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I- ANALYSE DU MARCHE
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La notion du marché, pour les mercaticiens, revêt deux
significations différentes bien que complémentaires :
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Les principaux acteurs du marché
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Les études et recherches marketing sont destinées à
aider les prises de décision. Elles ont pour but
d’obtenir, d’analyser et d’interpréter des données, de
façon formelle et objective, afin de procurer au
décideur des informations qui lui seraient utiles.
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Veille
Veille commerciale
environnementale
Fournisseurs
Clients
Veille commerciale
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3. Principales composantes d’un SIM :
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3. 1 Informations internes alimentant un SIM :
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3. 1 Informations internes alimentant un SIM :
a. Le cycle commercial (commande, livraison et facturation) :
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3. 1 Informations internes alimentant un SIM :
c. Les bases de données :
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3. 1 Informations internes alimentant un SIM :
c. Les bases de données :
Par exemple, au lieu d’envoyer un courrier de
présentation de son nouveau produit à tous ses clients,
l’E/se peut cibler son action en l’envoyant uniquement
aux clients présentation une forte probabilité d’achat (C.A
potentiel).
Clients
Critères
A B C D E
Récence des
4 mois 13 mois 2 mois 7 mois 10 mois
achats
Fréquence des
5 0 4 2 1
achats
Montant des
3600 0 6000 2800 7000
achats
SCORE
L’E/se décide d’adresser cette offre à tous les clients qui obtiennent au minimum un
score de 90 points.
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L’E/se «Mobagro» veut mettre sur le marché un nouveau produit destiné, de
prime à bord, à sa clientèle actuelle. Afin de garantir tout le succès à cette
opération, elle détermine au sein de son fichier client, les profils les plus
prometteurs.
Pour identifier la cible à contacter, elle accorde à tout un chacun de ses clients
composant son fichier un nombre de points relatifs à 3 critères :
Critères Clients
A B C D E F
Récence des
2 mois 3 mois 12 mois 6 mois 10 mois 8 mois
commandes
Fréquence des
8 6 3 5 3 4
commandes
Montant des
12500 11000 6500 9500 7000 8000
commandes
Score
L’E/se décide d’adresser cette offre à tous les clients qui obtiennent au minimum un
score de 95 points.
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