Seminario de

Emprendedores

II UNIDAD: MERCADO
Lic. Scarleth López M.
 V Unidad: Mercado Contenido de esta unidad:
5.1 - Análisis del Mercado (Qué es competencia)
5.2 - Matriz de comparación producto/ nuestro producto
5.3- Matriz FODA – ESTRATEGIAS

II Unidad : 5.4- Estrategias

5.5- Análisis OFERTA
Mercado 5.6- Pasos para analizar competencias
5.7- Ventajas competitivas
5.8- Estrategias de precio
5.9- Análisis de la DEMANDA
5.10- Segmentación de MERCADOS
 La competencia es el conjunto de empresas que ofrecen
productos o servicios iguales a los nuestros o que pueden
reemplazar a los nuestros. Nos conviene investigar sobre la
competencia, para averiguar qué ventajas y desventajas tiene
nuestro producto o servicio en comparación con los de la
II Unidad : competencia.

Mercado La competencia como fuente de aprendizaje

• 5.1 Análisis del Nos conviene aprovechar todo lo que la competencia ya sabe
mercado –
sobre el negocio: la competencia es la fuente de información
• ¿Qué es competencia? más fiable. Cuanto más aprendamos de ella, más sólidos
serán los datos en los que estará basada nuestra planificación.
 II Unidad :
Mercado
• 5.2 Análisis del mercado –
competencia
• Matriz de comparación producto
competidor / nuestro producto
 II Unidad : Preguntas para elaborar tabla:

Mercado 1. Productos similares

2. ¿Qué ofrecen a la clientela?
3. ¿Dónde se venden?
• 5.1 Análisis del 4. ¿A qué precio?
mercado – 5. ¿Quién lo compra?
6. ¿Quién los consume?
• ¿Qué es competencia? 7. ¿Qué opina la clientela de…
la presentación, contenido y calidad?
8. Como los distribuyen o comercializan
 II Unidad :
Mercado
• 5.2 Análisis del mercado –
competencia
Matriz No. 1 de comparación
producto / nuestro producto
Tabla conclusiones: a las preguntas evaluadas en la tabla anterior elabore un análisis de la competencia
con las siguientes preguntas:
a. ¿Quiénes son nuestros competidores?
b. ¿En qué nos diferenciamos de la competencia?
c. ¿Cuáles son las fortalezas de la competencia? ¿Qué cosas no hacen bien?
d. ¿Qué hemos aprendido al observar su forma de operar? ¿Cómo podemos utilizar este conocimiento para
mejorar nuestro negocio?
 Para entrar en un mercado hay que hacerlo mejor que los que ya están en
él.

II Unidad : Por ello tendremos en cuenta:

Mercado • ¿En que nos diferenciamos de la competencia? ¿En precio? ¿En

servicios al cliente? ¿En variedad o especialidad? ¿Por la localización?
• ¿Cuáles son las fortalezas de la competencia? ¿Qué cosas no hacen
• 5.2 Análisis del mercado bien?
– competencia • ¿Qué hemos aprendido al observar su forma de operar? ¿Cómo
podemos utilizar este conocimiento para mejorar nuestro negocio?
 Para valorar las fortalezas y debilidades de nuestro producto se
utilizan diferentes instrumentos. Si contamos con el prototipo
o muestra de nuestro producto, podemos aprovechar las
II Unidad : encuestas para incluir:
Mercado • un test de aceptación del producto,
• 5.2 Análisis del mercado • un test comparativo con la competencia.
– competencia
• También podemos utilizar la matriz de FODA que veremos
acontinuación
 Es decir, necesita analizar su ENTORNO EXTERNO: Saber contra quién
compite, a quién apunta y quienes pueden proveerle los materiales que
requiera para la fabricación del bien que ofrece. Con esta información,
podrá determinar sus OPORTUNIDADES Y AMENAZAS en relación a
proveedores, competidores y clientes.

No olvides que las oportunidades son los aspectos positivos que se

II Unidad : encuentran en tu entorno y que podrás aprovechar en tu negocio. Por
ejemplo pocos competidores. En cambio, las amenazas son los factores
Mercado externos negativos del entorno y que no están bajo el control del
emprendedor por ejemplo enfrentar muchos competidores.
• 5. 3 Análisis del También necesitaras hacer un ANALISIS INTERNO que te permita
mercado - Competencia identificar sus principales sus principales FORTALEZASY DEBILIDADES.
Al determinar sus OPORTUNIDADES, AMENAZAS, FORTALEZAS Y
DEBILIDADES, podrá elaborar su matriz FODA, que será como la
radiografía de tu empresa.
 Tabla No. matriz FODA – ESTRATEGIAS QUE PODEMOS UTILIZAR

1. OPORTUNIDADES 1. AMENAZAS
2. 1. 2. 1.
3. 2. 3. 2.
4. 3. 4. 3.

II Unidad : FORTALEZA
1.
A mayor cantidad de
fortaleza y oportunidades
A mayor cantidad de
fortalezas y amenazas
Mercado 2.
3. Estrategias ofensivas Estrategias defensivas

• 5.3 Análisis del DEBILIDADES A mayor cantidad de ¡Cuidado! Si tu empresa

mercado – 1. debilidades y tiene mayor cantidad de
2. oportunidades debilidades y amenazas.
• MATRIZ FODA 3.
Estrategias adaptivas ¡ Se retira del mercado!
 Ejemplo: Análisis de FODA de una empresa constructora
ANALISIS INTERNOS
FORTALEZA DEBILIDADES
• Conocimientos técnicos para el negocio • Nuevos en el mercado
• Creación de diseños originales • No tener tienda para exhibición
• Recopilación de Diseños • Poco capital económico
II Unidad : •
•
Tecnologías de información disponibles
Contactos con medios de comunicación
•
•
Pocos proveedores confiables
Costos de traslado alto

Mercado (Prensa, radio, televisión e internet)

ANALISIS EXTERNOS
OPORTUNIDADES AMENAZAS
• 5.3 Análisis del mercado
– EJEMPLO FODA • Clientes desatendidos • Incremento de precios de materia prima
• Falta de creatividad y diseños originales • Trámites engorrosos para el sector
en el sector construcción por parte de autoridades.
• Poca variedad en los productos • Entrada de competidores extranjeros
• Crecimiento del sector • Clientes morosos
 El cruce de estas variable produce distintos tipos de situaciones que nos obligarán a
tomar diferentes estrategias en cada caso. A su vez, para cada estrategia se deben
tomar las acciones que correspondan, las estrategias son:
Estrategias DA: Situación muy precaria del negocio. Enfrenta amenazas con
debilidades manifiestas. La estrategia intentará disminuir debilidades para soportar
las amenazas externas.
II Unidad : Estrategias DO: Pretende superar las debilidades aprovechando las oportunidades.
La situación es que se perciben oportunidades interesantes y reales pero por las
Mercado debilidades internas se las poder. La contratación de personal especializado o la
compra de tecnología pueden ser la salida.
Estrategia FA: Se sostiene la situación con la fortaleza interna ante las amenazas
• 5.4 Análisis del mercado - crecientes y así disminuyen los riegos de las mismas.
ESTRATEGIAS Estrategias FO: Se utilizan las fuerzas internas para aprovechar las oportunidades
que se le presentan a las organizaciones. Es la situación ideal. Cuando la
organización sigue estrategias DO, FA, o DA, tratara de mejorar su performance y
colocarse en situación FO.
 ANALISIS DE LA OFERTA:
Análisis de la competencia:
El análisis de la competencia es el análisis de las capacidades, recursos, estrategias,
ventajas competitivas, fortalezas, debilidades y demás características de los
actuales y potenciales competidores de una empresa, que se realiza con el fin de
poder, en base a dicho análisis, tomar decisiones o formular estrategias que

II Unidad : permitan competir con ellos de la mejor manera posible.

Por ejemplo: Helados dentro del sector helados.

Mercado
También podrían ser empresas en sectores rivales, las cuales elaboran productos u
• 5.5 Análisis del ofrecen servicios que caen en otra categoría del sector, pero que a su vez, resuelven
mercado – en el mismo problema del consumidor.

• ANALISIS OFERTA Por ejemplo: Si la necesidad que se esta atendiendo es encontrar un producto para
calmar la sed, entonces un helado una gaseosa o agua podrían ser absolutamente
competitiva.
 PASOS PARA REALIZAR EL ANALIZAR LA COMPETENCIA

1. Determinar nuestras • Analizar puntos débiles de competidores

necesidades u objetivos • Conocer principales estrategias de la competencia
II Unidad : de estudios

Mercado
• 5.6 Análisis del 2. Identificar la • Recolectar información referente a procesos, logísticas,
mercado – información que capacitación de fabricación, capacidad abastecimiento, etc.
necesitaremos • Recolectar información sobre productos o servicios, canales de
• PASOS P/ANALIZAR recolectar distribución, medios publicitarios, precios, puntos de venta
 PASOS PARA REALIZAR EL ANALIZAR LA COMPETENCIA

• Visitar locales de la competencia, comprar sus productos para analizarlos

3. Determinar fuentes de etc.
y técnicas y/o métodos • Hacer pequeñas encuestas, interrogando a personas que hayan probado
los productos o servicios y/o visitado el local de la competencia, personas
para recolectarla que hayan trabajado en sus empresas.

II Unidad : • Luego de determinar la información que necesitara, las

Mercado 4. Recolectar y analizar la

información
fuentes de donde se conseguirán y los métodos que se
usaran para obtenerla pasar a recolectar y posterior a ello
sacar conclusiones.
• 5.6 Análisis del
mercado – • Ejemplo: Si unos de los puntos débiles de la competencia es la impuntualidad,
podemos optar por optimizar nuestros procesos y así tener la puntualidad como
• PASOS P/ANALIZAR 5. Tomar decisiones y una fortaleza nuestra.
diseñar estrategias • Si su estrategia de hacer publicidad en internet es la que mayores beneficios les
brinda, se puede tomar referencia dicha estrategia para generar nuevas
estrategias.
 La estrategia de precios es muy importante ya que es uno de los aspectos que
influyen en el consumidor final y por lo tanto determinará nuestros ingresos
futuros.
En la fijación de precios hay que revisar los siguientes factores:
• Identificar los objetivos y limitaciones para la fijación de precios; tales
II Unidad : como la elasticidad de la demanda (grado y estacionalidad de la misma),
el tipo de producto, la existencia de sustitutivos y tipo de mercado.
Mercado • La demanda e ingresos esperados: a partir de la demanda esperada
podemos poner el precio que tengamos en mente para ver el volumen de
• 5.7 ESTRATEGIA DE ingresos esperados. No seamos muy optimistas con la demanda y
PRECIOS planteemos varias hipótesis: el mejor caso, el peor y el intermedio.
• Determinación de los costes y rentabilidad: deberíamos evaluar los costes
ya que la ecuación fundamental a considerar es la siguiente:
Beneficios: Ingresos – Costes
 Hemos de considerar que existen varios tipos de costes: coste total, coste
fijos y costes variables. El coste total se compone de costes fijos y
variables. Los costes fijos son aquellos en los que se incurrirá sin importar
cuantos artículos se produzca (por ejemplo alquiler, seguros, sueldos, etc.)
y los costes variables dependen del número de unidades que se produzcan
II Unidad : (por ejemplo costes de la materia prima, consumo energético, etc.).

Mercado Existen, básicamente, cuatro maneras para establecer el punto de inicio

para la fijación de precios:
• 5.7 ESTRATEGIA DE En base a la demanda: se orienta hacia los consumidores y se basa en fijar
PRECIOS el precio del producto o del servicio en función de gustos y preferencias del
consumidor.
 Con base a los costes: se basa en observar los costos de producción y de
comercialización y añadir lo suficiente para cubrir los costes fijos y obtener
beneficios.
Con base en los beneficios: otra manera de fijar los precios es fijarse un objetivo
anual de beneficios ya sea una cantidad específica o un porcentaje de ventas o

II Unidad : inversión y establecer diversas hipótesis de precios y cantidades.

Con base en la competencia: se establecen los precios basándose en los de la
Mercado competencia en general la fijación de precios es un proceso que será una
combinación de los métodos descritos pero que no debe hacerse de manera
improvisada. Además será necesario la realización de ajustes y considerar la fijación
• 5.7 ESTRATEGIA DE de precios en función del valor, es decir, poner los precios considerando el beneficio
PRECIOS del producto o servicio para el consumidor. El precio que fija la empresa afecta
asimismo al valor que percibe el cliente.
En definitiva, cada tipo de empresa, producto o servicio requerirá una política de
precios distinta.
 VENTAJAS COMPETITIVAS
La ventaja competitiva consiste en una o más características de la empresa que puede
manifestarse de diferentes formas y que la colocan en una situación ventajosa con respecto a
sus competidores. Pueden derivarse de una buena imagen, de un adicional de un producto, de
una ubicación privilegiada o un precio más reducido en relación con los competidores.
Esta particularidad debe ser diferencial, única, posible de mantener, aplicable a variadas

II Unidad : situaciones del mercado y debe ser apreciada por los consumidores o clientes de la empresa.
Ejemplos:
Mercado • En relación con nuestra familiar empresa de diseño y confección de ropa deportiva “La Favorita”, sus
productos cuentan con diseños exclusivos, entrega a domicilio y uso de las TIC`s para la aprobación del
diseño del producto.
• 5.8 Análisis del
• NIKE ofrece campañas de personalización y su diseño al gusto del consumidor de distintos modelos de
mercado – su material deportivo.
• VENTAJAS COMPET. • Por otro lado, la ventaja competitiva de APPLE se encuentra en la tecnología con que implementará sus
dispositivos así como en su diseño innovador y en el acaparamiento del mercado de tecnología touch o
táctil.
 ANALISIS DE LA DEMANDA
Se entiende por demanda la cantidad de bienes y servicios que el mercado requiere
o solicita para buscar la satisfacción de una necesidad específica a un precio
determinado
El análisis de la demanda tiene como objetivo principal medir las fuerzas que afectan
los requerimientos del mercado, con respecto a un bien o servicio y como este puede
participar para lograr la satisfacción de dicha demanda.
II Unidad : La demanda funciona a través de distintos factores:
Mercado · la necesidad real del bien
· su precio
• 5.9 Análisis del · nivel de ingreso de la población
mercado –
• ANALIS DEMANDA Para establecer un buen análisis de la demanda se tendrá que recurrir a la
investigación de información proveniente de fuentes primarias y secundarias, como
indicadores económicos y sociales.
 ANALISIS DE LA DEMANDA
En la demanda existen factores cualitativos los cuales se deben de analizar, pero antes se
debe de desarrollar una investigación de campo la cual nos permita obtenerlos para llevar a
cabo dicho análisis. Cuando no se cuenta o en el caso no existe información histórica y
estadística del producto que es el caso de muchos productos hoy en día, es entonces donde
entra esta investigación y es el único método en el cual se podrá obtener los datos y la
II Unidad : cuantificación de la demanda.

Mercado Para efectos de análisis, existen varios tipos de demanda:

* En relación con la oportunidad.
• Demanda satisfecha: lo producido es exactamente lo que el mercado requiere.
• 5.9 Análisis del • Demanda insatisfecha: lo producido no alcanza a satisfacer al mercado * En relación con
su necesidad.
mercado – • Demanda de bienes social y nacionalmente necesarios: alimentación, vestido, vivienda
• ANALIS DEMANDA • Demanda de bienes no necesarios o de gusto que es llamado el consumo
suntuario: perfumes, ropa fina.
 * En relación con su temporalidad.
• -Demanda continua es la que permanece durante largos periodos: demanda de alimentos
• -Demanda cíclica o estacional es laque de alguna forma se relaciona con los periodos del
año: circunstancias climatológicas o comerciales
II Unidad : * De acuerdo con su destino.
Mercado • -Demanda de bienes finales: bienes adquiridos directamente por el consumidor para su
uso o aprovechamiento
• -Demanda de bienes intermedios o industriales: son los que requiere un procesamiento
• 5.9 Análisis del para ser bienes de consumo final (maquila)
mercado –
• ANALIS DEMANDA
 Si después de plantearnos la pregunta: ¿a quién intentamos vender?, nuestra respuesta es a
todo el mundo, lo más probable es que a largo plazo terminemos por no vender a nadie.
Considerar el mercado como una unidad e intentar satisfacer a todos sus integrantes con la
misma oferta de producto es poco eficaz.

El mercado es demasiado amplio y está formado por clientes diferentes con diversas
II Unidad : necesidades de compra. La segmentación de mercado divide el mercado en grupos con
características y necesidades semejantes para poder ofrecer una oferta diferenciada y
Mercado adaptada a cada uno de los grupos objetivo. Esto permite optimizar recursos y utilizar
eficazmente nuestros esfuerzos de marketing.

• 5.10 Análisis del Existen diferentes variables para segmentar el mercado, dependiendo de cada empresa se
utilizará una combinación diferente. Las variables de segmentación de mercado se
mercado – encuentran agrupadas en variables geográficas, demográficas, psicográficas y de conducta.
SEGMENTACION DE
MERCADOS
 Un claro ejemplo de una buena estrategia de segmentación de mercado en el
sector de la moda es Inditex. El fabricante y distribuidor de moda español, ha
sabido perfectamente segmentar un mercado maduro y complejo en grupos con
características semejantes. El grupo Inditex se dirige al mercado mediante sus
cadenas de tiendas: Zara, Pull and Bear, Massimo Dutti, Oysho, Uterqüe,
Stradivarius y Berska. Cada una de ellas se dirige a un segmento de mercado
diferente con una oferta de productos diferente, dependiendo de las necesidades
II Unidad : de cada segmento.
Segmentación de mercado de Inditex:
Mercado Zara es la marca más generalista de Inditex. Se dirige a familias jóvenes de clase
media (mujeres, hombres y niños) que buscan las últimas tendencias y calidad a
buen precio.
• 5.10 Análisis del Pull and Bear está enfocado a jóvenes que buscan tendencias actuales de moda
mercado – urbana desenfadada.
• SEGMENTACION DE Massimo Dutti está dirigido a un público tanto masculino como femenino,
MERCADOS sofisticado, independiente y cosmopolita. Ofrece moda de mayor calidad y
trasmite imagen de elegancia clásica.
 B. DEMOGRÀFICAS

EDAD

SEXO

A. GEOGRÀFICOS TAMAÑO Y FAMILIA

II Unidad : REGION
CICLO FAMILIA
C. PSICOGRÀFICAS

Mercado TAMAÑO
INGRESOS
CLASE SOCIAL

• 5.10 Análisis del

OCUPACION

CIUDAD ESTILO DE VIDA

mercado – EDUCACION

RELIGION PERSONALIDAD
DENSIDAD
Variable o criterios
RAZA
CLIMA

NACIONALIDAD
 Una vez identificados los distintos segmentos de nuestro mercado,
podemos analizar sus características, sus comportamientos y sus
hábitos de consumo. El objetivo es, en definitiva, identificar las
II Unidad : necesidades particulares de cada grupo. Cada segmento a su vez se
puede dividir en subgrupos más pequeños llamados nichos de
Mercado mercado.

• 5.10 Análisis del

mercado –
conclusiones
 Actividad 1:
Formar grupos de 3 a 4 y elaborar la Segunda Etapa es nuestro Análisis de Mercado de nuestro proyecto
Actividad 2:
5.1.- Presentar el análisis de la competencia (Haciendo uso de las tablas o matriz de comparación y
cuestionarios de comparación para sus conclusiones)
5.2 Elaborar un Análisis del Matriz FODA (Competencias) y una vez analizada combinar las estrategias a
implementar.
Actividad 3:

II Unidad : 5.3.- Establecer las estrategias de precios (Elaborar las tablas de los costos fijos y variables) y determinar su
precio ya sea en base de demanda, base a los costes, base objetivos y competencias).
Actividad 4:

Mercado 5.4.- Ventajas competitivas (Establecer cuales serán mis ventajas competitivas)
Actividad 5:
5.5.- Análisis de la DEMANDA ( según el proyecto a presentar decidan cuales de los tres tipos de análisis de
demanda utilizaran)
Actividad 6:
Actividades a realizar: 5.6.- Elaborar la Segmentación de MERCADOS Elaborar la segmentación de mercados (geográfica,
psicográfica y demográfica)
Actividad 7:
Participar en la sala de Chat Conferencia (Analizar Material de Estudio)
Nota: Deben elaborarlo en Archivo Word y muy importante deben de enviarlo a este mismo medio
(plataforma Moodle)
GRACIAS