Académique Documents
Professionnel Documents
Culture Documents
grande de la
Comunidad“
1
TEMARIO:
1. MANEJO DE LA CONCENTRACION EN EL
CIERRE DE VENTAS
2. TECNICAS DE COMUNICACIÓN
PERSUASIVA
3. 4 CIERRES INDISPENSABLES
4. 4 CIERRES AVANZADOS
2
1.MANEJO DE LA
CONCENTRACION EN
LA VENTA
3
EL TRIANGULO DE LAS
VENTAS
ACTITUD
MOTIVACION Y ENTUSIASMO
4
CONCENTRACION EN EL
CIERRE
“Es la habilidad de
enfocar toda la atención
en el cliente
ANTES, DURANTE Y DESPUÉS
de la venta”
5
“CONCENTRACION ANTES
DEL CIERRE”
• Preparación
• Planeación
• Pensamientos
(todos los sentidos)
• Previsión de posibles
objeciones
6
“CONCENTRACION DURANTE
EL CIERRE”
•Actitud
100% positiva
•Atención total
al cliente
7
“CONCENTRACION DESPUES
DEL CIERRE”
•Asegúrate de la
“no” cancelación
•Asegúrate quede
satisfecho
•Asegúrate de los
referidos
•Asegúrate de dar
seguimiento
8
PROCESO DE MANEJO
DE EMOCIONES EN LA VENTA
1. Dialogo interno
2. Negociación
Objetivo:
•Venta,
Auto Actitud •Referidos,
Emoción afirmaciones Concentración •Nueva cita
1. Escuchar
1. Reconocer 2. Estrategia
2. Canalizar 3. Enfocar objetivo
9
AUTOMOTIVACION EN EL
CIERRE DE VENTAS
• Reconocer:
• Que las emociones son
buenas o malas según
lo que hagamos con
ellas
10
AUTOMOTIVACION EN EL
CIERRE DE VENTAS
• Reconocer:
• Que las emociones
son un proceso de
la mente que
genera reacciones
en nuestro cuerpo,
si nos detenemos a
pensar entonces
podemos contener
las emociones
11
AUTOMOTIVACION EN EL
CIERRE DE VENTAS
• Canalizar:
• Hacia un inicio de
dialogo interno positivo
12
AUTOMOTIVACION EN EL
CIERRE DE VENTAS
• Canalizar:
• A no sentirse
intimidado por el
prospecto
13
AUTOMOTIVACION EN EL
Si lo CIERRE DE VENTAS
quieren,
los puedo • Diálogos y
convencer
negociación internos:
Su
competenci
a es mejor
14
AUTOMOTIVACION EN EL
Si lo CIERRE DE VENTAS
quieren,
los puedo • Diálogos y
convencer
negociación internos:
• Decirnos a nosotros
mismos que el otro SI
LO QUIERE
Si pero
como nos lo
garantiza?
15
2.TECNICAS DE
COMUNICACIÓN
PERSUASIVA
16
“De la riqueza del
corazón, habla
la lengua”
Don Quijote de la mancha
17
EL ARTE DE LA
CONGRUENCIA
LO QUE SE
PIENSA
LO QUE SE DICE
LO QUE
SE HACE
LO QUE SE SIENTE
18
COMUNICACION
7%
LENGUAJE
CORPORAL
VARIEDAD
38% 55% VOCAL
PALABRAS
19
COMUNICACION
MENSAJE
EMISOR RECEPTOR
1.-Objetivo 1.-Interpretación
2.-Interpretación 2.-Reacción
MENSAJE
20
LENGUAJE NO VERBAL
TAI CHI EN
VENTAS
21
Especificando información
3.¿Cuándo?
2.¿Quién?
4.¿Dónde?
1.¿Qué?
5.¿Cómo?
22
COMO DAR SIGNIFICADO DEL
“NO” EN “SI”
• YA
• YA CONOCE
• YA SABE
• INCONVENIENTE
23
PROHIBIDO
• PERO
• POR ESO
• SIN EMBARGO
• ADEMAS
• ENTONCES
• IGUALMENTE
24
PROHIBIDO
• POR QUE
• QUE
• QUIEN
• CUANDO
• DONDE
• COMO
• QUE SE LO IMPIDE
• QUE PASARIA SI
25
PROHIBIDO
• COMO VE?
• QUE PENSO?
• QUE LE PARECE?
• YA DECIDIO?
• A QUE HORA LE PARECE
BIEN?
26
5 Señales básicas en una
negociación en los clientes:
1. OPOSICION:
– INCLINADO HACIA ATRÁS SUPONE HOSTILIDAD
– BRAZOS CRUZADOS
2. INTERES:
– EXPRESION ABIERTA
– POSTURA HACIA ADELANTE
– MANOS SOBRE EL ESCRITORIO ENTRELAZADAS
27
5 Señales básicas en una
negociación en los clientes:
3. TOMA DE DECISIONES:
– MIRA A LOS OJOS (PENSAMIENTOS POSITIVOS)
– POSTURA HACIA ADELANTE
– MANO APOYADA EN LA BARBILLA
4. FALTA DE INTERES:
– MIRADA DISTRAIDA
– JUGETEA CON UNA PLUMA U OBJETO
5. NEUTRAL:
– OJOS ABIERTOS Y EXPRESION CALIDA INDICAN SU
DESEO DE SER CONVENCIDO
– BRAZOS ABIERTOS SUGUIEREN INDECISION
28
LAS 13 PALABRAS MAS
PERSUASIVAS
– USTED – SEGURIDAD
– DINERO – DESCUBIRMIENTO
– GARANTIA – AMOR
– NUEVO – COMPROBADO
– RESULTADOS – AHORRO
– SALUD – VERDAD
– FACIL
29
• PALABRAS QUE DEBE • PALABRAS QUE DEBE
EVITAR UTILIZAR.
• DAR • OFRECER
• COMPRAR • OBTENER
• BARATO • RAZONABLE
• COSTOSO • CALIDAD
• GANGA • OPORTUNIDAD
• VENTA • PRESENTACION
• CONTRATO • ACUERDO
• PRECIO • INVERSION
• FIRMA • APROBACION
30
PASOS PARA DRAMATIZAR
LOS BENEFICIOS
1. Describir detalladamente el beneficio como
una pequeña historia o cuento
2. Incluir órdenes en el mensaje
3. Incluir palabras que evoquen 3 sentidos (ver,
oír y sentir)
4. Retroalimentar el beneficio con una pregunta
que permita que el prospecto este de acuerdo
5. Incluir las 13 palabras más persuasivas
6. Omitir palabras prohibidas
7. Aplicar lenguaje no verbal
31
TECNICAS DE CIERRE
3. 4 CIERRES INDISPENSABLES
32
1. Por auto convicción.
2. Dos alternativas o mas.
3. Amarres (amarres invertidos).
4. Repetición (dramatizado).
33
DOBLES
ALTERNATIVAS O MAS
34
DOBLES
ALTERNATIVAS O MAS
Ejemplos:
• ¿Prefiere en la mañana o en la
tarde?
• ¿Con cheque, efectivo o tarjeta?
• ¿Con chequera normal o la
especial?
• ¿Prefiere la paquete A o el B?
35
AMARRES
• Cuando se formula una afirmación “vendiendo” un
beneficio se le hace una pregunta al final
36
Ejemplos: AMARRES
• Administrar mejor su negocio le dará mas
rendimiento ¿no es así?
37
REPETIR
• Es repetir en forma de pregunta
cualquier OBJECÍON O DUDA de
nuestro cliente, el principio de esta
técnica es que cuando la persona esta
interesada generalmente formula
preguntas importantes que el vendedor
se ve muy tentado a sobre vender su
producto
39
TIPOS DE OBJECIONES
• DUDA: No se si me alcance el
dinero.
• OBJECION: Esta muy caro.
• EXCUSA: Tengo que pensarlo.
• AFIRMACIONES AMBIGUAS: No
tengo dinero ahora.
40
METODO DE 5 PASOS
1.REPETIR
2.ACORDAR CALUROSAMENTE
3.CONDICIONAR
4.SOLUCION – ARGUMENTO
5.CERRAR
41
TECNICAS DE CIERRE
4. 4 CIERRES AVANZADOS
42
1. Operadores de modo
2. Causa y efecto
3. Lecturas de pensamiento
4. Preguntas encubiertas
43
OPERADORES DE MODO
• Es la técnica que nos permite operar el
modo de contestar del prospecto
44
OPERADORES DE MODO
Ejemplos:
45
CAUSA Y EFECTO
• Es la técnica que le permite dar un resultado
a la contestación del cliente gracias a la
CAUSA Y EFECTO que le da el vendedor,
este cierre se combina con un amarre
• Mientras
• Podrá
• (Hacer una afirmación) ¿Verdad?
46
CAUSA Y EFECTO
Ejemplos:
• Mientras llenamos la papelería ahorita podrá valorar
las fechas de instalación de software
• Es importante hacer cambios previendo los
respaldos de información ¿verdad?
47
LECTURAS
DE PENSAMIENTO
• Es la técnica que le permite al vendedor
provocar una respuesta positiva para el
cliente, esta técnica es usada para
VACUNARSE de las posibles objeciones del
prospecto
• Se ha de estar preguntando ……
• Verdad
48
LECTURAS
DE PENSAMIENTO
Ejemplos:
• Se ha de estar preguntando si el
paquete es el correcto ¿verdad?
49
PREGUNTAS
ENCUBIERTAS
• Es la técnica que le permite al vendedor dar
conclusión a los argumentos de cierre para
dar la sensación de “cual es su único
problema” para tomar una decisión
• Qué
• En este momento
50
PREGUNTAS
Ejemplos: ENCUBIERTAS
51
2 EXTRAS
52
ORDENES
ENCUBIERTAS
• Es la técnica que permite a las vendedores hablar
con seguridad y confianza, cuando uno formula una
orden en el mensaje entonces deberá identificar el
tono de voz indicado para darle solución.
• FORMULA:
1. Va a
2. Va a
3. Podrá
4. Beneficio contundente
5. A final de cuentas es lo que uno busca ¿verdad?
53
ORDENES
Ejemplos: ENCUBIERTAS
54
PREGUNTAS
SUGESTIVAS
• Las preguntas sugestivas se dan al
final de la operación y nos sirve para
confirmar la venta, vender más y evitar
cancelaciones
55
PREGUNTAS
SUGESTIVAS
• Ejemplos:
56