Precificar é pensar e agir de uma maneira estratégica

como uma tática para se calcular os preços de venda,

pois esta é a alma do negócio e só assim podemos
descobrir o que o nosso Cliente espera de um produto e,
consequentemente quanto ele está disposto a pagar.
Passo 1: Conheça seus custos variáveis
O primeiro passo para a precificação de produtos consiste
em conhecer bem os seus custos e despesas variáveis –
que se alteram de acordo com o volume de vendas
realizado pela empresa – e lembrar sempre de considerá-
los no momento de formar os preços.
Uma boa maneira de começar a definir o preço de
venda é realizando o cálculo percentual do custo fixo.
A fórmula é:

% CF = média mensal de custo fixo x 100

Média mensal de vendas
Os custos variáveis geralmente são mais fáceis de
identificar pois estão diretamente ligados à aquisição ou
fabricação das mercadorias, são eles: matéria prima,
insumos produtivos e custo com mão de obra direta.
Estes valores são os responsáveis pela formação do custo
do seu produto.
As despesas variáveis são gastos que não estão
diretamente ligados ao produto, mas também
variam de acordo com o volume de vendas, como
as comissões de vendas, frete das mercadorias e
tributos que incidem sobre o preço.
Apesar de também ser uma despesa variável,
precisamos ter um pouco mais de atenção sobre os
tributos que incidem no preço de venda. Existem três
tipos de regimes tributários no Brasil, são eles:
É direcionado para micro e pequenas empresas
(Receita bruta anual de R$ 4,8 milhões). Seus impostos
são reunidos no Documento de Arrecadação do
Simples Nacional (DAS) e sua alíquota de impostos vai
ser determinada de acordo com a atividade da
empresa, podendo variar de 4,5% a 30%;
É voltado para empresas com receita de até R$ 78
milhões anuais. Neste regime o Imposto de Renda
(IRPJ) e a Contribuição Social sobre o Lucro Líquido
incidem sobre uma margem pré-fixada pela
legislação que são basicamente, de 8% para
atividades comerciais e 32% para prestação de
serviços. Já o PIS e a COFINS são cobrados de forma
cumulativa, sobre o faturamento mensal;
Lucro real: é focado em empresas que possuem receita
maior que R$ 78 milhões. O PIS e a COFINS, como
regra geral, são cobrados de forma não cumulativa e
em um percentual de 9,25%. Já o Imposto de Renda e
o CSLL são apurados periodicamente sobre o lucro
real;
A margem contribuição é uma variável que deve ser
definida com cuidado.

Definir uma margem de contribuição elevada pode

reduzir a competitividade dos produtos e afastar
clientes. Por outro lado ao definir uma margem
muito baixa você pode estar perdendo dinheiro.
Para não definir um valor inadequado para a
margem de contribuição é importante analisar o
mercado, considerando os preços praticados pela
concorrência e qual o valor do seu produto para o
cliente, o quanto ele está disposto a pagar.
O ideal é estabelecer uma margem para cada produto
fazendo com que seus preços sejam mais competitivos.
É importante compreender que lucro e margem de
contribuição (ou margem de lucro) são duas coisas
distintas.

O lucro corresponde à diferença entre as receitas

obtidas com as vendas e os custos e despesas
envolvidos em sua produção (Lucro bruto = Receitas
de Vendas – Custos).
Já a margem de lucro representa o quanto a empresa
ganha em cima das vendas, é uma porcentagem que
compõe o preço.

MC = Receita obtida com o produto – (custos

variáveis do produto + despesas variáveis do
produto)
Uma empresa pode, ter lucro elevado com as vendas
de determinado produto, mesmo que as margens de
contribuição de cada unidade sejam baixas, basta ter
um volume alto de vendas.
Preço de venda = Custos variáveis / 1 – ((Margem de
contribuição + despesas variáveis) / 100 )

Ex: Preço de venda = R$ 200 / 1 – ((10 + 10 )/ 100) =

R$ 200 / 0,8 = R$ 250
É importante lembrar que como o custo e a
margem de contribuição estão dentro do preço, a
margem sempre deverá ser menor que 100%.
Ponto de equilíbrio é o volume de atividade
operacional em que o total da margem de
contribuição da quantidade vendida se iguala às
despesas fixas.
Ponto de equilíbrio = Despesas fixas /Margem de
contribuição
Taxa de Marcação é um coeficiente divisor que, dividido
do Custo da Mercadoria Vendida, nos fornece o Preço de
Venda à vista. Custos de Comercialização, corresponde
aos custos necessários para vender os produtos, podemos
destacar os impostos e as comissões.
Como próximo passo, vamos determinar a chamada
taxa de marcação (TM), que é obtida a partir desta
fórmula: TM = 1 - % CC + % CF + % Lucro / 100

CC = corresponde aos custos de comercialização

Podemos calcular o preço de venda à vista utilizando as
seguintes fórmulas:
Custo da Mercadoria Vendida

PVV = 1 - %Impostos+%Comissões+%CF+%Lucro
100
ou

PVV = Custo da Mercadoria Vendida

Taxa de Marcação

Taxa de Marcação = 1 - %Impostos+%Comissões+%CF+%Lucro

100
O markup é um índice que mostra a relação entre o
custo de produção e distribuição de um produto e seu
preço de venda.
Markup = 100/100-(DF+DV+LP)
Markup = 100/100-(12+15+18)
Markup = 100/100-45
Markup = 100/55
Markup = 1,82
Imaginemos, agora, um produto cujo custo de
produção é de R$ 50,00. Para definir o preço de
venda, é só multiplicar o custo pelo markup.
Ou seja: Preço de venda = CP x markup

Preço de venda = 50,00 x 1,82

Preço de venda = 91,50
 Alguns erros de
precificação de produtos
que sua empresa precisa
evitar!
Na hora de dar preço para as suas mercadorias ou
para os seus serviços, a primeira recomendação é ser
realista. Na prática, isso quer dizer que você não
deve sugerir valores aleatórios ou instintivos, mas
trabalhar com dados concretos que permitam
estabelecer o custo real dos seus produtos.
Considerar os valores que a sua concorrência pede
pelos produtos que se assemelham aos seus é
fundamental para se ter uma noção completa dos seus
custos e do mercado. Contudo, se você considera
apenas essa informação para precificar o que vai
entrar nas suas prateleiras, estará cometendo outro
grande erro.
Manter um desafio com os concorrentes é importante
para movimentar o mercado e manter a
competitividade ativa. No entanto, abaixar seus preços
com o único objetivo de superar seus concorrentes é uma
atitude pouco inteligente e expõe o caixa da sua
empresa a riscos significativos de rombos.
Em muitas ocasiões, o empresário é impelido a aumentar
os valores de suas mercadorias. Nesses casos, o primeiro
erro comum é não realizar tais aumentos necessários por
medo das reações negativas dos compradores; o segundo
erro é aumentar de forma errônea.
A saída mais saudável para essas situações é subir
os preços de forma gradual, e não os colocar nas
alturas de um dia para o outro. Pesquisas mostram
que um aumento de 10% soa mais negativo aos
ouvidos do cliente do que dois aumentos de 4,99%
feitos em tempos diferentes.
Alerta vermelho para quem comete este erro!
Qualquer preço aplicado em um negócio deve
ter uma justificativa plausível e bem
estudada. A precificação de produtos é uma
vertente da gestão, e exige embasamento por
parte dos empresários.
Quando uma mercadoria cai de preço, é difícil voltar a
subi-lo.

Por quê?
Porque o cliente terá sempre a impressão de que o
valor anterior era alto demais, se comparado ao
atual.
Vamos considerar que seu produto custa 50,00, e que
você tem os seguintes índices:
DV=10%, DF=10% e ML=10%
Aos cálculos:
Markup = 100/[100-(10+10+10)]
Markup = 100/(100-30)
Markup = 100/70
Markup = 1,4286
Assim, no acima, para se obter o preço de venda, basta
multiplicar o valor que representa o custo direto
unitário da mercadoria pelo índice encontrado. Ou seja:

Preço de Venda = 50,00 x 1,4286 = 71,43

Calcule o preço de vendas de um produto que tem um
custo de 11,00, considerando que seus percentuais são:
Aos cálculos:
Markup = 100/[100-(8+15+15)]
Markup = 100/(100-38)
Markup = 100/62
Markup = 1,61
Custo aquisição= 11,00
Markup = 1,61
Preço de vendas = 17,71