Análisis Interno Empresa

Análisis Externo
 EL MIX DE MARKETING
Mezcla de las variables de mercadotecnia para alcanzar
los objetivos de la empresa.

Producto
Plaza
Promoción
Precio
 Tangible o intangible
 Disponible para el mercado

Calidad

Servicio Envase

NUCLEO

Marca Diseño
 Tipos de Productos

a. Conveniencia: Barato / Compra poco esfuerzo.

b. Comparación: Compra comparada
Productos de c. Especialidad: Características únicas / esfuerzo especial de
Consumo compra.
d. No Buscados: Existencia no conocida / Compra no deseada

a. Equipo Mayor o Instalaciones

b. Accesorios de Equipamiento
c. Materias Primas
Productos de d. Componentes: (listos para su ensamble)
Negocios e. Materiales Procesados
f. Suministros de Operación
g. Servicios a la Empresa

Productos
a. Bienes de consumo no duraderos: rápido consumo.
según su
b. Bienes de consumo duraderos: puede usarse muchas veces.
durabilidad y
c. Servicios
tangibilidad
 Otros Tipos de
Productos

• Consumo popular: fabricados y destinados a consumidores finales

sin un proceso industrial adicional.

• Gancho: sirven para vender otros productos o para dar una

imagen al consumidor de que la empresa cuenta con todo lo
necesario.

• Impulso: Para dar a conocer otros productos de reciente creación

y características similares.

• Alta rotación: Producción alta y rápida, para una temporada

corta.

• Media y baja rotación: Producción baja o intermedia bajo pedido.

• Temporada

• Importados
Ciclo Vida Producto
Ciclo Vida Producto
Matriz BCG
Matriz BCG
PRM
 PRECIO

Áreas internas Áreas externas

Costes Mercados
Cantidad Tipos de clientes
Beneficios fijados Zonas geográficas
Medios de producción Canales de distribución
Tecnología Promoción
Elasticidad de la
demanda
 Estrategia de Precio

DESCREMADO: PENETRACION: PRESTIGIO: Precio

precio alto a Precio bajo a alto
producto nuevo producto nuevo

COMPETENCIA: CARTERA DE GEOGRAFIA:

< = >, PRODUCTOS: Costes de
mantenimiento de Línea, Distribución
precio Complementarios,
Paquetes, Producto
 PROMOCION

Publicidad

Publicidad Venta
Blanca Personal

Comunicación
Integral
Merchandisi Promoción
ng de Ventas

Marketing
RRPP
Directo
PUBLICIDAD
Medios y Breafing
 PUBLICIDAD
Medios y Breafing

• Descripción de la campaña
• Objetivos de medios
• Anunciante
• Producto
• Competencia
• Público objetivo
• Medio/ os solicitados por el cliente
• Estrategia creativa
• Presupuesto de medios
• Calendario de la campaña
 VENTA PERSONAL
Persuasión
Es la más poderosa forma de comunicación persuasiva, y representa
el último eslabón del ciclo de convencimiento de los clientes, por a
capacidad de retro-alimentación inmediata al receptor.
 VENTA PERSONAL
Persuasión

Racional
 Promoción de Ventas

Objetivos de promoción de ventas para consumidores:

• Estimular las ventas.
• Atraer nuevos mercados.
• Ayudar en la etapa de lanzamiento del producto.
• Dar a conocer los cambios en los productos existentes.
• Aumentar las ventas en las épocas críticas.
• Atacar a la competencia.
• Aumentar ventas más rápidas de productos en etapa de
declinación y de los que se tiene todavía mucha existencia.

Objetivos de promoción de ventas para comerciantes y distribuidores:

• Obtener la distribución inicial.

• Incrementar el número y tamaño de los
pedidos.
• Fomentar la participación del canal en
las promociones al consumidor.
• Incrementar tráfico en el establecimiento.
 Promoción de Ventas

Herramientas para consumidores: Herramientas para comerciantes

Cupones
Descuentos
Bonificaciones
Muestras gratuitas
Concursos o sorteos
Promociones en puntos de compra
y distribuidores:
Exhibidores en puntos de venta
Concursos para vendedores
Demostraciones del producto
Descuentos especiales
Bonificaciones
 TIPOS MERCHANDISING

• De acción: actividades que se

realizan en el punto de venta para
mejorar la rotación de los productos.

• De presentación: planificación y
adecuación del punto de venta:
ubicación del mobiliario, ambiente.

• De gestión: acciones ejecutadas en

el establecimiento para optimizar el
espacio físico disponible mediante
una buena distribución de los
productos mediante el análisis
permanente de la oferta y
demanda
 PUNTO DE VENTA
Zonas calientes: por las cuales existe un recorrido de las personas
frecuente y es superior a la media de la zona.
Zonas frías: espacios del punto de venta con menor traslado de
clientes que la media de la zona.
 GESTION MERCHANDISING

• Investigación
• Comportamiento del
consumidor
• Competencia
• Zona de clientela
habitual

• Instalación eficaz del punto de venta y componentes externos

• Determinación de la política comercial
• Disposición de la superficie del punto de venta
• Estudio de la amplitud y profundidad del surtido de los productos
• Ubicación de los diferentes productos en el lineal
• Cálculo de la rentabilidad de los productos y del lineal
• Animación en el punto de venta
 LINEAL MERCHANDISING

Longitud de exposición horizontal de los muebles y demás

elementos accesorios de presentación de productos
 LINEAL MERCHANDISING

Lineal al suelo: la suma de la longitud de todos los muebles

destinados a exponer mercancía.

Lineal desarrollado: es el producto del lineal al suelo por el número

de estantes o baldas que tenga cada mueble de exposición
 LINEAL MERCHANDISING

Lineal total: es la suma del lineal de exposición de todo el

establecimiento.

Lineal mínimo: Estará determinado por la velocidad media a la que

circulan los clientes en el punto de venta, en función del tiempo
medio de visualización de un artículo.

• Velocidad media: 1mt/s

• visualización de un artículo: 1/3 s.
• Mínimo de referencia: 30 cm
PLAZA - DISTRIBUCION
 PLAZA - DISTRIBUCION

Para Productos de Consumo

Canal Directo o Canal 1 del Productor o Fabricante a los Consumidores

Canal Detallista o Canal 2
Canal Mayorista o Canal 3
Canal
Agente/Intermediario o
Canal 4
del Productor o Fabricante a los Detallistas y de éstos a los
Consumidores
del Productor o Fabricante a los Mayoristas, de éstos a los
Detallistas y de éstos a los Consumidores
del Productor o Fabricante a los Agentes Intermediarios, de
éstos a los Mayoristas, de éstos a los Detallistas y de éstos a
los Consumidores

Para Productos Industriales

Canal Directo o Canal 1 del Productor o Fabricante al Usuario Industrial

Distribuidor Industrial o Canal del Productor o Fabricante a Distribuidores Industriales y de

2 éste al Usuario Industrial

Canal Agente/Intermediario Del Productor o Fabricante a los Agentes Intermediarios y

o Canal 3 de éstos a los Usuarios Industriales

Canal Agente/Intermediario del Productor o Fabricante a los Agentes Intermediarios,

- Distribuidor Industrial o de éstos a los Distribuidores Industriales y de éstos a los
Canal 4 Usuarios Industriales
PLAZA - DISTRIBUCION
PLAZA - DISTRIBUCION