Business Model Canvas / Lienzo de negocios

2
Canvas

3
Las principales cuestiones de un
modelo de negocio

¿QUÉ quiero hacer?

¿CÓMO lo voy a lograr?

¿PARA QUIÉN?

¿CON QUIÉN voy a trabajar?

¿CUÁNTO voy a obtener?

9 Bloques de
construcción
 EJEMPLO
Aplicación DE LIENZO
rápida CON SUS 9 BLOQUES
: Reyes

Elaboración: Explicación Visual de Sin Palabras (2011 ).

 Propuesta de
2 valor
Actividades Trata de resolver
7 clave problemas de los clientes
Relación con el
mediante la realización
y satisfacer las
necesidades del cliente 4 cliente
de una serie de
con propuestas de valor
actividades se establecen y mantienen
fundamentales con cada segmento de
clientes

Red de 1 Segmentos
de clientes
8 partners Uno o varios
Algunas actividades segmentos de
se externalizan y clientes
algunos recursos se
adquieren fuera de
la empresa

3 Canales 5 Flujos de ingreso

9 Estructura de costos
Los elementos del modelo de
negocio dan como resultado
la estructura de costos.
6 Recursos clave
son los medios necesarios
para ofrecer y entregar los
elementos descriptos
anteriormente
Los ingresos son el
Las propuestas de valor se
entregan a los clientes a
resultado de propuestas
de valor ofrecidas con
través de la comunicación, éxito a los clientes.
la distribución y los canales
de venta
 El Lienzo del modelo de negocio personal

Partners clave Actividades clave Propuesta de valor Relaciones con los clientes Clientes

Cómo interactúas
Qué haces

Quién te ayuda
Cómo ayudas A quién ayudas

Recursos clave Canales

Cómo te conocen
Quién eres y
qué tienes

Costes Ingresos y Beneficios

Tiempo, energía, estres Dinero, satisfacción

BusinessModelGeneration.com BusinessModelYou.com
 El Lienzo del modelo de negocio personal

Partners clave Actividades clave Propuesta de valor Relaciones con los clientes Clientes

2
Cómo interactúas
Qué haces 3
Quién te ayuda
Cómo ayudas A Quién ayudas
6
7
Recursos clave Canales

1
4
Cómo te conocen
Quién eres y
qué tienes

Costes Ingresos y Beneficios

Tiempo, energía, estress 8 9
Dinero, satisfacción

BusinessModelGeneration.com BusinessModelYou.com
El Lienzo (Plantilla Canvas

¿CÓMO? ¿Qué? ¿QUIÉN?

¿Cuánto?
 1. Cuadrante: segmentos de
clientes

¿Para quién creamos valor?, ¿Cuáles son nuestros clientes más importantes?
1
El bloque de segmento de clientes define los diferentes grupos de
personas u organizaciones que la empresa desea alcanzar y servir

Los clientes son el corazón de cualquier modelo de negocios. Para satisfacerlos de la

mejor forma posible se debe agruparlos en distintos segmentos, comportamientos
comunes, o algún otro atributo.

Una organización debe realizar un análisis sobre cuáles segmentos servir y cuáles
ignorar. Una vez definidos, el modelo de negocios debe ser diseñado en torno a un
entendimiento de sus necesidades específicas.

¿Para quién estamos creando valor?

Mercados masivos
Nichos de mercado
Segmentos específicos
Segmentos diversificados
Segmentos de clientes

En este bloque se listan los diferentes tipos de clientes a los que se

dirige la oferta. La clasificación se hace con base en diferencias en
necesidades, forma de accederlos, tipo de relación y rentabilidad, entre
otros. Después se procede a describir en mayor detalle cada uno de
ellos, con base en variables demográficas, geográficas y socialmente,
entre otras.

• ¿Quiénes son los clientes? EDAD, SEXO, ESTUDIOS,

• ¿Puede describir los diferentes tipos de clientes en los que se está

enfocando?

• ¿En qué difieren los segmentos de los clientes?

Clientes

Clientes, aquellos - a Quien Ayudas -.

Son aquellos que pagan para recibir un

beneficio/utilidad

A los que ”resuelves un problema”.

Como individuo, tus clientes o grupos

de clientes incluyen a las personas
dentro de tu organización.
15
 2. Cuadrante: propuestas de
Valor

¿Qué valor proporcionamos a nuestros clientes?, ¿Qué problema de nuestro cliente

ayudamos a solucionar?, ¿Qué necesidades de los clientes satisfacemos?, ¿Qué
producto o servicio ofrecemos a cada segmento de mercado?

La propuesta de valor describe
el set de productos y/o servicios
que crean valor para un
segmento específico de clientes
La propuesta de valor es la razón, es el por qué los clientes prefieren
una empresa sobre otra, satisface la necesidad del cliente al que
apunta. Es un conjunto de beneficios que una organización ofrece
a sus consumidores. Algunas propuestas pueden ser innovadoras y
presentan una idea nueva o disruptiva. Otras, similares a las
existentes, pero con nuevos atributos.
¿Cuál es nuestra oferta distintiva?

Precio
Novedad Customisación Reducción de riesgos
Desempeño Diseño Accesibilidad
Velocidad de servicio Marca/status Excelencia
Rendimiento Reducción de costos Experiencia del consumidor
Conveniencia Personalización Diseño
Propuesta de valor
2. Propuestas de Valor
NO ES TU IDEA DE NEGOCIO, O SOBRE TUS PRODUCTOS, SE TRATA
SOBRE LO QUE RESUELVES. NO TIENE CASO HACER LO MISMO QUE TUS
COMPETIDORES, DEBES APORTAR VALOR A TU PRODUCTO, DEBES
HACER QUE SE DIFERENCIE DE LA COMPETENCIA.

La oferta es lo que atrae a los clientes; aquello por lo que están

dispuestos a pagar. Se presenta como un paquete de productos y
servicios y los principales atributos de cada uno.

• ¿Qué se ofrece a los clientes en términos de productos y servicios?

• ¿Cuáles son aquellas cosas por las que pagan los clientes?

• ¿Por qué los clientes vienen a la compañía?

19
 Cuadrante: Canales

¿Qué canales prefieren nuestros segmentos de mercado?, ¿Cómo establecemos

actualmente el contacto con los clientes?, ¿Cómo se conjugan nuestros canales?,
¿Cuáles tienen mejores resultados?, ¿Cuáles son más rentables?, ¿Cómo se integran
en las actividades diarias de los clientes?
 Los canales describen cómo una
compañía comunica y llega a su
segmento de clientes para
entregar su propuesta de valor
Los canales de comunicación, distribución y ventas son
la interfase con los clientes.
Son puntos de contacto que juegan un rol importante en
la experiencia del cliente.

¿Cómo se entrega la propuesta de valor al cliente?

Etapas Propios Ventas web

• Reconocimiento Subcontratados Tiendas propias
• Evaluación del cliente
Directos Distribuidores
• Compra
• Entrega del producto
Indirectos Concesiones
• Post venta Fuerza de ventas Publicidad
Canales de distribución

El asunto fundamental en este bloque es identificar los canales a través de

los cuales se accede a los clientes para comunicarse con ellos y para ofrecer
la propuesta de valor. Entre ellos están la fuerza de ventas, los puntos de
venta, los afiliados, la publicidad, las reuniones, los sitios web, etc.

• ¿Cómo llega a los clientes y cómo los conquista?

• ¿Cómo consigue conciencia sobre los productos y servicios?
• ¿Cómo ayuda a los clientes a evaluar las propuestas de valor?
• ¿Cómo permite a sus clientes comprar productos y servicios específicos?
• ¿Cómo lleva la propuesta de valor a los clientes?
• ¿Cómo proporciona soporte postventa a los clientes?
• ¿A través de cuáles canales interactúa con los clientes?
Canales

A través de qué medios te conocen,

entran en contacto contigo, adquieren,
prestas el servicio…

1) ¿Cómo van a descubrir los clientes que les

puedes ayudar?

2) ¿Cómo van a decidir si quieren o no tu

servicio?

3) ¿Cómo lo van a adquirir/comprar?

4) ¿Cómo vas a suministrar-ofrecer lo que los

clientes compran?

5) ¿Cómo vas a chequear y asegurarte

posteriormente de que quedan satisfechos?
24
 Cuadrante: relaciones con
Clientes

¿Qué tipo de relación esperan los diferentes segmentos de mercado?, ¿Qué tipo de
relaciones hemos establecido?, ¿Cuál es su coste?, ¿Cómo se integran en nuestro
Modelo de Negocio?, ¿Cuánto cuesta?
El bloque de relación con clientes
describe los tipos de relaciones que una
compañía establece con un segmento
específico
Asistencia individual
Asistencia personalizada
Autoservicio
Se debería clarificar el tipo de relación que la empresa
quiere establecer con su segmento de clientes.
Las relaciones pueden ser desde personalizadas a
automatizadas.
Las relaciones pueden ser motivadas por: adquirir nuevos
clientes, retener clientes o incrementar ventas.
¿Qué tipo de vínculo creamos con el cliente?
Comunidades
Co-creación de productos
Servicios automatizados
Relaciones con los clientes

Debe definirse cuáles tipos de relaciones se establecen con cada uno de

los segmentos atendidos, desde las más personalizadas, como tener
ejecutivos de cuenta, pasando por relaciones personales pero masivas
como centro de contacto, hasta aquellas relaciones por medio de los
portales web o de voz, automatizados, entre otros. Se deben tener en
cuenta las distintas etapas del ciclo de la relación como preventa, venta,
postventa y migración a nuevas ofertas.

• ¿Qué tipo de relaciones construye con los clientes?

• ¿Tiene una estrategia de gestión de relaciones?

• ¿Cómo atraer nuevos clientes, cómo fidelizarlos, mantenerlos y

hacerlos crecer? ESCRIBIR AQUÍ TODAS LAS ESTRATÈGIAS.
Relaciones con los Clientes

Cómo Interactúas con los clientes.

¿Ofreces el servicio de una forma

personal o impersonal?

¿Tus relaciones se caracterizan por

transacciones individuales o por
servicios continuos?

¿Te enfocas al crecimiento de tu base

de clientes o a la
satisfacción/retención de los clientes
actuales?
29
 Cuadrante: fuentes de
ingresos

¿Por qué valor están dispuestos a pagar nuestros clientes?, ¿Por qué pagan
actualmente?, ¿Cómo pagan actualmente?, ¿Cómo les gustaría pagar?, ¿Cuánto
reportan las diferentes fuentes de ingresos al total de ingresos?
El flujo de ingresos representa la caja
que una empresa genera, proveniente
de los distintos segmentos de clientes
Una compañía debería preguntarse por qué propuesta de
valor los clientes están dispuestos a pagar. Contestando
esta pregunta, se detectan los distintos flujos de ingresos.

Los flujos pueden tener diferentes mecanismos de precios,

dependencia de mercado, volumen, etc.

¿Cuanto están dispuestos a pagar por la propuesta de

5
valor?

Venta de bienes tangibles Préstamo

Pago por uso Rentas
Suscripciones Licencias
Mecanismos de fijación de precios
Arriendo Comisiones
 Fuentes de ingreso
Son las fuentes de las cuales se reciben los ingresos por la propuesta de
valor que se ofrece. Se incluyen acá: transacciones, suscripciones,
servicios, licenciamiento, alquiler, pauta publicitaria, entre otros.

• ¿Cuál es la estructura de sus ingresos?

• ¿Cómo gana dinero en el negocio?

• ¿Qué tipo de ingresos recibe? (pagos por transacciones,

suscripciones y servicios, entre otros)

• PAY PAL, TARJETA, CHEQUES, EFECTIVO, CONTRA ENTREGA

33
34
 Cuadrante :Recursos Clave

¿Qué recursos clave requieren nuestras propuestas de valor, canales de distribución,

relaciones con clientes y fuentes de ingresos?
6
Los recursos clave describen los
elementos más importantes que
se requieren para que el modelo
de negocios funcione
Toda empresa requiere de recursos que le permitan crear y ofrecer una
propuesta de valor, alcanzar sus mercados, mantener sus relaciones
con los clientes y generar ingresos. Se requieren diferentes recursos
para distintos modelos de negocios. Ellos pueden ser físicos, financieros,
intelectuales o humanos y pueden ser propios, arrendados o adquiridos
de socios.
¿Que recursos necesitamos para generar la propuesta de valor,
hacerla llegar al cliente, relacionarnos con el cliente y generar
ingresos??

Equipos TI Recursos intelectuales Recursos humanos

Maquinarias Bodegas Conocimientos Financieros
Automóviles Infraestructura logística Patentes
Puntos de venta Oficinas Derechos de uso
Recursos clave

Son los recursos que una compañía debe desplegar para hacer que el
negocio funcione. Incluye recursos físicos, intelectuales, humanos y
financieros. Pueden ser propios, arrendados o adquiridos de sus aliados
clave.

• ¿Cuáles son los recursos más importantes y costosos en su modelo

de negocio?

(Personas, redes, instalaciones, competencias, …)

Recursos clave

Tus recursos claves personales incluyen:

Quién eres:
1) tus intereses
2) tus habilidades y destrezas
3) tu personalidad

Qué tienes : el conocimiento, la

experiencia, los contactos personales y
profesionales y otros recursos tangibles
e intangibles o activos.
39
 Cuadrante de Actividades
Clave

¿Qué actividades clave requieren nuestras propuestas de valor, canales de distribución,

relaciones con clientes y fuentes de ingresos?
Las actividades clave
describen las acciones más
importantes que se requieren
para que el modelo de negocios
funcione
Producción
Diseño
Armado de productos
Son las actividades necesarias para crear y ofrecer la
propuesta de valor a los clientes, alcanzar ciertos
mercados, mantener relaciones con clientes y generar
ingresos.
¿Que acciones críticas debemos realizar para operar de
manera exitosa?
Entrenamiento
Resolución de problemas
Operación
Actividades clave

Son las principales actividades que deben realizarse mediante la

utilización de los recursos clave para producir la oferta de valor y para
gestionar las relaciones con los clientes y los aliados. Es imprescindible
concentrarse en las competencias esenciales y buscar aliados para las
demás.

• Cuáles son las actividades y procesos clave en el modelo de negocio?

• ¿Qué cosas más importantes ofrece la compañía para hacer que el

negocio funcione
Actividades clave

Lo Que Haces – tus Actividades clave

se basan en la utilización de tus
Recursos claves.

En otras palabras, lo que haces,

emerge y evoluciona
natural/orgánicamente a partir de lo
que eres/tienes.

Conjunto de Tareas Críticas que

realizas con regularidad en tu
trabajo.

Son simplemente las actividades

físicas o mentales que haces para
atender a tus Clientes.
44
 Cuadrante: Asociaciones
Clave

¿Quiénes son nuestros socios clave?, ¿Quiénes son nuestros proveedores clave?,
¿Qué recursos clave adquirimos a nuestros socios?, ¿Qué actividades clave realizan
los socios?.
La red de partners describen las
alianzas más importantes que se
requieren para que el modelo de
negocios funcione
Las compañías crean alianzas y partnerships para optimizar
sus modelos de negocios, reducir riesgos o adquirir recursos.
Se pueden generar alianzas estratégicas entre no
competidores, alianzas estratégicas con competidores,
joint ventures para nuevos negocios, alianzas con
proveedores, socios, etc.

¿Que alianzas críticas debemos concretar para que el

modelo sea exitoso?

Motivaciones para crear alianzas:

• Optimización y economías de escala
• Reducción de riesgos e incertidumbres
• Adquisición de recursos y actividades particulares
Aliados Clave
Está conformada por los aliados y proveedores que deben identificarse y
con los que se establecen relaciones. Para lograr ciclos de innovación
más rápidos y exitosos cada vez es más importante apalancarse en
recursos y actividades de terceros, con los que se puede lograr construir
o complementar la oferta de valor u optimizar costos.

• ¿Quiénes son los aliados estratégicos más importantes?

• ¿Quiénes apoyan con recursos estratégicos y actividades?

• ¿Cuáles actividades internas se podrían externalizar con mayor

calidad y menor costo?
• ¿Cuáles son nuestros proveedores claves, que necesitamos de ellos
para arrancar?
Partners Clave

Tus Partners Clave son los que te dan

soporte como profesional y Quienes
te ayudan a hacer tu trabajo con
éxito.
49
 Cuadrante Estructura de
Costes

¿Cuáles son los costes más importantes inherentes a nuestro modelo de negocio?,
¿Cuáles son los recursos clave más caros?, ¿Cuáles son las actividades clave más
caras?
La estructura de costos describen
los costos que debemos incurrir para
operar el modelo de negocios
Orientación a costos Costos fijos
Costos de RRHH
Arriendos
Orientación a valor Costo materias primas
Se describen los costos más relevantes que deben solventar
para operar bajo un modelo de negocios en particular.
Crear y entregar valor, mantener relaciones con los
clientes, y generar ingresos llevan un costo asociado.
¿Cuáles son los costos más relevantes del modelo?
Costos variables
Economías de escala
Economías por amplio scope
 Estructura de costos

La estructura de costos está fundamentada en el listado de los costos

más significativos del modelo de negocio, fundamentalmente recursos,
actividades y red de aliados así como su relación con los demás bloques.

• ¿Cómo es la estructura de costos?

• ¿Cuáles son los costos más importantes en la ejecución del modelo

de negocio?

• Costos fijos, costos variables, impuestos, economías de escala

• Recursos con los costos más altos

Los costos

Los costos son lo que tu gastas al

realizar tu trabajo: tiempo y energía
mayormente.

Los costos también incluyen el estrés

o cierta insatisfacción.

También puede que uses/gastes dinero u

otros activos en tu trabajo.
54
 Modelo ActualCANVAS / RESUMEN

Aliados Clave Actividades Clave Propuesta de Valor Relaciones con los Clientes Segmentos de Clientes

¿Quiénes son los aliados ¿Cuáles son las actividades y procesos ¿Qué se ofrece a los ¿Qué tipo de relaciones construye con ¿Quiénes son los clientes?
estratégicos más clave en el modelo de negocio? clientes en términos de los clientes?
importantes? productos y servicios? ¿Puede describir los
¿Tiene una estrategia de gestión de diferentes tipos de clientes
¿Quiénes apoyan con ¿Cuáles son aquellas relaciones? en los que se está
recursos estratégicos y cosas por las que enfocando?
actividades? Recursos Clave pagan los clientes? Canales de Distribución/
Comunicación ¿En qué difieren los
¿Cuáles actividades ¿Cuáles son los recursos más ¿Por qué los clientes segmentos de los clientes?
internas se podrían importantes y costosos en su modelo vienen a la compañía? ¿Cómo llega a los clientes y cómo los
externalizar con mayor de negocio? conquista?
calidad y menor costo? ¿En qué se diferencia la
(Personas, redes, instalaciones, oferta de la de otros ¿A través de cuáles canales interactúa
competencias, …) proveedores? con los clientes?

Estructura de Costos Fuentes de Ingresos

¿Cómo es la estructura de costos? ¿Cuál es la estructura de sus ingresos?
¿Cómo gana dinero en el negocio?
¿Cuáles son los costos más importantes en la ejecución del modelo de
¿Qué tipo de ingresos recibe? (pagos por transacciones, suscripciones y servicios,
negocio?
entre otros)
 Lienzo de Modelo de Negocio
REDES DE PARTNERS ACTIVIDADES CLAVES OFERTA RELACIONES SEGMENTOS
CON LOS CLIENTES DE CLIENTES

Cómo Qué Quién

CANALES DE DISTRIBUCIÓN Y
RECURSOS CLAVES COMUNICACIÓN

ESTRUCTURA FLUJOS DE
DE COSTOS INGRESOS
Cuánto
 Lienzo de Modelo de Negocio
REDES DE PARTNERS ACTIVIDADES CLAVES OFERTA RELACIONES SEGMENTOS
CON LOS CLIENTES DE CLIENTES

Qué hace la empresa…

CANALES DE DISTRIBUCIÓN Y
RECURSOS CLAVES COMUNICACIÓN

ESTRUCTURA FLUJOS DE
DE COSTOS INGRESOS
Cómo gana dinero haciendo lo que hace
Modelo Osterwalder
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