3.

1 Definición del Problema

PRONACA C.A es una empresa dedicada a la producción avícola, productos de mar, procesamiento de productos

cárnicos, entre otros; en el cual la gallina de campo marca La estancia no está posicionada en el cantón

Rumiñahui, ocasionado por la falta de publicidad e información para los clientes potenciales.

Por esta razón, se da la necesidad de buscar soluciones que permitan incrementar las ventas, es decir, que la

gallina de campo marca La Estancia tenga mayor circulación en el mercado, generando mayor rentabilidad para la

empresa y por consiguiente posicionarse en el cantón Rumiñahui, que sus clientes prefieran y adquieran dicho

producto.
 3.2 Objetivos de la Investigación

Objetivo General Objetivos Específicos

• Obtener información sobre la demanda
actual y potencial de la gallina de campo
marca La Estancia del cantón Rumiñahui,
además determinar el nivel y cantidad de
consumo, así como también la preferencia
del producto.
• Conocer la frecuencia de compra de gallina de
campo.
• Determinar la cantidad de gallina de campo que
consumen.
• Identificar los puntos de ventas más concurrentes
a la hora de comprar gallina de campo.
• Determinar la preferencia de la marca la Estancia.
3.3 Metodología de la Investigación

La investigación de mercados es una herramienta que permite una adecuada recopilación, análisis y difusión de la

información con el objetivo de tomar buenas decisiones que generen beneficios y soluciones de problemas. Así

mismo, permite crear estrategias para introducir o incrementar las ventas de un producto.

Para la presente investigación se aplicará el método descriptivo ya que este analizara cómo es y cómo se presentan

las diferentes variables y sus características.

 La investigación descriptiva acude a la recolección de información, como la observación, las entrevistas y

los cuestionarios, identificando las características, conducta y actitudes, estableciendo comportamientos

concretos del universo en investigación.

Ya realizada la recolección de información los datos obtenidos serán evaluados y analizados por medio de

tabulaciones, ordenando esta información para la toma de decisiones.

Las tabulaciones se realizarán en Excel y SPSS ya que ayudara a presentar los resultados reales por medio de

graficas en forma de pasteles, barras y cuadros para entender de mejor manera.

3.4 Diseño de la Investigación

Para la investigación se elaborarán dos encuestas una para clientes actuales, es decir para aquellos que

consumen el producto; y para clientes potenciales, aquellos que no conocen ni consumen el producto y

que la empresa busca captar con la finalidad de generar mayor rentabilidad.

Los clientes actuales y potenciales están ubicados en el cantón Rumiñahui, siendo estos mayores de 28

años. Algunos de ellos propietarios de tiendas y mini markets, así como también personas que adquieren

para consumo diario.

 Fuentes de Información

Las fuentes de información son elementos que permiten la obtención de datos y se podrá tomar decisiones

para el incremento de ventas de la gallina de campo, se utilizó fuentes primarias y secundarias como se

detalla a continuación:

Fuentes Secundarias
Fuentes primarias
Se obtendrá información de fuentes secundarias
Una fuente primaria es la fuente documental que
como artículos y proyectos que permita
se considera material de primera mano relativo a
identificar la situación actual del sector, así
un elemento que se desea investigar.
también información de sitios web ingresando a
Se obtendrá información cualitativa por parte de
la página de PRONACA. CA de esta manera
clientes actuales y potenciales por medio de:
conocer las características de producto, los
encuestas referentes a la situación actual de la
estados financieros y sus ventas, otras páginas
marca la Estancia ofertada por la empresa,
como la del cantón Rumiñahui y el INEC que se
teniendo información para la aplicación de las
evidencia datos demográficos, sociales y
estrategias de marketing.
estadísticos referentes al tema de investigación.
3.4.5 Muestreo aleatorio estratificado

El muestreo aleatorio estratificado es una técnica utilizada para diferenciar subgrupos

de una población. De esta manera, la selección de los elementos que forman parte de la
muestra se realizará por separado dentro de cada estrato. Además, se utiliza este
método cuando los estratos son homogéneos. Por otro lado, una herramienta importante
son las encuestas que permite identificar variables relacionadas a la presente
investigación tales como: edad, capacidad adquisitiva, preferencias, nivel de consumo,
etc.
La fórmula que se utilizará es la siguiente
3.9 Análisis de la Demanda

La población económicamente activa de mujeres

del cantón Rumiñahui en los últimos años ha

crecido, por consecuencia la demanda de

alimentos y productos a incrementado. Para la

 Cliente Potencial:
• • Los consumidores potenciales para el producto la Estancia están
entre en rango de edad de 20 a 60 años, y el tamaño de sus familias
es de 3a 5 personas en adelante.
• • El 86% de la muestra, estaría dispuesto a consumir gallina de campo
marca LA ESTANCIA
• • EL 88% desearía recibir publicidad del producto por medio de la
televisión y redes sociales
• • El 99% desearía adquirir el producto en tiendas de barrio antes que
en supermercados
• • El consumo de la gallina de campo seria de un intervalo de cada 8
días a un precio de $7,65
Cliente Actual:
• El consumidor actual del producto gallina de campo marca la Estancia
están entre en rango de edad de 30 a 49 años, y el tamaño de sus
familias es de 3 personas en adelante.
• El 40% de sus clientes actuales consumen el producto una vez al mes
• El 99% selecciono que es más favorable adquirir el producto en
tiendas de barrio
• El producto gallina de campo marca La estancia sus clientes actuales
lo consumen por su higiene, calidad y precio asequible.
• EL 60% de los consumidores seleccionaron que los puntos de venta
del producto no están ubicados adecuadamente
3.10 Estimación de la demanda insatisfecha
3.10.1 Cálculo de la Demanda:

A través de los resultados obtenidos mediante las encuestas se realizará el cálculo de la demanda por la fórmula:

D=PRECIO* CANTIDAD* FRECUENCIA DE COMPRA

Cálculo de la Demanda Actual

Descripción
PRECIO Cantidad en Frecuencia Demanda

libras anual anual

gallina de campo LA ESTANCIA

10,22 6 36 2207,52

Elaborado por: Equipo de trabajo

 3.10.2 Proyección de la Demanda:
años x años 44% PEA mujeres XY X ^2
PEA Canton Rumiñahui 42408 2014 1 17996 17996 1
PEA mujeres canton Rumiñahui 18707
2015 2 18216 36432 4
valor % mujeres PEA 44%
2016 3 18170 54510 9

2017 4 18345 73380 16

2018 5 19986 99930 25

TOTAL 15 92713 282248 55

Y= mx+b 411x+17309

Año Demanda Proyectada

m= 5(282248)-15(92713) b = 92713(55) - 15(282248)
6 19775,3
5(55)-(15)^2 5(55) - (15^2)
7 20186,2

8 20597,1
1411240 - 1390695 5099215 - 4233720
9 21008
275 - 225
275 - 225
10 21418,9

20545 = 411
50 b= 865495 = 17309,9
50
Demanda Insatisfecha:
 Capitulo 4: Direccionamiento Estratégico
• 4.1 Visión:
Ser una empresa líder e innovadora en la industria alimenticia nacional e
internacional satisfaciendo a los consumidores y clientes con óptima
calidad y excelente servicio.
• 4.2 Misión
Somos una empresa dedicada a la elaboración y comercialización de
productos nutritivos, que cree en su gente y en su desarrollo, líderes en
calidad y seguridad alimentaria, innovadores y creativos, con un alto
sentido de responsabilidad social, preocupados por el mantenimiento del
equilibrio ambiental.
4.3 Principios
 Matriz Accionaria
VISION
PRINCIPIOS
Ser una empresa
Responsabilidad
líder e innovadora
Integridad
en la industria
Solidaridad
alimenticia
VALORES nacional e
Ética internacional
Confianza satisfaciendo a los
Persistencia consumidores y
Respeto clientes con óptima
Entusiasmo OBJETIVO A MEDIANO PLAZO
calidad y excelente
Elevar la colaboración y el compromiso del servicio.
MISION personal.
Somos una empresa
dedicada a la
elaboración y
comercialización de ESTRATEGIA A MEDIO PLAZO
productos nutritivos, Aprovechar la experiencia con la que
que cree en su gente y cuenta la empresa en mercados similares
en su desarrollo, líderes
OBJETIVO A CORTO PLAZO
en calidad y seguridad
Mejorar el nivel de satisfacción de los
alimentaria, innovadora
clientes.
y creativa, con un alto ESTRATEGIAS A CORTO PLAZO
sentido de Elaborar una propuesta de promoción a
responsabilidad social, corto plazo.
preocupados por el Capacitación al personal de ventas.
mantenimiento del
equilibrio ambiental.
 4.5 Objetivo Corporativo:

• Fortalecer a PRONACA dentro de la industria de consumo,

comercializando productos de calidad de manera eficiente para
alcanzar el crecimiento institucional.
• 4.5.1 Objetivo corporativo a mediano plazo
Elevar la colaboración y el compromiso del personal.

• 4.5.2 Objetivo corporativo a corto plazo.

Mejorar el nivel de satisfacción de los clientes.
 4.6 Opciones Estratégicas.
Objetivos
1 Lealtad de los clientes
2 Puntos de venta
3 Alianzas estratégicas
4 Posicionamiento
5 ventajas competitivas
6 Demanda
Elaborado por: Equipo de trabajo
Estrategias
Conservar al cliente a través de la satisfacción E1 Desarrollo de mercado
de las necesidades que busca del producto
E2 Integración hacia abajo
Establecer puntos de venta en lugares
estratégicos, donde puedan encontrar el
producto fácilmente E3 Mejora Continua
Establecer nuevos vínculos estratégicos para E4 Publicidad
la mejora los beneficios ofrecido a la cliente
logrando capitalizar las ventas
En el periodo de un año mejorar el E5 Geomarketing
posicionamiento de la empresa en el mercado
E6 Comportamiento del
consumidor
Desarrollar estrategias competitivas que le
permita a la empresa capitalizar sus ventas
E7 Posicionamiento Beneficio del
producto
Incrementar el nivel del ventas el producto en
el mercado actual y potencial E8 Posicionamiento
Calidad/Precio
Aprovechar la experiencia con la que
cuenta la empresa en mercados similares
Comprender mejor las necesidades de los
usuarios del productos gallina de campo
marca La Estancia
Desarrollar planes de mejora continua
para la empresa
Implementar Publicidad por los mediante
los medios de comunicación
seleccionados por los clientes actuales y
potenciales
Desarrollar un plan de geomarketing para
identificar puntos estratégicos de venta
Influir en el comportamiento de compra
del consumidor a través de promociones
del producto
Destacar el beneficio del producto en
cuanto a la nutrición
Adaptar el precio al nivel de vida del
consumidor y ofrecer calidad del mismo
 Matriz de alineación de los objetivos con las estrategias:
E1 E2 E3 E4 E5 E6 E7 E8
Estrategias
Objetivos
O1 Conservar al cliente a través de la satisfacción de las necesidades X X X X X X X
que busca del producto

O2 Establecer puntos de venta en lugares estratégicos, donde X X

puedan encontrar el producto fácilmente

O3 Establecer nuevos vínculos estratégicos para la mejora de los X X x x x

beneficios ofrecidos la cliente logrando capitalizar las ventas

O4 Mejorar el posicionamiento de la marca LA ESTANCIA en el X X X X X X X

mercado

O5 Desarrollar estrategias competitivas que le permita a la empresa x x

capitalizar sus ventas

O6 Incrementar el nivel del ventas el producto en el mercado actual X X X X X X X X

y potencial

Elaborado por: Equipo de trabajo

5. PLAN OPERATIVO DE MARKETING MIX

• Herramientas de marketing que

son producto, precio, plaza y
promoción; las cuales permiten a la
empresa un fuerte posicionamiento y
entrega de valor deseado a sus clientes
meta.
• Permite identificar sus necesidades y
preferencias para lograr definir
estrategias competitivas y
posicionamiento.
5.1 Componentes del marketing mix

 combinación de bienes y servicios que la  Es la cantidad de

empresa ofrece al mercado meta. dinero que los
 producto se diferencie de los demás clientes deben
pagar para
obtener el
producto

PRODUCTO PRECIO

PLAZA
PROMOCIÓN

 Incluye actividades de la empresa  Se refiere a las actividades

encaminadas a que el producto que comunican las
esté disponible para los clientes características de un
meta nuevo producto y
persuaden a los clientes
meta a comprarlo.
5.2 Producto

La Estancia es una Gallina de campo seleccionada, que brinda el sabor

tradicional a las distintas comidas típicas, este producto se lo puede encontrar
en los principales autoservicios del país, tales como Supermercados,
micromercados, tiendas de barrio.
5.2.1 Clasificación

1. Productos de Consumo
Los productos, es decir los bienes y servicio se clasifican en dos 2. Productos Industriales
categorías:

La gallina de campo es considerada un producto de consumo ya

que son adquiridos por los consumidores finales para el
consumo personal.
 1. Productos de convivencia
Dentro de los productos de 2. Productos Comerciales
consumo se subdividen en : 3. Productos de Especialidad
4. Productos no buscados

• La gallina de campo se considera un producto de convivencia

porque los consumidores lo compran con cierta frecuencia,
sin ningún esfuerzo de compra y de manera rápida
• Puede ser un producto no buscado, ya que los consumidores
pueden adquirir el producto sin haber tenido en mente
hacerlo.
5.2.3 Estrategias de Producto

Nombre comercial Calidad del producto Envoltura

 Todos los  todo el proceso de  Además de ser la

productos elaboración imagen para
elaborados por la cumplen con las Pronaca, mantiene
empresa Pronaca más altas normas en excelente
C.A como son los de calidad e calidad en el
productos avícola higiene tanto en la producto ya que lo
con Marca la supervisión de la protege de la
Estancia son de maquinaria, la intemperie y se
prestigio y de gran inspecciones de las mantiene en
aceptación en el condiciones perfectas
mercado. ambientales, un condiciones.
personal
capacitado para las
actividades de
producción
Estrategia a aplicar

• Colocar un color más llamativo del empaque, para que los consumidores
presten mayor atención y por su color lo identifiquen fácilmente

• Plasmar en el empaque el número de calorías, el nivel de proteína que

tiene el producto.
5.3 Precio

Valor monetario que el cliente está dispuesto a pagar con el objetivo de satisfacer sus necesidades
dependiendo de las expectativas ya establecidas.

5.3.1 Metodología para fijar precios

La metodología que se implementará es

1. fijación de precios en función de la competencia

• De acuerdo a la encuestas realizadas, el 50%

COMPETENCIA PRECIO A NIVEL INDUSTRIAL de los consumidores adquieren pollos/gallina
Pollos Andino 1,48 con marca.
Mr. Pollo 1,55 • En promedio el precio por libra de gallina de
Pollos oro 1,50 campo a nivel industrial tiene un precio de 1,50
Distribuidores s.marca 1,40 por libra.
Pollos criollos en el mercado 1,75 • El precio máximo cancelado por este tipo de
restaurantes por un producto de las mismas
características es de $1,70.