Instituto Politécnico Nacional

Escuela Superior de Comercio y Administración

U n i d a d S a n t o To m á s

VENTA ESPECIALIZADA

Profesor
Pablo Fattel Román

Unidad II

Integrantes:
Gómez Girón Diego
Hernández Márquez Julio César
Malanco López David Armando
Paredes Cuervo Nancy

3RV2

Salón A208

Inicio de semestre 21 de enero de 2019

1
https://prezi.com/4dc0lp2andn7/venta-e/
El mercado industrial está constituido por
usuarios pertenecientes a organizaciones que
compran bienes y servicios para elaborar otra
clase de productos.
1. Pocos compradores
El mercado industrial no se orienta a
una gran cantidad de compradores
como se podría suponer, sino que
focaliza los compradores más idóneos
y en los que pueden dar un uso
inmediato al producto.

2. Distribución geográfica
Se tiende a concentrar en zonas urbanas o rurales muy
puntuales. El mercado industrial no es omnipresente, sino
que está en lugares específicos en los que puede haber
un gran volumen de producción, que a su vez requiere
de un gran número de personal que se desplace por la
fábrica.
3. Alto poder adquisitivo
El mercado industrial es capaz de
concentrar mucho poder de compra
por el simple hecho de que tiene un
alto presupuesto en el que se pueden
tener más con menos, tal y como
sucede con las empresas mayoristas.

4. Visión de futuro
El mercado industrial no persigue tanto la
satisfacción de necesidades inmediatas de los
usuarios; más bien quiere pensar más allá y por
eso hace planes a largo plazo que no sean
susceptibles a la sensibilidad por los precios.

De este modo, este tipo de mercado trata

siempre de renovarse y reinventar sus productos,
a fin de no quedarse atrasado.
1. Mercado agrícola
Es el más indispensable de todos, puesto que
es el que le da sustento a millones de personas
y sobre el cual hay más presión, puesto que
ante la creciente demanda de alimentos es
preciso incrementar la producción. 2. Mercado revendedor
Se centra en la presencia de intermediarios a
través de los cuales se hace una reventa de
productos cuyo margen de ganancia es
mayor que el precio inicial de venta al
público.

Aunque es cierto que puede prestarse a

flagelos como la especulación y el
acaparamiento en tiempos de escasez, el
mercado revendedor se emplea para
aumentar las ventas de la fábrica y para
generar empleos indirectos.
3. Mercado del sector oficial
Es aquel en el que se lidia con el aparato
del gobierno y sus respectivas
dependencias que entren en su
jurisdicción. Los negocios con el mercado
del sector oficial pueden ser beneficiosas
siempre que hayan buenos
conocimientos de mercadotecnia, pero
también si hay un clima burocrático y
político que favorezca las finanzas.
4. Mercado de empresas no lucrativas
Se refiere a un mercado de empresas
heterogéneas que no pueden producir dinero
en la misma escala que los otros mercados, ya
que sus fondos proceden de la caridad o de
donaciones de particulares (partidos políticos,
congregaciones religiosas, etc.).

Sus problemas de mercadotecnia son de

mayor envergadura, pues su clientela no es
atraída con facilidad.
 2.1.1
TIPOS
DE
EMPRES
AS
EXTRACTIVAS
Cuando se dedican a la
explotación de recursos
naturales, ya sean
Cuando se dedican a la explotación
renovables o de recursosno
naturales, ya sean renovables o no renovables.
renovables. Ejemplos
Ejemplos de este tipo de empresas son lasde
este madereras,
pesqueras, tipo mineras,
de empresas
petroleras, etc.
son las pesqueras,
madereras, mineras,
petroleras, etc.
 DE PRODUCCIÓN

Estas satisfacen a las de

consumo final. Ejemplo:
maquinaria ligera,
productos químicos, etc.
La actividad esencial de la
industria de transformación
consiste en procesar varias
materias primas compradas
La y
transformarlas en nuevos
productos terminados.

PRODUCCIÓN O
COMPRA DISTRIBUCIÓN
MANUFACTURA
 PRODUCTOS
INDUSTRIALES.
Los productos industriales son los
adquiridos para ser utilizados en otro
proceso productivo o para ser usados en el
ámbito de los negocios. Así, la distinción
entre un producto de consumo y un producto
industrial se basa en el destino y uso
para el cual se compró el producto.
Por ejemplo: Si un consumidor
compra una alisadora de
paredes de uso particular, es un
producto de consumo. Si el
mismo consumidor compra la
alisadora de paredes para
utilizarla en su empresa de
albañilería es un producto
industrial.
Desde el punto de vista del vendedor industrial,
conviene situar el producto que fabricamos entre
las cuatro categorías que normalmente
se comercializan en la industria.
• Materiales y conjuntos
incorporados.
• Son los bienes adquiridos por un
fabricante pata producir otros
bienes.
• Ejemplo: materia prima,
productos agrícolas ( harinas,
frutas..) y productos naturales (
minerías, petróleo etc.)
 • Los utilizará la
compañía para
fabricar o procesar
sus productos. Se
incluyen las
instalaciones y los
accesorios.
• Ejemplo de
instalaciones:
construcciones (
fabricas , oficinas..)
y equipamiento fijo
(generadores, gran
des ordenadores,
ascensores...) que
suelen adquirirse
LOS BIENES DE directamente del
fabricante
CAPITAL
 SUMINIS
TROS
• No forman parte en absoluto
del producto terminado.
• Ejemplo: suministros
operativos, como aceites,
lapiceros y papel, o productos
para mantenimiento y
reparación, como pintura,
brocha o clavos.
 SERVI
CIOS
• Los demandan y
utilizan las empresas
para el normal
desarrollo de su
actividad.
• Ejemplo: servicios de
mantenimiento y
reparación (limpieza,
reparación de
ordenadores, etc.) o
servicio de consultoría
(asesoramiento en
derecho, publicidad,
en dirección, etc.)
Los productos industriales
tienen ciertos rasgos que hay
que tener en cuenta para
desarrollar la estrategia de
mercado.
Número reducido de
clientes: los
productos
industriales van
dirigidos a sectores
muy pequeños en
relación con el
mercado de consumo.
Mayor importancia del
cliente: ya que los
compradores son
especializados, y el mercado
limitado, generalmente los
clientes son mas exigentes,
tienen alto poder de
negociación y manejan
mayor poder económico.
Productos intermedios: los bienes industriales
son bienes intermedios, es decir se encuentran
en la parte media de la cadena de valor, es
importante entonces destacar la agregación de
valor que puede ofrecer el producto industrial
en términos de mejoras de la productividad,
ahorro, facilidad técnica.
Generalmente los
productos
industriales
requieren de un
sistema de apoyo
postventa en donde
se destacan cuatro
elementos
fundamentales.
Un producto se
podrá considerar
industrial cuando
se incorpora a un
proceso de
fabricación, es
utilizado en las
actividades de
una empresa u
organización o es
revendido por un
comerciante.
2.2 DE ORDEN
TÉCNICO Y Los productos industriales
también presentan un ciclo
DURADERO. de vida con crecimiento,
madurez y declive, pero
estos ciclos de vida son mas
largos que para los
productos de consumo.
A medida que el
producto se aproxima a
la madurez, se
incrementa el numero
de competidores y
disminuye el graso de
concentración de la
competencia, decae la
innovación, y se
reducen los gastos del
marketing.
2.2.2 DE NECESIDADES
CONCRETAS
Dentro del mercado industrial, las
compras de algunos productos son
rutinarias para cobertura de
inventario y contrastan con los
productos adquiridos por el mercado
de consumo popular, que
frecuentemente se consumen de
inmediato, no manteniendo
inventarios significativos como las
empresas.
• El comprador industrial se
distingue por su carácter
calculador y sus compras
racionales mientras que el
comprador de bienes de
consumo tiende a comprar
por impulso.
• Cada empresa o industria
afronta retos diferentes y
debido a esto las
necesidades de los clientes
suelen ser detalladas y muy
concretas. Las soluciones
industriales deben “a la
medida” del comprador.
 El costo es el
gasto económico
que representa la
fabricación de un
producto o la
prestación de un
servicio, que al
determinarlo se
puede establecer
2.2.3 FORMAN el precio final.

PARTE DEL
COSTO Y DE LA
RENTABILIDAD
• La rentabilidad se
refiere a obtener más
ganancia que pérdidas
sobre lo invertido.
• En el caso de los
productos
industriales, se busca
una rentabilidad que
se equilibre con los
costos de materia
prima y mano de obra
invertidos.
 2.3
CLASIFICACIÓ
N DE LOS
PRODUCTOS:
• Materia Prima: Son los
elementos que
encontramos en la
naturaleza y que son
indispensables para la
elaboración de los
productos industriales.
• Se clasifican en:

Origen.
• Origen animal
• Origen vegetal
• Origen mineral a su vez pueden ser de tres tipos:
• Minerales metálicos (Oro)
• Minerales no metálicos (Azufre)
• Rocas industriales

• Minerales energéticos

Disponibilidad.
• Renovables (Flora y Fauna)
• No renovables (Gas, Petroleo)
 INSUMOS
Todo aquello que sirve al ser humano para su vida y desarrollo. Se
trataría por lo tanto de todos aquellos bienes que podemos encontrar
tanto en la naturaleza como en la sociedad.

Se clasifican en.

 Mano de obra.
• Mano de obra directa. Es el trabajo realizado
por una persona.
• Mano de obra indirecta. Es el trabajo
realizado por una persona a través de una
máquina o herramienta.

 Capital.
• Materia prima. Las materias primas son los
productos en su estado natural sin haber
sufrido trasformación alguna.
• Materia industrial. Son los productos semi
elaborados que forman parte del proceso de
producción.
• Instalación. Lugar en el que se desarrolla la
actividad productiva.
• Servicio. Ofrecidos por un tercero sirven
para satisfacer una parte del proceso de
producción de la empresa.
 • Son los productos adquiridos
con el objetivo de ser
incorporados en otro proceso
productivo o para ser usados
SUMINIS en el ámbito de los negocios,
es decir, la intención con la
TROS que se adquiere el producto
es la elaboración de otros
INDUSTR productos.
IALES
• Se clasifican en:

Los materiales y piezas

Bienes de capital
Los suministros y servicios
LOS MATERIALES Y PIEZAS

• Materias primas. Materiales básicos que se adquieren para convertirlos en parte del
producto.

• Partes Manufacturadas. Productos manufacturados y conjuntos incorporables, los cuales

pueden ser componentes materiales que forman normalmente parte del producto (acero).

• Bienes de capital.

• Instalaciones. Fabricas, edificios e infraestructura que se tengan para poder

realizar el desarrollo de la actividad principal de la empresa.

• Equipamiento y accesorio. Todo el equipo

utilizado por la empresa.

• Maquinaria. Equipos de transformación de la materia prima.

• Equipos. Equipos informáticos, software, mobiliario

• Las ventas y distribución son los puntos clave en la administración
de la cadena de valor de empresa grupal y eslabón clave de realizac
ión de objeto de negocios, afectando directamente el flujo de efectiv
o y riesgos de negocios de empresa

• La competición del mercado cada día más feroz y la

administración de la empresa cada día más fina exigen que la
empresa realice una administración y control eficaces

• Diversificación de industria, multiplico de propiedad y la estructura

de organización cada vez más compleja requieren que las empres
as grupales planifiquen estructura de administración de
coordinación de varios organismos y distribuyan el proceso de adquisi
ción flexiblemente