El liderazgo en la negociación y

características del negociador

GRUPO 1
INTEGRANTES:
DARÍO ACUÑ A
GABRIELA CAMPOS
PA O L A C H A C H A LO
E V E LY N C U E S TA S
F E R N A N D A G O D OY
S T E P H A N I E G A RC Í A
El liderazgo en la
negociación
EL LIDERAZGO EN LA
NEGOCIACIÓN
Cambios en la
estructura de mercado

Problemas económicos y
Destinan capital a comerciales causan incertidumbre
RRHH, marketing,
innovación ,sistemas de
comercialización
Estrategias de
aumento de puntos
de venta y fidelidad
del cliente

Desarrollar y consolidar el
liderazgo

http://elempresario.mx/analisis/negociacion-y-liderazgo
 EL LIDERAZGO EN LA
NEGOCIACIÓN
Negociación •Ganar - ganar
cooperativa

Negociación •Ganar - perder

competitiva
http://elempresario.mx/analisis/negociacion-y-liderazgo
JEFE VS LÍDER
 JEFE
El jefe es toda aquella persona de rango superior que lo único que hace es asignar funciones para
gestionar su organización, esperando que toda persona de rango inferior (subordinado) cumpla
cabalmente con lo que se le ordena (Hernández et al., s.f).

https://repository.urosario.edu.co/bitstream/handle/10336/8672/1026275656-2014.pdf?sequence=1
LÍDER
Definición para el líder la cual sería: un líder es toda aquella persona que por medio de su
interacción e influencia sobre un grupo de personas (seguidores), y gracias a cualidades como la
comunicación asertiva, la creatividad, la proactividad y el trabajo en equipo, es capaz de lograr
las metas y objetivos que comparte con sus seguidores (Gómez, 2008).
DIFERENCIAS ENTRE JEFE VS
LÍDER
La percepción sobre su autoridad
Autoridad por su puesto La autoridad es un privilegio
“Yo soy el que mando aquí” “Yo puedo ser útil aquí “

Imponer vs convencer
Su influencia por su autoridad El líder se gana la simpatía y le voluntad de quienes le rodean
Impone sus criterios Líder convence y ejemplifica

Miedo vs confianza
El jefe infunde temor, miedo, suele amenazar, y su equipo recela El líder es una fuente de confianza, empodera a las personas,
de él genera entusiasmo
 La gestión de los problemas
El líder sabe entender los errores y calmadamente reorienta la
El jefe quiere señalar a quien ha cometido el error
situación

Organización técnica vs organización creativa

El jefe distribuye las tareas y ordena, y se queda supervisando si El líder estimula, aporta ejemplo, trabaja codo con codo con sus
sus órdenes están siendo seguidas a rajatabla. colaboradores

El grado de cercanía personal

El líder conoce personalmente a todos sus colaboradores, se
l jefe se relaciona con su equipo de forma despersonalizada
interesa genuinamente por sus vidas
 Cumplir vs liderar
El jefe se conforma con un
el líder quiere ver más allá y quiere
desempeño aceptable de sus
que su grupo despunte.
miembros

https://psicologiaymente.com/organizaciones/10-diferencias-jefe-lider
LIDERAZGO
ACTUAL

L AS CARACTERÍSTICAS ASOCIADAS AL LIDERAZGO

HAN CAMBIADO CON EL TIEMPO. EN LOS TIEMPOS
MODERNOS, ES MÁS IMPORTANTE EMPODERAR A LOS
OTROS QUE CONCENTRAR EL PODER EN UNA SOLA
PERSONA. 
Actualmente, ser líder tiene poco o nada que ver con tu nivel de autoridad,
conocimiento o con la capacidad para dirigir, controlar o influenciar el accionar de
otros

Las características asociadas con el concepto de liderazgo: visión, temple,

asertividad y carisma son insuficientes y, en ocasiones, erróneas para estos
tiempos modernos. En lugar de ellas, el mundo actual exige un liderazgo distinto,
basado más en la capacidad de empoderar a otros, que en brindarles respuestas
certeras a los problemas que enfrentan

Este modelo basado en una autoridad que ordena y establece una relación
jerárquica con sus colaboradores está siendo sustituido por un tipo que implica otros
desafíos y características
CARACTERISTICAS:
1. Crean visión en vez de
metas. Los líderes son personas
que inspiran y consiguen
comprometer a su equipo para
hacer de su visión, que va más allá
que la de los demás, algo real
2. Se posicionan como agentes de
cambio. Se trata de profesionales
orgullosamente disruptivos,
cuyo mantra es la innovación
3. Son únicos. Se trata de personas
que, conscientes de sus cualidades
y defectos, trabajan de manera
continua en construir una marca
personal que les diferencie.
4. Saben arriesgar. Los líderes
suelen estar receptivos a probar
cosas nuevas, aunque finalmente
fallen por completo, porque tienen
asumido que el fracaso forma
parte del camino hacia el éxito
5. Apoyo a largo plazo. A estos
profesionales no les hace falta
recibir recompensas de manera
regular, por lo que ponen en
marcha aquello en lo que se
comprometieron por pura
motivación en conseguir una meta
6. Crecimiento personal. Estos
perfiles son conscientes de cuando
no progresan y se quedan atrás,
por lo que, por lo general, son
personas curiosas que quieren
seguir siendo relevantes en el
campo laboral
7. Fortalecimiento de
relaciones. Este tipo de líderes se
enfocan en las personas, teniendo
un gran conocimiento de quienes
son los actores clave, para pasar
más tiempo con ellos.
8. Entrenamiento. Conscientes que
la respuesta está en las personas
que conocen, estos perfiles saben
donde encontrarla.
9. Creación de “aficionados”. Por
último, estas personas no se
conforman con tener seguidores, si
no que se conviertan también en
promotores que les ayuden a
construir su imagen de marca, y
alcanzar sus metas.
 1 Bill y Melinda Gates: La elección se centra en
la fundación benéfica que la pareja comparte.
2 Jacinda Arden: "Los líderes del futuro pueden
observar a Ardern para tomar una clase magistral
sobre cómo conducir un país en una crisis"
3 Robert Mueller: noble ejemplo imparcial que
sentó el ex director del Buró de Investigaciones
Federales (FBI)
4 Pony Ma: A pesar de su bajo perfil, el fundador de
Tencent ha desarrollado "una influencia global
gracias a WeChat", un servicio de mensajería
instantánea con 1.000 millones de miembros.
5 Satya Nadella : CEO de Microsoft, la empresa "ha
generado un increíble crecimiento a partir
de nuevos negocios, como la plataforma de la nube
Azure".

“Los grandes líderes nunca saben con certeza si sus

planes funcionarán, pero se arrojan de cabeza, de
todos modos". Geoff Colvin
Funciones
Comparte información

• Grant señala, las personas tienden a “seguir la norma de la reciprocidad, de responder de la misma forma en que los demás los tratan”.

Pone en orden prioridades

• Normalmente en negociaciones se sabe cuáles son los temas clave y su orden de importancia.

Averigua todo sobre la contraparte así como alcances y limitaciones

• A menudo dejamos que nuestra contraparte inicie la licitación lo cual nos pone en una gran desventaja.
• Es muy importante hacer una investigación previa.

Hace la primera oferta

• En las negociaciones, la información es a menudo sinónimo de poder.

• Lo mejor es extraer la mayor cantidad posible de datos de la otra persona antes de dar a conocer nuestras intenciones

Las contraofertas satisfacen a ambas partes

• Cada comprador quiere sentir que logró un buen trato; mientras que cada vendedor quiere sentir que hizo un buen negocio.
• Los participantes estarán más satisfechos si ambos frentes pueden tener retroalimentación.
Importancia
Las funciones del líder se desarrollan,
principalmente, en un ambiente
negociador. Por ello, el saber negociar
adquiere una gran relevancia para poder
lograr mejores relaciones ya sea con
clientes, socios e incluso con los
colaboradores y con su propia familia.
 TIPOS DE LIDERES
Líder Autoritario Adolfo Hitler
Ordena y espera líder del nazismo y
Positivo y ejecutor de una de
que obedezcan
dogmático las ideologías
sus ordenes
racista.

Perfeccionista y Su ímpetu logra Fidel Castro lideró

cuesta delegar estimular
una guerrilla
revolucionaria de
izquierdas en contra del
Asume entonces dictador cubano
Surgen Fulgencio Batista
responsabilidad
enfrentamientos
en la toma de
con otros
decisiones
Líder Democrático
Gandhi Mahatma Líder
espiritual de la India colonial
toma británica y símbolo eterno
Ofrece de la resistencia pacífica,
decisiones Fomenta la
soluciones en
consultando comunicación y
la toma de
con los participación
decisiones
subordinados

Nelson Mandela
Dirigente politico sur
africano la reconciliación Riesgo en
de sectores altamente
radicalizados y la
la toma de Tiene Anima y
redemocratización de decisiones paciencia agradece
una sociedad hostil inmediata y empatía sugerencia
s
Líder Carismático
Max Weber Disciplinado y
Capaces de riguroso en los métodos de
Genera
cambiar a los entrenamiento, pero capaz de
entusiasmo
trabajadores emocionar y motivar a sus
jugadores para identificarlos con
su filosofía de juego. sociologia

Ofrece una
Capacidad de
buna imagen a
admiración
la empresa

Gran capacidad
Su elocuencia
de
puede ser falsa
comunicación
 Líder Ausente
no desarrolla

ventajas Desventajas
ningún tipo de
relación con los
empleados

La empresa sigue
sus objetivos se Poco trabajo en grupo
funcionando
focalizan en No funciona con
cumplir sus propias Mayor poder de
metas personales
personal nuevo
decisión
No hay información
No hay presión necesaria
está concentrado
en su propio
mundo
 persigue el
Líder transformador desarrollo Capacitación del
personal y de su personal.
entorno

Reconocimiento
Predican con
de los logros
el ejemplo
del equipo
Adolfo Suarez condujo en
España la Transición a la
democracia que logró
cambiar el país mediante el Delegación del
diálogo y la negociación. Supo poder, pero
escuchar y acertó con la manteniendo la
buena dirección. responsabilidad.
 Líder Transaccional
Satisface Relaciones
empleados a basadas en Cubre
través de Sin activar la
egoísmo e necesidades
recompensas motivación
intereses básicas
materiales personales

motiva a su
equipo con el uso
de la recompensa
que es ganar el
juego
 Liderazgo en las empresas
Habilidad o proceso donde el líder de la empresa es capaz de influir en los demás para poder
conseguir los objetivos y satisfacer las necesidades de la empresa.
Desarrolla el máximo potencial en empresa y trabajadores.
Características del liderazgo
empresarial
Beneficios de un buen
liderazgo empresarial
 Mejora el rendimiento empresarial
 Se consiguen los objetivos a corto, medio y largo plazo
 Mantiene a los empleados contentos y motivados
 Se favorece el trabajo en equipo
 Aumentan las ventas de la empresa
 Incrementan los beneficios de la empresa
 Se reducen las ausencias en el trabajo y el malestar
 Mejora el clima empresarial.
 Se mejora la empresa en general y su imagen interior y exterior
 Mejora la competitividad de la empresa
 Desarrolla el máximo potencial en empresa y trabajadores.
Características
del negociador
 Rasgos del negociador
Autocontro Capacidad
Autoconoci
miento l de las de Empatía
emociones motivación

Capacidad
Capacidad
de Entusiasm Asertivida
de
observació o d
psicología
n

Carácter Honestida Profesional

Persuasión
sociable d idad

Autoconfia Perfeccioni
Firmeza Agilidad
nza smo
CARACTERISTICAS DE UN
NEGOCIADOR
Liderar la • Ser
negoción empático

• No lo
Enfoque: toma
Asuntos personal

Escuchar y
verificar lo • Escuchar de
comprendid forma activa
o
 CARACTERISTICAS DE UN
NEGOCIADOR
Mejorar Controla
Respetuoso
autoconocimiento emociones
• Conocer • tomarse unos • No agrede a la
emociones minutos, otra persona
propias, lleva al detenerse, • Recordar que se
autocontrol respirar y luego trata de un
retomar asunto
CARACTERISTICAS DE UN
NEGOCIADOR
No está a la
defensiva
Cede pero
también gana Muestra actitud
Tiene abierta y positiva,
autoconfianza facilita el
Ambos ceden en
intercambio y
algo para que
Es asertivo fomenta el diálogo,
ambas partes
Puntos claros, qué alivia cualquier
obtengan el mayor
es lo que desea tensión.
beneficio posible.
obtener y hasta
Expresa de forma
donde puedes
honesta, directa y
ceder.
correcta. Respeta
demás pensamientos
y creencias, pero
defiende los propios.