LA NEGOCIACION COMO HERRAMIENTA DE GESTION

LOGRO DE LA SESIÓN

Al finalizar la sesión el estudiante será capaz de elaborar un caso, utilizando las

características y los estilos del negociador, demostrando claridad y coherencia en
su exposición en plenario
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RASGOS DE UN BUEN NEGOCIADOR

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¿QUÉ HABILIDADES DEBE TENER UN BUEN NEGOCIADOR?
“Negociar no es solo tarea de empresarios, ejecutivos o diplomáticos. Todos negociamos
a diario porque este proceso forma parte de la vida en sociedad. Pero para las
organizaciones, saber negociar es fundamental”
Vilma García, 2012
 ELEMENTOS EN LA NEGOCIACIÓN

INTERESES: Los intereses, objetivos o necesidades con los que presenta cada parte, pueden
variar pero siempre parten de unos mínimos esperados.

PODER: Los poderes, o recursos, son las distintas herramientas que se pueden utilizar
durante la negociación. Se utilizan para conseguir ventajas o apoyos en la búsqueda del
objetivo final

INFORMACION: El conocimiento que se pueda tener sobre los objetivos, valores,

recursos y tiempo que tenga la otra parte nos ofrecerá una ventaja competitiva.

ESPACIO: Vital para desarrollar los acuerdos, atmósfera de transición del proceso.

TIEMPO: Con el que juegue cada parte, de la negociación, para llegar a un acuerdo
UNA NEGOCIACION DEBE:

- Conducir al logro de un acuerdo

sensato, si el acuerdo es posible.

- Mejorar o por lo menos no

deteriorar la relación entre las
partes.

- Un acuerdo sensato puede definirse

como aquel que satisface los
intereses legítimos de ambas partes
dentro de lo posible, resolviendo el
conflicto de intereses con equidad.
EL NEGOCIADOR DEBE DE TENER EN CUENTA:
- No debe haber ganador ni perdedor.

- Negociar no es imponer tus ideas.

- Ceder no es perder.
 IMPORTANCIA DE LA NEGOCIACIÓN EN LAS ORGANIZACIONES

- Negociar con inteligencia significa aprender a evitar

errores, siendo el más común de ellos el “deseo de
ganar a toda costa”.

- Negociar o aprender a negociar nos ayuda a resolver

problemas y a evitar conflictos.

- Los buenos negociadores aprender a generar “un

buen lazo” con quienes realizan la negociación.

- La relación que se genera es básica, y la única manera

de desarrollarla es la confianza mutua
 PERFIL DEL NEGOCIADOR

Aplicación del cuestionario

“SABES NEGOCIAR”
y análisis del mismo
TEAMWORKING

 De manera individual, elabora un caso donde utilizaste algunas de las características

del negociador e identifica el estilo de negociación que posees.
 Expon en plenario tus impresiones.