Curso: Negociación Empresarial

Facultad de Administración y Negocios

Carrera: Administración de Empresas
Ciclo: Décimo
Unidad de Aprendizaje 3:
El factor humano en la
Negociación

Logro específico de aprendizaje:

Al finalizar la unidad, el estudiante podrá comprender la
importancia del factor humano en el proceso de negociación y
explicar la importancia de negociaciones asertivas.

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Sesión 17 y Sesión 18: Las

psicología aplicada a la negociación
Motivaciones y necesidades

Decisiones racionales

Comunicación y negociación, fundamentos de la PNL

Sistemas de representación sensorial

Comportamiento no verbal, calibración y sincronización

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Motivaciones y necesidades (1)

• Éxito en negociación = conocimiento de la opinión
contraria, sus necesidades y motivaciones.
• Los argumentos deben ser de interés de la parte
contraria.
• ¿Cómo averiguar los intereses y motivaciones de
nuestro interlocutor?
• Preguntas, análisis de la conducta no verbal, y
sentido común.

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Motivaciones y necesidades (2)

¿Cómo funciona nuestro cerebro?
• Descubrimos una necesidad, lo que
produce una tensión por satisfacerla,
de aquí deriva la motivación. A medida
que satisfacemos necesidades,
aparecen otras de rango superior.

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Decisiones racionales
Construir una fábrica nueva
con tecnología de punta para
Racionales aumentar la productividad y
ser más eficiente en los
costos y gastos.
Decisiones
Comprar obras de arte y
mobiliario lujoso para
Irracionales implementar despacho
personal del CEO.

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Decisiones racionales
NEGOCIACIÓN IRRACIONAL
• Produce acuerdos insensatos.
• Irracionales.
• Injustos.
• Peligrosos.
• No durables.
• Contrarios al bien común.
• Es ineficiente.
• Puede afectar la relación.
• El resultado se basa casi exclusivamente en las
características particulares de los negociadores y
no en criterios lógicos.
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Decisiones racionales (3)
NEGOCIACIÓN RACIONAL vs IRRACIONAL
Posición SUAVE
• Hace concesiones
porque privilegia la
relación.
• Cambia su posición
fácilmente y sin lógica.
• Acepta pérdidas
unilaterales en pos del
acuerdo.
• Insiste en lograr un
acuerdo.
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Posición DURA En base PRINCIPIOS
• Exige concesiones como • Separa a las personas de
condición para la la negociación.
relación. • Se concentra en
• Mantiene su posición, intereses.
también sin lógica. • Genera opciones de
• Exige ventajas mutuo beneficio.
unilaterales como • Insiste en basar todo en
precio del acuerdo. criterios objetivos.
• Insiste en su posición.
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Decisiones racionales (4)
Percepción del inquilino
• El alquiler ya es demasiado alto.
• El departamento necesita
arreglos.
• Hay departamentos más baratos.
• El alquiler debería bajar porque el
vecindario ha desmejorado.
• Siempre pago cuando me vienen
a cobrar.
• El propietario es indiferente y
distante.
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Percepción del propietario
• Hace mucho que no aumento.
• El inquilino desmejoró el
departamento con el uso.
• Hay departamentos más caros.
• El alquiler debería aumentar para
mejorar el vecindario.
• Nunca paga, a menos que le vaya
a cobrar.
• Soy un propietario discreto.
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¿Qué es Programación Neuro

Lingüística (PNL)?
“Es un modelo de comunicación que se centra en identificar y usar
modelos de pensamiento que influyan sobre el comportamiento de una
persona, como una manera de mejorar la calidad y la efectividad de la
vida”
(Steve Bavister y Amanda Vickers)

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Comunicación y negociación,
fundamentos de la PNL
Buen negociador = buen comunicador, pose habilidades como:
• Saber argumentar correctamente.
• Tener capacidad de persuasión.
• Saber escuchar.
• Expresar las ideas con claridad.
• Utilizar adecuadamente el lenguaje no verbal.

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Comunicación y negociación,
fundamentos de la PNL
• Se trata de mejorar el comportamiento humano individual y en su
relación con los demás, buscando la excelencia.
• Respetar que cada ser humano es distinto a los demás e irrepetible.
• Convertir las ideas en simples palabras.

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Comunicación y negociación,
fundamentos de la PNL
• Su interlocutor sólo puede captar su
información a través de sus sentidos.
• Sus palabras nunca serán una copia exacta
de sus ideas.
Sus ideas serán expresadas por palabras de
manera simplificada, a través de su propia
cultura, vivencias, escala de valores, etc., y
expresadas por palabras que tal vez no
tengan el mismo significado para el otro.
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METAMODELO PNL

A. Omisiones: mensaje omite parte de la información. Imaginación de

interlocutor tal vez completa erróneamente lo que falta.
B. Generalizaciones: Todos, todo el mundo, nadie, nunca, siempre,
etc. (cuantificadores universales).
C. Distorsiones: sustitución de datos:
i. Nominalizaciones: significado de conceptos.
ii. Adivinación: leer mente de los demás
iii. Relación causa-efecto: tranquilizar ego con acción-causa poco realista.

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Sistemas de representación
sensorial
Información transmitida llega al cerebro
por los sentidos:
1. Visual: a través de la vista.
2. Auditivo: mediante el oído.
3. Kinestésico: a través del resto de los
sentidos (olfato, tacto y gusto).

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Los sistemas de representación sensorial y

distancias mínimas

Visuales Auditivos Kinestésicos

En casi todas las personas, uno de estos sistemas es el dominante

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Sistemas de representación
sensorial
Los ojos sea distintos puntos dependiendo del canal que están utilizando

Visual Visual
creado recordado
Sensaciones Diálogo interno
kinestésicas

Auditivo Auditivo
creado recordado
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Comportamiento no verbal, calibración

y sincronización
¿Qué es la comunicación no verbal?
• Es un tipo de lenguaje corporal que los seres humanos utilizan para
transmitir mensajes, en la mayoría de casos de forma inconsciente.
• Va más allá de las palabras y por ese motivo es la que transmite en mayor
medida los verdaderos sentimientos o estado interior personal.
Trasmite
Mensaje de palabras 7%
Tono de voz 38%
Lenguaje corporal 55%

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La comunicación no verbal

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Comportamiento no verbal, calibración

y sincronización
Características de la comunicación no verbal:
• Es inconsciente.
• No miente.
• Brinda importante información al negociador observador.
• Permite contrastar información con mensaje verbal.
• Permite detectar incongruencias.

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Comportamiento no verbal,
calibración y sincronización

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Comportamiento no verbal, calibración y

sincronización

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