SAP销售订单的灵活定价

可以根据产品、区域、渠道、客户类型、促销期等维度和对象进行灵活定价

销售区域
（销售组织、分销渠道、产品组） 客户、客户组

订单类型
条件 从/到
步骤 类型 描 述 步骤 必输 账码
产品、产品组
10 PR00 基本价格 X HY1
20 毛价格
30 KA00 特别折扣
促销期 40 K007 客户折扣 % 20 HY2
50 K005 其它折扣
60 总计折扣l 30-50
70 小计 1

100 HB00 订单折扣 %

110 KF00 杂费 HY3
小计 2

200 UTX1 税
210 VPRS 成本
净价值
利润
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系统示例：灵活而又严肃的销售定价

(1)灵活的定价设定，满足业务以及财务上的要求；
(2)集中式的价格维护，确保在不同业务中价格和税金数据的准确性；

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SAP定价确定过程示例

订单抬头： 行项目：
客户信息、业务类型 产品、数量
云南双飞6日游
散客客户
客户化设置
决定定价策略 条件记录
价格:按数量
折扣:按数量 云南双飞6日游:
计算
促销:百分比 2,000 RMB
税项:百分比

价格 2,000 RMB 2,000 RMB

折扣 -3.00 -60.00 RMB
促销 -5.000% 计算基础:2000 RMB=> -100.00 RMB
税项 5.000% 计算基础:1940 RMB=> 97 RMB

总计: 2000.00RMB
净值: 1840.00RMB
税: 97RMB

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不同原材料的不同采购管理模式

1.按库存消耗预测的采购 2.按订单实际需求的采购 3.按直接需求的采购

• 根据库存历史消耗数据, • 根据销售订单或生产订单 • 根据直接的需求数量和

按照设定的预测模型进行 需求, 或按照订单进行BOM 时间进行采购
将来需求量的预测 展开以后的非独立需求
• 例如部门用的低值易耗
• 例如标准化, 系列化大批 • 生产或客户需要成品或半 品, 固定资产等
量原材料或备品备件; 成品中需要的特殊零部件或
• 手工创建采购需求
原材料
• 例如采购周期较长, 需要
备货的特殊材料 • 在有订单和BOM的基础上
运行MRP, 自动生成采购计
• 在预测参数设置和历史
划和采购申请
消耗书数据的基础上, 预
行MRP, 自动生成采购计
划和采购申请

高效的混合式的采购管理模式在很多企业普遍存在

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财务与销售业务完全集成

客户信用 客户应收

发票

企业管理及报表 销售信息系统

交货订单

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生产计划业务模式

研发部 市场部 计划中心（运营部）

生产配方 客户合同-1 客户合同-1 运行MRP 运行MRP

生产工艺 客户合同-2 客户合同-2 查看生产计划 查看生产计划

“按订单计划”生产
生产版本 + 产品预测
“预测管理”评估
计划订单转
生产订单
计划订单转
采购申请
（能力评估、时间数量评估、资金评估）

制定产品配方
平衡生产计划
制定产品工艺 提供明确的客户合同 生产计划平衡 制定采购计划

“混合计划”模式
制定物料计划
规范生产版本

调拨计划 管理驱动
事业部
调拨计划 销售驱动
数据支撑业务 流程指导行为 制度考核标准

主数据 配方 生产设备/人员 生产工艺 生产版本

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计划与生产协同管理

生产领退料 仓 库
•根据生产计 • 仓库仓管员根
划下达安排
• 仓库根据生 据生产领料单发
由生产订单号 打印生产领
产订单需求 料到生产订单
计划内领退料 记录传递信息 料单
车 间 的物料进行 生产现场
（反冲物料发料
拣配 到现场）

仓 库
生产过程其他 •实际生产过程产 • 仓库仓管员根
计划外领退料
物料需求信息 生物料需求，打
• 仓库根据生 据生产领料单发
印生产领料单报
产领料单进 料到生订单（大
领导审批
车 间 行物料拣配 生产现场
件配送到生产现
场）
提升点：
1. 通过业务单据的流转，保证在不同部门进行仓库业务交接时能职责明确，仓库做到凭单收货、
凭单发料、凭单退料
2. 仓库接收生产车间的领料需求，领料需求的由系统自动生成
3. 规范其他领料流程，严格按照规范的流程执行领导的签核审批
4. 规范退料流程，加强原因分析和责任区分
5. 计划内和计划外严格区分，考核要执行到位，并进行统计分析

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 根据业务特点灵活设置不同物料领用管控
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业务类型 解决方案 业务特点 适用领域

计划内领退料 • 组件中已存在物料 • 退料时可以通过移动原因分 标准消耗,重点管控物料
• 计划需求数量 类业务，例如：1010-供应
• 发料冲减预留 商来料不良
• 和订单成本相关联 • 计划内领料因其常规性，不
需重点管控
• 计划内退料，需要重点管控
计划外领退料 • 组件中存在/或不存在物料 • 领料时可以通过移动原因分 异常消耗,重点管控物料
• 计划外需求数量 类业务，例如：2010-制程
• 发料不冲减预留 造成不良超领
• 和订单成本相关联 • 计划外领料，需要重点管控
反冲领料 • 先从仓库领到线边仓 • 领料数量适中 盘装、桶装，或非重点管控物
• 生产消耗 • 领料数量需要考虑盘装数量 料
• 报工时自动从线边仓发料到生产订单 • 领料数量需要考虑料盘数量
• 组件中已存在物料
• 发料冲减预留
• 和订单成本相关联
成本中心领退料 • 组件中已存在物料 • 可统计各成本中心发生费用 • 部门领料，费用化
• 组件中不存在物料 • 可结合预算管理，事前做好
• 在组件启信息作用 预算
• 和订单成本无关联 • 可结合预算管理，做到事中
控制
内部订单领退料 • 专项物料专项领退 • 按生产订单管理太细 • 研发/样机等专项物料
• 按项目来统计消耗 • 按成本中心管理太粗
• 按专项管理管理适中

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依据不同物料采购周期及要求制定不同策略

种类 特征 主要流程
战略长周期 超出合同提前期 签订战略采购协议——执行采购——入库——投产
物料 战略采购

设计提前 超出制造提前期 设计阶段性完成后识别关键物料——下达采购计划——执

采购物料 设计后提前采购 行采购——入库——投产

中长期备料 供应商提前备货 提前运行采购预测——将采购预测预先发至供应商——提

采购物料 指导性采购策略 前期到达时下达采购指令——入库——投产

短期MRP采 制造提前期满足 运行MRP计划——分解出采购指令（申请及订单）——

购物料 MRP下达为主 执行采购——入库——投产

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