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Techniques de couverture
des risques
Commerce international BTS
EFTG 2015-2016

Elaboré par S. ACHI


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Sommaire

I-Définition et généralité sur le risque

II-Typologies des risques:

1. Le risque politique (pays, politique)


2. Le risque de crédit
3. Le risque de facturation
4. Le risque de non-conformité
5. Le risque de change
6. Le risque d’échec commercial d’une action de prospection
7. Le risque de nature logistique

Madame S. ACHI
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• III-Les techniques de couverture des risques


* La gestion du risque

1. La couverture par une rédaction appropriée dans le


contrat
1. Définition d’un contrat de vente
2. Les termes et clauses d’un contrat de vente
3. Les obligations du vendeur
4. les obligations de l’acheteur
5. La clause de réserve de propriété
6. La clause de transfert de propriété

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2- La couverture par voie bancaire


A/-La sécurité des exportateurs par la mise en place de
garantie bancaire
1. L’acompte
2. L’aval bancaire
3. Le chèque de banque
4. Le crédit documentaire
5. La garantie Stand by

b/-La sécurité des importateurs par la mise en place de


garantie bancaire
1. La garantie marché caution de soumission
2. La garantie marché caution de bonne exécution
3. La garantie marché caution de retenue de garantie
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3. La couverture par voie d’assurance


1. Définition de l’assurance
2. La police d’assurance globale
3. La police d’assurance individuelle
4. La police d’assurance privée

IV-Les techniques de couverture des risques spécifiques:


1. L’assurance prospection en couverture du risque d’échec
commercial
2. L’achat ou la vente à terme des devises , les options en
couverture des risques de change.
3. La couverture du risque logistique
a) Le choix du transporteur et la convention applicable
b) La couverture par la police d’assurance

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v-Les techniques de gestion des litiges

1. Les litiges sur Crédit documentaire


2. Les litiges sur les garanties internationales
3. La prévention des litiges
4. La négociation à l’amiable
5. Le recouvrement judicaire par la COFACE

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I-Définition et généralité sur le risque

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Le risque
Le risque désigne un danger bien identifié, associé à l’occurrence
d’un événement ou d’une série d’événement , parfaitement
descriptibles, dont on ne sait pas s’il se produiront mais dont on
sait qu’il sont susceptibles de se produire.

Quelques définitions classiques:

•Danger éventuel plus ou moins prévisible,


•Danger calculable
•Eventualité d’un événement ne dépendant pas de la volonté
des parties et pouvant causer la perte d’un objet ou tout autre
dommage.

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Des définitions plus nuancées:

•Pas forcément un risque de perdre dans l’absolu, mais


dispersion des résultats

•Incertitude quant au résultat

•Risque de ne pas gagner autant que souhaité ( notion de point


de référence: la perspective d’un gain inférieur aux attentes
constitue un risque;

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LA CLASSIFICATION DES RISQUES:

Selon leur nature (et leurs causes) :


▫ Risques en matière de GRH, de sécurité (erreur humaine,
recrutement inadéquat, incendie)

▫ Risques financiers (retard de livraison, défauts de paiement)

▫ Risques stratégiques (risques liés au marché et à la


concurrence, responsabilité des dirigeants)

▫ Risques liés à la sécurité de l’information et à la maîtrise des


NTIC (perte et vol d’informations, virus)

▫ Risques environnemental (pollution, accident) et éthique


(discrimination, harcèlement), risque d’image
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Selon leur incidence :

▫ Actifs financiers : dommages et intérêts lors d’une action en


responsabilité civile, destruction de biens qui entraîne une
perte de clientèle, une perte d’image de marque alors que les
charges fixes sont maintenues …

▫ Actifs non financiers : bâtiments, machines, archives et


supports d’information …

▫ Atteintes aux personnes : accidents, maladies …

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 Selon qu’il s’agisse de Risques classiques ou nouveaux


risques :

▫ Nouvelles modalités dans les risques classiques :

Ex du risque GRH : gestion d’équipes multinationales,


recrutement par internet ;

Risques liés au SI : perte et vol d’informations, virus

▫ Nouveaux risques :

 Complexification des technologies employées et des


évolutions techniques

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 Internationalisation et modernisation des échanges


économiques (accroissement des exports, innovations
financières)

 Place grandissante des stakeholders, notamment non


économiques, dans l’entreprise

 Risque de crise : si une crise correctement gérée peut être


bénéfique pour l’entreprise, la sanction en cas de
catastrophe peut être fatale à l’entreprise

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Selon leur source :

 Risque culturel : les différences culturelles affectent les


relations avec fournisseurs et client et le management des
hommes, la capacité à vendre les produits …

 Risques liés à la distance : difficultés à contrôler, diffcultés


logistiques (transport, délais)

▫ Risques liés à l’utilisation d’une autre monnaie : risque de


change

▫ Risque socio-politique : menace de déstabilisation et de


soumission à l'arbitraire., risques de volatilité interne
(coups d'Etat, guerre civile) et externe (terrorisme), risque
de non paiement
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▫ Risque juridico-légal : stabilité et transparence du cadre


réglementaire et donc de l'environnement des affaires,
fiscalité, législation (en matière douanière, droit du travail…),
modalités de rédaction des contrats, contrôle de
la contrefaçon, droit de propriété intellectuelle (transfert de
savoir-faire)

▫ Risque macro-économique: volatilité des agrégats


économiques et financiers. Prise en compte des déterminants
de la croissance économique (prix, taux de change, politique
monétaire et budgétaire) et donc de la compétitivité interne et
externe du pays

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Selon leur impact financier :

Risque commercial :

- caractéristiques spécifiques (éloignement, pratiques


différentes) pouvant aggraver les risques usuels (délais de
livraison, non livraison, non paiement) , - inadaptation des
produits aux habitudes locales, - stratégie des concurrents en
place, - fermeture aux imports

- instauration de normes, - variation de cours des monnaies , -


garanties sur le SAV,

- Risque de copie et de contrefaçon (8% du commerce mondial)

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- Risque de copie et de contrefaçon (8% du commerce mondial)

- Risque logistique : lié à l'éloignement et qui touche à


l’emballage et au conditionnement, transport et
manutention, passage en douane, stockages, livraison Risque
d’image : si contrefaçon, si qualité médiocre ou délais
allongés Risque humain : turn over, accidents

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Selon qu’il s’agisse de Risque pur / risque spéculatif :

▫ Risque pur :

l’entreprise y est exposée : “danger éventuel, plus ou moins


prévisible, inhérent à une situation ou à une activité”

 C'est un risque exogène

 C’est un risque de perte, sans contrepartie de gain (ex :


inondation, acte de vandalisme, défaut de qualité d’une
matière première en provenance d’un fournisseur)

 Ce risque n’est pas délimitable, et les dommages peuvent


être sans commune mesure avec la cause du sinistre.

 Réalisation soudaine, sans signes précurseurs.

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▫ Risque spéculatif : résulte de l’action de l’entreprise :

 Lancer un nouveau produit, restructurer l’organisation, se


lancer à l’international.

 possibilité de perte mais aussi une possibilité de gain (ex :


un recrutement, un nouveau produit)

 Ce risque est délimitable : l’entreprise décide de l’étendue


de son engagement en limitant le budget correspondant.

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II-Typologies des risques:

1. Le risque politique (pays, politique)


2. Le risque de crédit
3. Le risque de facturation
4. Le risque de non-conformité
5. Le risque de change
6. Le risque d’échec commercial d’une action de prospection
7. Le risque de nature logistique

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1. Le risque politique (pays, politique)

• Définition : "Incidence de la volatilité constatée ou latente


des conditions d'affaires dans un pays sur le revenu attendu
d'un investissement" ( GROSLAMBERT)

• La COFACE définit le risque politique comme "l'ensemble des


évènements ou décisions d'ordre politique ou administratif,
nationales ou internationales pouvant entraîner des pertes
économiques, commerciales ou financières pour l'entreprise,
importatrices ou exportatrices, ou investissant à l'étranger."
Exemples : protectionnismes, contrôle des changes,
inconvertibilité de la devise...

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La COFACE fait une évaluation du risque pays et de son


évolution. La note "@rating" indique dans quelle mesure un
engagement financier d'une entreprise est influencé par les
perspectives économiques, financières et politiques du pays
concerné.

Il s'agit de risques liés à tout type de transaction

- financière (prêt, dividendes et capital investi)


-investissements directs : création d'une filiale, prise de participation
- investissements dits de portefeuille : achat de titres étrangers
- commerciale (importations de biens et de fournitures,
exportations)
- Et au niveau des relations juridiques (contrats, garanties)

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Le concept de risque pays englobe l'ensemble des aléas qui peuvent


affecter un commerçant, un banquier, un investisseur industriel ou
financier, dans le déroulement de leurs opérations dans un pays à
risque.

Ces risques se matérialisent traditionnellement sous des formes


distinctes :

les risques de transfert,


le risque de paiement et de performance,
les risques de marché.

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2. Le risque de crédit
• Le risque de non-paiement, ou risque de crédit, correspond
aux situations dans lesquelles le client, en l’absence de tout
litige commercial, soit refuse de payer, soit est dans
l’incapacité financière ou technique de le faire.

• Ce risque est augmenté à l’international. Non pas que les


incidents de paiement soient systématiquement plus
fréquents à l’étranger, mais parce qu’en cas de difficultés, le
fournisseur étranger est rarement le créancier le mieux placé
pour faire rapidement valoir ses droits.

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Il se manifeste en général en trois stades :

➤ Au départ, l’opérateur constate un simple retard de paiement


➤ Puis ce retard se transforme en non-paiement, mais sans que le
client annonce officiellement qu’il ne peut pas payer
➤ Enfin, le sinistre débouche parfois sur une décision judiciaire:
redressement, faillite.

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3-Le risque de facturation

Ce risque apparaît lorsque l’entreprise facture la vente de ses


marchandises dans une devises autre que sa monnaie nationale.

C’est également la cas lorsque, un opérateur économique ou une


entreprise peut être amené à choisir une devise de facturation
étrangère qui n'est ni celle de l'acheteur, ni celle du vendeur et ce
pour diverses raisons:

a- Critères externes à l'entreprise : la législation des changes :


certains pays imposent leur monnaie nationale dans les
opérations commerciales avec l'étranger (tant à l'achat qu'à la
vente) ;
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b- la zone géographique : utiliser une devise du pays de proximité


géographique.
C'est le cas du dollar américain dans de nombreux pays
d'Amérique latine, du Moyen-Orient et d'Asie du sud-est, ou de
l’euro dans la communauté européenne.

c- le marché des changes :


l'importateur peut éprouver des difficultés pour se procurer la
devise de paiement auprès des banques locales et peut être
amené à refuser la transaction commerciale.
De même pour l'exportateur qui peut avoir du mal à convertir la
devise reçue de l'étranger.

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4. Le risque de non-conformité

Ce risque est définit comme «Le risque de sanction judiciaire,


administrative ou disciplinaire, de perte financière significative ou
d’atteinte à la réputation, qui naît du non-respect des clauses
d’un contrat ou des caractéristiques du produit / service
commandé par l’acheteur.

Quelques exemples de non-conformité pouvant entrainer un


litige entre le vendeur et l’acheteur avec risque de non
paiement, de poursuite judiciaire ou d’atteinte à la réputation :

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- Produit ou service non conforme aux spécificités indiquées


dans le contrat (y compris le conditionnement).
- Produit détérioré pendant sa fabrication ou son transport.
- Produit périmé ou avarié.
- Problème de délais de livraison.
- Produit non conforme aux normes du pays ou aux spécificités
culturelles (par ex. produit Halal)

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Autre domaine traitant du risque de non-conformité

Le risque de sanction judiciaire, administrative ou disciplinaire,


de perte financière significative ou d’atteinte à la réputation,
qui naît du non-respect, de dispositions propres aux activités
bancaires et financières, quelles soient :

• de natures législatives ou règlementaires,


• ou qu’il s’agisse de normes professionnelles et
déontologiques,
• ou d’instructions de l’organe exécutif prises notamment, en
• application des orientations de l’organe délibérant».

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5. Le risque de change

Les entreprises sont confrontées au risque de change dès qu’elles effectuent des opérations commerciales
internationales en devises.

Le système monétaire international est un système de changes flottants : les cours des monnaies entre elles varient
en permanence sur le marché des changes. Cet état de fait crée un risque de change.
• Le risque de change intervient à deux niveaux :

1/-D’une part, en fonction de la devise retenue pour le contrat d’exportation, l’entreprise peut perdre de l’argent ou
enregistrer une baisse de sa marge bénéficiaire.

2/-D’autre part, en raison de la concurrence internationale, le prix du produit ou du service proposé à un acheteur
étranger peut devenir moins compétitif, dans le cas où la monnaie d’un fournisseur potentiel exportateur situé
dans un autre pays que la France se dévalue par rapport à l’euro.

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• Le risque de change existe si la monnaie choisie pour le règlement des exportations n’est pas la même monnaie
que le pays qui le paiera. Pour les pays qui sont dans la zone euro, le problème ne se pose donc pas.

• Rappelons que plusieurs pays membres de l’Union européenne ne font pas partie de la zone euro, tels le
Royaume-Uni et la Pologne.

• Le choix de la monnaie de facturation joue en conséquence un rôle très important. Si votre entreprise choisit
d’être réglée en dollars US par exemple, le cours de change au moment du règlement sera différent du cours de
change au moment de la facturation. Votre entreprise court le risque que la devise (le dollar US) baisse entre le
moment où la facturation a lieu et le moment où le règlement effectif se produit.

• 02 types de risque peuvent survenir:

▫ Le risque de transaction
▫ Le risque de perte de compétitivité

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5.1. Le risque de transaction

Le risque de transaction découle des délais de paiement

 les taux de change entre les monnaies peuvent fluctuer entre la négociation du contrat et la date de paiement.

5.2. Le risque de perte de compétitivité

Une variation des taux de change d’une monnaie par rapport à une devise peut affecter la
compétitivité des produits de l’entreprise, les rendant plus ou moins chers pour les acheteurs
étrangers selon que le pays dévalue ou réévalue

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Temps et événements/ Délai de réalisation de la transaction

t1 t2 t3 t4
Le vendeur fixe L’acheteur fait Le vendeur expédie L’acheteur paie le prix fixé
un prix à l’acheteur une commande ferme la marchandise en t1 dans la monnaie
(oralement ou par écrit) au prix de t1 et facture à l’acheteur convenue en t1

Risque tarifaire Risque du délai Risque de facturation


De livraison

Temps entre la date de la Temps entre la passation Temps entre la facturation


proposition de prix de commande par le client et le paiement par
(au taux de change implicite t1) (au taux de change implicite t2) l’acheteur au vendeur
et la date de commande et l’expédition de la (taux de change encore
par le client marchandise différent en t4)
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Exemple sur le risque de perte de compétitivité :

• Cas de l’exportateur

Société TOPWIL exporte de l’huile à 500 USD les 1.000 L.


Taux de change : 1 USD = 1 EUR.
Son principal concurrent présente un prix pour le même produit et service de 520 USD.

▫ Si dévaluation de l’EUR par rapport au USD (1 EUR = 0,91 USD), prix de TOPWIL = 455 USD  les
exportations sont devenues moins chères en USD.

▫ Si réévaluation de l’EUR par rapport au USD (1 EUR = 1,09 USD), prix de TOPWIL = 550 USD  les
exportations sont devenues plus chères en USD.
Le concurrent remportera le marché.

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6. Le risque d’échec commercial d’une action de prospection

Ce risque est constaté dés lors qu’une entreprise décide de commercialiser un nouveau produit ou d’engager des
dépenses ou investissements pour prospecter de nouveaux marchés. Exemple d’échec commercial : le minitel qui
a été balayé par la technologie internet

Ce risque peut découler de situations telles que :

• Premiers clients non convaincus / Absence de réel marché pour le produit


• L’entreprise a perdu ses principaux clients
• Temps d’entrée sous estimé : soit trop tôt (frein dû à la nouveauté) ou trop tard (marché saturé)
• L’offre technologique ne correspond pas aux besoins du marché ainsi qu’a ses attentes et demanderait des
ajustements trop importants
• L’offre technologique n’offre pas de réel avantage compétitif ni de positionnement clair sur les marchés
et/ou l’entreprise n’anticipe pas les réactions des concurrents
• Analyse insuffisante du processus de décision des clients (étude de marché)

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7. Le risque de nature logistique

• L’allongement de la chaîne logistique, conjugué au fait de travailler avec des acteurs distants, fragilise en
effet le pilotage de l’ensemble des flux, qu’ils soient physiques bien sûr ou qu’ils concernent les flux
d’information.

• L’évolution des nouvelles règles du commerce international

• Les risques liés aux évolutions et à la non-maîtrise des nouvelles réglementations.

• Les risques liés aux nouvelles relations avec les administrations

• Par exemple, la réduction progressive des niveaux de stocks, reflet d’une stratégie volontariste de tension
des flux, génère à l’inverse un risque croissant.

• Ce risque peut même s’amplifier si la localisation des entrepôts n’est pas optimale et, bien évidemment, se
propager sur le reste de la supply chain.
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III-Les techniques de couverture des risques

I- La couverture par une rédaction appropriée dans le contrat

1. Définition d’un contrat de vente


2. Les termes et clauses d’un contrat de vente
3. Les obligations du vendeur
4. les obligations de l’acheteur
5. La clause de réserve de propriété
6. La clause de transfert de propriété

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Après avoir défini le risque et les différents risques auxquels, pouvait s’exposer une entreprise, il serait intéressant
de comprendre
comment se gère le risque.

La gestion des risques suppose :

 L’identification des risques consiste à déterminer les évènements de risques potentiels et leurs éventuelles
causes et conséquences. Partie que nous avons entamé au début de ce module.

 L’évaluation des risques consiste à apprécier l’impact de l’évènement de risque.

 La gestion des risques consiste à définir les mesures stratégiques et opérationnelles pour éviter, transférer et /
ou réduire la survenance et l’impact des risques.

 Le contrôle et la surveillance des risques consistent à s’assurer de la cohérence et de l’adéquation du niveau


des risques en regard des objectifs fixés, d’analyser les risques afin de s’assurer de l’application de mesures
d’atténuation et de mitigation des risques.

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Échanger des biens et des services à l’international sans une préparation minutieuse et sans un contrat bien rédigé
mènera inexorablement les entreprises à des difficultés. Car le commerce International est régi par un ensemble
de règles d’ordre juridiques telles que:

• Des règles sous formes d’accords ou de traités internationaux, adoptés par deux ou plusieurs pays, régissant
ainsi le commerce des produits et des services, l’investissement, les contrat de vente, et c…
• Des règles adoptées par des gouvernements nationaux applicables sur leur territoires;
• Des règles sous forme de textes règlementaires, adoptés par des organismes privés et appliques par les
entreprises. C’est le cas des contrats commerciaux relatifs au lieu de livraison de la marchandise par
exemple, comme les incoterms adoptés par la CCI ( chambre de commerce internationale).

La rédaction d’un contrat est également une part intégrante de la stratégie commerciale car en fonction des
clauses insérées, il imposera au partenaire commercial des obligations définies auxquelles celui-ci ne pourra pas
déroger.
C’est la raison pour laquelle, il est recommandé que le contrat soit présenté sous forme écrite, dans un souci de
traçabilité/preuve (selon un vieil adage juridique« La parole s’envole, l’écrit reste »). Il Conviendra également de
vérifier ce que la législation prévoit en matière d’écrit électronique.
En droit français par exemple, le courrier électronique sous certaines conditions vaut un écrit papier. Par contre
en matière de
preuve, il est seulement assimilé à un commencement de preuve en cas de litige.

Dans ce qui suit, nous allons voire les clauses d’un contrat avec le détail sur chaque clause et son importance.

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Les clauses du contrat - les principales dispositions contractuelles

Désignation des Désignation des signataires du contrat (vérification de leur qualité et de leur pouvoir). Noms des
contractants personnes physiques, raisons sociales des sociétés,
domiciles des parties, noms des représentants ayant délégation de signature.

Objet du contrat Définir l'objet du contrat (bien ou service) et la nature de la chose vendue :
biens de consommation, d'équipements, produits alimentaires, ...
Description des caractéristiques commerciales et/ou techniques.
Définition de la qualité par référence à un échantillon, des normes, un catalogue… Définition de la
quantité en nombre, poids, contenance, ...

Prix et modes de Déterminer le prix en monnaie nationale ou dans une autre monnaie (pensez au risque de change !) Le
paiement prix est accompagné de l’incoterm qui détermine la répartition des frais de transport, des droits de
douane, de l'assurance et le moment du transfert de propriété. Le prix de la marchandise sera détaillé. Le
vendeur pensera à prévoir un mode de règlement qui lui assure une sécurité maximale. En cas de crédit
documentaire, le vendeur notifiera la demande d'ouverture.

Les modalités de Déterminer le mode de transport en cohérence avec la nature des marchandises, la destination et la
transport sécurité. En fonction de l’incoterm , les obligations respectives des parties contractantes seront
précisées.

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Les clauses du contrat - les principales


dispositions contractuelles
Les modalités de Déterminer la date, le lieu de chargement et de livraison. Définir ces délais en fonction de l'entrée en
livraison vigueur du contrat. Le respect de ce délai est l'une des obligations majeures du vendeur. Des pénalités
de retard peuvent être prévues à l'avance.
La langue Déterminer la langue du contrat. Celle-ci devra être maîtrisée par les deux parties. Soyez attentifs
également aux problèmes qu'une traduction pourrait amener.

Entrée en vigueur L'entrée en vigueur se réalise généralement à la date de signature du contrat sous réserve que soient
réalisés certains préalables comme :
 le paiement d'un acompte, l'obtention de documents comme la licence d’importation ou
d’exportation
 l'obtention de l'agrément des organismes en matière de crédit et d'assurance;
 la notification de l'ouverture d'un crédit documentaire;

Claude de sauvegarde Cette clause permet de renégocier les termes de l'accord en cas d'événement important modifiant
(ou de Hardship) l'équilibre du contrat (utile dans les contrats où la durée d'exécution est longue, contrat
d'approvisionnement, ...).
Clause exonératoire Elle permet aux contractants de se dégager de leur responsabilité en cas d'inexécution totale ou
partielle du contrat : exonération en cas de force majeure (attention à l'interprétation de cette notion
variant d'Etat à Etat). Les cas de force majeure peuvent être définis contractuellement (exemples :
grèves, interruption des approvisionnements en matières premières, embargos et autres faits
politiques).

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Les clauses du contrat - les principales


dispositions contractuelles
Clause pénale Cette clause prévoit les indemnités dues en cas d'inexécution des obligations contractuelles (exemple :
défaut de conformité, retard de livraison, de paiement, ...).

Clause résolutoire Possibilité de mettre fin au contrat s'il y a défaut d'exécution constatée.
Obligations du vendeur  Délivrer la marchandise de manière conforme à l'objet du contrat et en un lieu déterminé.
 Transporter et assurer la marchandise en fonction de l’incoterm choisi.
 Définir le délai de livraison et son point de départ. Ces délais peuvent être fermes, variables si une
fourchette de tolérance est expressément définie, ou indicatifs dans le cas où une souplesse est admise
qui varie en fonction du droit applicable.
 Délimiter l'obligation de garantie. Exclure de la garantie les erreurs de manipulation, les défauts
résultant d'un mauvais montage, de l'entretien insuffisant, de l'usure normale.
 Indiquer de manière ferme le prix et la durée de validité de ce prix. Des modalités de variation de
ce prix seront prévues (indexation sur un indice par exemple).

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Les clauses du contrat - les principales


dispositions contractuelles
Obligations de  Réceptionner le bien, en prendre livraison.
l'acheteur
 Payer le prix convenu ou en garantir le paiement aux dates prévues.

Transfert de propriété Il est possible de dissocier le moment du transfert des risques de celui du transfert de propriété
par la clause de réserve de propriété. Celle-ci diffère le transfert jusqu'au paiement complet du
prix. L’effet principal de la vente est d’opérer le transfert de propriété de la chose. La spécificité
de la vente en France est l’automaticité de cet effet translatif de propriété. Tout contrat de
vente opère ce transfert de droit réel qu’est le droit de propriété, du patrimoine du vendeur à
celui de l’acheteur. Les accessoires de ce droit réel sont aussi transférés (exemple : lors de la
vente d’une voiture, il y a transfert du droit de propriété de la voiture, mais aussi transfert des
éléments accessoires tels que la carte grise).
Droit du contrat et Les parties peuvent déterminer le droit qui régira leur contrat, ainsi que le tribunal compétent.
règlement des litiges Si ces clauses sont omises, le juge recherchera et déterminera le droit applicable et le tribunal
compétent en vertu de règles de droit international.

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Les clauses du contrat - les principales


dispositions contractuelles

 Cette clause s’applique généralement dans le cadre d’une vente de matériels. Cette
clause signifie que, selon les termes de la Loi du 12 mai 1980, les matériels et pièces
Clause de réserve de détachées restent la propriété du vendeur jusqu’au paiement effectif de l’intégralité du
propriété prix en principal et accessoires.

 Le non paiement, même partiel, de l’une quelconque des échéances pourra


entraîner la revendication des biens. Le droit de revendication s’exerce même dans le cas
de redressement judiciaire ou de liquidation judiciaire de l’acheteur. En cas de
revendication, la vente sera résiliée de plein droit.

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1. La couverture par voie bancaire

1. La sécurité des exportateurs par la mise en place de garantie bancaire


1. L’acompte
2. L’aval bancaire
3. Le chèque de banque
4. Le crédit documentaire
5. La garantie Stand by
2. La sécurité des importateurs par la mise en place de garantie bancaire
1. La garantie marché caution de soumission
2. La garantie marché caution de bonne exécution
3. La garantie marché caution de retenue de garantie

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La couverture par voie bancaire

Risque de fabrication, risque de crédit, risque lié à la situation économique ou politique d’un pays… les ventes de
biens d’équipement ou de services peuvent nécessiter des garanties spécifiques ou ponctuelles liées à un
contexte, une période, un marché… Pour une entreprise, celle-ci peut obtenir une couverture au cas par cas en
fonction de son besoin de sécurisation des ses transactions commerciales et ou internationales.

L'entreprise dispose de deux grands types de choix en matière de technique de protection du risque de non
paiement. Soit elle se tourne vers des mesures de couvertures « internes » tels que le crédit documentaire, soit
elle fait supporter le risque par un tiers (banque, société d'assurance, organismes financier, ...). L'entreprise dans
ce cadre peut recourir à l’assurance crédit, à l'affacturage, ou au forfaiting

Il peut cependant arriver que des opérateurs externes ne veuillent pas couvrir la transaction. Dans cette
hypothèse, l'entreprise doit être très vigilante. Si un organisme financier refuse de couvrir la transaction, c'est que
celle-ci présente un degré de risque fort élevé.

L'entreprise doit dans ce cas évaluer les conséquences financières en cas de non-paiement et estimer si elle est
capable d'en supporter la charge. Si oui, elle acceptera le marché. Si non, elle doit le refuser

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1. La sécurité des exportateurs par la mise en place de garantie bancaire

1. L’acompte

1. L’aval bancaire

1. Le chèque de banque

1. Le crédit documentaire

1. La garantie Stand by

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1/- L’acompte:

L’obligation du paiement du prix peut avoir lieu soit au moment de la conclusion de la vente mais avant la
délivrance du bien ( arrhes et acomptes), soit au moment de la délivrance du bien. Le vendeur exportateur peut
exiger à son client acheteur , une avance de paiement avant la livraison du bien, objet de la transaction
commerciale et ou du contrat de vente. A titre d’exemple, le fabricant vendeur peut réclamer 15% pour
commencer la fabrication du produit et le reste à la Livraison. La preuve du paiement revient à l’acheteur. C’est
pourquoi, il est très important de conserver les factures. Cette avance doit être bien évidemment stipulée dans
les clauses du Contrat.

2/- l’aval bancaire :

L’aval représente un engagement financier et juridique pour garantir une transaction commerciale. Les
entreprises ont des moyens de paiement qui leur est propre. L'effet de commerce est avec le crédit
documentaire et la remise documentaire, l'un de ses moyens de paiement spécifique

L’aval est une garantie pratiquée principalement dans le cadre des prises de garantie portant sur les effets de
commerce. Il est, en tant que garantie, beaucoup plus rarement demandé par une banque. Il est davantage le fait
des créanciers recevant en attente de règlement un effet de commerce (lettre de change ou billet à ordre) dont ils
souhaitent renforcer la garantie de paiement. Ils demandent alors au client cédant (le débiteur) de renforcer la
sécurité de l’effet de commerce par l’aval d’une autre personne qui s’engage également au paiement.

Madame S. ACHI
50

Le principe de l’aval consiste pour une personne à s'engager à garantir le paiement d'une tierce personne sur un
effet de commerce (lettre de change, LCR, billet à ordre, BOR).

Celui qui donne son aval (l’avaliste) s’engage donc à payer le porteur d’un effet de commerce, par exemple la
banque, en cas de non paiement par le débiteur de l’effet à l’échéance. L'aval peut être donné directement sur la
lettre de change. La signature de l’avaliste doit apparaitre au dos de l’effet de commerce précédée de la formule
"bon pour aval".

L'aval peut être également donné par acte séparé. Dans ce cas de figure, l’acte doit indiquer le lieu où l'aval est
intervenu, le montant des sommes garanties et la durée des engagements.

Utilité de l'aval
L'avaliste est tenu comme le débiteur pour qui il s'est porté garant. Il est garant solidaire du paiement comme tous
ceux qui ont apposé leur signature sur l'effet de commerce.
Cette garantie se pratique, en général, dans le cadre de groupes de sociétés avec par exemple l’aval de la société
mère au profit de ses filiales.

Le paiement d'une lettre de change peut être garanti pour tout ou partie de son montant par un aval. L'aval doit
indiquer pour le compte de qui il est donné. A défaut de cette indication, il est réputé donné pour le tireur. Le
donneur d'aval est tenu de la même manière que celui dont il s'est porté garant.

La banque se trouve ainsi lorsqu’elle procède à l’acquisition d’un effet de commerce par la technique de l’escompte
renforcée dans sa garantie de paiement par la signature et donc la présence d’un avaliste. Elle pourra en cas de
défaillance du débiteur réclamer le paiement de l’effet à la personne qui a donnée son aval. La banque sera donc
vigilante quant à la qualité et la solvabilité effective de l’avaliste.

Madame S. ACHI
51
3/- Le chèque de banque :

L'un des principaux moyens de paiement est le chèque ; les autres sont les espèces et la carte bancaire

Parmi les chèques, il faut distinguer le chèque classique émis par le client, et le chèque émis par une banque, le
chèque de banque.

Chèque de banque : définition

Le chèque de banque est, comme son nom l'indique, émis par la banque. Il concerne très souvent des
règlements de grosses sommes d'argent pour l'achat : d'une voiture, d'un appartement...

Étant émis par la banque, le paiement de ce chèque est assuré : la banque s'engage à la place du titulaire du
compte pour le bénéficiaire. Très souvent, avant d'émettre le chèque, la banque prélève l'argent ou provision sur
le compte du client. Ainsi, le chèque de banque ne peut pas être refusé pour manque de provision sur le compte
; il ne peut être « un chèque sans provision ».

Sécurité du chèque de banque

Le chèque de banque apparaît plus sécurisé que le chèque classique ; néanmoins, il y a toujours un risque de
recevoir le chèque d'une fausse banque. Il s'agit alors d'être attentif aux éléments présents sur le chèque et de ne
pas hésiter à se renseigner sur la banque émettrice.
Afin d'éviter tout problème de sécurité, il est tentant de demander un paiement en liquide. Or, tout règlement
supérieur à un montant maximum en liquide est interdit.

Madame S. ACHI
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Coût et délai pour l'établissement d'un chèque de banque

Pour obtenir de sa banque un chèque de banque, il faut en faire la demande à votre agence bancaire par écrit, en
justifiant de la dépense (un bon de commande peut être demandé), et en indiquant très clairement le montant et
le bénéficiaire ;
il faut compter en général une semaine pour l'établissement d'un chèque de banque ;
le chèque doit être récupéré au guichet de la banque ; si l'on mandate quelqu'un pour le retrait du chèque, il faut
lui faire une procuration en bonne forme.

4/- le crédit documentaire :

La lettre de crédit est un engagement écrit pris par une banque de régler ou d'accepter un effet sur présentation
de certains documents. Plus connue sous le nom de Crédit Documentaire parfois désignée par L/C, abréviation de
Letter of Credit, ou encore dénommé Crédoc.

Le "crédit documentaire" est la convention à caractère irrévocable par laquelle un donneur d'ordre (l’Acheteur/
Importateur) prie sa banque de mettre à la disposition d’un bénéficiaire (le Vendeur/ Exportateur) qu'elle nomme
ou à la disposition d'un tiers que ce dernier nommera, une somme d’argent déterminée contre la remise d'un titre
de transport de marchandises (par exemple un connaissement) et de divers autres documents (par exemple un
certificat d'origine, un certificat d'assurance), en respectant la période de validité de la convention. Ces documents
attestant de la bonne exécution par le vendeur de ses obligations.

Aussi, le crédit documentaire est un instrument de crédit pour le commerce international et il ne fait pas l'objet
d'une loi mais d'un Règlement établi par la Chambre de commerce internationale : les Règles et Usance Uniformes
(RUU) révisées à compter du 1er juillet 2007.

Madame S. ACHI
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Les acteurs du Credoc :

•L'acheteur/importateur, donneur d'ordre (applicant) et initiateur du crédoc.


•La banque de l'acheteur, banque émettrice qui émet les documents du crédit documentaire.
•La banque du vendeur, banque notificatrice et/ou banque confirmatrice selon les cas : reçoit le crédit
documentaire et vérifie la conformité des documents du crédoc avant de les transmettre au bénéficiaire.
• Le vendeur/exportateur, bénéficiaire recevant le crédit documentaire.
•la banque négociatrice : lorsque le crédit le permet (lettre de crédit "ANY BANK"), le bénéficiaire peut remettre
les documents et demander le paiement à une autre banque de son pays que la banque notificatrice.
Les documents du Credoc :

Documents exigés :

1/-Facture commerciale PRO FORMA (invoice en anglais). Celle-ci doit indiquer la description des marchandises
ou de la prestation, le montant à régler, la devise et l'Incoterm.

2/-Document de transport, attestant de l'expédition de la marchandise. Celui-ci peut être :


Un connaissement maritime (Bill of Lading en anglais), pour le transport maritime.
Un connaissement de transport combiné (Combined Bill of Lading), si il y a transport mixte comprenant le
transport maritime.

Madame S. ACHI
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Une Lettre de transport aérien (Airway Bill en anglais), pour le transport par avion.
Une Lettre de Voiture ou CMR pour le transport routier ou ferroviaire.
Un FCR (Forwarder Certificate of Receipt), suivant l’incoterm, assure la bonne réception des marchandises par le
transitaire. Ce dernier l’établit lors de la réception des marchandises pour ré acheminement vers le client

3/-Certificat d'origine, pour permettre le dédouanement de la marchandise.

Des documents additionnels peuvent être requis pour la bonne exécution du contrat et suivant la nature des
marchandises et leur pays d’expédition :

le certificat d'assurance
la liste de colisage
le certificat de contrôle qualité ou d'inspection
le certificat sanitaire ou phytosanitaire
le certificat d'analyse
le certificat d'usine
le certificat de circulation des marchandises
les certificats de poids, de jaugeage, de mesurage
la facture douanière

Madame S. ACHI
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Le fonctionnement du Credoc :

La négociation commerciale entre l’exportateur et l’importateur est le préalable à tout échange commercial, et le
contrat signé des deux parties que doit faire figurer l’accord de paiement par crédit documentaire.
Il existe plusieurs sortes de crédit documentaire (voir plus bas), le plus courant étant le Crédoc irrévocable ; qui
permet d’exporter avec le maximum de sécurité et de garanties de paiement.
Voyons le déroulement :
L’acheteur/donneur d'ordre demande à sa banque (banque émettrice) l'ouverture d'un crédit documentaire
irrévocable auprès de la banque du vendeur/bénéficiaire (banque notificatrice et ou confirmatrice), pour le compte
de ce dernier

1. La banque émettrice, celle de l’acheteur, transmet l’ensemble des documents à la banque notificatrice, celle du
vendeur, et en précisant toutes les conditions d'utilisation et de paiement : montant, date de validité, désignation de
la marchandise, date limite d'expédition, conditions de vente, de transport etd'assurance, documents exigés, délai de
paiement.
Dès ce moment, la banque émettrice s'engage à payer le vendeur, à condition que ce dernier respecte
scrupuleusement les conditions fixées, en fournissant notamment tous les documents requis dans les délais prévus.

Madame S. ACHI
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2. La banque du vendeur (notificatrice) lui notifie cette ouverture de crédit, sans engagement de sa part.
Le vendeur peut demander à l’acheteur que le crédit documentaire soit en plus confirmé par la banque notificatrice (celle du vendeur).
Cette confirmation, à la différence d'une simple notification, engage également la banque notificatrice à payer le vendeur, même en cas
de difficulté à obtenir le transfert des fonds de la banque étrangère (banque émettrice). Cette confirmation élimine pour le vendeur le
risque de non-transfert des fonds pris sur la banque émettrice, le risque politique du pays.

3. Dès réception de la notification du crédoc, le vendeur doit vérifier que les conditions fixées sont conformes au contrat commercial
conclu avec le client-acheteur, et de pouvoir fournir tous les documents requis dans les délais impartis. Sinon, il doit demander sans
attendre à l’acheteur qu'il fasse apporter par sa banque (émettrice) les modifications nécessaires. Quand tout est correct, le vendeur
expédie la marchandise.

4. Au même moment, le vendeur rassemble tous les documents exigés dans le crédit et les remet à sa banque (banque notificatice).

5. Si les documents sont conformes aux termes de l'ouverture du crédit, trois possibilités peuvent se présenter : Le crédoc est confirmé
par la banque : celle-ci paie le vendeur à la date prévue et adresse les documents à la banque émettrice.

Le crédoc est notifié par la banque du vendeur, mais utilisable aux caisses de la banque émettrice. la banque du vendeur (notificatrice)
transmet les documents à la banque de l’acheteur (émettrice) qui, après vérification de leur conformité, règle alors le vendeur à
l'échéance prévue.

Le crédoc est notifié par la banque du vendeur et utilisable à ses caisses. La banque du vendeur réclame les fonds auprès de la banque
émettrice (celle de l’acheteur) et les crédite au vendeur à réception. La banque du vendeur (notificatrice) adresse les documents à la
banque émettrice.
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6. Les documents sont transmis à l’acheteur, qui prend alors possession de la marchandise. L'engagement de payer des banques repose
uniquement sur la stricte conformité des documents : ils sont donc examinés scrupuleusement, et la moindre faute de frappe peut être
considérée comme une irrégularité. Exemple d’irrégularités :

5/- la Stand- by letter of credit

La SBLC est une forme de garantie documentaire émise pour garantir l’exécution d’une obligation. La mise en jeu se fait donc par
présentation des documents requis et conformes aux textes de l’acte.

Cette garantie est souvent utilisée pour couvrir le risque de non paiement de l’acheteur ( donc en faveur du vendeur), la SBLC peut être
rédigée dans le cadre des garanties de marché.

La banque émettrice de la SBLC s’engage , à première demande, à effectuer le règlement auprés du bénéficiaire en cas de défaillance du
donneur d’ordre.

A la différence du Crédit documentaire, la SBLC est une technique qui n'offre pas le même équilibre dans les obligations des deux parties
que le crédoc, au détriment de l'acheteur.
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2. La sécurité des importateurs par la mise en place de garantie bancaire

1. La garantie ou la caution de soumission


2. La garantie de restitution d’acompte
3. La garantie de bonne exécution
4. La garantie de retenue de garantie
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Les cautionnements et les garanties bancaires sont des engagements précis portant sur un montant convenu auxquels il ne peut
être fait appel que si l’exportateur est défaillant

1/- la garantie de soumission : cette forme de garantie est susceptible d’être demandée lorsque l’exportateur prend part à un
appel d’offre ou à une adjudication publique. La banque garante s’engage à payer au bénéficiaire un certain montant de la garantie
dans deux cas:

1. Lorsque le soumissionnaire retire son offre de contracter pendant la validité de celle-ci;


2. Lorsque le soumissionnaire est déclaré adjudicataire de l’affaire ou du marché et qu’il refuse ou n’est pas en mesure de
contracter dans les termes prévus

Le montant de la garantie varie entre 1% et 5% du montant du contrat ou de l’offre. Pour ce qui


est de l a validité , leur durée est limitée, elles commencent à l’émission de l’offre jusqu’à l’entrée
en vigueur du contrat.
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2/- la garantie de remboursement d’acompte :

Cette forme de garantie permet à l’acheteur de récupérer les avances fournies au vendeur, ces avances varient entre 5%
et 15% du montant du contrat, si les marchandises ne lui ont pas été livrées ou si le service n’a pas été effectué dans les
délais fixés.

Pour ce qui est de sa validité, en principe, cette garantie s’éteint dés que la preuve e la livraison ou de la prestation est
fournie. 2/- la garantie de remboursement d’acompte :

3/- la garantie de bonne exécution :

Cette forme de garantie permet à l’acheteur de récupérer une compensation financière en cas de préjudice engendré du
fait d’une défaillance de l’exportateur ou de l’exécution incomplète du contrat, comme les défauts dans les
marchandises en terme de performance ou les délais non respectés. Cette garantie est émise pour un montant variant
entre 5% et 10% du montant du contrat. Ce type de garantie fait souvent l’objet de prorogation tant que l’exportateur
n’a pas satisfait à l’ensemble de ses obligations.
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4/- la garantie de retenue de garantie :

Cette forme de garantie permet à l’acheteur de retenir un certain montant représentant les parts retenus sur le vendeur, ces
retenus se font sur les paiements du vendeur qui varient entre 5% et 10% du montant du contrat, en garantie des défaillances qui
peuvent survenir entre la réception provisoire et la réception définitive. Ces sommes ne seront débloquées que lorsque
l’exportateur aura rempli l’ensemble de ses obligations en termes de garantie contractuelle.

Pour ce qui est de sa validité, en principe, cette garantie s’éteint dés que la preuve e la livraison ou de la prestation est fournie. 2/-
la garantie de remboursement d’acompte :
63

1. La couverture par voie d’assurance

a) Généralités et définition de l’assurance


b) Le contrat d’assurance
c) la police d’assurance globale
d) La police d’assurance individuelle
e) L’assurance privée
64

1. La couverture par voie d’assurance

Le paiement ou règlement export ou import est une des préoccupations première des entreprises exportatrices ou
importatrices. Échanger des produits est important, se faire payer est essentiel. Notre objectif est de vous permettre
d'appréhender l'importance de la partie règlement lors d'une transaction à l'internationale.
pour ce faire, l’exportateur va contracter une assurance pour se prémunir contre différents risque pouvant l’exposer ou
le mettre en péril. Un des moyens de couverture contre le risque pays, risque de non paiement, est le recours à
l’assurance.
Définition de l’assurance: L’assurance est un service qui fournit une prestation lors de la survenance d'un risque. La
prestation, généralement financière, peut être destinée à un individu, une association ou une entreprise, en échange de
la perception d'une cotisation ou prime.
Par extension, l'assurance est le secteur économique qui regroupe les activités de conception, de production et de
commercialisation de ce type de service.
Les risques couverts [Les conditions permettant l'assurabilité d'une chose sont l'aléa, c'est-à-dire l'imprévisibilité d'un
événement dommageable en tant que tel ou d'une de ses caractéristiques (ex : date du décès), l'indépendance de la
volonté de l'assuré (ex : divorce), le caractère licite de l'évènement (ex : impossibilité d'assurer les conséquences d'une
condamnation pénale ou d'amendes). Cela implique entre autres que les évènements passés connus sont inassurables
(sinistre déjà réalisé). En conséquence, sur le principe, il est possible de souscrire une assurance pour tout événement
relatif à la propriété d'un bien meuble, à celle d'un bien immeuble à la vie, à la santé, etc.
Les types de contrats d’assurance les plus communs sont les contrats d'assurance vie et les contrats d'assurance
dommage ou IARD (incendie accident et risques divers). On distingue les contrats d'assurance de personnes (AP) et ceux
d'assurance de biens et responsabilités. Les assurances de personnes correspondent à l'assurance vie complétée de
l'assurance des dommages corporels (Santé, Invalidité, Décès toutes causes). Les assurances de biens responsabilités
correspondent à l'IARD hors assurances des dommages corporels. Parfois, les assurances assurent les loteries et les jeux,
pour que les gains improbables et importants soient possibles.
65

La police d'assurance :

La police d'assurance est le document contractuel qui régit les relations entre la compagnie d'assurance et l'assuré. Ce
contrat fixe en particulier :

la liste des évènements garantis, avec les exclusions éventuelles.


la garantie, c'est-à-dire l'assistance apportée à l'assuré en cas de sinistre.

les obligations de l'assuré :


les mesures de prévention éventuelles afin de diminuer le risque
les délais de déclaration à l'assureur en cas de sinistre
le montant et les conditions de paiement de la prime
les possibilités de résiliation de la police

les obligations de la compagnie d'assurances :


les délais de paiements de l'indemnisation

Les polices d'assurance sont composées de conditions générales, communes à tous les assurés d'une même compagnie
pour un risque ou un ensemble de risques donné, et de conditions particulières, spécifiques à l'assuré. Elles peuvent, pour
la définitions de risques spécifiques être complétées par une proposition
66

Les conditions permettant l'assurabilité d'une chose sont l'aléa, c'est-à-dire l'imprévisibilité d'un événement
dommageable en tant que tel ou d'une de ses caractéristiques (ex : date du décès), l'indépendance de la volonté de
l'assuré (ex : divorce), le caractère licite de l'évènement (ex : impossibilité d'assurer les conséquences d'une
condamnation pénale ou d'amendes). Cela implique entre autres que les évènements passés connus sont inassurables
(sinistre déjà réalisé). En conséquence, sur le principe, il est possible de souscrire une assurance pour tout événement
relatif à la propriété d'un bien meuble, à celle d'un bien immeuble à la vie, à la santé, etc.

Les types de contrats d’assurance les plus communs sont les contrats d'assurance vie et les contrats d'assurance
dommage ou IARD (incendie accident et risques divers). On distingue les contrats d'assurance de personnes (AP) et ceux
d'assurance de biens et responsabilités. Les assurances de personnes correspondent à l'assurance vie complétée de
l'assurance des dommages corporels (Santé, Invalidité, Décès toutes causes). Les assurances de biens responsabilités
correspondent à l'IARD hors assurances des dommages corporels. Parfois, les assurances assurent les loteries et les jeux,
pour que les gains improbables et importants soient possibles.

L’exportateur qui souhaite effectuer une transaction à l’international va souscrire un contrat d’assurance avec une
compagnie d’assurance. Ce contrat d'assurance fonde l'essentiel des droits et obligations de chaque partie. Il établit les
conditions dans lesquelles le service sera rendu. Il mentionne généralement :

la prime que le preneur d'assurance s'engage à verser ;


la prestation que l'assureur rendra ;
l'événement incertain (le risque) ;
l’intérêt d’assurance (exprimé négativement) : l'assuré ou le bénéficiaire ne doivent pas avoir d'intérêt à la survenance
du risque.
67

Comment fonctionnent les compagnies d'assurances ?

Pour perdurer, une compagnie d'assurances doit pouvoir payer l'ensemble des sinistres que ses assurés subiront dans
le futur, plus ou moins lointain, ainsi que ses propres coûts de gestion et de distribution. C'est l' équilibre "
sinistres/primes" qui est vital dans la durée. Les sociétés d'assurance mutuelles, ne distribuant pas de dividendes,
peuvent faire varier leurs tarifs au seul bénéfice de leurs cotisants.

Le montant total des sinistres étant par définition inconnu par avance, toutes les compagnies d'assurances visent à
« mutualiser » les risques. Imaginons 100 personnes non assurées, ayant statistiquement une chance sur 100 de subir
un dommage : une de ces personnes connaîtra vraisemblablement des déboires financiers difficiles à supporter. Par
contre si ces 100 personnes se mutualisent et qu'elles apportent chacune une petite cotisation constituant une caisse
commune, celles-ci seront nettement mieux protégées en cas de sinistre...Ce mécanisme vise à réduire la variabilité des
pertes. Le montant des pertes probables (augmenté d'une marge de sécurité, et des frais de gestion de la compagnie)
est versé par les assurés (prime). L'assureur doit être en mesure d'affronter une situation de sinistralité habituelle.
Toutefois, on comprend aisément que si un risque se réalise simultanément pour un grand nombre d'assurés
(intempéries, catastrophe naturelle, etc.), l'indemnisation que doit verser l'assureur peut venir réduire fortement ses
perspectives de gains, voire excéder ses capacités financières. La technique générale de l'assurance consiste justement
à éviter que l'assureur se trouve dans ce cas. L'assureur pourra augmenter le montant des primes à venir afin de
reconstituer le capital consacré aux indemnisations. Afin de faire face aux sinistres exceptionnels, les assureurs
peuvent réassurer (avec franchise de leur part) leurs propres risques auprès de compagnies spécialisées ; c'est la
réassurance. Le recours à la réassurance est systématique dans les risques industriels, dont l'ampleur dépasse les
capacités de la plupart des assureurs.
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Formes du contrat d'assurance:

Souscription du contrat : Lors de la souscription du contrat, l'assureur et l'assuré conviennent d'un événement ou d'une
liste d'événements, repris dans la police d'assurance et garantis par l'assureur d'une prime payée par l'assuré à l'assureur.
Avant la souscription, le demandeur d'assurance, futur assuré, remplit un questionnaire visant à informer la compagnie
d'assurances sur son risque. À partir de ce document, l'assureur peut effectuer le calcul de la prime d'assurance. Ce calcul
statistique tient compte essentiellement de la probabilité de réalisation du risque et du coût des sinistres.
En France, le contrat d'assurance est un contrat de bonne foi. L'assuré est supposé informer de façon exacte et complète
l'assureur en réponse à ses questions. Les fausses déclarations faites par l'assuré peuvent conduire à la nullité du contrat.
Survenance d'un événement assuré
Lors de la réalisation d'un des événements listés au contrat, l'assureur assiste l'assuré. Cette assistance est le plus souvent
financière et prend alors la forme d'une indemnisation. Mais elle peut prendre d'autres formes, par exemple une assistance
juridique ou un rapatriement pour une personne malade à l'étranger.
Par exemple, un armateur assure un bateau et reçoit une somme, fonction du montant souscrit et de la vétusté, si le navire
est endommagé ou détruit. Une assurance-vie garantira le paiement d'une pension si l'assuré atteint un certain âge alors
que l'assurance-décès produira ses effets dans le cas contraire, etc. Un automobiliste impliqué dans un accident pourra
bénéficier de l'appui de sa compagnie d'assurances devant les tribunaux et éventuellement d'une somme pour régler les
dommages dont il est responsable.
Fin du contrat[
L'assuré et l'assureur peuvent dénoncer le contrat à chaque échéance. Les contrats d'assurance sont en général à tacite
reconduction. En France, le code des assurances prévoit également une résiliation possible pour l'assureur après chaque
sinistre. En cas de disparition du risque assuré, par exemple en cas de décès pour un contrat d'assurance sur une personne,
le contrat prend naturellement fin. Les contrats d’assurance vie, les contrats de groupe et les autres opérations collectives
sont expressément exclus du dispositif de renouvellement des contrats d’assurance.
69

Nous allons voire dans notre cas, les assurances françaises dont la COFACE ( compagnie Française des assurance de Crédit à
l’export, laquelle garantie les exportateurs ( TPE et PME) dans leurs opérations à l’international, tels que l’assurance contre le
risque de crédit, le risque d’échec commercial, le préfinancement et les cautions.

Depuis sa création en 1946, le groupe Coface contribue à la bonne marche et au développement d’entreprises de toutes tailles
dans le monde, ainsi qu’à la diffusion d’un climat de confiance entre les acteurs économiques.

Coface (1,6 milliard d’€ de CA, 4 600 collaborateurs) facilite les échanges entre les entreprises partout dans le monde
(présence directe dans 66 pays). Filiale de Natixis, elle offre à toutes les entreprises des solutions pour les protéger contre le
risque de défaillance financière de leurs clients, sur leur marché domestique et à l’export. En France, Coface gère également
des garanties publiques à l’exportation pour le compte de l’Etat.

1946 : Création de Coface, compagnie française spécialisée dans l’assurance-crédit à l’exportation.


1956 : Création de la première direction régionale, à Nancy, puis d’autres à Lyon, Lille, Marseille, Bordeaux, etc.
1992 : Début de l’internationalisation. Développement progressif du réseau dans de nouveaux pays, (les plus importants :
Allemagne et Autriche en 1991, Royaume-Uni et Italie en 1992).
Création de CreditAlliance, un réseau mondial de sociétés d'assurances, d'information d'entreprises, de compagnies
d'assurance multi lignes et de société d'affacturage.
1994 : Privatisation de Coface, qui continue à gérer des garanties publiques pour le compte de l’Etat français.
1995 : Premier colloque risque pays, une conférence qui est maintenant organisée chaque année dans une vingtaine de pays
pour permettre aux entrepreneurs de faire le point sur l'année écoulée et commenter les grandes tendances et enjeux de
l'économie mondiale pour celle à venir.
70

2002 : Natixis devient l’actionnaire majoritaire de Coface.

2003 : Création de Coface Trade Aid, association à but non lucratif, dont l’objectif est de promouvoir l’éducation et le
développement économique partout dans le monde. Coface adhère aux principes du Pacte Mondial (Global Compact), dans
lequel les entreprises s’engagent à adopter une attitude socialement responsable, à intégrer et à promouvoir des principes
relatifs aux droits de l'homme, aux conditions de travail, et à la lutte contre la corruption.

2006 : Coface devient filiale à 100% de Natixis, la banque de financement, de gestion et de services financiers du Groupe
BPCE, deuxième acteur bancaire en France. Un nouveau site internet, Cofanet, donne accès à l’ensemble de l’offre Coface de
garanties et de services ainsi qu’à la gestion par les entreprises de leurs contrats.

2011 : Recentrage des activités sur l'assurance-crédit, son cœur de métier historique.

2012 : Lancement de Coface Global Solutions, conçu pour les grands comptes internationaux, qui permet à nos clients de
structurer leur assurance-crédit à l’échelle mondiale.
Lancement de Top Liner, complément d’assurance-crédit « à la carte », calculée en fonction de l’évaluation du risque, du
montant et de la durée de couverture souhaitée.

2013 : Présence directe dans 66 pays. Garanties délivrées dans près de 200 pays.
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Coface gère une gamme de garanties publiques destinées à soutenir financièrement les exportations françaises. Coface
remplit cette mission de service public pour le compte et avec la garantie de l'État, dans le cadre de dispositions du Code
des assurances.
L’offre de garanties publiques de Coface vise à soutenir la prospection des marchés étrangers, à sécuriser l'émission de
cautions et l'octroi de préfinancements par les banques, à rendre compétitifs les financements offerts aux clients étrangers,
à sécuriser les opérations d'exportation et d'investissement à l'étranger. La finalité des garanties publiques gérées par
Coface :

1/- La prospection des marchés étrangers : l'assurance prospection Coface accompagne les entreprises dans leurs
démarches de prospection des marchés étrangers, en prenant en charge le risque financier de leur développement export.

En complément, pour les entreprises dont le chiffre d’affaires est compris entre 1,5 et 500 millions d’euros, l’avance
prospection permet d’obtenir, en partenariat avec un établissement bancaire, un financement annuel adossé au montant
du budget garanti.

2/-La sécurisation des cautions et des préfinancements :

La garantie des cautions et des préfinancements Coface facilite l’émission d’engagements de cautions et la mise en place de
crédits de préfinancement en faveur des entreprises exportatrices françaises dans le cadre de contrats export, en sécurisant
la banque contre le risque de défaillance financière de l’exportateur.
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3/-La sécurisation des contrats d'exportation

L'assurance-crédit Coface garantit le risque d’interruption ou de non paiement des contrats d’exportation s’exécutant sur
une longue durée et/ou financés à plus de 2 ans ainsi que le non remboursement des crédits consentis aux acheteurs. Des
garanties adaptées aux modalités financières du contrat permettent à l’entreprise un accompagnement bancaire diversifié :
crédit acheteur, crédit documentaire, escompte, cession bancaire, etc.

4/- La couverture du risque de change

L'assurance change Coface permet de remettre des offres et/ou de conclure un contrat en devises sans être exposé aux
variations de change.

5/- La sécurisation des investissements à l'étranger

L'assurance investissement Coface protège les investissements des sociétés françaises réalisés à l’étranger ainsi que les
banques qui les financent contre les risques politiques.

6/-La gestion des garanties publiques par Coface

Coface est un des leaders mondiaux de l'assurance-crédit, expert de l'analyse des risques et de l'information sur les clients
du monde entier. Les garanties publiques gérées pour le compte de l'État bénéficient de cette expertise reconnue.
73

Nous allons voire dans le détail, une des assurances qui est géré par la COFACE qui est l’assurance prospection proposée
par la COFACE aux entreprises françaises exportatrices:

1/- L'assurance prospection Coface est une assurance contre le risque d'échec commercial d'une action de prospection à
l'étranger ainsi qu'un soutien financier. Elle a pour objectif d'encourager les entreprises dans la recherche de marchés à
l'étranger en les accompagnant financièrement et en les garantissant contre le risque d'échec de ces actions.
Sont éligibles les entreprises ayant un chiffre d'affaires ne dépassant pas 500 M€.

QUELLES DEPENSES SONT PRISES EN COMPTE PAR L'ASSURANCE PROSPECTION COFACE?

D'une manière générale, les dépenses éligibles sont l'ensemble des frais que l'entreprise engage pour sa démarche de
prospection dans la zone garantie:

Etudes de marché, déplacements et frais de séjours à l'étranger des salariés de l'entreprise, salaire de ces salariés pendant
la durée de ces déplacements, service export : frais de création pour les besoins de la prospection et frais de personnel,
adaptation de produits aux normes, frais fixes d'agents locaux à l'étranger, frais de fonctionnement d'un bureau ou d'une
filiale commerciale, frais de publicité, création d'un site internet, participation à des manifestations professionnelles à
caractère international, agréées par la Compagnie, conseils juridiques et fiscaux concernant les pays couverts, frais de
dépôts de marques ou de brevets,...

Peuvent également être financées des actions ponctuelles de prospection, comme la participation à: des manifestations
commerciales,
des colloques agréés, des programmes structurés de prospection de plusieurs années dans un ou plusieurs pays.
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Il convient d’abord de définir qui prospecter : importateurs, distributeurs, grossistes, ou centrales d’achat ? Ensuite il faut
déterminer un budget prospection que vous devez considérer comme un investissement à long terme.
Les outils de prospection :

Stratégie d’approche du marché étranger:

Il existe tout un dispositif public et privé qui permet aux entreprises de simplifier les démarches à l’export. Avant de se
lancer à l’international, il faut: observer le marché, cartographier la position des concurrents potentiels, décrypter les
schémas de distribution, les niveaux de prix, et les attentes du marché. L’entreprise doit également effectuer un diagnostic
export afin d’évaluer ses forces et ses faiblesses mais aussi celles du marché visé. Elle pourra ensuite décider d’exporter ou
pas. Il existe une méthodologie pour approcher vos marchés.

les informations au sein de votre entreprise (historiques des ventes, plaquettes de concurrents, rapports de stage, compte-
rendu des commerciaux,…) mais vous aussi les différents organismes publics (OCDE, ONU, Ambassade,…), parapublics
(Fédération patronale, CCI étrangères,…) et privés (IFOP, SOFRES, les banques, les annuaires d’entreprise, portail Internet, le
MOCI,…).

L’étude de marché internationale est recommandée si l’entreprise recherche des clients à l’étranger, s’il est complexe de
prévoir la demande, si les modifications de l’environnement international sont rapides, si les comportements des
consommateurs étrangers sont complexes et enfin si les coûts engendrés par le lancement d’un produit à l’internationale
seraient importants.
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•Ubifrance (= Agence française pour le développement à l’internationale des entreprises) propose des études de marchés et
des informations sectorielles, organise la présence des entreprises françaises sur des salons à l’étranger, et propose
également de promouvoir vos produits, votre savoir-faire, votre entreprise dans les plus grandes revues professionnelles
ainsi que dans des zones ciblées.

•Les dispositifs régionaux d’appui à l’export (Direction régionale du commerce extérieur) ont une double action :
promouvoir leurs régions à l’étranger et accompagner le développement de PME-PMI sur les marchés étrangers.

•Les CCI et les syndicats professionnels ont pour rôle de légaliser les documents et le carnet ATA, mais aussi de développer
des programmes « nouveaux exportateurs » ainsi que des missions collectives à étranger

Les sociétés d’accompagnement à l’internationale accélèrent votre présence car elles disposent d’un savoir-faire, d’une
expérience, et de réseaux à l’étranger. En général, elles sont spécialisées par pays ou secteurs * Les salons à l’étranger : vous
pouvez obtenir la liste auprès des CCI et d’Ubifrance. Pour les salons labellisés Ubifrance, les entreprises peuvent bénéficier
d’aides et y participer de façon collective (gains logistiques et contacts dans la presse locale). Votre présence peut être
financée par la Coface.
Les salons sont les outils privilégiés de la prospection car ils permettent à une entreprise de tester son produit, d’observer la
concurrence, et de se faire connaître.

•L’assurance prospection normale, proposée par la Coface, permet d’encourager les entreprises à prospecter à l’étranger et
facilite leurs démarches. Autre atout, elle permet de limiter les «dégâts» financiers en cas d’échec.

•L’assurance foire : permet le financement des dépenses de prospection (foires et salons)


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Une fois les informations collectées, penser à élaborer des supports de prospection pour vous faire connaître. La lettre
d’accompagnement, traduite, explique l’ensemble de votre offre.
L’argumentaire technique et commercial présente les éléments vendeurs de votre offre (avantages concurrentiels,
arguments techniques, et financiers). Il faut impérativement faire traduire et adapter en langues étrangères tout vos
documents, notices, plaquettes, et catalogues. COMMENT SE CALCULE L'ASSURANCE PROSPECTION COFACE?

POURQUOI SA MISE EN OEUVRE?

La mise en œuvre d'une assurance prospection Coface n'est pas simple et demande beaucoup de temps. En effet, afin
d'optimiser ce dispositif, il va être nécessaire d'analyser précisément les dépenses éligibles mais également les pays à
inclure dans la zone de garantie ainsi que la durée optimale de la période de garantie.Un contrat d'assurance prospection
comporte deux périodes:

1/-la période de garantie (entre 1 et 4 ans), c'est-à-dire la période au cours de laquelle les dépenses de prospection sont
assurées (entre 25% et 75%, suivant la typologie de l'entreprise): à la fin de chaque exercice, la Coface verse à l'entreprise
une indemnité calculée au vu des dépenses engagées et des recettes réalisées

2/- la période d'amortissement (période de garantie + 1 an) : l'entreprise rembourse à la Coface tout ou partie des
indemnités versées en fonction du chiffre d'affaire réalisé.

L'assurance prospection Coface nécessite également le versement d'une prime. Celle-ci est fixée à 2% du budget de
prospection retenu pour l'exercice. Elle n'est payable qu'en période de garantie et elle est acquittée au début de chaque
exercice. Dans certains cas, il est également possible de demander le versement d'un acompte selon des conditions
spécifiques.
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L’ASSURANCE TRANSPORT

Les marchandises acheminées de part et d’autres des frontières dans le cadre des échanges internationaux sont soumises à
de nombreux risques particuliers (pertes, vols, casses, mouille … A ces derniers s’ajoutent bien sûr les risques liés aux
diverses opérations auxiliaires – manutentions – chargements – déchargements – entreposages intermédiaires.
Même si l’assurance du transporteur permet de couvrir certains de ces risques, les conventions internationales prévoient
des limitations des responsabilités de ce dernier. Pour se mettre à l’abri de pertes non remboursables, des risques
d’insolvabilité du transporteur et des délais souvent très long de règlement, l’assurance des marchandises doit toujours être
envisagée lors de la négociation du contrat commercial. la logistique internationale repose essentiellement sur la gestion
des flux de personnes et de marchandises à l’échelle internationale. Pour le cas particulier de la vente à l’international, les
différentes opérations auxquelles sont soumises les marchandises au cours de leur acheminement les exposent à de
nombreux risques; les dommages et les pertes subies peuvent être insignifiants mais aussi importantes entrainant parfois
des préjudices immenses sur le plan financier. Afin de se prémunir et de se mettre à l’abri d’un tel risque, la solution est
d’assurer ses marchandises. Mais avant de s’assurer, nous devrions connaître le sens de la logistique.

Transport et logistique

La logistique : à l’origine c’est un terme militaire qui signifie : « Ensemble des activités menées en soutien des armées
permettant de vivre, de se déplacer, de combattre et d’assurer les évacuations et le traitement médical des combattants. »

Par extension, c’est un terme économique qui signifie « Ensemble des activités permettant de gérer les flux physiques et
d’information aux moindres coûts et en respectant des conditions de délais et de qualité ; la logistique comprend les
manutentions, la gestion des stocks, l’entreposage, les transports, les conditionnements, les approvisionnements, les
techniques du commerce international…. »
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Elle se définit également par étant « l’art et la manière de mettre à disposition un produit donné au bon moment, au bon
endroit, au moindre coût et avec la meilleure qualité. »

La chaîne logistique globale (Le Supply Chain Management – SCM): elle se définit comme la gestion globale de la chaîne
logistique allant du fournisseur du fournisseur au client du client. Gestion qui cherche donc à anticiper l’ensemble des flux
physiques de l’entreprise en partant de la demande (élaboration de la meilleure prévision possible de ventes), en essayant
d’envisager tout ce qui va se produire pour satisfaire cette demande.

Rappelons qu’au départ d’un achat à l’international, seul un contrat de vente lie l’acheteur et le fournisseur de
marchandises. C’est généralement au moment de la conclusion du contrat de vente que se négocient la répartition des
responsabilités. Parmi celles-ci, la désignation de la partie qui prendra en charge la couverture des risques liés au transport
principal.

La première solution, serait donc d’utiliser des incoterms, qui permettent de désigner laquelle des deux parties (
exportateur ou importateur qui devra souscrire la police d’assurance mais également supporter les risques du transport.