Taller: Elaboración de

planes de negocio

Definición a priori del modelo de negocio

Facilitador: Ing. Eduardo Rodríguez Maldonado

 El modelo CANVAS

El Business Model Canvas se compone de 9 módulos que representan las áreas clave de una
empresa y que debemos ANALIZAR en nuestro modelo de negocio. Son los módulos básicos que reflejan la
lógica que sigue una empresa para conseguir sus ingresos

8. Socios clave 7. Actividades clave 2. Propuesta de 4. Relación con clientes 1. Segmento de

… valor clientes

7 4
8 6. Recursos clave
2 3. Canales
1

6 3
9. Estructura de costes 5. Fuentes de ingresos

9 5
 Módulo 1: Segmentos de clientes
Define los diferentes grupos de personas u organizaciones que la empresa desea alcanzar y
servir

Tipos de segmentos
Mercado de masa: es un modelo de negocio se enfoca en un público muy amplio y
general, como por ejemplo: Amazon.
Nicho de mercado: se enfoca en un público muy concreto. Por ejemplo: una
empresa que se dedique a dar apoyo a mujeres menores de edad embarazadas de
bajos recursos.
Segmentación: algunas empresas aplican una clasificación adicional de los clientes
en base al género, edad, ingresos, país de residencia, etc.
Mercado diversificado: este segmento se basa en la versatilidad de la empresa que
posee varias propuestas de valor para cada tipo de clientes, como por ejemplo:
una QuickSilver(ropa para hombres) y Roxy (ropa para mujeres). Otro ejemplo de
esto es Amazon, que aprovecha su reputación como plataforma compra-venta en
Internet ofrece también productos como Kindle, hospedaje en Internet, etc.
Plataformas multilaterales: se refiere a las empresas que necesitan 2 tipos de
clientes que se complementan, por ejemplo: en la televisión, se necesita captar
espectadores (audiencia) que a su vez son los argumentos para conseguir clientes
publicitarios (clientes finales).
 Módulo 1: Segmentos de clientes
Preguntas clave

¿Para quiénes Productores agrícolas cuya

unidad productiva a campo
abierto tenga una superficie
de entre 3 a 30 hectáreas/
estamos creando Productores agrícolas quemanejan sus cultivos bajo
valor? ambiente controlado en extensiones superiores a los
2000m2
¿Quiénes son Productores agrícolas que han alcanzado certificaciones de
buenas prácticas o de producción orgánica, que demandan
nuestros clientes el mejorar sus procesos en procura de conservar el status
más importantes? de su certificación
 Módulo 2: Propuesta de valor

La propuesta de valor describe el set de productos y/o servicios que crean valor
para un segmento específico de clientes

Factores a tener en cuenta para construir una propuesta de valor:

Novedad: crear un producto que no existía.
Mejora del rendimiento: mejorar la producción de tu competencia.
Personalización.
Utilidad: que resuelva problemas concretamente.
Diseño: la presentación del producto de valor atractiva.
Comodidad: se refiere a qué tan práctico es usar el producto de valor.
Accesibilidad: se refiere a la facilidad de adquirir el producto.
Autoridad de la marca: se refiere al estatus de una marca que aporta fiabilidad al
producto de valor.
Precio.
Reducción de costes: se hace simplificando procesos y optimizando recursos.
Reducción de riesgos: garantías de proveedores, alianzas, socios, etc.
 Módulo 2: Propuesta de valor

Preguntas clave

¿Qué valor estamos Un servicio de asistencia técnica remota para la unidad

productiva agrícola a través del monitoreo de condiciones
entregando a os ambientales in situ, que permita prever potenciales impactos
clientes? generados por agentes bióticos y abióticos
¿Cuál problema Mitigar los potenciales impactos generados en la agricultura
por agentes bióticos y abióticos
estamos ayudando a
resolver?
¿Cuál necesidad El acceso a un servicio de asistencia técnica agrícola, a
partir del análisis de las condiciones ambientales locales a
estamos un costo comparado más bajo
satisfaciendo?
¿Qué productos o Acceso a un aplicativo móvil donde se generan alertas en
tiempo real respecto de la potencial incidencia de agentes
servicios estamos bióticos y abióticos sobre el cultivo objetivo de la unidad
ofreciendo a cada productiva agrícola
segmento de clientes?
 Módulo 3: Canales de comercialización

Los canales describen cómo una compañía comunica y llega a su segmento de

clientes para entregar su propuesta de valor

Fases en el relacionamiento con los clientes

Información.
Evaluación.
Modalidades de compra.
Servicio de entrega.
Servicio postventa.

Los canales principales son:

Tiendas físicas.
Ventas por Internet.
Equipo comercial.
Tienda de socios.
Tiendas propias.
Mayoristas.
 Módulo 3: Canales de comercialización

Preguntas clave

¿Cómo están Venta directa a tavés de visitas a las unidades de

producción agrícola de las regiones Costa y Sierra del
integrados nuestros Ecuador/ Venta a través de socios almacenistas emplazados
canales? en diferentes provincias/ Venta a través de la participación
en ferias locales
¿Cuáles considera Potencialmente la venta a través de socios almacenistas
emplazados en diferentes provincias podria funcionar mejor;
que funcionarían esto basados en que los almacenistas generan una relacion
mejor? previa directa con los propietarios de las unidades
productivas agricolas en cada localidad
¿Cuáles son los más La venta directa a través de visitas a las unidades de
producción agrícola, pues el margen de utilidad no se
rentables? comparte con otros actores en al cadena
 Módulo 4: Relación con clientes

Describe los tipos de relaciones que una compañía establece con

un segmento específico

Formas de relacionamiento con los clientes:

Asistencia personal: cuando se atiende el cliente directamente por una queja,
duda o problema.
Asistencia personal exclusiva: cuando se atiende a un cliente por medio de una o
varias personas (por ejemplo, los bancos con sus clientes millonarios).
Autoservicio: la empresa otorga todas las herramientas para que el cliente
resuelva sus dudas.
Servicios automáticos: responden de manera automatizada y directa preguntas
frecuentes de los usuarios.
Comunidades de usuarios: comunidades virtuales para que los clientes se ayuden
entre ellos.
Creación colectiva: agregan un valor al producto con comentarios y reseñas de tu
empresa (por ejemplo, los comentarios en Amazon).
 Módulo 4: Relación con clientes

Preguntas clave

¿Qué tipo de relación Se prevé manejar servicios automatizados y de asistencia

personal eventual
espera establecer y
mantener con cada
uno de sus
segmentos de
clientes?
¿Cuán costosas Los servicios automatizados se consideran de bajo costo;
mientas que los servicios de asistencia personal eventual
son? graban un costo mayor
¿Cómo se integran Los servicios de asistencia técnica remota respecto de
potenciales afectaciones como producto de la incidencia de
con el resto de agentes bióticos y abióticos, pueden además, dinamizar la
nuestro modelo de relación con los almacenistas locales, pues en función de
alertas tempranas contra riesgos se puede activar la
negocio? asistencia técnica presencial que estos brindan
 Módulo 5: Fuentes de ingresos

Representa la caja que una empresa genera, proveniente de los distintos

segmentos de clientes

Tipos de fuente de ingresos

Venta de activos: venta de un producto por una cantidad.
Cuota por uso: pago por el uso de un servicio (energía eléctrica).
Publicidad.
Suscripción: Acceso a un servicio a cambio de un pago regular
(Netflix).
Préstamo o arrendamiento: concesión temporal del derecho a uso
de un producto a cambio de una remuneración.
Concesión de licencias: uso de una propiedad intelectual a cambio
de un canon.
Comisiones sobre ventas: cobro por intermediar una operación
comercial.
 Módulo 5: Fuentes de ingresos

Preguntas clave

¿Por cuál valor Los clientes pagarían por un servicio de asistencia técnica
remota que genere alertas tempranas frente a riesgos
nuestros clientes agrícolas que atenten contra su producción, de manera que
están dispuestos a puedan tomar decisiones anticipadas que mitiguen su
impacto
pagar?
¿Cuáles serían las El cliente pagaría los costos de instalación de la estación
metrológica automática y adicionalmente una cuota mensual
condiciones de a través de débito automático por la generación de alertas
pagp? de riesgos para sus cultivos a través de un aplicativo móvil
de uso on ine
¿Cuánto aporta cada El pago por los servicios de instalación permite subsanar
compromisos contractuales con los socios clave encargados
fuente de ingresos a del montaje de la estación meteorológica automática en
los ingresos sitio; mientras que el pago mensual cubriría los costos de
desarrollo de la plataforma de análsiis de riesgos y
generales? generaría la utilidad para los gestores del emprendimiento
 Módulo 6: Recursos clave

describen los elementos más importantes que se requieren para

que el modelo de negocios funcione

Económicos (préstamos, venta, créditos,

financiación, etc.).
Físicos (herramientas, equipos, maquinarias,
etc.).
Suministro (proveedores, materia prima, etc.).
Intelectuales (derechos, patentes, etc.).
Humanos (personal).
 Módulo 6: Recursos clave

Preguntas clave

¿Qué recursos clave Demanda de personal especializado con experticia en las

áreas de: programación, herramientas de inteligencia
requiere nuestra artificial, electrónica y agricultura. Demanda de recursos
propuesta de valor? financieros para la adquisición de sensores y otros
materiales para el ensamblaje de las estaciones
meteorológicas.
¿Qué recursos clave Demanda de personal con experticia en el área agrícola
para efectuar pruebas de campo, previo a la calibración de
requiere nuestras equipos. Además demanda de personal capacitado para la
relaciones con los instalación de la estación meteorológica automática
clientes?
 Módulo 7: Actividades clave

Describen las acciones más importantes que se requieren para que el

modelo de negocios funcione

Producción (no es tan esencial en una empresa

de distribución).
Resolución de problemas: se refiere a detectar
un problema puntal de un cliente y buscar la
solución.
Plataforma: se refiere a la red y plataforma de
trabajo (mayormente tecnológica)
fundamental para el funcionamiento de la
empresa.
 Módulo 7: Actividades clave

Preguntas clave

¿Qué actividades clave El levantamiento de matrices de análiisis de riesgo por

cada cultivo, el desarrollo de una plataforma virtual y
requiere nuestra aplicativo móvil para gestionar las alertas tempranas
propuesta de valor? frente a agentes bióticos y abióticos
¿Qué actividades clave El desarrollo de eventos publicitarios del producto que
convoquen a potenciales almacenistas, como socios
requiere la estratégicos para la venta. La gestión de espacios de
estructuración de participacion en ferias locales especializadas
nuestros canales de
comercialización?
¿Qué actividades clave La gestación de alianzas con almacenistas locales que
permitan una atención inmediata ante la generación de
requiere nuestra alertas por la incidencia de agentes bióticos y abióticos
relación con los
clientes?
¿Qué actividades clave La generación de alianzas con entiddes del sector
financiero que posibiliten la realización de pagos a
requiere la través del débito directo por parte de nuestros clientes
estructuración de
nuestras fuentes de
ingresos?
 Módulo 8: Socios clave
describen las alianzas más importantes que se requieren para que
el modelo de negocios funcione

Objeto de las alianzas:

Reducir riesgos
Adquirir recursos.

Tipos de alianzas:
Con proveedores
Con competiores
Con empresas afines
 Módulo 8: Socios clave
Preguntas clave

¿Quiénes son Los almacenistas ubicados en las diferentes localidades de

las regiones Costa y Sierra del Ecuador
nuestros socios
clave?
¿Quiénes son Los proveedores de materiales para la construcción de
estaciones meteorológicas automáticas
nuestros
proveedores clave?
¿Qué recursos clave La posibilidad de expandir el mercado para el sistema de
análisis de riesgo agrícola, a través de los almacenistas que
estamos adquiriendo mantienen una reación directa con lo productores agricolas
de nuestros socios dentro de sus zonas de actuacíón, en las proximidades de
su centro de ventas
clave?
¿Qué actividades La provisión de materiales y el relacionamiento previo con
potenciales clientes del sistema de análisis de riesgo
realizan nuestros agrícola
socios clave?
 Módulo 9: Estructura de costos

describen los costos que debemos incurrir para operar el modelo

de negocios

tipos de modelos de estructuras:

Centrado en los costes, por ejemplo: low cost.
Centrados en el valor, por ejemplo: de lujo.
 Módulo 9: Estructura de costos

Preguntas clave

¿Cuáles son los Duante la primera etapa del negocio los costos de diseño y
homologación de las matrices de riesgo para los principales
costos más cultivos según superficie dedicada; así como los costos del
importantes en desarrollo de la plataforma de análisis de riegos y de
aplicativo móvil. Durante la etapa de prestación de los
nuestro modelo de servicios, los costos ligados al ensamblaje de las estaciones
negocio? meteorológicas, así como a su instlación en sitio. Esto
sumado al costo de mantenimiento del espacio en
servidores y el servicio de telefonía móvil para la transmisión
de datos.
¿Cuáles recursos El costo de personal especializado para el proceso de
desarrollo tecnológico y el diseño de matrices de riesgos
claves son los más para los principales cultivos de las regiones Costa y Sierra
costosos? del Ecuador
¿Cuáles actividades El desarrollo de la plataforma y el aplicativo móvil para el
análisis de riesgos
clave son las más
costosas?