Universidad Nacional Mayor de

San Marcos
(Universidad del Perú, DECANA DE AMÉRICA)

• Curso: Gestión Empresarial

• Tema: Marketing
• Profesor: Pedro Luis Mascaro Canales
• Integrantes:
- Mayta Gavilan, Yheny
- Miranda Colonio, Bladimir
- Quispe Jupe, Yelsin
- Mogollón Toledo, Sergio
• Ciclo : 8to

• Aula: 408 – Noche

 ESTRATEGIA DE PRECIOS

¿Qué es una Estrategia de Precios?

Es un conjunto de principios, rutas,

directrices y límites fundamentales para
la fijación de precios inicial y a lo largo
del ciclo de vida del producto, con lo
cual, se pretende lograr los objetivos
que se persiguen con el precio, al
mismo tiempo que se mantiene como
parte de la estrategia de
posicionamiento general.
 ¿Cuáles son las Principales Estrategias
de Precios?

Estrategia de Descremado de Precios.-

Una estrategia de descremado o desnatado de

precios consiste en fijar un precio inicial elevado a
un producto nuevo para que sea adquirido por
aquellos compradores que realmente desean el
producto y tienen la capacidad económica para
hacerlo. Una vez satisfecha la demanda de ese
segmento y/o conforme el producto avanza por su
ciclo de vida, se va reduciendo el precio para
aprovechar otros segmentos más sensibles al precio.
 Por otra parte, el descremado o desnatado
de precios es conveniente en las siguientes condiciones:
• Cuando el producto ofrece beneficios genuinos y
nuevos que atraigan a los compradores y por los que
éstos estén dispuestos a pagar.
• Cuando el número de clientes potenciales dispuestos a
comprar de inmediato el producto al precio inicial alto
es suficiente para que esas ventas sean rentables.
• Cuando el producto está protegido de la competencia
por una o más barreras de entrada, como una patente.
• Cuando la demanda es bastante inelástica, lo que
suele ocurrir en las primeras etapas del ciclo de vida de
un producto.
• Cuando los clientes interpretan el precio alto como
indicativo de calidad igualmente alta.
 Estrategias de Precios de Penetración.-

Consiste en fijar un precio inicial bajo para

conseguir una penetración de mercado rápida y
eficaz, es decir, para atraer rápidamente a un gran
número de consumidores y conseguir una gran
cuota de mercado. El elevado volumen de ventas
reduce los costes de producción, lo que permite a
la empresa bajar aún más sus precios

Tiene como principales objetivos: Penetrar de

inmediato en el mercado masivo, generar un
volumen sustancial de ventas, lograr una gran
participación en el mercado meta, desalentar a
otras empresas de introducir productos competidores
y atraer nuevos clientes o clientes adicionales que
son sensibles al precio.
 Esta estrategia de precios es conveniente en las
siguientes condiciones:
• El tamaño del mercado es amplio y la demanda
es elástica al precio.
• los costes de fabricación y de distribución se
pueden disminuir a medida que aumenta el
volumen de ventas.
• ya existe una feroz competencia en el mercado
por ese producto o se espera que se presente
poco después de que se introduzca el producto.
 Estrategias de Precios de Prestigio.-

Según Kerin, Berkowitz, Hartley y Rudelius,

el uso de precios de prestigio consiste en
establecer precios altos, de modo que los
consumidores conscientes de la calidad
o estatus se sientan atraídos por el
producto y lo compren. Ejemplos:
Automóviles Rolls Royce, Perfumes
Channel, Joyas Cartier, Cristalería Lalique
y relojes suizos.
 Esta estrategia de precios puede ser conveniente en las
siguientes situaciones:
• Existe un mercado (por lo general, pequeño), que tenga
buena disposición hacia el producto/servicio o que estén
conscientes de la calidad y el estatus que les puede dar,
• que los clientes potenciales tengan la capacidad
económica para adquirirlo,
• que el producto o servicio sea de alta calidad, tenga
características exclusivas o innovadoras y dé una imagen
de estatus o prestigio,
• que existan canales de distribución selectivos o exclusivos,
• que sea difícil que aparezcan pronto los competidores y 6)
que en el tiempo se pueda mantener el precio por
encima del precio inicial.
Estrategias de Precios Orientadas a la Competencia.-

En esta estrategia de precios, la atención se

centra en lo que hacen los competidores.
Según Agueda Esteban Talaya, se pueden
distinguir las siguientes actuaciones:
•Equipararse con los precios de los
competidores,
•Diferenciarse de los competidores con
precios superiores.
•Diferenciarse de los competidores con
precios inferiores.
•Mantenimiento del precio frente a la
competencia.
 Estrategias de Precios Para Cartera de Productos.-

Según Kotler, Armstrong, Cámara y Cruz, en ocasiones,

la estrategia para fijar el precio de un producto ha de
ser diferente si el producto forma parte de un grupo
de productos. En ese caso, la empresa debe fijar un
conjunto de precios que maximice los beneficios de
toda la cartera de productos. A continuación, se verá
cuatro estrategias para cartera de productos:
• Estrategias de precios para productos opcionales o
complementarios.
• Estrategia de precios para una línea de productos.
• Estrategia de precios para productos cautivos.
• Estrategias de precios para paquetes de productos.
 Estrategias de Precios por Áreas Geográficas.-

Según Agueda Esteban Talaya, el transporte es un factor importante en la

fijación de los precios. El valor de un producto crece a medida que la
distancia del lugar de origen aumenta, incrementando su participación en
los gastos variables.

Por ello, e independientemente de cuál de las anteriores estrategias de

precios se diseñe e implemente, es preciso determinar una estrategia de
precios por áreas geográficas para establecer acuerdos con los
compradores acerca de quién paga (parte o la totalidad) de los gastos
de envío, según su ubicación geográfica.

Entre las diferentes alternativas (a considerar en la estrategia) se pueden

tomar en cuenta las siguientes:
• Fijación de precios de fábrica.
• Fijación de precios por absorción de fletes.
• Fijación de precios de entrega uniforme.
• Fijación de precios de entrega por zonas.
• Fijación de precios con asunción de portes.
• Fijación de precios desde un punto base.
 Esta es una nueva creación de la
mercadotecnia, su creador es
Philip Kotler y se ha dedicado a
buscar innovaciones para el
marketing.

La nueva era tecnológica en la actualidad

evoluciona constantemente para amoldarse más a
las necesidades de las personas. Igualmente el
marketing ha ido progresando a la misma velocidad
que la tecnología.
  EJEMPLO:
Se encarga de vender productos de una forma unidireccional.
¿Qué quiere decir esto? que su manera de vender es lanzando un
mensaje sin esperar una respuesta directa o personalizada.

se promociona en medios tradicionales como la televisión, las

vallas en la autopista, las revistas, la radio, etc. De esa manera el
consumidor recibe el mensaje y decide por sí mismo si comprar
o contratar y si no, ahí termina el marketing.

El empresario sabrá si su marketing ha sido efectivo solo por el

número de compras o contratos, sin recibir ningún feedback del
consumidor.
  EJEMPLO:

se centra en el consumidor, se encarga de conocerlo y generar un

producto o servicio en base a sus necesidades, su idea principal es
satisfacer esas necesidades y retener al consumidor.

Además de dirigirse de manera bidireccional, es decir es

un marketing comunicativo, donde el consumidor
participa. Hay una emisión y una respuesta.

El 2.0 revolucionó la idea del marketing, ya que viene estrechamente

ligado a las redes sociales, es un marketing que innovó por completo. El
marketing 2.0 no solo quiere satisfacer las necesidades del consumidor
sino que quiere divertirlo y hacerlo partícipe.
  EJEMPLO:

Este marketing ya no se centra ni en el producto, ni en el

consumidor, sino en los valores que los consumidores
deberíamos tener.

Lo que menos importa del producto o servicio en este tipo de

marketing, es su valor económico o el beneficio que le
proporciona al cliente, lo que realmente importa aquí, es el valor
ecológico o caritativo.

Usa medios interactivos para promocionarse y goza de una

comunicación multilateral.
 Omnidireccional: Utilizar
en varias las direcciones
Omnicanal: Integración de
todos los canales
existentes en un mercado.

Es la unión del Big Data y el Thick Data, esto permite conocer más a las
personas , prediciendo tendencias y gustos.

Conocer lo que será adoptado y comprado se hace más importante ya que de nada
sirve evolucionar o crear productos si no se sabe que será valorado por el
consumidor.

En decisiones de compra los consumidores se guían por el factor

“F” (family, Friends, Facebook, followers). Debido a que el
consumidor esta influenciado socialmente.
EJEMPLO:

Chatbots

Este tipo de servicios permiten que los usuarios obtengan respuestas a sus
dudas de manera rápida. De esta forma se mejora la atención al cliente. Se
estima que el 20% del contenido de las empresas esté generado por
máquinas.

La realidad aumentada

En el sector de la publicidad será determinante, puesto que ofrece una

experiencia real e interactiva al consumidor. Los probadores de ropa virtual o
los productos en 3D marcarán la diferencia, además de herramientas como la
geolocalización que permite llegar al cliente esté donde esté.