Choco Texas Corporation

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Puesta en escena

Victoria Villarán, exitosa gerente de marketing de la empresa norteamericana Choco

Texas Corporation, distribuidora de dulces y chocolates en el mercado de Dallas , se
reunió con los gerentes de las diferentes áreas de la compañía para discutir la
reciente caída de la demanda de sus productores en el mercado, la cual, aunque no
era significativa, mantenía preocupados a los directores.
Decidieron contratar a una empresa para hacer una encuesta en el público
consumidor. Al analizar las respuestas, concluyeron que el público buscaba algo nuevo
y que meses atrás su principal competencia había lanzando un producto que llamó la
atención del consumidor. Esto llevó a la decisión de lanzar un producto novedoso y
que gustase a la gente.
Victoria regresó a su casa y durante la cena le comentó a Louis, su esposo, sobre la
reunión que había tenido. Al escucharla, el se levanto de la mesa y dijo: “Creo que
tengo algo que te puede ser de gran de ayuda”. Volvió con una caja que un amigo le
había traído del Perú. Victoria la abrió y encontró unos dulces peruanos con un
nombre parecido al de su empresa : Chocotejas. Las probo y de inmediato supo que
había encontrado lo que buscaba.
Puesta en escena

Al día siguiente, llego muy temprano a su trabajo y convoco a los gerentes para
informarles de lo ocurrido, les hizo probar algunas chocotejas y, como era de esperar,
estuvieron totalmente de acuerdo con Victoria; este verdadero y original chocolate
producido con cacao (cocoa bean) peruano. El publico iba quedar mas que satisfecho
con chocotejas.
Entraron en contacto con la empresa peruana Dulces Peruanos S.A.C, ubicada en Ica,
propiedad de Luciana Bisso. Esta les dijo que las chocotejas que habían probado eran
rellenas con manjar blanco, las mas simples, y que les podía ofrecer otras con
diversos rellenos. A Choco Texas Corporation la propuesta le pareció interesante y
pidió algunas muestras, de las cuales escogieron tres: rellenas con maní, debido a que
es costumbre estadounidense mezclar ambos sabores, rellenas con higo, por tratarse
de un chocolate con una fruta agradable; y las rellenas con pecana y licor. Probadas
las muestras Choco Texas Corporation solicito a Dulces Peruanos S.A.C que bajara
el nivel de azúcar al gusto del consumidor estadounidense.
Cronología

2009 El TLC firmado con Estados unidos entro en vigencia el primero de febrero.
2010 Los principales importadores de chocolate y demás preparaciones alimenticias que contienen el cacao (código armonizado:
180690)
 Reino Unido (USD 669.19 millones FOB)
 Alemania (USD 701.93 millones FOB)
 Francia (USD 661.34 millones FOB)
Asimismo, los principales exportadores de estos productos son:
 Alemania (USD 1 391.25 millones FOB)
 Bélgica (USD 1 014.15 millones FOB)
 Italia (USD 890.72 millones FOB)
El ranking de principales exportadores de estos productos, el Perú figura en el puesto 47 con una cifra de USD 5.75 millones
FOB.
2011 Las exportaciones peruanas de chocolates y preparaciones alimenticias que contengan cacao(partida arancelaria:
1806900000) van, en su mayoría, a:
 Venezuela (USD 2 736 010 FOB)
 Estados Unidos (USD 1 374 090 FOB)
 Colombia (USD 1 143 020 FOB
Las exportaciones peruanas de estos productos ascienden a un total de USD 7 370 943, un aumento del 6% respecto a 2010.

2015 La exportación se realizo en este año.

Cronología

2016 Las exportaciones peruanas de chocolate y demás aumenta el 20% según Adex, los países que mas exporta el Perú son :
 Estados Unidos tuvo un crecimiento de 18% al sumar US$ 5.92 millones.
 Canadá (US$ 1.60 millones), que creció 49%
 Chile 114% (US$ 239 mil).
 Entre otros 26 paises.

2017 Según Siccex el CHOCOLATE Y PREPARACIONES ALIMENTICIAS QUE CONTENGAN CACAO los
principales países en importar este producto son:
 Alemania 970.71
 Estados Unidos 814.27
 Reino Unido 779.11
 Francia 785.84
Asimismo en el Perú las exportaciones ascendieron el 70% y de los envíos se dirigen a Estados Unidos

Fuentes :
• Mincetur (2012). *Acuerdo de Promocion Comercial Perú – EEUU.*. Acuerdo Comerciales del Perú.
http://www.acuerdoscomerciales.gob.pe/index.php?option=com_content&view=category&layout=blog&id=55&Itermid=78>.(Consulta: 27 de abril de
2012)
• Ministerio de Comercio Exterior y Turismo (s.f). “Demas chocolate y preparaciones alimenticias que contengan cacao”. Sistema Integrado de
Información de Comercio Exterior.
http://www.siicex.gob.pe/siicex/portal5ES.asp?_page_=172.17100&_portletid_=SFichaProductoinit&scriptdo=cc_fp_init&pproducto=1806900000.
(Consulta: 2 de setiembre de 2012)
SITUACIÓN

Se hace un primer pedido de un FCL de 20’, con la condición de comprar con su marca:
Choco Texas Corp. El producto se llamaría chocotexas en lugar de chocotejas.
Cada caja master contiene 20 cajitas y cada cajita 5 chocotexas. Se realiza, en principio,
un pedido de:
 300 cajas máster con relleno de maní , a USD 3.00 cada cajita.
 250 cajas máster con relleno de higo y manjar blanco, a USD3.50 cada cajita.
 550 cajas máster con relleno de pecanas y licor, a USD 5.00 cada cajita.
Estos precios son EXW Callao. Choco Texas Corp. Se entera de que estos productos
tienen aranceles preferenciales en el mercado de Estados Unidos y dobla el pedido
realizado previamente.
El agente de aduanas cobra el 2% del EXW. El puerto del Callao cobra USD 450, al igual
que el puerto de Houston. La estiba y desestiba tienen un costo de USD 250,
respectivamente. El flete de FCL de 20’ cuesta USD 2 500 Callao-Houston.
Como todas las chocotexas no entran en el contenedor, las cajitas de chocotexas más
baratas van en un consolidado, en una factura aparte cuyo flete es de USD 750, donde el
seguro es de USD 300. El seguro de resto de las chocotexas que van en el contenedor,
es acotado al 1.5%. El agente de aduanas en Houston tiene una tarifa fija de USD 250. el
puerto de Houston cobra por el consolidado igual que el del Callao, USD 350 y de
desestiba es igual que la estiba, con un costo de USD 180 cada una. El aranceles de 5.6%,
y el State Tax Texas, del 8 %. El transporte a Dallas de todo en lote cuesta USD 1 200,
con un seguro de USD 85.
El 40% del total del pedido a una cadena de minimarkets latinos en Denver (Colorado),
ganándole Victoria 45% del costo total. El transporte desde la ciudad de Dallas a Denver
tuvo un costo de USD 650
RUTA DE ICA – PUERTO DE CALLAO
RUTA PUERTO DEL CALLAO –PUERTO DE HOUSTON
FUENTES:
Sistema Integrado de Información de Comercio Exterior (SIISEX) :
http://www.mapex.pe/rutasmaritimas/itinerario?prutamaestra=null,3 (25 de octubre del 2018)
DATOS DEL CASO:

CONTENEDOR
 AAO 2 % sobre el EXW
 Puerto Callao USD 450
 Puerto Houston USD 450
 Estiba USD 250
 Desestiba USD 250
 Flete Callao- Houston USD 2 500
 Seguro acotado 1.5 %
 AAD USD 250 por servicio
 Arancel – AD valorem 5.60 %
 State Tax Texas (equivalente al IGV) 8%
 TID (todo el lote) USD 1 200
 SID (todo el lote) USD 85
DATOS DEL CASO:

 Se hace un primer pedido de un FCL 20’.

 Choco Texas se entera de que estos productos tienen aranceles en el mercado de Estados
Unidos y dobla el pedido realizado previamente.
 Todas las chocotejas no entran en el contenedor, por lo que las cajitas de chocotexas más
baratas van en un consolidado, en una factura aparte.
CONSOLIDADO
 Flete Internacional USD 750
 Seguro Internacional USD 300
 Puerto Houston USD 350
 Puerto Callao USD 350
 Estiba USD 180
 Desestiba USD 180
  El 40 % del total del pedido se vende a una cadena de minimarkets latinos en
Denver (Colorado), ganándole Victoria 45 % del costo total. El transporte desde
la ciudad de Dallas a Denver tuvo un costo del USD 650.
 Cálculo para hallar el EXW

Producto Cajas Máster Cajitas por caja Precio por cajita Total
máster en USD
Relleno de Maní 300 20 3.00 18 000
Relleno de higo y manjar blanco 250 20 3.50 17 500

Relleno de pecanas y licor 550 20 5.00 55 000

1 550 EXW Callao USD 90 500

PREGUNTA 1: Encuentre el valor DAT Houston de las
chocotexas que van en el contenedor consolidado.

EXW Callao 36 000.00 (USD 18000 x2)

Puerto Callao 350.00 Dato del caso
Estiba 180.00 Dato del caso
AAO 720.00 (2% del EXW)
FOB Callao 37 250.00 Subtotal
Flete Internacional 750.00 Dato del caso
CFR Houston 38 000.00 Subtotal
Seguro Internacional 300.00 Dato del caso
CIF Houston 38 000.00 Subtotal
Desestiba 180.00 Dato del caso
Puerto Houston 350.00 Dato del caso
DAT Houston USD 38 830.00

Respuesta: DAT Houston = USD 38 830

PREGUNTA 2: Encuentra el DAP Dallas de los
tres tipos de chocotexas.
 DAP FCL de 20’
EXW Callao 145 000.00 ((17 500+ 55 000) x2)
Puerto Callao 450.00 Dato del caso
Estiba 250.00 Dato del caso
AAO 2 900.00 (2% del EXW)
FOB Callao 148 600.00 Subtotal
Flete Internacional 2 500.00 Dato del caso
CFR Houston 151 100.00 Subtotal
Desestiba 250.00 Dato del caso
Puerto Houston 450.00 Dato del caso
TID 872.73 (16 000 cajitas x USD 1 200/
22 000 cajitas)
SID 68.09 (USD 145 000 x USD 85/
USD 181 000)
DAP Dallas USD 152 741
 DAP Consolidado

CIF Houston (*) 38 300.00 Subtotal

Desestiba 180.00 Dato del caso
Puerto Houston 350.00 Dato del caso
AAD 250.00 Dato del caso
TID 327.27 (6 000 cajitas x USD1 200 /
20 000 cajitas)
SID 16.91 (USD 36 000 x USD 85 /
USD 181 000)
DAP Dallas USD 39 424
(*) Se inicia con el CIF Houston de la pregunta 1
 DAP Dallas total : USD 152 741+ USD 39 424= USD 192 165

Respuesta: DAP Dallas = USD 192 165

PREGUNTA 3: ¿Cuánto ganó Victoria con la Venta en
Denver?
 FCL de 20’
FOB CALLAO (*) 148 600.00 Subtotal
Flete Internacional 2 500.00 Dato del caso
CFR Houston 151 100.00 Subtotal
Seguro acotado 2 229.00 (1.5% del FOB)
CIF Houston 153 329.00 Subtotal
Ad Valorem 0.00 Preferencias arancelarias
Suma 153 329.00 Subtotal
State Tax Texas 12 266.32 (8% de la Suma)
Nacionalizada 165 596.00 Subtotal
Desestiba 250.00 Dato del caso
Puerto Houston 450.00 Dato del caso

AAD 250.00 Dato del caso

TID 872.73 (16 000 cajitas x USD 1 200/ 22

000 cajitas)

SID 68.09 (USD 145 000 x USD 85/ USD 181

000)

Subtotal 167 486.82 Subtotal

Resta del seguro acotado 2 229.00

Costo total de Dallas USD 165 257.82

(*) Se inicia con el FOB Callao de la pregunta 2.

  Consolidado

CIF Houston (*) 38 300.00 Subtotal

Ad Valorem 0.00 Preferecias Arancelarias
Suma 38 300.00 Subtotal
State Tax 3 064.00 (8% de la suma)
Nacionalizada 41 364.00 Subtotal
Desestiba 180.00 Dato del Caso
Puerto Houston 350.00 Dato del Caso
AAD 250.00 Dato del Caso
TID 327.27 (6 000 cajitas x USD1 200 / 20 000 cajitas)

SID 16.91 (USD 36 000 x USD 85 / USD 181 000)

Costo total Dallas USD 42 488.18

(*) Se inicia con el CIF Houston de la pregunta 1.
 Costo total : USD 165 257.82 + USD 42 488.18 = USD 207 746.00
 Ganancia : 45% del costo total = 45% x USD 207 746 = USD 93 485.70
Respuesta: Ganancia= USD 93 485.70
PREGUNTA 4: ¿ Qué entorno cultural favorable encontró
Chocotexas Corporation en la Ciudad de Dallas?
ENTORNO CULTURAL :Son los valores y actitudes que comparten los habitantes de un país y que
definen comportamientos , compartidos por un grupo de personas y transmitido de una generación a otra.
Por ejemplo la diferencia de idiomas, leyes, religiones, políticas, valores , etc.
En el caso de Chocotexas Corporation tiene una ventaja favorable en su entorno cultural por que sus
productos ingresan al mercado de Dallas con cero aranceles gracias al tratado de libre comercio que tiene
con Estados Unidos y Perú vigente desde el año 2009.
Por otro lado, EE.UU es un país multicultural, cada estado tiene diferente cultura, la ciudad de Dallas es la
tercera ciudad mas grande del Estado de Texas que se encuentra ubicado entre Houston y San Antonio (las
dos ciudades mas grandes de Texas) y por lo cual es núcleo comercial, allí se encuentran ubicadas varias
industrias con fama mundial . También es una ciudad Turística ya que van extranjeros a visitar la ciudad de
Dallas , entre los sitios turísticos encontramos el rascacielos modernos ubicados en el centro de la ciudad y
el Museo del Sexto Piso en la Plaza Dealey, que conmemora el sitio del asesinato del Presidente John F.
Kennedy.
Otro aspecto cultural favorable que encontró Chocotexas Corporation es que no solo el mercado de
Estados unidos compraba sus productos si no también los mismo latinos que vivían en Estados Unidos.
 PREGUNTA 5: ¿Qué elementos del sistema de inteligencia internacional
tomaría en cuenta en la inclusión del producto en el mercado
Estadounidense?
 SISTEMA DE INTELIGENCIA INTERNACIONAL: Es un proceso continuo de búsqueda y análisis de
información, del comportamiento actual y tendencial de la oferta, demanda, precios de un producto a nivel global o
en nichos específicos de mercado, considerando el proceso de toma de decisiones del cliente y a su planes.
 En el caso de Chocotexas Corporation hizo un análisis sobre la caída de su demanda recientemente en sus
productos lo cual sucedió por que los clientes buscaban un producto nuevo y que la empresa de la competencia ya
había sacado uno últimamente. Los elementos que debería tomar en cuenta para que su nuevo producto entre en el
mercado son:
 Primeramente esta en comprender el Mercado:
 Tamaño de Mercado: Se entiende como producción nacional . Los países siempre van a proteger la industria
nacional en este sentido debería tomar en cuenta cuantas empresas nacionales que se dediquen a la producción de
chocolates y que tengan preferencia del Estado puedan ser su competencia, .
 Publico objetivo : También conocido como el mercado meta. Es preciso distinguir entre consumidores finales y
públicos objetivos. Este aspecto es muy importante para tomar en cuenta ya que tenemos que buscar un publico
objetivo en este caso podrían ser tanto como los estadounidenses y como también latinos con residencia en EE.UU.
 Adaptación del producto y de la oferta: Deberíamos tener en cuenta este elemento también por que como es
un producto nuevo en el mercado, tenemos que adaptar nuestro precio del producto a los requisitos de mercado, es
decir no entrar con un precio elevado si no uno que tenga todos los requisitos y a un precio justo.
PREGUNTA 6: ¿Qué estrategia del Marketing Mix
utilizo Chocotexas para introducir este nuevo
tipo de chocolate en el mercado norteamericano?
Argumente.
PRODUCTO: Porque la gente de Estados Unidos ya estaba
acostumbrada a los productos de Chocotexas Corporation , por lo
tanto resulto interesante esta estrategia , no solo por que chocotejas
se parecía mucho a chocotexas, además este producto era elaborado
por cacao natural y en su interior contenía productos como manjar
blanco, higo que eran nutritivas, pecanas y licor, lo cual lo hizo
interesante, y para la exportación fueron producidos con azúcar al
gusto del consumidor norteamericano, ya que en EE.UU. no
consumen elevado azúcar.
 PREGUNTA 7: Suponiendo que la venta se haga con dos
L/C pagaderas a 90 días. ¿A qué tipo de financiamiento
podría acogerse Dulces Peruanos S.A.C? Explique el
procedimiento.
 Como ya sabemos una L/C es una carta de crédito que tramita el importador en
este caso a 90 días pagaderas ósea que tiene 90 días para pagar la mercancía.
 Nos pide hallar a que tipo de financiamiento podría acogerse dulces peruanos S.A.C
en este caso es el exportador ya que no es conveniente para dicha empresa . El
tipo de financiamiento que podría acogerse seria el de pre- embarque, es el que se
le otorga al exportador para comprar materias primas , materiales, los costos de
fabricación y otros requisitos asociados a los términos de la venta. En este caso el
exportador debe contar con ordenes de compra en firme o una carta de crédito de
exportación en este caso dos para el contenedor y el consolidado de exportación.
El plazo dependiendo del ciclo del producto, máximo 180 días para la elaboración
del producto. En conclusión apoyo crediticio para el ciclo productivo de su
empresa, específicamente para la producción