Neuromarketing:

emociones y deseos del consumidor

concepto: neuromarketing

El neuromarketing es un campo que

surge de la aplicación de las nociones
básicas de las neurociencias en el campo
del marketing para de este modo lograr
información y conclusiones
determinantes en lo que respecta a cómo
los potenciales consumidores toman sus
decisiones de consumo.
el cerebro: ¿cómo funciona?
tenemos 3 cerebros
cada uno de ellos se ha desarrollado sobre el anterior

durante las diferentes etapas de la evolución

el cerebro: ¿cómo funciona?
cerebro reptiliano

es la zona más antigua

regula las conductas instintivas

y las emociones primarias:
hambre, deseo sexual y
temperatura corporal

basa sus reacciones en lo

conocido y no es proclive a la
innovación
el cerebro: ¿cómo funciona?
cerebro emocional

ayuda a regular la expresión de

las emociones

tiene un importante papel en la

fijación de la memoria
emocional

su modalidad de
funcionamiento es no
consciente
el cerebro: ¿cómo funciona?
cerebro pensante

es la sede del pensamiento

también del razonamiento

abstracto y el lenguaje

contiene los centros que

interpretan y comprenden lo
que percibimos a través de los
sentidos
video: introducción

neurociencia
 ejemplo: ¿cómo funciona?
si un individuo basa gran parte
de su vida en el razonamiento
lógico:

1) tenderá a mantener a
distancia sus emociones

2) ejercerá un excesivo control

sobre el cerebro emocional

3) no podrá desarrollar una

vida afectiva plena
 ejemplo: ¿cómo funciona?
si un individuo es
excepcionalmente emotivo:

1) sus impulsos pueden ocupar

todo el espacio

2) la función analítica y
evaluadora del cerebro
pensante no podrá
intervenir
el cerebro: ¿cómo funciona?
parece que…

solo somos plenamente

conscientes de la existencia del
cerebro pensante (neocórtex)

por tanto…

el cerebro emocional y el
cerebro reptiliano son en gran
parte inconscientes
el cerebro: ¿cómo funciona?
se estima que…

solo a través de los 5 sentidos

recibimos 11 millones de items
de información por segundo

pero el neocórtex…

solo procesa 40 items, siendo el

resto evaluado de forma
inconsciente automáticamente
video: neuromarketing

economía conductual
 neuroconsejos
1. La compra de seguros crece cuando existe sensación de
inseguridad, tiene su base en el cerebro reptiliano que es
instintivo

2. El sonido que produce un alimento al morderlo es tan

determinante sobre las preferencias del consumidor como su
aroma, sabor, apariencia
 neuroconsejos
3. Cuando un individuo satisface una necesidad de orden inferior
comienza a dominar la siguiente y así sucesivamente

4. La distinción entre comprador/usuario es muy importante

para que la empresa pueda seleccionar correctamente a quien
dirigir el mensaje
 neuroconsejos
5. Desde el punto de vista del neuromarketing existen 3 grandes
temas para el éxito de un negocio: segmentación, target y
posicionamiento.

6. El cerebro de los hombres se cierra cuando ya tomaron una

decisión de compra, mientras el de las mujeres permanece
activo en algunas partes
 neuroconsejos
7. El cerebro emocional esta mas implicado que el racional en la
toma de decisiones

8. El conocimiento profundo sobre los beneficios que los

consumidores esperan, se considera fundamental en la
actualidad
 neuroconsejos
9. El objetivo del neuromarketing es determinar cómo es el
objeto ideal para que un consumidor logre verse reflejado en él

10. Los circuitos cerebrales relacionados con procesos de

motivación y recompensa están menos desarrollados en los
adolescentes
 neuroconsejos
11. El posicionamiento correcto es la mente en el producto y no
el producto en la mente

12. Es el consumidor, y no la marca, quien completa y define el

verdadero posicionamiento
 neuroconsejos
13. Los medios de pago que minimizan el dolor (tarjeta de
crédito, plazos) parecen mejorar la predisposición a la compra

14. Un producto es lo que el consumidor percibe que es. Es en el

cerebro del cliente y no en la fabrica donde el producto se crea y
cobra vida
 neuroconsejos
15. La mayoría de los consumidores no pueden atribuir un
significado a un producto si no lo ven en su contexto

16. En la actualidad el consumidor exige todas las satisfacciones

posibles en un solo producto
 neuroconsejos
17. En la mayor parte de los mercados el consumidor no
adquiere un producto si no puede compararlo con otros, aunque
sea una gran innovación

18. El consciente toma decisiones simples porque solo atiende a

un máximo de siete ítems de información, al revés que el
subconsciente
 neuroconsejos
19. Pensar conscientemente dos ideas es tan difícil como dos
conversaciones a la vez, porque el subconsciente procesa varios
estímulos

20. El éxito de los anuncios de Benetton se debe a su capacidad

para lograr que el cliente tarde más tiempo en procesar la
información visual
 neuroconsejos
21. En el mercado del vino la repetición de compra depende del
siguiente orden: aroma, sabor, apariencia y sensación en la boca

22. Las preferencias de los enólogos no suelen coincidir con la de

los consumidores, ya que filtros que intervienen en la
percepción de cada uno son distintos
 neuroconsejos
23. La marca actúa como una especie de espejo en la que el
consumidor se ve reflejado, y a su vez, lo diferencia de los demás

24. Muchas marcas son depositarias no solo de las necesidades

del consumidor sino también de sus aspiraciones
 neuroconsejos
25. Las marcas son mas reconocibles cuando aparecen en el lado
izquierdo

26. La percepción de color puede atraer o alejar a consumidor

del producto
 neuroconsejos
27. En packaging y etiquetaje, los colores y contraste entre ellos
constituyen un estimulo primario para atraer la atención

28. La conexión entre un producto y su precio depende de lo que

cada consumidor percibe como el valor que el producto le
proporciona
 neuroconsejos
29. Cuando el valor percibido no justifica el precio, el producto
comienza a engrosar los inventarios

30. La fijación de precios debe encontrar un equilibrio entre la

rentabilidad y el valor percibido por sus consumidores
 neuroconsejos
31. Los adultos tendemos a privilegiar aquellas marcas que nos
hicieron felices en nuestra infancia y adolescencia

32. En la evaluación de los compradores influye más una

perspectiva de pérdidas que de ganancias, preferimos no perder
100 € antes que ganarlos
 neuroconsejos
33. Aunque un mismo producto cueste el mismo precio en dos
tiendas compraremos en aquella en la que nos transmitan la
percepción de descuento.

34. Hay personas capaces de sacrificar beneficios cuando

consideran que una oferta es injusta o inmoral
 neuroconsejos
35. En un hipermercado una persona pasa la vista por 300
productos/minuto, de ahí la importancia del packaging

36. Si los locales actuales no actúan para evitar la saturación de

productos, es posible que aumenten las ventas en internet más
allá de lo esperado
 neuroconsejos
37. Burger King incorporo para sus locales un olor tipo que
emana aroma de carne a la parrilla, que influye en la compra y
refuerza marca

38. Entre los productos que generan mayor repulsión se

encuentran bolsas de basura, alimentos para perros y pañales
 neuroconsejos
39. La cercanía de un producto que provoca repulsión genera un
efecto de contagio a nivel no consciente

40. El ser humano tiende a girar en sentido contrario a agujas

reloj cuando encuentra un lugar
 neuroconsejos
41. El 97% de las personas asocia el futuro con la derecha y el
pasado con la izquierda, en forma no consciente

42. En los súper, en zona caliente (derecha) están los productos

que provocan impulso y en la zona fría (izquierda) el resto
 neuroconsejos
43. En los súper, existen 4 niveles de estanterías (de más caro a
más barato): altura ojos, brazos, inferior y encima de la cabeza

44. Cuanto mayor es la intensidad del momento que estamos

viviendo, mayor es el recuerdo
 neuroconsejos
45. Ningún mensaje podrá ser comprendido si la audiencia no
puede descifrar connotaciones culturales

46. Los anuncios que apelan a emociones, sentido del humor y

transgresiones, tienen un mayor nivel de recuerdo
 neuroconsejos
47. Neuronas espejo: cuando un individuo ve un anuncio de otro
disfrutando de un coche se le activan mismas áreas cerebrales
que las de la persona del coche

48. Muchos productos actúan como espejos en los que el

consumidor quiere verse reflejado, por ejemplo vestirse como
deportistas famosos
 neuroconsejos
49. Si un anuncio logra que la persona que lo vea se sienta
reflejada, el éxito en la primera venta esta garantizado

50. La repetición de compra depende de que el producto cumpla

realmente con lo que promete el anuncio que ha llevado a la
primera compra
 bibliografía
Título:

Las trampas del deseo

Cómo controlar los impulsos irracionales

que nos llevan al error

Autor
Dan Ariely

Editorial
Gestion 2000
 bibliografía
Título

Pequeño tratado de manipulación para

gente de bien

Todos en algún momento necesitamos

obtener algo de otra persona
¿Cómo lo conseguimos?

Autores
Robert Vincent Joule y Jean-Leon Beauvois

Editorial
Piramide
 bibliografía
Título

El arte de influir en los demás

Dominando las 12 leyes de la persuasión

Autor
Kurt W.Mortensen

Editorial
Gestión 2000
 bibliografía
Título

Gratis

El futuro de un precio radical

Autor
Chris Anderson

Editorial
Tendencias
 bibliografía
Título

Numerati

Lo saben todo de ti

Autor
Stephen Baker

Editorial
Seix Barral
 bibliografía
Título

Buyology

Verdades y mentiras sobre por qué

compramos

Autor
Martin Lindstrom

Editorial
Gestión 2000
 bibliografía
Título

Neeuromarketing

¿Por qué tus clientes se acuestan con

otro si dicen que les gustas tú?

Autor
Néstor Braidot

Editorial
Gestión 2000