ENTREVISTA FORENSE

Mg. Daniela Salgado Robles

Abogada
Docente Investigadora
Daniela.salgado@upv.cl
 TECNICA DE LA ENTREVISTA

• “Entrevista”
“forma de comunicación a través de la cual se
entrega y recibe información tanto el
entrevistador como el entrevistado y, por tanto,
interesa a ambos”
“proceso comunicacional que apunta a la
recolección de datos”.
 ELEMENTOS COMUNES
• las personas.
• el acto comunicacional.
• el objetivo que se persigue.
 OBJETIVOS DE LA ENTREVISTA
• Establecimiento de Comunicación y Confianza
• Obtener los hechos
• Educar al cliente
 OBJETIVOS DE LA ENTREVISTA
• La entrevista como interacción comunicacional, nos
permite no solo recolectar antecedentes y datos sobre
un caso o problema específico, sino que también es útil
como instrumento educativo distinto en términos que
el abogado puede y debe informar a su cliente sobre
los procesos y costos de la litigación, sobre los roles y
límites de la relación abogado-cliente; y permite, por
otra parte, crear un clima de confianza y colaboración
indispensables para desarrollar una adecuada
actuación profesional.
 Objetivo 1:
Establecimiento de
Comunicación y
Confianza
 Objetivo 1: Establecimiento de
Comunicación y Confianza
• El que el abogado debe utilizar sus recursos y
técnicas para crear un clima adecuado al
establecimiento de una comunicación fluida,
franca y abierta con su cliente, que le permita
obtener de él toda la información que posee,
y generar una actitud de colaboración hacia el
trabajo profesional que el abogado va a
efectuar en defensa de sus intereses.
 Objetivo 1: Establecimiento de
Comunicación y Confianza
• El profesional da a conocer al cliente los
límites y cargas inherentes al rol que cada uno
asumirá con ocasión de la relación abogado-
cliente;
• las estrategias de defensa, los costos y tiempo
aproximado que demandará el litigio, los
derechos y obligaciones involucrados;
• la posibilidad de solucionar el conflicto por
medios alternativos de resolución.
 Objetivo 1: Establecimiento de
Comunicación y Confianza
• RECOMENDACIONES:
- Contar con un conocimiento general del
problema que será materia de la consulta
profesional.
- Recabar algunos antecedentes acerca del
cliente, su personalidad, antecedentes del
núcleo social al que pertenece, etc.
- Generar en el cliente la sensación de ser
acogido, escuchado y comprendido.
 Objetivo 1: Establecimiento de
Comunicación y Confianza
• RECOMENDACIONES:
- Contener y neutralizar la emotividad del
problema del cliente.
- Mostrar interés por su problema.
- Control de tiempo suficiente para que pueda
relatar su problema;
- Utilizar un lenguaje adecuado al nivel social y
cultural de su interlocutor;
- Brindarle oportunidad para hablar libremente y
de sentirse aceptado y comprendido.
 Objetivo 1: Establecimiento de
Comunicación y Confianza

• RECOMENDACIONES:
- JAMÁS emitir juicios de valor, descalificaciones
u opiniones personales, sólo limitarse a la
profesional.
 Objetivo 1: Establecimiento de
Comunicación y Confianza
• Es el fin central de toda entrevista profesional,
esto es; obtener información del caso y del
cliente.
• Se emplea un conjunto de herramientas y
técnicas del profesional como:
a) el manejo de conocimientos generales acerca de
la comunicación humana, del lenguaje,
b) el uso de la pregunta como medio principal para
la obtención de información,
c) atención a fenómenos sicológicos tales como, la
percepción y memoria humana, recuerdos, etc.
 Objetivo 1: Establecimiento de
Comunicación y Confianza
• HERRAMIENTA PRINCIPAL:
“LA PREGUNTA”
La pregunta marca el inicio de una cadena o
secuencia de comunicación entre dos o más
personas.
El abogado DEBE ser exitoso en el
establecimiento de un patrón de comunicación
con su cliente, basado en una escucha activa y
en el diálogo abierto y flexible.
 Objetivo 1: Establecimiento de
Comunicación y Confianza
• La pregunta le permitirá indagar en la posición
de su cliente frente a un problema o conflicto
determinado.
• Valida la obtención de una clase de
información que es aún más relevante a la
hora de seleccionar alternativas de solución y
diseñar estrategias de acción profesional
concretas.
• Secuencia comunicacional…
 Objetivo 1: Establecimiento de
Comunicación y Confianza
• Secuencia comunicacional:

PREGUNTAR - ESCUCHAR - COMPRENDER

- MOSTRAR RECONOCIMIENTO -
ESTIMULAR LA REFLEXIÓN
 Objetivo 1: Establecimiento de
Comunicación y Confianza
• PREGUNTAR : Al interrogar a su
cliente sobre el problema que le afecta,
el abogado debe considerar también
cuáles son sus expectativas de solución,
sus intereses, motivaciones,
preocupaciones y sentimientos causados
por la situación de conflicto que le
afecta.
 Objetivo 1: Establecimiento de
Comunicación y Confianza
• ESCUCHAR : Es una actividad que
demanda concentración, interés, paciencia y
atención. El abogado debe efectuar una
escucha activa y selectiva, filtrando la
información del caso y su cliente de otros
elementos y datos vinculados a él o que
pueden estar teñidos por un particular estado
de ánimo del entrevistado, por factores o
sesgos religiosos, culturales, políticos, etc.
 Objetivo 1: Establecimiento de
Comunicación y Confianza
• COMPRENDER: El mostrar comprensión e
interés supone utilizar la empatía, y técnicas
que permitan retroalimentar la información
que ha proporcionado el cliente, tales como el
parafraseo, el lenguaje gestual, y una serie
de actitudes que son interpretadas o
decodificadas por quién nos escucha, como
señales de que está siendo comprendido.
 Objetivo 1: Establecimiento de
Comunicación y Confianza
• MOSTRAR RECONOCIMIENTO : Esto no
significa estar de acuerdo con lo planteado
por el cliente, en ningún sentido; sólo da
cuenta de un grado de compresión acerca de
lo relatado por el cliente.
Para cualquier ser humano, el ser
reconocido genera una instancia de apertura,
confianza y simpatía hacia su interlocutor, que
facilita enormemente la comunicación.
 Objetivo 1: Establecimiento de
Comunicación y Confianza
• ESTIMULAR LA REFLEXIÓN: debemos tender a
estimular el análisis sobre la interpretación que el
cliente hace de los hechos del conflicto, de sus
expectativas de solución, acerca de las actitudes
de la contraparte, etc.
Muchas veces, el cliente está alejado de los criterios
de realidad cuando analiza la situación de conflicto
que le afecta y el abogado, dentro de su función
orientadora y educativa, necesita actuar como
agente de la realidad, mediante el empleo de
preguntas abiertas, circulares y de otras técnicas,
que estimulen la reflexión del cliente.
 Objetivo 1: Establecimiento de
Comunicación y Confianza
• CLASIFICACIÓN DE LAS PREGUNTAS:

- Abiertas
- Cerradas
- Circulares
 PREGUNTAS ABIERTAS
• Son aquellas que permiten dar respuestas
elaboradas.
• Las preguntas abiertas comienzan con frases
como:

Qué?, Cómo?, Cuándo?,

Dónde?, Cómo?, Cuánto?, Por
qué?, etc.
 PREGUNTAS ABIERTAS
• Las preguntas abiertas no apuntan ni a un Sí,
ni a un No.
• Hacen pensar a las personas,
• Proporcionan mayor información al
interrogador, en cuanto el interpelado con una
pregunta de este tipo no está restringido en su
respuesta a dar una afirmativa o negativa
sobre una cuestión que le es consultada.
 PREGUNTAS CERRADAS
• Permiten responder con un si o un no. Instan
a dar una respuesta de afirmación o
negación frente a una hipótesis determinada.
• El abogado desea precisar aspectos puntuales
de la información que ha recibido de su
cliente. EJEMPLO:
“Señora López, usted me ha dicho que el
microbus que arrolló al joven se dirigía de norte
a sur por calle Manzanares. Es eso correcto?”
 PREGUNTAS CERRADAS
• UTILIDAD:

- El entrevistado verá restringida su posibilidad

de respuesta, ya que sólo le será posible
contestar en un sentido positivo o negativo.
- Desestimula la entrega abierta de información
o la explicación de una afirmación anterior.
 PREGUNTAS CIRCULARES
• Permiten hacer más visibles las relaciones de
tiempo, lugar y personas.
• Las preguntas circulares ayudan a que las
personas puedan reflexionar acerca de su
propia percepción, permitiéndoles ver las
cosas desde otro lugar, desde otro tiempo o
desde la perspectiva de la contraparte, de un
tercero (jueces, peritos, etc), o de otros
sujetos involucrados en el conflicto.
 PREGUNTAS CIRCULARES
• UTILIDAD:
Permiten ejercer el rol de agente de la realidad,
facilitando la percepción de aspectos no
considerados por el cliente en sus
interpretaciones, expectativas de solución,
riesgos potenciales, costos, o juicios acerca de
la conducta de otras personas.
 PREGUNTAS CIRCULARES
• Ejemplos de estas preguntas:

¿ Qué cree usted que haría su esposo si estuviera en su lugar ?

¿ Cómo cree usted que se comportaría si estuviera en el lugar de

su contraparte ?

¿ Cómo eran las relaciones con su familia antes de producirse el

conflicto?, ¿Cómo desearía que fueran éstas a futuro ?.

¿ Quién ve las cosas igual que usted, quién las ve diferentes ?.

¿ De no alcanzarse una solución colaborativa, que actitud creen

usted que adoptará don....?
 Objetivo 1: Establecimiento de
Comunicación y Confianza
• Conclusión de una buena entrevista
aplicando la herramienta de la PREGUNTA:
- Siempre incluir preguntas abiertas.
- Permitir al entrevistado que cuente su
historia.
- Evitar las interrupciones.
- Empatizar
- Evitar preguntas autobiográficas.
 Objetivo 1: Establecimiento de
Comunicación y Confianza
• SEGUNDA HERRAMIENTA: PARAFRASEAR AL
CLIENTE:

“Consiste en hacer una síntesis y

repetir lo que el cliente nos ha
relatado, eliminando en ella las
expresiones que denotan angustia,
violencia o una fuerte carga emotiva”.
 Objetivo 1: Establecimiento de
Comunicación y Confianza
• El parafraseo tiene utilidad para:
- Confirmar datos, intereses, sentimientos,
valores.
- Mostrar comprensión y que se ha escuchado
con atención.
- Ayuda a clarificar y ordenar lo que la persona
que habla quiere decirnos.
- Permite efectuar la retroalimentación de la
información que hemos recibido del cliente.
 PARAFRASEO
Manuel es un joven abogado que realiza
su primera entrevista con Marta, una
mujer que acaba de separarse de su
marido y desea asesoría legal para
regular los distintos aspectos
patrimoniales de esta separación. En la
entrevista, Manuel escucha el siguiente
relato de Marta:
 PARAFRASEO
“Mire señor abogado, yo estuve casada con Pedro desde
hace más de veinte años, le entregué los mejores años de
mi vida, le di cuatro hermosos hijos, me dediqué siempre a
mi familia, a criar a nuestros hijos, a lavar, cocinar y
planchar y renuncié a desarrollarme profesionalmente.
Ahora que han pasado los años este hombre me abandona
por una mujer más joven. Gasta todo su dinero con ella,
tiene abandonado a los hijos; no nos da plata para pagar el
dividendo, ni para comer y yo no puedo encontrar trabajo, a
mi edad y sin estudios, nadie quiere contratarme.
Lo que yo quiero es que Pedro cumpla con su obligación de
marido y padre, prosiga a mi nombre la casa y fijemos una
buena pensión de alimentos. Creo que es lo mínimo que
merezco después de veinte años de matrimonio... de
verdad, me siento muy enojada y angustiada por esta
situación !”
 PARAFRASEO
Sra. Marta, si le comprendí bien, usted me dice que ha
estado casada con don Juan desde hace veinte años y que
tienen cuatro hijos;
Que con ocasión de su crianza y educación, usted
renunció a trabajar para dedicarse exclusivamente a las
labores domésticas;
Que ahora su marido tiene una relación extramarital con
una mujer más joven, a causa de lo cual abandonó el
hogar y que no les proporciona dinero para pagar el
dividendo y demás gastos de vida;
Que usted no puede satisfacer estas necesidades, porque
no encuentra trabajo y que toda esta situación le hace
sentir enojada y angustiada.
 Objetivo 1: Establecimiento de
Comunicación y Confianza
• Lo importante en el parafraseo es
considerar la emocionalidad del cliente
expresada en su relato, para que se
sienta verdaderamente escuchado y
acogido, pero neutralizando toda esta
carga emotiva que ha puesto en sus
palabras, eliminando adjetivos y
calificaciones hacia la otra parte que
escalen el conflicto.
 Objetivo 2:
Obtener los hechos
 Objetivo 2: Obtener los hechos

• El interés del abogado es

obtener y organizar la
información del caso, tanto en
sus aspectos fácticos como en lo
relativo a las expectativas de
solución del cliente.
 Objetivo 2: Obtener los hechos
• Es determinante la entrevista para la labor que se
encomienda al abogado pues es el punto de
partida de la relación profesional y de la
determinación del conflicto que afecta al cliente.
• La entrevista permite al abogado percibir a través
del cliente, los hechos que han ocurrido y que
forman parte del conflicto a resolver. Como no ha
sido el abogado quien ha presenciado los hechos
o vivenciado las situaciones, necesitamos que el
entrevistado nos diga lo que ha ocurrido, nos
entregue toda la información posible de los
hechos que ha percibido.
 Objetivo 2: Obtener los hechos
• En lo concerniente a la obtención de los
hechos, tropezaremos con diversos problemas
y dificultades derivados de las alteraciones de
la percepción de la realidad y de la
complejidad del proceso de rememoración de
los hechos y situaciones, de las barreras
comunicacionales, del fenómeno de la
influencia social, entre otros factores que
alterarán la reconstrucción de los elementos
fácticos del conflicto de nuestro cliente.
 Objetivo 2: Obtener los hechos
• Algunas dificultades son:

a) Las personas, generalmente, dan por

hecho que sus percepciones del mundo
son precisas.
b) Las interferencias como serían los
prejuicios, actitudes, sentimientos.
 Objetivo 2: Obtener los hechos
• BARRERAS COMUNICACIONALES
EXTERNAS:
- el recurso tiempo (el tiempo que se dispone
para la entrevista);
- el lugar (ubicación de mesas, sillas, personas,
etc.);
- la actitud y disposición de ambas personas.
 Objetivo 2: Obtener los hechos
• BARRERAS COMUNICACIONALES
INTERNAS:
- Documentos que el entrevistado trae, como se
analizan, cuándo, en qué oportunidad se le
piden.
- Juicios de valor.
- Credibilidad de la fuente.
- Presiones de tiempo.
- Sobrecarga de información
 Objetivo 2: Obtener los hechos

¿Cómo podemos resolver el

problema que se presenta cuando
EL ABOGADO siente que el
entrevistado no está diciendo toda
la verdad, o bien, que oculta
información relevante?
 Objetivo 2: Obtener los hechos

¿Cómo puede, el entrevistador

asegurarse, que ha entendido o
comprendido lo que el cliente
le ha relatado y que ha captado
íntegramente la información
que le ha proporcionado.?
 Objetivo 2: Obtener los hechos
En General…
El abogado debe tener manejo de técnicas
adecuadas para facilitar y estimular la
confianza y estimular el aporte de
información relevante. (Ej. creación de
clima de confianza, de cordialidad,
identificación y profesionalismo, actitud
empática frente al cliente y su problema,
etc.)
 ee

OBJETIVO 3
EDUCAR AL CLIENTE
 Objetivo 3: Educar al Cliente
Poner en conocimiento del cliente las
diversas alternativas de solución al
problema;
Manifestar los costos y beneficios que cada
una de ellas tiene con el fin de permitirle
más libremente, y con pleno conocimiento
de las alternativas a tomar, adoptar la
decisión definitiva respecto de cómo
enfrentará el conflicto que tiene presente.
 Objetivo 3: Educar al Cliente
• NECESIDAD DE CONSTRUIR UN CASO.
Surge el problema de saber cuándo
anotar lo que se nos está diciendo y en
qué forma lo escribiremos; si existirá
participación en ese sentido por parte
del cliente o si se hará luego de
finalizada la entrevista.
 Objetivo 3: Educar al Cliente
• El abogado debe ordenar y seleccionar la
información relevante al caso, realizar el
proceso de precalificación jurídica del
problema planteado por el cliente y la
proposición de alternativas de solución ,
considerando la percepción del cliente
acerca de lo que sería para él una
solución óptima del conflicto.
 Objetivo 3: Educar al Cliente
• REGISTRO DEL CLIENTE:
- Documento que contenga:
a) Datos personales del cliente.
b) Relación del caso concreto
c) Partes comprometidas en el conflicto
d) Medios de prueba disponibles
e) Propuesta jurídica de solución.
 Objetivo 3: Educar al Cliente
• Propuesta jurídica de solución.
Muchas veces puede ocurrir que el
abogado no sepa cuál es la solución
exacta al problema sin agotar un estudio
previo del caso. En ese evento deberá
informar a su cliente y comprometerse
para que, en un lapso corto, pueda
entregarle las alternativas de solución.
 Objetivo 3: Educar al Cliente
• DECISIÓN:
Al entregarle las alternativas de solución, luego
de conocer sus pro y contra, el cliente deberá
optar por alguna de ellas y será esa o esas
alternativas de solución las que el abogado
implementará.
 Objetivo 3: Educar al Cliente
• El problema de la “cultura patriarcal”
Fenómeno que se produce en la entrevista
cuando el abogado necesita que su cliente
decida y opte por las alternativas existentes y
esto no se logra dado que el cliente busca una
relación jerárquica, de poder con su abogado lo
que, indudablemente, lleva a errores en la
información.
Objetivo 3: Educar al Cliente

¿ Cómo enfrentar
esta situación?
 Objetivo 3: Educar al Cliente
• EL CIERRE:
- Plantear al cliente los pasos a seguir.
- Respaldar recepción de
documentación, o en su caso, fijar
plazo para la recepción.
- Fijar vía de comunicación expedita.
- Honorarios.
 TÉRMINO DE LA
PRIMERA UNIDAD