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IDEAS DE NEGOCIOS

Imagen Semana 2 - Sesión 4

referente al
tema de la Atributo de valor y ventaja
sesión competitiva

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 AGENDA DE LA SESIÓN

1. ¿Que son los atributos de valor?.

2. ¿Que es el valor y la satisfacción
para el cliente?.
3. ¿Que es una ventaja competitiva?
 OBJETIVOS DE LA SESIÓN

• Conocer 2 cosas muy importantes

en las empresas.

El atributo de valor y la ventaja

competitiva.
 Atributo de valor
• Características del producto que convenzan al cliente potencial a adquirir
un producto o tomar un servicio.
• Por ejemplo,

¿Qué motiva a las personas ¿Qué motiva a las personas que

a viajar por bus en lugar de viajan en bus al sur a viajar por
viajar por avión? Cruz del Sur en lugar de viajar
por CIAL?
 Atributo de valor
• El atributo de valor tiene que ser percibido directa y
objetivamente por el cliente.

• En el caso de Divercity, su atributo de valor es el servicio

innovador basado en actividades cotidianas que permiten a
los niños aprender mediante el juego.
 Algunos factores importantes
Debemos considerar para el desarrollo del atributo de valor lo
siguiente.

 Precio
 Calidad
 Envase (Diseño, forma y tamaño)
 Marca, nombres y expresiones graficas.
 Servicio
Imagen del producto.
 Imagen de la empresa.
 Valor y satisfacción del
cliente
Beneficios percibidos

Valor =

Precios

 Primero, el cliente experimentara el VALOR DE UN PRODUCTO,

cuando los beneficios percibidos superen el precio del producto.

 Segundo, el VALOR DEL PRODUCTO que ofrece la empresa

debe superar el de la competencia.
 ¿Como añadir valor?

Existen dos formas:

 Una es aumentado los beneficios

percibidos.

 La otra es bajando los precios.

Es preferible competir “por encima

de la línea” antes de embarcarse
en una GUERRA DE PRECIOS
 La satisfacción del cliente

¿Como se mide?
1. El comportamiento esperado 2. La percepción del
de un producto/servicio antes comportamiento real durante y
de comprarlo.
VS después de su uso.

Tres posibilidades
1. Si 1 > 2; los clientes
experimentan
insatisfacción, no perciben
un buen valor.
2. Si 1 = 2; los clientes 3. Si 1 < 2; los
experimentan clientes se sienten
satisfacción, vale lo encantados.
que pague.
 Ventaja competitiva
Había una vez dos directores generales de empresas que competían en la
misma industria. Estos dos directores decidieron ir a un viaje de campamento
para analizar una posible fusión. Se internaron profundamente en el bosque y,
de repente, se encontraron con un oso pardo que se levantó sobre sus patas
traseras y gruñó. En forma instantánea, el primer director general se quitó la
mochila y sacó de ella un par de zapatos para correr.

El segundo director dijo: “¡Oye, tú no puedes correr más que ese oso!” El
primer director respondió: “Quizá no pueda correr más que ese oso, ¡pero
seguramente sí más que tú!”

Esta historia capta el concepto de la dirección estratégica, que es lograr y

mantener una ventaja competitiva.

Fred David
 Ventaja competitiva
Según Michael Porter:

“La base del desempeño sobre el promedio dentro de una

industria es la ventaja competitiva sostenible”.

Generas ventajas competitivas en base a 3 estrategias

llamadas estrategias genéricas de Michael Porter:

Liderazgo en costos Diferenciación

Enfoque o nicho
 Ventaja competitiva
(Diferenciación)
• Es la capacidad del producto/servicio
de diferenciarse de la competencia.

• Estas características diferenciadoras

generan barreras o preferencias
respecto de la competencia, para que
la empresa tenga mayor respaldo a
nivel de ingresos, utilidad y
rentabilidad.
Ventaja competitiva
(Diferenciación)
• En el caso de Cruz del Sur las
características que determinan
su ventaja competitiva frente a
Flores hermanos son:
– Tamaño de flota
– Infraestructura para atender al
cliente (terrapuertos)
– Servicios adicionales (fonobus,
notificación de entrega de carga,
entre otros)
 Ventaja competitiva
(Liderazgo en costos)
La ventaja en costes significa
que la empresa es capaz de
operar con los costes más
bajos del sector. Se trata de la
capacidad para gestionar todas
sus actividades de manera que
los costes de elaborar y vender
cada unidad de producto, sean
más reducidos que los de
cualquier competidor.
 Ventaja competitiva
(Enfoque o nicho)
Consiste en una estrategia destinada a un segmento particular
de clientes. El criterio seleccionado para la segmentación puede
ser muy variado.
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