Introduction :

Généralement le prix est différent suivant les pays car il existe des différences
de niveau de revenus et de cout de la vie.

Sur un marché, trois éléments déterminent le prix d’un produit :

 Le prix plancher (Min) : déterminé par le cout de production du produit.

 Le prix plafond (Max) : dépendant du prix des produits similaires et du
pouvoir d’achat des consommateurs.
 Le prix optimum (Entre les deux) : En fonction de la demande et du cout
d’approvisionnement.

L’entreprise doit prendre en compte ces trois niveau x de prix pour développer sa
politique de prix.
 La fixation des prix à l’exportation :

Méthode du cout complet

Cout Historique Cout de revient

Prise en compte le cout de revient mais

Avantage : seulement comme élément de
Simplicité, Rapidité et facilité d’emploi détermination de pris

Inconvénient :
Ignore la demande et les conditions de
concurrence sur le marché
 La fixation des prix à l’exportation :

L’analyse des couts est importante mais l’entreprise doit prendre deux contraintes

Le niveau de prix Le niveau de prix des produits

de la concurrence de substitutions

Trois étapes de détermination du prix de base

Le prix qui offre la marge de

Tableau de la demande profit la plus élevée
Evaluer les couts marketing
et de production
 La fixation des prix à l’exportation :

Approche par la demande

On s’intéresse à la sensibilité de la demande aux fluctuations de prix

Elasticité-prix de la demande
 La fixation des prix à l’exportation :

Approche de prix comme indicateur de valeur

Le prix d’acceptabilité (psychologique) c’est-à-dire de représente

le prix considéré comme crédible par rapport à la valeur perçue
du produit par la clientèle

Exemple :
Enquête à Pohorje, une des principales stations de ski de
Slovénie auprès de 500 personnes.

En dessous de quel prix auriez-vous peur que ce produit ne soit

pas de bonne qualité?
En dessus de quel pris pensez-vous que ce produit est trop
cher?
La fixation des prix à l’exportation :
 La fixation des prix à l’exportation :

Approche par la concurrence

Fixer le prix en fonction des prix des concurrents

Stratégie de fixer un prix plus Stratégie d’aligner sur le prix

bas que la concurrence moyen du marché

Stratégie de fixer un prix plus

élevés que la concurrence

Nécessaire un avantage
produit ou une image de
marque acceptée par le
marché
 Objectifs de la politique de prix à l'international :

Objectif de maximisation du profit

Pénétration du Segmentation maintien sur

marché du marché un marché

Un prix de reposant sur la

pénétration doit segmentation du La volonté de
permettre de stimuler marché correspond à maintenir un produit
la croissance d'un une volonté sur un marché induit
marché et de prendre d'atteindre un une stratégie de prix
des parts de ce segment du marché qui vise à conserver
marché prêt à acquérir le les parts de marché de
à la concurrence. produit à un prix élevé l'entreprise
 Objectifs de la politique de prix à l'international :

Objectif de survie

Lorsque l'entreprise est en position de surcapacité dans un environnement

défavorable, survivre devient son objectif majeur.

Pour maintenir ses employés en activité et diminuer les stocks, elle aura
tendance à baisser les prix .

Ce qui va crée une forte concurrence au sein du secteur et elle devrait pouvoir
permettre à l'entreprise de survivre.
Objectifs de la politique de prix à l'international :

Objectif d'écrémage

Consiste à pratiquer un prix élevé qui peut éventuellement sélectionner

les clients, mais permet de bénéficier d’une image haut de gamme
et d’augmenter les marges

Objectif de maximisation de la part de marché

Les entreprises qui cherchent avant tout la part de marché estiment qu'un
volume de vente supérieur entraîne, grâce aux économies d'échelle, des coûts
réduits et donc des profits plus importants.
Objectifs de la politique de prix à l'international :

Objectif de la recherche d'image

Une entreprise peut souhaiter avant tout défendre son image exclusive
par une politique de prix élevés.
 Stratégies de la politique de prix à l'international :

La politique de prix désigne un ensemble de décisions et d'actions réalisées pour

déterminer la structure et le niveau de la tarification des biens et/ou services
proposés au(x) client(s) acquis ou à conquérir.

Trois grandes stratégies sont utilisées en matière de prix en milieu international

à savoir :

 La Stratégie de standardisation ethnocentrique.

 La Stratégie l'adaptation polycentrique.

 La Stratégie l'innovation géocentrique.

 La Stratégie de standardisation ethnocentrique :

Cette approche consiste à fixer un prix unique dans le monde entier pour chaque produit

Le client absorbe les frais de transport et de douane

Inconvénient :
Avantage :
Ne tient pas compte de la concurrence.
De ce fait, cette solution ne contribue
Solution très simple qui ne demande
pas à la maximisation du profit sur
aucune analyse des différents marchés
chaque marché
 La Stratégie d'adaptation polycentrique :

Pour cette approche Chaque filiale détermine ses prix au niveau jugé optimal selon
la concurrence

Avantage : Inconvénient :

Certaines entreprises peuvent tirer Cette stratégie pose des problèmes

avantage de ces disparités de prix en d'arbitrage lorsque les disparités entre
achetant sur le marché où les prix sont les prix des différents marchés locaux
bas pour revendre sur ceux où les prix dépassent les coûts de transport et de
sont élevés douane

Exemple :
En GB, les importateurs s’approvisionnent sur le marché Polonais où les couts de
production son faibles, puis commercialisent le produit au Royaume-Uni a un prix défiant
toute concurrence
 La Stratégie d'innovation géocentrique :

Pour cette approche l'entreprise ne fixe pas un prix unique, Mais consiste à déterminer les
paramètres communs à tous les marchés qui doivent être utilisés dans le cadre
d'une décision de prix.

Ces facteurs sont essentiellement les coûts locaux, le niveau des

revenus, la concurrence et la stratégie marketing.

Avantage : Inconvénient :
 Facteurs et contraintes lors d'une fixation de prix
Les régimes de réglementation
des prix

Le blocage des prix Le régime Les régimes de liberté

pur et dur de taxation des prix conventionnelle

L'objectif est de limiter Les prix sont libres

l'augmentation des prix mais surveillés