesidades son estados de carencia Las necesidades se
física o mental. Son aquellas situaciones en convierten en deseos
las que el ser humano siente la falta o cuando se dirigen a objetos
privación de algo. específicos que podrían
Carencia que registra una persona o un satisfacerlos. Por ejemplo,
grupo de personas y que es susceptible, la necesidad de alimento
posible de ser satisfecha. puede llevar a una persona
a desear una hamburguesa
o una pizza, la necesidad de
vivienda puede impulsar a
la persona a desear un
Los deseos consisten en anhelar los departamento en un
satisfactores específicos para las necesidades céntrico edificio o una casa
profundas (alimento, vestido, abrigo, con jardín en una zona
seguridad, pertenencia, estimación y otras
residencial.
que se necesitan para sobrevivir)
Pirámide de
necesidades
de Maslow
TALLER

¿Que
marcas
satisfacen a
cada uno de
los niveles
de esta
pirámide?
 Para Kotler, Cámara, Grande y Cruz, autores del
libro "Dirección de Marketing", la demanda es "el
deseo que se tiene de un determinado producto
pero que está respaldado por una capacidad de
pago"

Kotler, Armstrong, Cámara y Cruz, autores del libro "Marketing", plantean la

siguiente definición de oferta de marketing: "Combinación de productos,
servicios, información o experiencias que se ofrece en un mercado para
satisfacer una necesidad o deseo." Complementando ésta definición, los
autores consideran que las ofertas de marketing no se limitan a productos
físicos, sino que incluyen: servicios, actividades o beneficios; es decir, que
incluyen otras entidades tales como: personas, lugares, organizaciones,
información e ideas.
 Roles Consumidores
¿Los reconoces?
Iniciador: Detecta que alguna necesidad o deseo no
esta cubierto.
Decisor: Decide comprar y qué.
Influenciador: Persona que, intencional o no
intencionalmente, afecta la decisión de compra.
Comprador: persona que realiza la transacción.
Consumidor: Persona que consume el bien o
servicio.
Pagador o cliente: Persona que paga por el bien o
servicio.

Según la American Marketing Association

(A.M.A.), el cliente es "el comprador potencial o
real de los productos o servicios"
Estrategias de mercadeo según
de ciclo de vida del producto
 Estrategias de ciclo de vida del
producto
• Es importante establecer en que momento
del ciclo de vida se encuentra nuestro
producto para identificar que tipo de
tácticas se pueden aplicar desde la mezcla
de mercadotecnia.
 Estrategias de ciclo de vida del
producto
• Comienza cuando la
Fases del CVP empresa desarrolla una
• Desarrollo del idea de un producto
producto. nuevo.
• Introducción. • Las ventas son cero.
• Los costos de inversión
• Crecimiento. son altos.
• Madurez. • Los beneficios son
• Declive. negativos.
 Estrategias de ciclo de vida del
producto
Fases del CVP • Las ventas son bajas.
• Desarrollo del • Alto costo por cliente
adquirido.
producto.
• Beneficios negativos.
• Introducción.
• El objetivo está en los
• Crecimiento. innovadores.
• Madurez. • Poca competencia.
• Declive.
 Estrategias de marketing: fase de
introducción

• Producto: Ofrecer un producto básico.

• Precio: Usar una base de coste añadido para fijar el
precio.
• Distribución: Construir una distribución selectiva.
• Publicidad: Desarrollar la conciencia entre las
adopciones tempranas y los tratantes y
revendedores.
• Promoción de ventas: Grandes gastos para desarrollar
pruebas.
 Estrategias de ciclo de vida del
producto

Fases del CVP • Las ventas aumentan

rápidamente.
• Desarrollo del • Coste medio por
producto. consumidor.
• Introducción. • Beneficios en aumento.
• El objetivo se encuentra
• Crecimiento. en las adopciones
• Madurez. tempranas.
• Declive. • Competencia creciente.
 Estrategias de marketing: fase de
crecimiento

• Producto: ofrecer extensiones de producto, servicio y

garantías.
• Precio: precio de penetración.
• Distribución: desarrollar una distribución intensiva.
• Publicidad: desarrollar conciencia e interés en el mercado
masivo.
• Promoción de ventas: reducir los gastos para obtener
ventajas de la demanda de los consumidores.
 Estrategias de ciclo de vida del
producto

Fases del CVP • Pico de ventas.

• Bajo coste por
• Desarrollo del consumidor.
producto. • Altos beneficios.
• Introducción. • El objetivo se
• Crecimiento. encuentra en la
mayoría media.
• Madurez. • La competencia
• Declive. empieza a declinar.
 Estrategias de marketing: fase de
madurez
• Producto: diversificar marcas y modelos.
• Precio: fijar el precio para ajustarse o combatir la
competencia.
• Distribución: desarrollar una distribución más
intensiva.
• Publicidad: enfatizar las diferencias y los beneficios de
la marca.
• Promoción de ventas: aumentar la promoción de
ventas para animar a cambiar de marca.
 Estrategias de ciclo de vida del
producto

Fases del CVP • Ventas en declive.

• Bajo coste por
• Desarrollo del consumidor.
producto. • Reducción de
• Introducción. beneficios.
• Crecimiento. • El objetivo está en los
rezagados.
• Madurez.
• Disminución de la
• Declive. competencia.
 Estrategias de marketing: fase de
declive
• Producto: retirar progresivamente los productos
débiles.
• Precio: recortar los precios.
• Distribución: utilizar la distribución selectiva; retirar
progresivamente los productos de los
establecimientos no rentables.
• Publicidad: reducir hasta el nivel necesario para
mantener a los partidarios acérrimos.
• Promoción de ventas: reducir hasta el nivel mínimo.
Estrategias de la mezcla
de marketing
PRODUCTO
 PRECIO

Estrategia de Descremado de Precios

Estrategias de Precios de Penetración

Estrategias de Precios de Prestigio

Estrategias de Precios Orientadas a la Competencia

Estrategias de Precios Para Cartera de Productos

Estrategias de Precios por Áreas Geográficas

Estrategias de precio con
relación a la calidad
 PLAZA - DISTRIBUCIÓN
Sistemas típicos de distribución
Longitud de canales

El número de
intermediarios que
participan en el
proceso de llevar el
producto de la
fábrica hasta el
consumidor final.
Estrategias de distribución

Estas estrategias están basadas en la cobertura que le debemos dar

a nuestra distribución de acuerdo al número de intermediarios

Distribución intensiva
En una distribución intensiva la empresa busca el mayor número de puntos
de venta posible, múltiples centros de almacenamientos para asegurar la
máxima cobertura del territorio de ventas y una cifra de ventas elevadas.
Esta estrategia es apropiada para productos de compra corriente, materias
primas básicas y servicios de débil implicación. La ventaja de esta
distribución es la de maximizar la disponibilidad del producto y proporcionar
gran participación en la compra del producto debido a la elevada
exposición de la marca.
Distribución Selectiva
Es cuando se recure a un numero inferior de intermediarios disponibles, es decir solo
algunos pueden vender tu producto. Esta estrategia es indicada para productos
de compra reflexiva, donde el comprador realiza las comparaciones de precios y
características de los productos. Algunas características para seleccionas a estos
intermediarios pueden ser su calidad de servicio, el tamaño del distribuidor
referente a las ventas, generalmente una pequeña parte de distribuidores realizan
una parte muy importante de las ventas totales; y la competencia técnica y el
equipamiento son importantes sobre todo para productos no estandarizados,
donde es importante el servicio post-venta.

Distribución Exclusiva
Es cuando un solo distribuidor recibe el derecho de vender la marca y se
compromete a no vender marcas competitivas en la misma categoría. Esta
estrategia es útil cuando el fabricante quiere diferenciar su producto por una
política de alta calidad, de prestigio o de calidad de servicio. La estrecha relación
entre distribuidor y productor favorece la puesta en marcha de este programa de
calidad.
 PROMOCIÓN

Abarca una serie de

actividades cuyo
objetivo es: informar,
persuadir y recordar
las características,
ventajas y beneficios
del producto.
 Comunicaciones Integradas de Mercadeo (CIM)

La promoción es la
unión de los esfuerzos
en publicidad,
relaciones públicas,
merchandising y servicio
al cliente, para
posicionar una marca o
producto específico.

Comunicaciones Integradas de Mercadeo (CIM)

ESTRATEGIAS COMERCIALES
Estas estrategias permiten aumentar las ventas a través de los distribuidores o
de una relación directa con el cliente o consumidor, dependiendo del caso.

Estrategia de Push “presión o empuje”.-

Consiste en orientar los esfuerzos de comunicación (promoción) a los
intermediarios con la finalidad de que promocionen más la marca, de
almacenar el producto en cantidades importantes o de otorgarle el espacio
de venta adecuado en su punto de venta o incitar a comprar a los
consumidores el producto. El objetivo es lograr una cooperación voluntaria del
distribuidor a razón de los incentivos que se les va a otorgar, ya que debido a
esto va ha empujar el producto hacia el consumidor. Ejemplo: Los sistemas de
venta por catalogo incentivan a sus distribuidores mediante viajes, premios o
bonos a los que logren vender mas en un determinado periodo de tiempo.
Estrategias de Pull “jalón o aspiración”
Esta estrategia concentra los esfuerzos de promoción sobre el consumidor final, evitando a los
intermediarios. El objetivo es crear en el consumidor unas actitudes positivas hacia el producto o la
marca y hacerlo de manera que el comprador pida, inclusiva exija, tal marca al distribuidor, que se
vera de esta manera forzado a tener el producto para hacer frente a la demanda de sus clientes.
A diferencia de la estrategia de push, aquí se crea una participación forzada del distribuidor de
conseguir el producto. La marca es aspirada o jalada por el consumidor final. Ejemplo: Siguiendo
con las empresas de venta por catalogo, estas ofrecen promociones a los consumidores finales
tales como: dos x uno, días de descuento, compras varios productos te llevas otro gratis, etc.
Haciendo así que el cliente exija al distribuidor que le venda ese producto y por tanto el distribuidor
tiene que conseguirlo de la empresa.