¿Qué es marketing o

mercadeo?
Los patos y las migas
• En un amanecer agradable de otoño, Joost iba paseando
tranquilamente absorto en sus pensamientos. En un momento se sintió
sobresaltado porque una pareja se le acercó alborotadamente y como si
de una emergencia se tratase le preguntaba ¿Dónde están los patos?
¿Dónde están los patos?.
• Estas personas llevaban una bolsa, y Joost les preguntó pausadamente,
explíquenme cuál es su problema y lo intentaremos solucionar todos
juntos.
• Esta pareja le explicó que se les había acumulado mucho pan en su casa
y que como no les gustaba tirarlo pensaron que lo mejor sería buscar unos
patos para dárselas.
• En esa ocasión hubo suerte porque Joost conocía un estanque cercano
donde había muchos patos y se lo indicó a la pareja. De esta manera los
patos se dieron un gran banquete, la pareja se quedo contenta. Sin
embargo Joost sacó la moraleja de esta fábula.
• “Antes de hacer las migas sepamos dónde están los patos”
RESPONDE
• ¿Cómo interpretas la moraleja de “La fabula de los pato y
las migas” según la visión de Joots?
• ¿Qué relación encuentras entre la fabula de los patos y
las migas con tus actividades laborales?
 ¿Donde
hay
patos?
¿Existen
¿Qué
otras
comen?
aves?

Marketing
¿Pan
¿Otro
entero o
alimento?
migas?
¿A que
hora
comen?
“Proceso social y administrativo
mediante el cual los individuos obtienen
lo que necesitan a través del intercambio
de productos de valor con sus
semejantes”

-P. Kotler -
¿Marketing en el agro?
¿A que se enfrenta el agricultor?
Marketing Operacional
 Producto
Marca, envase, Precio
tamaño, etiqueta, Listas, descuentos,
garantías, complementos,
devoluciones formas de pago

Clientes

Posicionamiento

Plaza
Promoción
Canales,
Publicidad,
cobertura, surtido,
merchandising,
ubicaciones,
RRPP, eventos
logística
¿Cómo cumpliremos nuestros
objetivos de marketing?

Diseñar Mercado
las 4 P Meta
 Mercado meta:
necesidades, expectativas
y poder adquisitivo
Los jeans de Martha y Maria
• Martha (12 años) necesita unos jeans. Ella sabe que sus padres no
cuentan con el recurso económico suficientes como para atender
sus necesidades y la de sus 5 hermanos. Conscientes de esta
situación visita tiendas que venden jeans baratos, buscando alguno
que se ajuste a su presupuesto familiar pero siempre considerando
las nuevas tendencias de la moda.

• Maria (12 años) también tiene 5 hermanos y necesita unos jeans, la

diferencia con la familia es que su padre es gerente de una empresa
importante al igual que su madre, ella por su situación económica no
tiene restricciones. Busca un producto que satisfaga sus exigencias
de diseño y calidad, ella va directamente a las tiendas exclusivas
• ¿Cuál es la necesidad?
• ¿Todas las empresas satisfacen ambas necesidades?
• ¿Todas las empresas pueden brindarlas la misma
satisfacción?
• ¿Cuál es el deseo de cada una?
Define tu mercado meta
• En grupos de 5:
1. Identifica tu mercado meta dentro del sector
2. Evalúa sus posibles necesidades y deseos
Importancia del producto
“Cualquier bien o servicio que se puede ofrecer a un mercado para
su adquisición, uso o consumo”
Características vs Beneficios

• Transmitir a los clientes las características en términos de

beneficios.
• “Los compradores no compran brocas de 10 mm,
compran agujeros de 10 mm”
• La empresa vende soluciones…

• ¿Qué vendes?
Características vs Beneficios

• Atributo: Características físicas (color, diseño, tamaño,

forma, etc…)

• Beneficio: satisfactores, utilidades, capacidad de cubrir

las necesidades y deseos.

¿Los atributos pueden ser beneficios?

Productos de Consumo
Productos de conveniencia:
Inmediatez y esfuerzo mínimo
• Compra frecuente, inmediata
• Precio bajo
• Muchos lugares de compra

Incluye:
• Productos básicos
• Compras de impulso
• Productos de emergencia
Producto de compra: comparación

• Compra menos frecuente

• Obtener información
• Menos lugares de compra

Comparar:
• Idoneidad y calidad
• Precio y estilo
Productos de especialidad:
Características
• Esfuerzo de compra especial
• Características distintivas
• Identificación de marca
• Pocos lugares de compra
 Producto no buscado: No se piensa
adquirir
• Innovaciones
• El consumidor no quiere pensar en ellos

Requieren:
• Mucha publicidad y ventas personales
Productos Industriales
 Bienes de Suministros
Materiales
Capital y Servicios
Productos Otras Entidades
Comerciales
Organizaciones Lugares Personas Social
sin fines de
Lucro
¿Con que producto deseas trabajar?
• En grupos de 5 vamos a definir:
1. Producto
2. Empaque
3. Marca
 ¿Cómo decides por un producto?

Atributo del Asignación Servicios de

Presentación Etiquetado
producto de marcas Apoyo
Manejo de Precios
“Vender barato sale siempre caro”
¿Qué es el precio?

• La noción de precio es mucho más amplia y no se limita

solo a la consideración exclusiva de los aspectos
puramente cuantitativos de la relación de intercambio,
sino a ello hay que añadir incertidumbre.

• MARKETING: El precio es un conjunto de esfuerzos y

sacrificios monetarios y no monetarios que un comprador
debe realizar como contrapartida para la obtención de
un determinado nivel de utilidad.
¿Qué considerar?

Coherencia Costos fijos y

Demanda
Interna/Externa variables

Competencia
Objetivos
• Beneficio: Estimar la demanda y los costos asociados a los
distintos niveles
• Competencia:
• Paridad
• Supervivencia
• Ventas:
• Maximización de volumen de venta
• Maximización de la cifra de venta
• Explotación al máximo del mercado
Fijación de precios
 ¿Fijamos el precio?
COSTO

Producto Costo Precio Valor Clientes

VALOR

Producto Costo Precio Valor Clientes

Precio Precio optimo – percepción
psicológico
Precio mágico – impares/no redondeado

Precio esperado – responde a la

expectativas

Precio habitual – costumbre

Precio prestigio – lo mas caro mejor

Información

Mismo precio Nuevo

Descuentos
para todos Mercado
Consideraciones de precio

F. Internos F. Externos
Objetivo de MKT Mercado
Mix
Competencia
Costos
Consideraciones PESTLE
Definamos nuestros precios
• En grupo de 5:
1. Establezcan una explicación coherente para el precio que
venderán su producto.
¿Venta directa o indirecta?
La importancia de la distribución
Entender al cliente
• Cantidad de producto necesario por cada lote
• Tiempo de respuesta que los clientes están dispuestos a
tolerar
• Variedad de productos necesarios
• Nivel de servicio requerido
• Precio del producto
• Tasa deseada de innovación del producto
Entender la cadena de suministros
• Responder amplios rangos de cantidades demandadas
• Cumplir con cortos periodos de entrega
• Manejar una gran variedad de productos
• Construir productos altamente innovadores
• Cumplir con alto nivel de servicio
• Manejar la incertidumbre de la oferta
Función principal

Compra de Producto
Insumos Terminado
Participantes
• Actores de la Cadena de Distribución

Proveedores Fabricantes Clientes

Detallistas Transportistas Distribuidores

 • El Producto ya se
encuentra listo para salir
Distribución al mercado
• Se debe determinar rutas

• Entidad Comercial que se

Intermediario encuentra el productor y
el consumidor final
Definiciones
• Conducto a través del cual se desplazan los productos desde su punto de
producción hasta los consumidores.
Virgilio Torres M.

• Son grupos de individuos y organizaciones que dirigen el flujo de productos a los

consumidores.
William M. Pride.

• Conjunto de organizaciones que dependen entre si y que participan en el

proceso de poner un producto o servicio a disposición del consumidor o usuario
industrial.
Philip Kotler.
NUMERO DE CONTACTOS
SIN DISTRIBUIDOR:

CADA FABRICANTE UTILIZA

MK DIRECTO PARA LLEGAR
AL CLIENTE.

ESTE SISTEMA REQUIERE

NUEVE CONTACTOS
DISTINTOS (CADA
FABRICANTE UTILIZA 3)
TIENDA
Factores que afectan la distribución

Naturaleza del
Competencia Mercado
producto

Situación
administrativa
y financiera
Funciones del canal de distribución
.

INFORMACION PROMOCION CONTACTO ADECUACION

DISTRIBUCION ACEPTACION DE
NEGOCIACION FINANCIAMIENTO
FISICA RIESGO
Objetivos
Definir y tener un Conocer las Llegar al máximo Vender en grandes
enfoque claro del características del de consumidores cantidades la
mercado. mercado. finales producción.

Ofrecer una
Conocer las
Innovar el variedad de Darle la atención
características del
mercado. servicios al adecuada al cliente
cliente.
consumidor final.

Preocuparse por la
transformación e Creación de
Elevar las ventas.
innovación del competencia
producto.
Pensemos en nuestro canal de
distribución
• Realiza visitas a 3 posibles canales de distribución (canal
indirecto) y solicita los requisitos que necesitarías para
colocar tu producto en estos canales…
Promociones acordes al
agro
Promocion en el hogar
Promocion en las tiendas
Promocion de beneficio inmediato
Promocion comerciales
OBJETIVOS DE LA PROMOCION DE LA
EMPRESA

Liquidar Cerrar el Motivar al Conseguir

stock de Liquidez paso a la equipo de mayor
productos competencia ventas rentabilidad
OBJETIVOS DE PROMOCION DEL
MERCADO

Incrementar
Introducir un Acelerar el la Aumentar Atraer
Nuevos usos
nuevo habito de participación frecuencia nuevos
del producto
producto consumo en el de consumo clientes
mercado
OBJETIVOS DE PROMOCION DE
DISTRIBUICION

Aumentar Acelerar la Mejorar la

Extender la Mejorar la
la rotación de exhibición
distribución percepción
cobertura producto en el POS
 PUBLICIDAD

Comunicación no personal
pagada, puede ser en medios
tradicionales como no
tradicionales
Ventajas y limitaciones de la
publicidad
MEDIO VENTAJA LIMITACIONES
Diario Flexibilidad, oportunidad, cobertura, Corta vida, mala calidad de
aceptación, alta credibilidad reproduccion, pass-along
reducido.
Televisión Combina: vista, sonido, movimiento; Alto costo, exposicion
atractiva a los sentidos, alcance pasajera, menor selectividad

E mail Selectividad, flexibilidad, no hay «correo spam»

competencia, personalización
Radio Masivo, bajo costo, selectividad Solo audio, menor atencion
que en tv, estructuras no
estandarizadas, exposicion
pasajera
Revistas Selectividad, prestigio, larga vida, buen Desperdicio en la circulacion
pass-along
Ventajas y limitaciones de la
publicidad
MEDIO VENTAJAS LIMITACIONES
Exterior Flexibilidad, exposicion, bajo costo Selectividad limitada,
creatividad limitada
Pagina Amarillas Cobertura local, alta credibilidad, bajo Fuerte competencia;
costo creatividad limitada
Boletines Alta selectividad, oportunidades de Costos pueden descontrolarse
interaccion, costos bajos
Folletos Control absoluto, dramatizacion de Sobreproduccion puede llevar
mensajes a costos sin cotrol
Telefono Muchos usuarios, oportunidad de Costos altos, aumento a la
personalizar resistencia
Internet Alta selectividad, posibilidad de Aumenta el atestamiento
interaccion, costo muy bajo
AMBIENT marketing
 La idea no es

Eventos y experiencias
vender algo,
sino
demostrar
como una
marca puede
enriquecer la
vida de su
cliente

EVENTOS Y EXPERIENCIAS
RELACIONES
PUBLICAS
Canales del marketing directo e
interactivo
• Correo directo
• Marketing por catalogo
• Telemarketing
• Sitios web
• Anuncios de busqueda
• Anuncios en display
• Correo electronico
• Marketing Movil (sms)
marketing BOCA A BOCA
Importante para los negocios
pequeños…
Opciones de marketing boca a boca
• Social Media
• Comunidades o foros
• Blogs
• Redes Sociales

• Lideres de opinión
• Marketing Viral
La fuerza de
ventas del
agro…
Vehículos
Estáticas
Merchandising
Ejercicio de promoción
• En grupos de 5
1. Establece 2 promociones acordes a:
1. Producto
2. Mercado objetivo
3. Precio
4. Presupuesto: 30,000 soles
PUNTOS CLAVES
• Originalidad y creatividad
• Si la mitad de la inversión se pierde, la otra mitad nos puede hacer
ganar
• Enviar trabajos a edgar@agromarketing.pe o
edgar.huaman@grupopamand.com