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³O varejo moderno deve estar focado no atendimento às

necessidades e desejos de seus clientes procurando
atingir seu coração, com muita magia e sedução.
Homens e mulheres compram mais com a emoção do
que com a razão e suas necessidades devem estar em
consonância com o prazer que a posse de um produto
proporciona´


 
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- O termo marca vem da antiga palavra norueguesa brand que significa ³queimar´.

- Nos dias de hoje a marca é usada, em geral, para significar e identificar o

fabricante ou vendedor de um produto, o diferenciando da concorrência.

- A marca tornou-se o elo entre comprador e vendedor.

- A maneira como a marca e suas atribuições são percebidas é decisiva para o

sucesso das vendas.
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- Î qualquer técnica, ação ou material promocional constantemente usado no ponto
de venda para atrair a atenção do consumidor e influenciar a sua compra.
- A maneira como o consumidor percebe uma exposição de produtos influencia a
atribuição de qualidades ou defeitos à mercadoria.
- Sinais de qualidade são para o consumidor a imagem da marca de um produto,
seu preço, aspecto físico e a mensagem passada pelo produto no PDV.
- Devemos prestar atenção a todos os detalhes que cerquem nossos produtos, pois
não vendemos apenas uma mercadoria; vendemos idéias, emoções, satisfação
desejos e o preenchimento de necessidades.
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Pesquisa Principais funções do erchandising
- 58% Aumentar as vendas por impulso.
- 33% Criar elo de ligação entre a propaganda e o produto no PDV
- 32 % Atrair a atenção do consumidor.
- 22% Apresentar o produto de forma mais atraente.
- 20% Obter melhor cooperação do revendedor.
- 19% Realizar melhor a promoção e identificação da marca ou produto.
- 13% Ajudar os funcionários do varejo.
- 12% Associar o tipo de loja ao produto.
- 11% Ajudar os representantes do fabricante e do distribuidor.
- 8% Obter melhor cooperação dos atacadistas.
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O Consumidor e suas compras

- Pesquisas revelaram que as compras são o principal lazer de 60%

dos brasileiros.

- Î necessário que as ações no PDV sejam tratadas como um

verdadeiro show, que leve aos expectadores um pouco de diversão,
felicidade, novidade e experimentação.
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—ntendendo o Consumidor

- Precisamos avaliar como o consumidor distingue produtos e serviços que levam à

compra no PDV.

- Perceber isso significa entender as características dos estímulos e do contexto

situacional que levam consumidores a atribuir, por exemplo, qualidade ao produto.

- A qualidade é percebida quando o consumidor interpreta como sinais de qualidade

de um produto a marca, o preço, a aparência física e a reputação do PDV no qual
é oferecido.
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'ipos de Compras
- Compra Planejada:
O consumidor já sabe o que deseja comprar, geralmente faz uma lista dos
produtos que irá adquirir.
—m compras planejadas é imprescindível um bom trabalho de merchandising para
atrair o interesse do consumidor.
- Compra por Impulso:
Representa 85% das compras em lojas de auto-serviço, são feitas num súbito
desejo, sem prévio planejamento. O consumidor decide pela compra apenas
porque viu o produto exposto. No Brasil, 40% dos consumidores nunca fazem lista
de compras, e deixam para decidir o que querem comprar quando chegam à loja.
Por isso devemos tirar o máximo proveito de todo material promocional que
tivermos disponível para impulsionar nossas vendas.
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Operação da compra
A visão é o primeiro fator a influenciar o consumidor

- 2 a 10 segundos de atenção
- Não ultrapassa 5 segundos em média.
- Durante esses preciosos segundos o seu produto terá que demonstrar algum diferencial em
relação ao concorrente.
- —tiqueta de preço bem localizada,
- Dispostos de maneira atrativa
- aterial promocional interessante.
- Os segundos a mais que prenderão a atenção do consumidor em sua marca poderão
transformar-se em vendas.
- Por causa da importância da visão devemos procurar expor nossos produtos sempre ao
alcance dos olhos do consumidor.
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—tapas da Compra

Ao comprar o consumidor passa por diversas fases:

- Desejo e necessidade causada pela propaganda

- Busca pelo produto
- Procura conhecer melhor o produto
- O consumidor levará em consideração as informações que coletou, pesará tudo e esse
processo o leva a compra
- Pós-venda

O cliente julgará se o produto atendeu ou não a sua expectativa.

—m caso positivo ele se interressará por outros produtos da marca.
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Ambientação
Para impulso as vendas devemos ³sedar´ levemente o consumidor.

O consumidor pisca, em média 32 vezes por minuto, uma loja adequadamente iluminada e
arrumada, o número pode ser reduzido a sonolentas 14 piscadas por minuto.

Devemos encantar o consumidor

Fazê-lo parecer uma incrível opção de compra,

A missão do merchandising
Î expor produtos, chamando sua atenção de forma criativa, destacando-o da concorrência.
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Dicas

- As exposições, decorações externas e vitrines servem para atrair o cliente para dentro da
loja. A decoração interna informará o consumidor, o seduzirá e o deixará mais disposto a
comprar o produto exposto.

—xistem 2 tipos de ambientação a promocional e a institucional.

Promocional visa aumentar o giro dos produtos ou até mesmo da categoria.

Institucional é feita para aclimatar e cativar a simpatia do cliente.

Procure trocar a sua exposição, ou seus produtos, a cada 15 dias.

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'écnicas de —xibição
- Ponto normal ± Local onde o produto é sempre colocado e onde o consumidor está
acostuma a encontrá-lo.

- Ponto promocional ± Local onde o produto é exposto por tempo limitado e que tem por
objetivo destacá-lo de sua posição normal.

- Ponto extra ± Pontos que facilitam a procura do consumidor e ficam localizados em lugares
estratégicos.

- Impulsores ± São os produtos campeões de venda, e que podem ajudar a alavancar as

vendas de produtos menos importantes. Ao colocar perto dos sapatos pares de meias.

Dica: Como a maioria das pessoas é destra, devemos procurar posicionar os outros produtos à
direita do líder, para terem acesso mais fácil.
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Arrumação das Prateleiras

- Não posicione produtos em lugares altos demais ou baixos demais, pois o cliente se sentirá
desestimulado a comprá-lo.
- Podemos separar os produtos de acordo com a forma com que o consumidor o procura, ou
seja, por estilo, sexo, tamanho, cor, preço, etc. Assim facilitaremos a busca do consumidor
pelo produto.
- Assim como lemos ± da esquerda para a direita, de cima para.
- Os produtos mais chamativos ou maiores, sempre devem ficar à direita.
- Por este motivo é sempre interessante ficar à direita dos nossos maiores concorrentes no
PDV porque temos maiores chances de obtermos visualização das pessoas que os
estiverem observando.
- Nem sempre um produto que não vende é ruim, muitas vezes o que falta para ele é
visibilidade.
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ateriais de apoio ao erchandising

‡ Os materiais promocionais ajudam na exposição dos produtos e são poderosas

armas de apoio em campanhas de propaganda, porque ajudam na diferenciação
dos produtos, que estão cada vez mais parecidos, fortalecendo as marcas.

‡ Infuenciam na decisão da compra.

‡ Atualmente, é possível confeccionar materiais personalizados para cada rede de

loja, e direcionar a mensagem conforme o target.

‡ Para potencializar e garantir a eficiência dos materiais é interessante que se façam

reuniões conjuntas entre a agência e o cliente.
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Impacto dos ateriais

‡ Cartazes de promoções, preços e ofertas 50%

‡ ateriais em geral sem especificação) 44%
‡ Cartazes papelaria em geral) 33%
‡ Brindes compre isto e ganhe aquilo) 9%
‡ Cupons 1%
‡ Concursos ou sorteios 9%
‡ Costumam ler tablóides/encartes das lojas com ofertas 86%
‡ Afirmaram planejar as compras com encartes 45%
‡ Afirmaram aproveitar as ofertas dos encartes 91%
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Para obter Resultados

- —mpresas grandes costumam gastar muito dinheiro em campanhas que não funcionam,
simplesmente porque seus gerentes desconhecem o acontece no ponto-de-venda.

- Para que uma ação seja bem sucedida devemos cumprir os compromissos acertados entre
fornecedor, redes de lojas, etc. Não adianta combinar uma ação que é depois bloqueada
pela gerência de uma loja.

- Após a implantação da promoção devemos, monitorar os seus resultados para que

possamos medir a eficiência da ação.
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