Participantes:

Yajaira Rojas Ramón Lunar

Zita Pereira José Vásquez
Edgar Gómez

Facilitador: Dr. Mauricio Villabona

Diferencias entre algunas técnicas
de negociación
 Ury, W (2000)´ Negociar es un
método político en el cual las
distintas partes deben participar y
darle forma al acuerdo
conjuntamenteµ (p.187).
] ué es Negociación?
FISHER, R (1993) ´ Negociar es
un proceso de comunicación con
el cual se busca respaldar el
propósito de obtener una decisión
conjuntaµ. p.27
(Colosi y Berkely , 1981)
"Las negociaciones se
pueden definir
prácticamente como el
proceso que les ofrece
a los contendientes la
oportunidad de
intercambiar promesas
y contraer compromisos
formales, tratando de
resolver sus
diferencias". co
MODELOS NEGOCIACION

O4n juego de suma cero

(lo que gana uno pierde el
otro).

OTácticas emocionales:
O actitudes exasperadas, gritos,
golpes en la mesa, actuación como
"víctima" del poder o de la mala
intención- no real de la
contraparte.

OPosiciones iniciales
extremas:
pedidos irracionales e
intransigentes
MODELOS NEGOCIACION

OIgnorancia de
OIgnorancia de fechas
fechas límites:
límites:
actuación como
actuación como si
si el
el tiempo
tiempo nono
existiera oo se
existiera se agotara,
agotara, sin
sin que
que
existan límites
existan límites aa este
este respecto.
respecto.

OAutoridad limitada: los

negociadores carecen de autoridad
-o esta es muy limitada- para
hacer concesiones.
 MODELOS NEGOCIACION
* Un juego ganar-ganar o satisfacción
mutua

* áenera confianza mutua

* Establece compromiso de la contraparte: sentir

que están en el mismo barco y que es
responsabilidad mutua llegar a buen puerto

* Controla al adversario: tener bajo control al

oponente, para tomar rápido conocimiento
cuando éste decide modificar su estrategia
cooperativa por otra competitiva posterior.

étodo de Harvard
Elementos del
étodo
Mejor alternativa a un acuerdo negociado
(
N)

Intereses/Posiciones Opciones Criterios/Legitimidad

Relación entre las partes Comunicación Compromiso

Autores: Roger Fisher, Willian 4ry y Bruce Patton.

Libro: Getting to Yes. Negotiating Agreement Without Giving In
 Principios
étodo de Harvard
Separate the
antener separadas a las personas de los
people from the problemas (las personas son tratadas con
respeto, los problemas con dureza).
problem

Concentrarse en los intereses o

Focus in interests, necesidades explícitas y no en las
not positions posiciones generalmente dogmáticas de las
partes.

áenerate a variety
antener separadas a las personas de los
of possibilities before problemas (las personas son tratadas con
deciding what to do respeto, los problemas con dureza).

Insist that the result Realizar evaluaciones basadas en criterios

be based on some objetivos y ojalá normalizados, evitando las
objective standard descalificaciones a priori de alguna
propuesta.
 iIFERENCI S ENTRE
NEáOCI CIONES CO
PETITIV S
Y COL BOR TIV S
SE
EJ NZ S ENTRE NEáOCI CIONES
CO
PETITIV S Y COL BOR TIV S
* Existe un problema que genera el conflicto
:



 
  


 

 

 
 



 


 


 

 



  



 







 



   
















* Necesidad de una negociación en ambas

* Intervienen dos partes en la contienda
* Interés en resolver el conflicto
* mbos desean lograr beneficios
* El tiempo debe ser el más breve posible
* mbos convienen en cumplir/ejecutar los
acuerdos
* ie no obtener un acuerdo se recurre a medios
alternativos de resolución como la mediación
 ESTILOS DE NEGOCIACIÓN
EN DIFERENTES C4LT4RAS
Ô
 
 
 
 
  Ô 
ESTILOS DE NEGOCIACIÓN
EN DIFERENTES C4LT4RAS