Factores que influyen en la

intención de compra de vehículos

livianos chinos en el consumidor
final de Lima Metropolitana.
Agosto 2019
 Temas de Presentación y Expositor
Planteamiento del problema
Pregunta y objetivo
Justificación
Ruth Carrasco Cubillas
Estudios realizados

Teoría del valor de consumo

Teoría del comportamiento
Planificado – TPB Percy Arrosquipa Quispe
Casos de uso de la TPB
Modelo propuesto

Metodología de la investigación
Entrevista a expertos
Factores identificados
Paolo Rodriguez Arteaga
Encuestas por contacto

Resultados y análisis
Conclusiones Henry Challco Mayta
Recomendaciones
 Planteamiento del problema
Consumo USD 424.4
mil millones, (2017). Ingreso de
A nivel global 47o marcas chinas
año 2006

Ventas Perú
180,281 unidades
(2017)

Ventas Lima
121,426 unidades
(2017)
PBI per cápita de
USD 13,300. A
nivel global 120o
“Baja calidad,
precio bajo”
 Preguntas y objetivos
¿Cuáles son los factores que influyen en
la intención de compra de vehículos
livianos chinos en el mercado de Lima
Metropolitana?
Investigación
Investigación
Preguntas de
Objetivos de
¿Por qué los vehículos de marcas chinas
están teniendo una gran acogida en el
mercado peruano?
¿Qué considera importante el
consumidor local al tomar la decisión de
comprar un vehículo de marca china?
¿Qué razones consideran los clientes
como los más influyentes en la intención
de compra de un vehículo liviano chino?
Identificar los factores que influyen en
la intención de compra de vehículos
livianos chinos en el mercado de Lima
Metropolitana
Describir el crecimiento del consumo de
vehículos livianos chinos en el mercado
peruano de Lima Metropolitana.
Identificar los factores que influyen en la
intención de compra de vehículos
livianos chinos.
Analizar el nivel de influencia de cada
factor identificado en la intención de
compra de los consumidores de
vehículos livianos chinos.
 Justificación
China es el socio comercial mas relevante
de la región.
China es el 2do
destino de las
exportaciones
Peruanas

Marcas chinas
10.97% del mercado
automotor

Metodológico:
aplicar instrumentos
construidos y
validados

En 2017 China exportó: Generar

• Total : USD 2.41 billones conocimiento de la
• Vehículos Automotores : USD46.8
miles de millones
creciente comercio
de marcas chinas
Estudios realizados

El valor funcional es el factor predictivo más importante de la intención de los

Malasia
consumidores.

El conocimiento del producto y la participación del producto tienen una

Pakistán
asociación positiva.

La variable precio percibido es la que tiene más influencia en la intención de

Perú
compra

La animosidad del cliente (antipatía) y la autoestima impactan positivamente

India
en la intención de compra.
Estudios realizados

La influencia social, la precepción de precio y percepción de riesgo tienen un

Sri Lanka
impacto positivo sobre la intención de compra.

La relación entre la confianza y la actitud hacia la marca tienen una fuerte

Canadá
influencia hacia la intención de compra.

China Variables como la actitud, normal subjetiva y percepción de control tuvieron

un impacto positivo sobre la intención de compra.

El factor más influyente fue el precio, economía de repuestos, combustible y las

Colombia
características del vehículo.
Estudios realizados

El conocimiento es muy importante para formar cualquier tipo de actitud. La

Malasia
marca, credibilidad corporativa y el precio influyen en la intención de compra.

China La calidad percibida del producto influye directamente en la intención de

compra, además de los atributos del producto y el país de procedencia.

La capacidad de compra de los consumidores, una actitud ambiental y la

Malasia
opinión de familia y amigos es importante.
Teoría del valor de consumo

Fuente: Sheth, Newman y Gross (1991)

Teoría del comportamiento planificado

Fuente: Ajzen (1991).

Casos de uso de la TPB

Se buscó conocer el comportamiento de compra online de productos turísticos,

España /
afirmando que la norma subjetiva y percepción de control influyen
México
positivamente.

Explorar la intención del comportamiento en la reducción de partículas finas

China vehiculares, concluyendo que la actitud, norma subjetiva y percepción de
control influenciaron positivamente a la intención de reducir partículas.

España Estudiar la intención de compra de productos ecológicos, afirmando que la

percepción de control es determinante en la intención de compra.

Factores que influyen en el consumo de productos de cuidado personal

Perú /
masculino, afirmando que la norma subjetiva inhibe el consumo de estos
México
productos.
 Modelo propuesto

Experiencia Previa
Calidad Percibida
Precio Percibido Actitud hacia el
comportamiento
Innovación Percibida
Conocimiento
Servicio Post Venta

Norma Intención
Influencia Social Subjetiva de Compra

Recursos y Oportunidades Percepción de

Control

Fuente: Adaptado de Ajzen (1991).

Metodología de la Investigación
Marco
Contextual Teoría del valor
ESAN/Cendoc, de consumo
ScienceDirect,
Fuentes Teoría del comportamiento
Web of Science, Marco Teórico
Secundarias Planificado
SciCielo, Elsevier
y Emerald Group Modelo
Marco Propuesto
Conceptual
Matriz de
Técnicos automotrices categorías
Entrevistas a Académicos identificadas
Cualitativo
profundidad Jefes de concesionarios
Matriz de
Fuentes Investigación Especialistas
similitudes por
Primarias Mixta perfil
NSE B y C
Encuesta a 240 Entre 21 y 45 años de edad SPSS Software
Cuantitativo residentes de Lima Hombres y mujeres
metropolitana Tengan la intención de comprar SmartPLS
un vehículo liviano chino. Software
Validación del instrumento y Procesamiento

• Puede utilizar
tamaños de
muestra Pequeña

• La muestra no es
necesaria que siga
una distribución
normal

• El número de
ítems por
constructo puede
conformarse por
uno o más
variables
Entrevista a expertos

• Asesor comercial Derco. • El precio y la accesibilidad (oferta).

Especialistas • Asesor de ventas Inchcape.
• Dirigidos a NSE B.
• CEO y Consultor de Consumer Truth.
• Gerente de negocios Pacifico Seguros.
• el uso final es más comercial.

Líderes de • Supervisor comercial SK BERGÉ. • Equipamiento y precios competitivos

concesionarias • Jefe comercial Ambacar. • Dirigidos a NSE B y C
• Gerente de negocios Inchcape. • Uso particular y comercial.

• Mayormente uso particular.

Académicos • Profesores asociados ESAN. • Son comprados por su precio bajo
y acabados.

• NSE que tienen mayor intención de

Técnicos • Coordinador de garantías Gildemeister compra son el B y C.
Mecánicos Retail. • Servicio postventa, equipamiento,
precio.
 Factores identificados
Factores Malasia Pakistán Perú India Sri Lanka Canadá China Colombia
Valor funcional 
Conocimiento   
Precio percibido   Revisión de
Percepción de riesgo  
Influencia social   
literatura
Actitud    
Animosidad 

Líder de
Factores Especialistas Académico Técnico Mecánico
concesionaria
Accesibilidad (oferta)  
Precio    
Equipamiento  
Influencia social  
Tecnología - Innovación    Entrevistas a
Repuestos
Acabados 





expertos
Calidad   
Postventa  
Experiencia previa   
Factores identificados

Entrevista a expertos
8 FACTORES
IDENTIFICADOS

Precio percibido Calidad percibida

Estudio de casos Experiencia previa Innovación percibida
Conocimiento Servicio postventa
Influencia social Recursos y oportunidades
Encuestas por contacto
Encuestas por contacto
 Resultados y Análisis
Describir el crecimiento del consumo vehicular liviano chino en el mercado de Lima
Metropolitana

Favorecimiento del
sector automotor chino
– mantuvieron precios
Incremento de los
precios de los
automóviles entre el
Alza del ISC +10% 10% y 14%.
afectando al parque
automotor.
Incremento de ingresos
Per Cápital – país con
mayor crecimiento
económico de la región
y se estima un
crecimiento del 4%
anual.
 Resultados y Análisis
V. LIVIANOS 2019 V. LIVIANOS 2018 V. LIVIANOS 2017
Enero-Junio Enero-Diciembre Enero-Diciembre
1 Toyota 14,450 1 Toyota 28,448 1 Toyota 29,624
2 Hyundai 9,394 2 Hyundai 20,653 2 Hyundai 25,860
3 Kia 6,710 3 Kia 17,061 3 Kia 20,459
4 Chevrolet 4,551 4 Chevrolet 8,555 4 Chevrolet 10,311
5 Suzuki 3,778 5 Suzuki 8,210 5 Suzuki 10,147
6 Nissan 3,577 6 Nissan 5,808 6 Nissan 9,656
7 Renault 2,813 7 Volkswagen 5,144 7 Mazda 5,237
8 Mitsubishi 2,734 8 Mazda 4,881 8 Volkswagen 4,419
9 Changan 2,522 9 Mitsubishi 4,632 9 Mitsubishi 4,419
10 Mazda 2,409 10 Changan 4,222 10 Renault 4,419
Otras marcas 22,037 Otras marcas 40,796 Otras marcas 38,953
74,975 148,410 163,668

Fuente: Asociación Automotriz del Perú (2019)

 Resultados y Análisis
Identificar los factores que influyen en la intención de compra de vehículos livianos chinos
en Lima Metropolitana

Entrevistas a expertos + encuestas de campo + procesamiento 240 encuestados 27 – 38 años

39% 61%
Experiencia previa
Actitud hacia Innovación percibida
el consumidor Conocimiento
Servicio postventa
Uso final del vehículo

Norma Influencia social

subjetiva

Percepción de Recursos y oportunidades

control
 Resultados y Análisis
Analizar el nivel de influencia de cada factor identificado en la intención de compra
de los consumidores de vehículos livianos chinos
 Conclusiones

Los vehículos livianos chinos mantienen un crecimiento dentro del mercado

Obj 1 automotor, a pesar de la desaceleración de la economía.

Se ha identificado seis factores (experiencia previa, innovación percibida,

conocimiento, servicio postventa, influencia social, recursos y oportunidades)
Obj 2
considerados como influyentes en la intención de compra de vehículos livianos
chinos.

Dentro del constructo actitud hacia el comportamiento se concluyó que la

Obj 3 variable medible precio no tenía correlación con la investigación realizada. Por
otra parte, la variable medible conocimiento tuvo gran relevancia en el
constructo antes mencionado.
El estudio, al utilizar el modelo propuesto, ha validado la consistencia de los
Modelo teorico constructos mediante la utilización de PLS-SEM, lo que demuestra que el modelo
propuesto es apropiado para estudios de la intención de compra de vehículos
livianos chinos en Lima Metropolitana.
 Conclusiones

De acuerdo con los constructos del modelo, se concluye que la actitud hacia el
Modelo teorico consumidor es la que más relevancia. La norma subjetiva es la segunda con
mayor relevancia. La percepción de control tiene el menor peso dentro del
modelo, pero esto no le quita relevancia.

Dentro del constructo actitud hacia el consumidor, la variables medible

Modelo teorico conocimiento tuvo la mayor influencia, en cambio, la experiencia previa no
tiene una influencia relevante como las demás.
Recomendaciones

Las concesionarias deben dar a conocer las bondades y características de lo

Conocimiento vehículos con respecto a la as marcas tradicionales

Innovación y Servicio Las concesionarias deben enfatizar la innovación y servicio postventa , dado
Postventa que la investigación son las variables con mayor impacto sobre la actitud.

Las concesionarias deben hacer un esfuerzo por mantener informado a los

Estrategia de consumidores informados pueden identificar mejor las marcas que coinciden
Marketing con sus necesidades y facilitar su decisión de compra

Las estrategias futuras deben ir orientadas a la mujer, dado que el 70 al 85 % de

Mujer
decisiones de compra son tomadas por la mujer.
¡GRACIAS!