Module : marketing achats et approvisionnement

Analyse de marché et la recherche des

fournisseurs

Réalisé par :
EL JABRY OMAR Demandé par :
MEAFA AZZEDDINE Mme. EL MOUNTASSER MERIEM
YLLANE ZOUHAIR
1 Année universitaire : 2019/2020
Problématique

Comment arriver à analyser son marché amont ? et établir

sa stratégie d’achat afin de trouver ses fournisseurs ?

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PLAN
Introduction

Partie I :Analyse de marché:

-Processus d’achat
-Analyse de l’offre
-Analyse de la demande
Partie II: La stratégie d’achat:
-Évaluation des contraintes
-Élaboration de la stratégie d’achat
Partie III : La recherche des fournisseurs:
-Panel fournisseurs

Conclusion
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Partie I :Analyse de marché

4
Processus d’achat
 Définition :
« Ensembles des taches opérationnelles pour accomplir un acte d’achat. »

5 *Source: Représentation des processus d’achat, le manuel des achats Processus, management, audit. P59
 Analyse de l’offre:
La capacité de
production
La structure de
marché Est-ce que les
fournisseurs sont capables
Est-ce que le de s’adapter aux besoins
marché est de marché?
concentré ou Qu’elle est leur capacité
atomisé? actuelle et quelles sont
leurs possibilités
d’extension ?
La mesure du
marché La santé financière
fournisseurs Est-ce que les fournisseurs
Distinguer les dispose d’une gestion
leaders, connaitre financière saine ? Est-ce qu’ils
leurs poids, leurs sont capables de financer leurs
évolution dans le exploitation courante? Leurs
marché ? relation avec les organismes
financiers ?
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 Analyse de l’offre:

Les produits et Les barrières à

la motivation des l’entrée
fournisseurs
Les obstacles qui
Est ce que notre empêchent l’entrée d’un
entreprise est une nouveau fournisseur ?
cible pour les (technologie, couts,
fournisseurs? réglementation)

L’analyse des
fournisseurs de Les barrières à la
nos fournisseurs sortie

La relation des les obstacles qui

fournisseurs avec leurs peuvent freiner les
sources fournisseurs à se
d’approvisionnement ? désengager?

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  Analyse de la demande:

2 types de concurrence à l’achat:

Concurrence
Supplier
-Produits identiques Indirect
-Besoins identiques
ou différents

-Produits différents
-Besoins identiques
customer customer
Concurrence
Direct customer

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 Analyse de la demande:

L’impact financier chez nos Les obstacles venant de

fournisseurs Analyser quoi nos clients
dans la
demande ?

Une dépendance dans la limite de 20%

Le fort pouvoir de négociation de nos
du CA du fournisseur
clients

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 Partie II: La stratégie d’achat

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Evaluation des contraintes

interne externe
Technique: Technique:
Dossier technique incomplet Dépendance technique en vis-à-vis des
fournisseurs
Qualité demandé inhabituelle Transfert de connaissances
…. …

Commerciale: Commerciale:
Manque de communication Réglementation contraignante
Fournisseur imposé Ententes sur le marché fournisseurs
… …

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Evaluation des contraintes
 Le degré d’intensité des contraintes:

0 Pas d’impact sur l’achat

1 Une faible gêne

2 Une gêne

3 Une source de difficulté

4 Bloque l’achat

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Elaboration de la stratégie d’achat

Stratégie d’achat
Identification des risques:
Relever les 10 risques pertinentes
Classifier les risques selon fort et faible

Identification du profit:
Une loi qui dit que : plus l’acheteur intervient
en amont , plus le profit potentiel est élevé

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Les niveaux d’intervention de l’acheteur

 1 = participation de l’acheteur à la première réflexion sur un éventuel

produit nouveau,
 2 = participation de l’acheteur à la réflexion sur un produit déjà travaillé,
 3 = marketing achat, sourcing et négociation,
 4 = négociation avec des fournisseurs déjà présélectionnés,
 5 = passation de commandes ou de marchés,
 6 = aucune intervention de l’acheteur.

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 Grille d’évaluation d’intervention de l’acheteur par rapport au profit

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 Matrice risque/profit
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 Partie III : La recherche des fournisseurs

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 Le panel fournisseur:

Demande d’information
(request for information/ RFI)

Demande de propositions
(request for proposal/ RFP)

Demande de devis (request

for quotation/ RFQ)

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Le recueil d’informations

celui qui détient l’information a le pouvoir


“
Les sources d’informations:
”
– la presse,
– les annuaires de base,
– les banques de données.
– les rapports d’activités

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 Demande d’information (request for information/ RFI)

Exemple de Demande
d’information:

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 Demande de propositions (request for proposal/ RFP)

Exemple de Demande de
proposition

21
 Demande de devis (request for quotation/ RFQ):
Exemple de Demande de devis :

22
 Conclusion

23
 MERCI DE VOTRE
ATTENTION 

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 Références
Le Moigne.R « Supply chain management Achat,production,logistique,transport,vente».
Ed.dunod 2017 p.72

Perrotin.R;Soulet de Brugière.F « Le manuel des achats »Ed. d’organisation 2007

p.(84-101).

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